医药零售销售实战培训课件

医 药 零 售 销 售 实 战 培 训 1 医 药 零 售 销 售 实 战 培 训 2 药 品 零 售 营 销 战 略 建 立 与 实 施新 医 改 下 OTC产 品 营 销 变 革零 售 营 销 过 程 管 理 策 略OTC市 场 开 发 与 终 端 促 销 管 理如 何 有 效 利 用 连 锁 药 店 的 资 源如 何 加 强 厂 商 的 合 作第 一 部 分第 二 部 分第 三 部 分第 四 部 分第 五 部 分第 六 部 分 P-P-P-P- P-P- 医 药 零 售 销 售 实 战 培 训 3 一 、 医 疗 体 制 改 革 宏 观 环 境 下 对 零 售 连锁 发 展 的 影 响二 、 目 前 药 品 零 售 市 场 现 状 概 述三 、 新 医 改 下 药 品 零 售 市 场 发 展 的 主 要不 利 因 素 分 析四 、 药 品 零 售 市 场 发 展 趋 势 分 析五 、 国 内 目 前 连 锁 药 店 发 展 状 况 分 析六 、 新 医 改 下 如 何 建 立 差 异 化 零 售 竞 争优 势七 、 打 造 零 售 品 牌 建 设 八 、 零 售 产 品 筛 选 及 管 理 药 品 零 售 营 销 战 略 建 立 与 实 施新 医 改 下 OTC产 品 营 销 变 革零 售 营 销 过 程 管 理 策 略OTC市 场 开 发 与 终 端 促 销 管 理如 何 有 效 利 用 连 锁 药 店 的 资 源如 何 加 强 厂 商 的 合 作第 一 部 分第 二 部 分第 三 部 分第 四 部 分第 五 部 分第 六 部 分 医 药 零 售 销 售 实 战 培 训 4u影 响 一 ： 农 村 药 店 经 营 将 受 到 “ 新 农 合 ” 全 覆 盖 的 冲 击 u影 响 二 ： 基 本 药 物 制 度 实 施 以 后 ， 社 区 医 疗 机 构 药 品 零 差 率的 实 施 将 对 药 店 也 形 成 重 大 的 压 力u影 响 三 ： 服 务 水 平 ： 将 要 求 药 店 行 业 在 今 后 加 强 健 康 服 务 的功 能 ， 以 提 升 专 业 服 务 水 平 获 得 竞 争 优 势 。u影 响 四 ： 药 价 改 革 :药 物 实 行 公 开 招 标 采 购 ， 统 一 配 送 ， 这将 削 弱 药 品 零 售 企 业 的 竞 争 优 势 。 “ 国 家 制 定 基 本 药 物 零 售指 导 价 格 ” ， 药 店 的 盈 利 空 间 将 可 能 会 进 一 步 缩 小 。 新 医 改 政 策 ：u基 本 药 物 制 度u社 区 零 差 率u“ 新 农 合 ”u药 价 改 革u积极影响 负面影响u影 响 一 ： “ 扶 持 大 型 零 售 连 锁 药 店 的 发 展 ” ， 大 病去 医 院 ， 小 病 鼓 励 自 我 药 疗 ， 这 是 新 医 改 所 反 映 出 的一 个 大 的 政 策 取 向 ， 这 是 有 利 于 OTC市 场 发 展 的 大 环 境 。 u影 响 二 ： 医 保 扩 容 将 刺 激 终 端 药 品 的 消 费 需 求 ， 对零 售 市 场 是 一 个 机 遇 ， 拥 有 定 点 资 格 将 是 吸 引 持 有 医保 卡 的 消 费 者 在 药 店 购 药 的 主 导 因 素 ， 将 引 发 更 激 烈的 对 医 保 定 点 资 格 的 争 夺 。 u影 响 三 ： 医 保 支 付 方 式 的 改 革 方 向 是 按 病 种 、 按 人 头 支 付 ， 这 对 零 售 药 店 的 消 费 者 将 是 一 种 潜 在 利 好 。u影 响 四 ： 2009年 6月 份 开 始 实 施 的 食 品 安 全 法 ，对 药 店 传 统 经 营 的 低 成 本 功 能 性 食 品 做 了 明 确 规 定 ，因 此 ， 零 售 药 店 的 经 营 品 种 将 面 临 一 番 调 整 。 医 药 零 售 销 售 实 战 培 训 5 1、 零 售 药 店 数 量 持 续 增 加 ， 店 均 服 务 人 数 下 滑 ， 呈 现 过 度 竞 争 态 势 ；2、 药 品 零 售 市 场 稳 步 增 长 ， 但 是 增 速 减 缓 ；3、 单 店 平 均 销 售 增 幅 下 滑 ， 农 村 药 品 零 售 市 场 增 速 放 缓 ；4、 连 锁 经 营 在 零 售 市 场 中 占 据 主 导 地 位 ， 但 近 两 年 扩 张 缓 慢 ；5、 药 品 零 售 市 场 集 中 度 有 所 提 升 ， 但 是 仍 然 分 散 ， 药 店 盈 利 水 平 整 体 偏 低 。 医 药 零 售 销 售 实 战 培 训 6 市 场 份 额 受 到 冲 击盈 利 空 间 缩 小服 务 水 准 难 题 短 时 间 内 提 升影 响 一 ： 基 本 药 物 覆 盖 到 城 乡 基 层 医 疗 机 构 ， 药 品 零 售 市 场 的份 额 将 面 临 萎 缩 。 农 村 药 店 经 营 将 受 到 “ 新 农 合 ” 全 覆 盖 的 冲击 影 响 二 ： 基 本 药 物 制 度 实 施 以 后 ， 社 区 医 疗 机 构 药 品 零 差 率 的实 施 将 对 药 店 也 形 成 重 大 的 压 力影 响 三 ： 服 务 水 平 ： 新 医 改 提 倡 的 预 防 为 主 的 健 康 理 念 ， 对 公共 卫 生 、 慢 病 防 治 的 投 入 加 大 ， 将 要 求 药 店 行 业 在 今 后 加 强 健康 服 务 的 功 能 ， 以 提 升 专 业 服 务 水 平 获 得 竞 争 优 势 。影 响 四 ： 药 价 改 革 :药 物 实 行 公 开 招 标 采 购 ， 统 一 配 送 ， 这 将削 弱 药 品 零 售 企 业 的 竞 争 优 势 。 影 响 五 ： “ 国 家 制 定 基 本 药 物 零 售 指 导 价 格 ” ， 如 此 一 来 ， 药店 的 盈 利 空 间 将 可 能 会 进 一 步 缩 小 。 所 有 这 些 对 一 直 以 来 以 低 价 作 为 市 场 竞 争 策 略 的 药 品 零 售 商 来 说 ， 将 会 是 致 命 的 打 击 。 医 药 零 售 销 售 实 战 培 训 7趋 势 四趋 势 三 趋 势 二 趋 势 一 l网 络 下 沉 ， 多 开 店 、 开 小 店 将 成 为 一 种 趋 势 l向 深 度 药 学 服 务 、 夯 实 企 业 管 理 根 基 的 方 向 发 展l从 最 原 生 态 的 药 铺 到 今 天 的 多 元 化 经 营 、 品 类 管 理 ， 再 到 IT技 术 的 应 用 l-卖 药 将 逐 步 不 再 成 为 主 流 ， 药 品 品 类 在 药 店 中 的 销售 占 比 必 将 逐 步 降 低 ， 非 药 品 品 类 上 升 成 为 必 然 趋 势 医 药 零 售 销 售 实 战 培 训 8 中 国 连 锁 药 店 的 发 展 壮 大 ， 经 历 短 短 的 年 时 间 ， 却 走 过 西 方 国 家 连 锁 药 店 几 十年 所 经 历 的 历 程 ， 成 为 药 品 产 业 链 上 最 为 市 场 化 的 一 环 。 从 区 域 上 看 ， 兴 起 与 东 华 南 广 东 ， 逐 步 发 展 壮 大 于 华 东 、 华 南 、 西 南 、 华 北 、 东 北 、 西 北 地 区 。 目 前 都 有 各 自 的 强 势 连锁 药 店 。 从 发 展 阶 段 看 ， 经 历 了 从 初 创 期 、 快 速 成 长 期 、 跨 区 域 连 锁 发 展 期 、 集 中 度 提 高 期 ， 以 后 将 进 入 全 国 性 连 锁 药 店 发 展 整合 期 。 门 店 集 中 度 不 算 高 ， 但 是 销 售 额 集 中 度 接 近 。 从 业 态 上 看 ， 最 初 只 是 单 一 的 卖 药 小 店 ， 现 在 已 经 发 展 成 为 各 种 各 样 的 多 元 化 、 多 元 化 的 连 锁 药 店 ： 健 康 城 （ 上 海 第 一医 药 、 雷 允 上 药 城 、 无 锡 市 民 ） 、 店 中 店 （ 上 海 同 天 、 同 仁 堂 专 柜 、 OTC乙 类 柜 ） 、平 价 药 品 超 市 （ 老 百 姓 、 开 心 人 、 浙 江 天 天 好 、 昆 山 百 佳 惠 ） 、 医 药 批 发 超 市 （ 河 南 百 川 、 山 东 远 东 等 ） 、药 诊 店 （ 上 海 劲 松 参 茸 店 、 老 百 姓 、 芝 林 ） 、 药 妆 店 （ 杭 州 武 林 、 贵 州 舒 普 玛 ） 、保 健 品 店 、 生 活 馆 （ 专 区 ） 药 店 （ 深 圳 一 致 、 北 京 金 象 ） 、社 区 店 、 商 业 闹 市 区 药 店 、 网 上 药 店 、 自 动 售 药 机 等 多 业 态 的 各 种 各 样 的 药 店 。 从 经 营 理 念 和 定 位 上 来 看 ，第 一 阶 段 ： 治 病 救 人 ， 只 卖 治 疗 用 药 ， 即 传 统 意 义 上 的 “ 药 店 ” ，第 二 阶 段 ： 增 加 了 滋 补 、 保 健 品 、 医 疗 器 械 等 ， 引 入 了 预 防 保 健 功 能 ， 可 称 之 为 “ 健 康 大 药 房 ” ；第 三 阶 段 ： 引 入 健 康 管 理 、 健 身 、 美 体 、 美 容 功 能 ， 增 加 健 美 用 品 和 器 材 、 化 妆 品 等 ， 可 称 之 为 “ 健 康 十 美 丽 大 药 房 ” 的 快速 发 展 更 换 期 ；第 四 阶 段 ， 整 合 型 便 利 商 超 ： 同 便 利 店 融 合 ， 引 入 方 便 食 品 、 饮 料 和 日 常 消 费 品 ， 以 及 彩 票 、 电 话 卡 、 公 交 卡 、 报 刊 等 另 类小 商 品 ， 甚 至 引 进 打 字 、 复 印 、 干 洗 、 冲 印 、 订 票 、 公 用 电 话 等 各 种 服 务 ， 从 多 方 面 满 足 顾 客 的 实 际 需 求 ， 抬 旺 药 店 的 人 气 ，大 大 提 高 药 店 的 经 营 额 ， 可 称 为 “ 健 康 便 利 店 ” 从 竞 争 格 局 上 看 ， 形 成 既 有 单 体 药 店 和 中 小 连 锁 ， 又 有 大 连 锁 和 平 价 药 品 超 市 ， 还 有 专 业 药 店 的 竞 争 格 局 ， 中 小 连 锁 也经 历 了 痛 苦 的 煎 熬 转 变 期 ， 开 始 结 盟 ， 各 地 联 盟 层 出 不 穷 ， 有 名 的 有 PTO、 特 格 尔 、 武 汉 天 元 等 。 从 资 本 性 质 上 看 ， 以 前 只 有 国 有 医 药 公 司 下 属 药 店 和 社 会 单 体 ， 现 在 是 股 市 资 本 （ 海 王 ） 、 风 险 资 本 （ 开 心 人 ） 、 民 营资 本 （ 老 百 姓 、 成 大 方 圆 ） 、 国 有 资 本 （ 国 大 、 一 致 ） 齐 头 并 进 阶 段 。 目 前 的 格 局 是 大 体 上 四 种 类 型 连 锁 药 店 并 存 ： 他 们 是 平 价 连 锁 药 店 、 全 国 性 连 锁 药 店 、 跨 区 域 连 锁 药 店 和 本 市 连 锁 药 店 并 存 的 格 局 。 医 药 零 售 销 售 实 战 培 训 9 1、 构 建 低 成 本 优 势 2、 减 少 流 通 环 节 ， 降 低 流 通 成 本3、 建 立 标 准 化 sop管 理 程 序4、 倡 导 积 极 健 康 的 药 品 消 费 理 念 医 药 零 售 销 售 实 战 培 训 10 1、 品 牌 的 价 值 与 产 品 的 价 值 从 理 性 到 感 性 的 药 品 品 牌 2、 消 费 者 研 究 ： 品 牌 核 心 价 值 塑 造 3、 品 牌 精 准 传 播 ： 新 经 济 时 代 的 整 合 营 销 传 播 4、 如 何 提 高 顾 客 满 意 度 ， 提 升 品 牌 价 值 医 药 零 售 销 售 实 战 培 训 11 1、 高 毛 产 品 的 选 择2、 高 毛 和 副 利 的 博 弈3、 高 毛 和 品 牌 的 博 弈4、 品 牌 药 品 的 趋 势 让 零 售 终 端 分 享 利 润 医 药 零 售 销 售 实 战 培 训 12 药 品 零 售 营 销 战 略 建 立 与 实 施新 医 改 下 OTC产 品 营 销 变 革零 售 营 销 过 程 管 理 策 略OTC市 场 开 发 与 终 端 促 销 管 理如 何 有 效 利 用 连 锁 药 店 的 资 源如 何 加 强 厂 商 的 合 作第 一 部 分第 二 部 分第 三 部 分第 四 部 分第 五 部 分第 六 部 分 一 、 名 牌 企 业 和 名 牌 连 锁 药 店 战 略 合 作二 、 终 端 队 伍 的 盲 目 扩 张 所 带 来 的 失 落三 、 终 端 毛 利 率 的 需 求 加 大 对 企 业 的 挑 战四 、 连 锁 药 房 数 量 增 长 快 所 带 来 的 机 会 五 、 自 营 品 种 逐 步 增 多 ， 品 牌 品 种 压 力 增 大六 、 多 品 种 的 运 作 趋 势 及 具 体 控 作 方 法 医 药 零 售 销 售 实 战 培 训 13 1、 进 一 步 加 强 对 价 格 的 管 理 2、 进 一 步 实 施 渠 道 扁 平 化 3、 品 牌 药 品 的 趋 势 让 零 售 终 端 分 享 利 润4、 共 赢 合 作 本 质 ： 协 同 竞 争 医 药 零 售 销 售 实 战 培 训 14 1、 缺 乏 由 点 及 面 的 开 发 能 力2、 战 线 过 长 ， 为 企 业 管 理 带 来 新 的 挑 战 和 压 力3、 销 售 队 伍 的 重 叠 问 题 4、 中 小 企 业 的 品 牌 基 础 使 之 市 场 开 发 局 限 于 某 些 区 域 市 场 ， 无 法 保 证 产品 销 售 的 增 长 空 间 医 药 零 售 销 售 实 战 培 训 15 1、 高 毛 品 种 成 首 推 ， 品 牌 药 面 临 挑 战2、 一 味 追 求 高 毛 品 种 的 推 广 ， 消 费 者 认 可 度 下 降3、 品 牌 产 品 遭 受 冷 落 4、 连 锁 自 有 品 牌 药 成 药 店 新 暴 利 医 药 零 售 销 售 实 战 培 训 16 1、 连 锁 药 店 数 量 高 速 增 长 为 企 业 迅 速 扩 展 终 端 市 场2、 需 要 品 牌 产 品 的 支 持 共 同 形 成 “ 协 同 竞 争 ” 优 势3、 管 理 的 高 度 集 中 的 同 进 退 办 法4、 连 锁 药 店 高 速 发 展 迫 切 需 要 提 高 其 营 销 和 管 理 的 经 验 医 药 零 售 销 售 实 战 培 训 17 1、 高 毛 品 种 成 首 推 ， 品 牌 产 品 遭 冷 落 不 是 我 们 需 要 的2、 自 营 品 种 的 高 度 占 有 对 门 店 的 副 效 应3、 品 牌 品 种 的 自 我 旁 落4、 协 同 的 美 好 方 向 医 药 零 售 销 售 实 战 培 训 18 1、 细 分 与 统 筹2、 集 中 与 分 散3、 进 出 口 的 分 控4、 移 步 销 售 还 是 一 步 销 售 医 药 零 售 销 售 实 战 培 训 19 药 品 零 售 营 销 战 略 建 立 与 实 施新 医 改 下 OTC产 品 营 销 变 革零 售 营 销 过 程 管 理 策 略OTC市 场 开 发 与 终 端 促 销 管 理如 何 有 效 利 用 连 锁 药 店 的 资 源如 何 加 强 厂 商 的 合 作第 一 部 分第 二 部 分第 三 部 分第 四 部 分第 五 部 分第 六 部 分 一 、 常 用 零 售 过 程 管 理 指 标二 、 科 学 设 定 适 合 企 业 的 零 售 管 理 指 标三 、 信 息 系 统 及 运 营 体 系 建 立四 、 适 合 形 势 变 化 的 营 销 团 队 打 造 医 药 零 售 销 售 实 战 培 训 20 u1、 单 品 还 是 总 和 指 标 好u2、 如 何 对 待 分 类 的 困 局u3、 如 何 分 析 非 自 我 职 工 的 指 标 控 制u4、 谁 来 培 训 医 药 零 售 销 售 实 战 培 训 21 u1、 制 定 者 是 谁u2、 数 据 来 源 是 哪 里u3、 分 解 到 那 一 级u4、 如 何 考 核 医 药 零 售 销 售 实 战 培 训 22 u1、 信 息 要 公 开 吗u2、 决 策 的 信 息 化u3、 要 信 息 回 流 吗 医 药 零 售 销 售 实 战 培 训 23 u1、 本 部 与 本 土 化u2、 男 女 比 利 化u3、 检 查 经 常 化u4、 鼓 励 打 击 常 态 化 医 药 零 售 销 售 实 战 培 训 24 药 品 零 售 营 销 战 略 建 立 与 实 施新 医 改 下 OTC产 品 营 销 变 革零 售 营 销 过 程 管 理 策 略OTC市 场 开 发 与 终 端 促 销 管 理如 何 有 效 利 用 连 锁 药 店 的 资 源如 何 加 强 厂 商 的 合 作第 一 部 分第 二 部 分第 三 部 分第 四 部 分第 五 部 分第 六 部 分 一 、 产 品 销 售 的 数 据 管 理 二 、 如 何 关 注 竞 争 品 牌 的 动 向三 、 如 何 培 训 店 员 的 产 品 知 识四 、 影 响 店 员 推 荐 的 重 要 因 素五 、 成 功 的 促 销 行 动 应 具 备 的 条 件六 、 如 何 有 效 地 实 施 促 销 计 划七 、 终 端 推 广 工 作 资 源 和 效 果 如 何 匹 配八 、 如 何 制 定 明 确 的 营 销 计 划 并 贯 彻九 、 如 何 通 过 连 锁 药 店 带 动 单 店 销 售十 、 如 何 有 效 使 用 各 种 促 销 方 法 （ 明 促 、 暗 促 ） 十 一 、 促 销 费 用 的 分 配 和 控 制十 二 、 有 效 提 高 促 销 效 率 的 方 法 医 药 零 售 销 售 实 战 培 训 25 经 过 多 年 的 信 息 化 积 累 ， 中 国 的 零 售 药 店 大 多 已 有 了 二 年 以 上 比 较 准确 的 经 营 数 据 ， 这 些 数 据 包 括 实 点 销 售 数 据 （ 零 售 为 POS数 据 ） 、 市 场 数据 、 竞 争 对 手 数 据 和 购 物 者 研 究 数 据 等 等 。 其 中 以 销 售 数 据 最 为 容 易 收 集 ， 也 最 为 重 要 ， 因 为 只 要 有 业 务 系 统 ，只 要 在 运 营 ， 零 售 的 POS数 据 就 会 存 在 ， 而 其 它 数 据 的 积 累 ， 不 同 的 企 业根 据 各 自 运 营 的 成 熟 度 和 策 略 的 不 同 ， 有 着 很 大 的 差 距 。 这 些 数 据 对 于 零 售 人 来 说 ， 就 像 一 座 巨 大 的 金 矿 ， 其 中 蕴 含 的 商 机 、积 累 的 经 验 、 经 历 过 的 教 训 ， 对 下 一 步 的 运 营 指 导 有 着 非 常 大 的 实 用 意 义 。 医 药 零 售 销 售 实 战 培 训 26 u1、 问 谁u2、 要 有 动 作 吗u3、 要 反 向 沟 通 吗u4、 要 回 报 吗 医 药 零 售 销 售 实 战 培 训 27 u1、 通 过 战 略 合 作 的 培 训 形 式 达 成 产 品 知 识 的 培 训u2、 促 销 方 式 和 促 销 手 段 的 创 新u3、 交 给 店 员 “ 有 用 ” 的 “ 销 售 技 巧 ”u4、 大 象 无 形 医 药 零 售 销 售 实 战 培 训 28 u1、 总 部 的 指 标u2、 厂 家 的 “ 返 利 ”u3、 产 品 的 品 牌 程 度u4、 店 员 与 业 务 之 间 的 关 系 医 药 零 售 销 售 实 战 培 训 29 u1、 她 美 吗u2、 买 珠 还 什 么u3、 都 谁 知 道 了u4、 信 息 的 正 反 向 回 流 医 药 零 售 销 售 实 战 培 训 30 u1、 全 员 化u2、 边 缘 化u3、 单 项 化 医 药 零 售 销 售 实 战 培 训 31 u1、 要 指 标 1： 1吗u2、 变 通 的 实 际 意 义u3、 集 中 与 分 散 的 博 弈 医 药 零 售 销 售 实 战 培 训 32 u1、 谁 制 定u2、 谁 执 行u3、 谁 检 查u4、 谁 知 道 医 药 零 售 销 售 实 战 培 训 33 u1、 个 个 击 破 还 是 群 狼 作 战u2、 业 务 片 区 的 分 配u3、 领 头 羊 的 方 向 效 应 医 药 零 售 销 售 实 战 培 训 34 u1、 你 会 灵 活 吗u2、 总 部 让 你 灵 活 吗u3、 你 敢 灵 活 吗u4、 效 益 还 是 执 行 重 要 医 药 零 售 销 售 实 战 培 训 35 u1、 资 金 你 能 灵 活 用 吗u2、 有 实 物 与 现 金 的 互 动 吗u3、 超 标 还 是 严 控 医 药 零 售 销 售 实 战 培 训 36 u1、 一 切 皆 有 可 能 的 反 向 思 维 法 医 药 零 售 销 售 实 战 培 训 37 药 品 零 售 营 销 战 略 建 立 与 实 施新 医 改 下 OTC产 品 营 销 变 革零 售 营 销 过 程 管 理 策 略OTC市 场 开 发 与 终 端 促 销 管 理如 何 有 效 利 用 连 锁 药 店 的 资 源如 何 加 强 厂 商 的 合 作第 一 部 分第 二 部 分第 三 部 分第 四 部 分第 五 部 分第 六 部 分 一 、 目 前 零 售 连 锁 企 业 赢 利 模 式 分 析 及 盈利 模 式 转 移 方 向二 、 零 售 连 锁 药 店 发 展 的 四 个 阶 段 分 析三 、 目 前 零 售 连 锁 药 店 发 展 瓶 颈 和 盈 利 模 式 的 突 破 与 转 化四 、 如 何 有 效 利 用 连 锁 药 店 的 资 源 医 药 零 售 销 售 实 战 培 训 38 1、 跟 谁 要 钱2、 怎 么 要3、 还 不 还4、 你 说 了 算 吗 医 药 零 售 销 售 实 战 培 训 39 第 一 阶 段 第 二 阶 段 第 三 阶 段 第 四 阶 段 医 药 零 售 销 售 实 战 培 训 40 医 药 零 售 销 售 实 战 培 训 41 1、 要 人 还 是 要 远 期2、 见 老 板 还 是 店 员3、 总 部 与 门 店 的 矛 盾 医 药 零 售 销 售 实 战 培 训 42 药 品 零 售 营 销 战 略 建 立 与 实 施新 医 改 下 OTC产 品 营 销 变 革零 售 营 销 过 程 管 理 策 略OTC市 场 开 发 与 终 端 促 销 管 理如 何 有 效 利 用 连 锁 药 店 的 资 源如 何 加 强 厂 商 的 合 作第 一 部 分第 二 部 分第 三 部 分第 四 部 分第 五 部 分第 六 部 分 一 、 实 际 操 作 案 例 分 享 医 药 零 售 销 售 实 战 培 训 43 医 药 零 售 销 售 实 战 培 训 44 非常感谢您给予的关注！