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单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,推广人员心态建设及常见问题解答,1,通过本课程，我们可以知道,推广人员心态建设的定义以及重要性,各阶段推广人员心态表现及常见问题,推广人员心态建设之体系,推广人员心态建设之建议,2,推广人员心态建设,对项目组成员进行心态调节,旨在缩短团队内、外部之间磨合的时间,减少或者避免摩擦,有效面对来自各方面的压力,从而为推广的顺利进行奠定基础.,3,推广人员心态建设:,是个人解除工作障碍的法宝,是充分发挥个人才能的保证,有利于建立和谐的团队人际关系,打造一个高绩效的推广项目组,是推广工作顺利进行的前提,4,通过本课程，我们可以知道,推广人员心态建设的重要性,各阶段推广人员心态表现及常见问题,推广人员心态建设之体系,推广人员心态建设之建议,5,各阶段推广人员心态表现及常见问题,面对推广单位以及各项具体工作表现的各种心理想法、问题,团队内部,项目组成员内部之间产生的心理波动以及想法,面对外部,6,项目组团队成员内部常见心态剖析,我的资历、条件远远超过他（她）怎么我要服从他（她）的管理？,自我爱护,心态失衡,7,项目组团队成员内部常见心态剖析,突出自己、强占风头、惟我独尊！,孤家寡人,举步为艰,8,各阶段推广人员心态表现及常见问题,面对推广单位以及各项具体工作表现的各种心理想法、问题,面对外部,项目组成员内部之间产生的心理想法,团队内部,9,推广人员面对的外部压力,主管或业务员,专题训练,干部早会,团队日常管理,和沟通（3）,日工作总结,及计划的制定,个别辅导,或陪访（1）,二次早会,大早会,项目组人员,工作流程,电话追踪,与回访（3）,推广人员工作模式,准客户开拓,客户服务,递送保单,利用产品组,合沟通表进,行方案说明,利用案例进行,方案设计,利用需求沟通,寻找购买点,利用问卷收,集客户资料,(1),接洽,(3),约访,(5),需求导向专业,化销售流程,业务员销售模式,干部早会,晚间电话,追踪(1),日工作总结,（经营分析会）,个别辅导,（1）,二次早会,（问卷分析1）,大早会,过程导向专业,化管理流程,陪访个人展业,(电话回访1),营销主管工作模式,转介绍增员,10,推广人员因推广团队以及其它外部因素在各阶段具有的常见问题及心态表现,推广第一阶段,阶段目标,：,融入团队建立,3/3/1,工作模式,主管启动,项目组整合,项目组工作,：,融入团队,对主管进行日常管理的培训,启动大会的准备,常见问题,：,信心十足、踌躇满志,工作很多但不知重点,主管日常管理课程培训应该大而全,11,推广第一阶段,急不可待进行启动,深入分析,客观评价,心态,建议方案,不自信，迟迟不定推广启动的具体日子,对实施金鼎工程给团队的意义认识不足，对推广实施条件认识过于理想化,12,推广人员因推广团队以及其它外部因素在各阶段具有的常见问题及心态表现,推广第二阶段,阶段目标,：,全面启动推广,协助主管做好辅导,项目组工作,：,召开启动大会,对全体人员进行工具销售流程培训,规范干部早会，对二早经营重点进行强化,常见问题,：,金鼎工程实施意义宣导不到位,抛开主管直接插手团队管理,13,推广第二阶段,参加完总公司推广人员培训盲目自信,建议方案,我是推广人员不是团队一分子,心态,认真回顾培训课程理解推广精髓不僵化使用工具包,深入团队,放下身段,融入团队,14,推广人员因推广团队以及其它外部因素在各阶段具有的常见问题及心态表现,推广第三阶段,阶段目标,：,协助主管做好辅导,作好陪访,项目组工作,：,对主管进行问卷辅导的培训,检查主管辅导业务员的情况,陪访制度化,常见问题,：,既要辅导业务员也要辅导主管、主次不清,不能借助团队的力量,15,推广第三阶段,陪访重视不足,建议方案,心态,帮他，他做了就可以了至于做到位与否，我无力掌控,明确目的,加强沟通平台,作到让团队感动,16,推广人员因推广团队以及其它外部因素在各阶段具有的常见问题及心态表现,推广第四阶段,阶段目标,：,协助主管做好辅导,强化需求沟通,项目组工作,：,对全体人员进行五大需求沟通培训,对主管进行产平组合沟通辅导的培训化,常见问题,：,需求沟通一次培训到位,17,推广第四阶段,心态,建议方案,对团队成长变化估计不足，工作积极性下降,不就是需求导向式销售工具通关，我们很容易就组织,关注团队可喜变化，及时总结评估，树立推广信心,关主使用工具销售的技能有待加强,通关组织充分有序,18,推广人员因推广团队以及其它外部因素在各阶段具有的常见问题及心态表现,推广第五阶段,阶段目标,：,督导主管做好,辅导,注重业绩显现,注重主管管理动作到位,项目组工作,：,产品知识技能强化、拒绝处理、促成技巧技能强化,对主管进行产品组合沟通辅导的技能强化,常见问题（心态）,：,工作倦怠，精神疲惫，工作出现模式化，效率降低,19,推广人员因推广团队以及其它外部因素在各阶段具有的常见问题及心态表现,推广第六阶段,阶段目标,：,启动积分赛,督导主管的专业化管理流程,帮助主管建立管理工具,项目组工作,：,启动积分赛,开发适时性专题,督导主管建立,3,个,1,的管理模式,进行第二个晨会功能组的组建,常见问题,：,设计主管的太烦琐,积分赛运做太烦琐没实施的必要,20,推广第六阶段,心态,建议方案,患得患失,项目组撤离推广团队即意味着推广工作结束了,上级指明方向规划大家的何去何从，并正确引导,金鼎工程推广的意义、内容以及实施步骤再次宣导稳定人心、持续追踪推广团队的业绩变化以及管理情况,21,通过本课程，我们可以知道,推广人员心态建设的重要性,各阶段推广人员心态表现及常见问题,推广人员心态建设之体系,推广人员心态建设之建议,22,推广人员心态建设之体系,出勤,制度,表报,制度,仪表,制度,会议,制度,文化,工作章程,23,通过本课程，我们可以知道,推广人员心态建设的重要性,各阶段推广人员心态表现及常见问题,推广人员心态建设之体系,推广人员心态建设之建议,24,项目组心态建设之原则,心态平和、积极、稳定创造推广成效,敬人者人恒敬之,平等互惠原则,用正心和诚意进行推广,25,项目组心态建设之原则,成员之间技能互补、分工协作,彼此关怀、共同商量创造休戚与共的和谐组织,26,同心协力,众志成城,打造“鼎”尖的推广团队！,27,金鼎工程能圆满成功！,预祝大家：,28,谢谢大家！,29,团队形成曲线,绩效影响,伪团队,潜在团队,真正团队,绩优团队,团队效用,工作组,没有共同的工作规范,，,讲究个人的表达方式，把个人工作做好。,1+1=2,理想与现实的差距导致团队成员个性暴露，互相怀疑和指责，工作效率低下。,1+1 2,项目成员自我管理自我激励，团队成长与个人成长共赢,。,1+1 2,30,
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