理财师精英大赛保险业务技能培训142页

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,理财师精英大赛业务技能培训,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,前言：,概念多观念少,理解多记忆少,实操多理论少,案例多观点少,计算多描述少,建议多要求少,实践多忽悠少,主要内容,为何要进行家庭理财及保险规划！,行业发展,公司发展,客户需求,自我发展,怎样进行？,目的,方法,案例,如何才能做的更好！,观念提升,尽早行动，通过学习不断提升自身素质,多接触市场（高端客户）,机遇与挑战,国民收入的快速提升,资本市场持续升温和火爆,人口老龄化,营销模式的规范化,投资理财的国际化,建立专业形象与地位,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,4整合服务综合营运,1 法规管制 市场占有率,2法规开放 产业重整,3客户导向 专业经营,5最佳选择策略联盟,金融产业的转变,低,年代,管理复杂度,70s,80s,90s,未来,客户型态,咨询型,授权型,自主型,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,4整合品牌,整合商品,1单品牌,单一商品,2单品牌,多重商品,3策略联盟,包装商品,5最佳品牌,综合商品,高,金融商品与服务的转变,低,时间,复杂度,4 理财,顾问,1 兼职,代理人,2 专职,代理人,3 寿险,顾问,5 财务,规划师,高,寿险代理人的角色定位,低,时 间,复杂度,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,9,9,家庭理财的定义,通过收集整理和分析个人（家庭）收入、消费、资产、负债等 （现状）数据，根据个人目标、风险承受能力、心理偏好等情况，制订储蓄计划，策划投资，设计家庭整体的财务方案并予以实施的过程。,10,10,家庭理财的目的,合理规划日常生活，保障生活稳定。,积聚财富，为未来的开支作准备；如：养老、医疗、子女教育等方面。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,风险管理的定义,风险的客观存在及其造成损失的必然后果，使社会、企业和个人都要采取相应的手段和方法对风险进行控制和转移，因此风险管理应运而生。,风险管理就是研究风险发生的规律和风险控制技术并运用相应的方法和技术对风险进行控制和转移，以实现用最小的成本支出获得最大的利益保障，使风险造成的损失降到最低程度。,风险管理的主要工具,从风险管理的角度看，保险是运用损失融资手段进行风险管理，即保险公司将按照保险合同规定为合同购买者的损失支付资金，也就是在为这些损失融资，这样保险合同购买者就通过支付保险费将其损失风险转嫁给了保险公司。,保险公司则运用其专业的风险管理的技术和手段经营大量的各种类型的风险。,21世纪寿险营销的方式,以财务需求分析的顾问式营销模式来了解客户的需求，并提出合适的建议方案以解决他所关心的财务需求问题。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,财务需求分析,通过对财务资源的适当管理、运用与规划，以实现个人的理财和人生目标。,财务需求分析的好处,客 户,代理人,公 司,课程大纲,为何要进行家庭理财及保险规划！,怎样进行？,如何才能做的更好！,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,理财顾问的使命,协助人们做好更适合的资金运用、储蓄、保险、投资和规划以达到财务独立。,1.1 (),财务需求分析销售流程,准客户开拓,追踪及调整,方案实施,设计建议案,确定财务目标,分析财务需求,收集资料,财务需求介绍,约访,销售流程(NBSS),准客户开拓,客户服务,递送保单,方案说明,方案设计,寻找购买点,收集客户资料,接洽,约访,准客户开拓,追踪及调整,方案实施,设计建议案,确定财务目标,分析财务需求,收集资料,财务需求介绍,约访,准客户开拓,客户服务,递送保单,方案说明,方案设计,寻找购买点,收集客户资料,接洽,约访,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,理财顾问应把握的原则,赢得客户信赖,进行全面沟通,保持客观立场,赢得客户信赖,个人的过去绩效记录,专业的认证资格,受到客户所熟悉的亲友的推荐,维持长久的互动关系,了解客户需求观念与目标,提供个性化非制式的建议,进行全面沟通,以浅显易懂的方式传达,分析方案的功能与不足,提出专业性的建议,协助了解未来的可能变化,乐于分享理财知识,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,保持客观立场,应提供广泛与最好的选择方案,建议案能够满足客户需求,避免因个人佣金影响建议案的设计,专业知识的准备,经济概论,金融知识,政策法规,风险管理,经济概论,经济基础知识,投资学知识,财务分析知识,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,金融知识,金融投资工具的特性与运用,投资组合的设计与管理,政策法规,社会保险政策,有关税收法规,风险管理,规避风险,控制风险,自留风险,转移风险,理财顾问应具备的展业的工具,电脑,财务计算器,录音笔,个人及公司简介,专业证照,活动管理工具,客户资料夹,资讯档案,分析调研表,专业刊物,实际案例,卡片问候函,定期资讯材料,财务数据分析工具,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,准客户开拓,财务需求分析销售流程,准客户开拓,追踪及调整,方案实施,设计建议案,确定财务目标,分析财务需求,收集资料,财务需求介绍,约访,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,开拓高端准客户的意义,提高绩效，增加利润，降低成本,提升客户层次，减少销售压力,拓展人脉空间，实现自我成长,不断学习改变，塑造专业形象,高端准客户的特质,追求财务富裕和安全者,具备理财的物质基础,没有时间或兴趣理财者,愿意进行家庭理财规划者,高端准客户在何处,地 域,职 业,行 业,收 入,学 历,社 区,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,研讨,高端准客户开拓的方法,筛选亲朋好友/老客户,高品质转介绍,媒体介绍/表彰,运用理财调查问卷,让我们再想想，,还有,？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,高端客户转介绍,构建持续稳健的开拓网络,财务需求分析的步骤,了解财,务状况,分析,财务,需求,确定,财务,目标,定期,检讨,更新,理财,方案,财,富,富,裕,采取,适当,理财,方案,收集资料,方案实施,设计建议案,准客户开拓,追踪及调整,确定财务目标,分析财务需求,收集资料,财务需求介绍,约访,财务需求分析销售流程,收集资料的目的,寻找客户财务需求的目标定位！,理财金字塔,客户资料,财务需求分析的基石,基本资料收集方向,家庭年龄结构,生活状况,生活资料,人际关系,对于财务需求的看法,客户所担心的问题,财务资料收集方向,生活基金,家庭保障,残疾失能补偿,医疗伤病补偿,退休基金,累积财富计划,应急的现金保障,子女教育、住房、,赡养费用,高品质的退休生活,大众财务规划目标分解,长期,短期,中期,资料收集要点,用浅显易懂的方式传达,应用生活化的语言询问,寻找事实性观点,目标分解,收集资料的拒绝处理,运用范例,延后面谈,排除客户,建立信任,分析财务需求,财务需求分析销售流程,准客户开拓,追踪及调整,方案实施,设计建议案,确定财务目标,分析财务需求,收集资料,财务需求介绍,约访,理财报告设计思路,确定保险保障的类别（产品）,根据需求导向销售工具,确定保险费,运用资产负债表和收支平衡表和理财金字塔原理,确定保额,运用家庭保障分析表,检视调整,分析资产状况,资产的概念,资产是指家庭拥有的，能以货币计量的经济资源。简单讲，就是家庭拥有的一切财富项目。,资产必须是能以货币计量的，能给家庭带来福利，是具有使用价值的。包括银行存款、债券、股票、保险、基金、收藏品、房产、交通工具等。,分析资产状况，主要是将家庭的资产按照有关的类别进行全面的盘点。才可以有效的安排家庭的消费与投资，实现家庭经济资源的最优配置。,在进行理财前，必须要清楚您有多少财可理，即有多少资产？多少负债？多少净资产？,计算资产净值,常用的方法是利用资产负债表来计算：净资产=总资产-总负债,从本质上讲，净值才真正体现家庭的财富。,根据资产的物质形态、流动性和获利性的大小，我们将资产分为金融性资产和个人资产，其中金融性资产又分为流动性资产、投资性资产,我们有必要了解每种资产的具体内容。,流动性资产、投资性资产、个人资产,负债：短期负债、长期负债,流动性资产,流动性资产的共同特点是流动性强、收益性相对较低，包括现金、银行存款、有价证券、应收账款等。,所谓流动，是指可以适时应付紧急支付或投资机会的能力。通常，流动性资产越多，代表这种能力越强。,你需要怎么样的流动性，通常又受你的收支情形、工作稳定与否及投资策略所左右。一般来讲，流动性资产的总值应该保持在相当于3至6个月工作所得。,如果你的工作情况不是很稳定，或您正想做较大的投资，这项资产的金额就应该高些。如果工作稳定，你也预期短期内不会有大笔的现金支出，金额就可以低些。,投资性资产,投资性资产（含固定资产）,投资性资产相对流动性资产而言，具有高风险、高收益、流动性弱的特点，包括长期的股权投资、非确定的证券投资、债券、期货、基金、房地产、黄金和外汇等。,投资性资产是一种,长期投资，目的是用来积累资金以备将来较大的财务需要，如子女的教育金或退休金。,个人资产,个人资产以能够脱手换现为宜，一般包括房产、家用电器、家具、艺术收藏品、交通工具等。,短期负债,短期负债、长期负债的划分是以债务期限是否超过一年来划分的，超过一年期限的负债为长期负债，一年以内的为短期负债。,短期负债通常为日常消费而产生的，如信用卡帐号、各种分期付款、消费性的个人借贷、帐单等。,长期负债,长期负债的发生，多数是为了两个目的：,用来做长期投资用，如购置投资性不动产等。,用来购置主要的个人资产，如住宅、汽车等。,长期负债如房屋贷款、汽车贷款或其它用于投资或购置个人资产的长期贷款等。,分析资产净值,计算出了资产净值后，您还需要对计算结果进行分析，这才是最重要的。通过对资产净值情况的分析，从而确定改善资产状况的方法。,通过分析，可以更确实地掌握自己的财务状况，进而做到“进可攻、退可守”，随时调整理财计划，修正理财目标，有效运用钱财。,资产净值分析表,金额 百分比（%）,一、流动资产,流动性资产总值,短期负债总值,流动性资产净值,二、投资性资产,投资性资产总值,长期投资性借贷总值,投资性资产净值,三、个人资产,个人资产总值,个人长期借贷总值,个人资产净值,资产总额,负债总额,总净值,资产净值分析表,流动性资产净值=流动性资产总值-短期负债总值，既表中的第1项-第2项（以下直接用序列号表示）。,投资性资产净值=投资性资产总值-长期投资性借贷总值，既表中的4-5。,个人资产净值=个人资产总值-个人长期借贷总值，既表中的7-8。,资产总额=,流动性资产总值+投资性资产总值+个人资产总值，即表中的1+4+7。,负债总额=,短期负债总值+长期投资性借贷总值+个人长期借贷总值，即表中的2+5+8。,总净值=,流动性资产净值+投资性资产净值+个人资产净值，既表中的3+6+9。,分析资产净值,资产净值比率,变现能力比率,长期偿债能力比率,资产净值分析,通常流动性资产净值以正数为宜，如果你这项的数值是负的，有必要开始累积你的流动性资产，并减少短期的借贷。,投资性资产净值比率,其计算公式为：,投资性资产净值比率=投资性资产净值投资性资产总值100% ，,即表中的第6项第4项100% （以下直接用序列号表示）。,该比例不到20%，表示净值偏低，你的投资借贷太多；如果高于50%，表示偏高，可以再考虑借款投资。不过，有些人总不喜欢举债投资，会设法把净值提高到100%。,个人资产净值比率,其计算公式为：,个人资产净值比率=个人资产净值个人资产总值100% ，,即表中的97100% 。,一般而言，多数人的个人资产净值比率要比投资性资产净值比率要高得多，如果你的百分比低于20%，是偏低；高于50%，则偏高，可以考虑利用净值再借贷。,总净值,你的净值所代表的是你在某一个点的财务状况，这是你过去所做理财选择的结果。,变现能力,是家庭产生现金的能力，它取决于可以在近期转变现金的流动资产的多少。反映变现能力的财务比率主要是流动比率，是指流动资产除以短期负债的比值，这里的流动资产是指金融性资产。,变现能力,其计算公式为：,流动比率=（流动性资产+投资性性资产）短期负债，,即表中的（1+4）2。,流动比率反映短期偿债能力。一般而言，流动比率越高越好。资产理想的百分比应该是150%200%之间。换句话说，你的流动性资产应该是短期负债的一倍半或两倍。,长期性负债能力,是指家庭偿还长期负债的能力。反映长期性负债能力的财务比率主要有：,1、资产负债率。,2、金融性资产与负债比率。,3、金融性资产与总资产比率。,1、资产负债率,它是指家庭负债总额与家庭资产总额的比例关系。,其计算公式为：资产负债率=负债总额资产总额100%，,即表中的1110100% 。,资产负债率反映在家庭总资产中有多大比例是通过借款、举债等筹资的。一般来讲，资产负债率不要过高，建议,不要超过20%。,2、金融性资产与负债比率,其计算公式为：金融性资产与负债比率=金融性资产总负债100%，,即表中的（1+4）11100% 。,金融性资产与负债比率反映家庭是否有立即偿还债务的能力。一般认为，该比率在,到1,之间较佳。,3、金融性资产与总资产比率,其计算公式为：,金融性资产与总资产比率=金融性资产总资产，,即表中的（1+4）10100% 。,金融性资产与总资产比率反映家庭资产流动性的高低。该比率的高低，无固定标准。通常是，当整个经济环境和市场形势良好时，应加重金融资产的比重；反之，则降低金融性资产的比重。,审视收支情况,收支净额收入总额支出总额,分析资产净值不仅可以评估你现在可以做的各种投资选择，对你未来的净值也会有重要的影响。,审视收支情况,投资资产结构分析,资产净值0，收入净额0。,财力是健康的，资产净值数字越高，表示越有投资的条件和需要，在扣除生活周转金后，可投资股票、基金、保险、期货等。,资产净值0。,应该先利用每月的收入，偿还较高利率的负债，然后积累足够生活周转金后，重新做一次资产净值计算，选择适合的投资工具。可投资股票、基金、储蓄等，赚钱还债。,资产净值0，收入净额0。,每月收入不足以应付开销，可能有以下几种情况：,有雄厚的资产；,已经到坐吃山空的边缘;,有人提供生活费用等。,需开源节流，减少开支，可选择合适的投资工具。,资产净值0，收入净额0。,建议先想办法增加收入，让月收支平衡，偿还较高利率负债，储蓄足够的生活准备金后，再选择适合投资工具。开源节流。,保守型投资者中庸型投资者 进取型投资者,风险承受能力,保守型投资者：保护本金不受损蚀和保持资产的流动性是首要目标。对投资的态度是希望投资收益极度稳定，不愿用高风险来换取收益，通常不太在意资金是否有较大增值。在个性上，本能地抗拒冒险，不抱碰运气的侥幸心理，通常不愿意承受投资波动对心理的煎熬，追求稳定。,中庸型投资者：渴望有较高的投资收益，但又不愿承受较大的风险；以承受一定的投资波动，但是希望自己的投资风险小于市场的整体风险，因此希望投资收益长期、稳步地增长。在个性上，有较高的追求目标，而且对风险有清醒的认识，但通常不会采取激进的办法去达到目标，而总是在事情的两极之间找到相对妥协、均衡的方法，因而您通常能缓慢但稳定地进步。,进取型投资者：高度追求资金的增值，愿意接受可能出现的大幅波动，以换取资金高成长的可能性。为了最大限度地获得资金增值，常常将大部分资金投入风险较高的品种。在个性上，非常自信，追求极度的成功，常常不留后路以激励自己向前，不惜冒失败的风险。,财务数据分析工具介绍,基础知识,财务需求分析表格介绍,确定保额,确定财务目标,财务需求分析销售流程,准客户开拓,追踪及调整,方案实施,设计建议案,确定财务目标,分析财务需求,收集资料,财务需求介绍,约访,确定财务目标,凡事预则立 不预则废,理 财 目 标,购置住房,购置硬件,结财计划,应急基金,债务计划,税务计划,特殊目标规划,资产增值管理,子女教育规划,养老规划,高水平医疗规划,遗产规划,最后一次费用,明确理财目标,排定目标优先顺序,人生不同阶段与理财目标,人们担心的财务问题,理财金字塔,人生不同阶段与理财目标,走得太早,残疾失能,重大伤,病费用,活的太久,投资,子女教育,资产,转移,人们所担心的财务问题,生活费用,子女教育,贷款债务,奉养父母,康复费用,收入补偿,医疗费用,看护费用,养老费用,积累财富,改善生活,教育基金,遗产税,合理分配,保障,储蓄,成长,风,险,理财金字塔,商品期货、收藏品、实业投资,不动产,股票、基金,存款帐户,寿险保单、国债,健康险、失能险、人寿保险、财产保险,只有傻瓜才会在底层还未稳固前就把把财产往上堆,基金的投资是要确保您能继续往上发展,记住！要财富也要兼顾平衡,风险底层要够坚强才足以撑住整座塔,拟订具体明确财务目标,明确达成期限,目标量化,目标实体化,设计建议案,确定保费,确定保额,确定类别及产品,建议案范本,建议报告的大纲,基本状况分析,理财目标,财务需求状况分析,建议方案,执行计划,确定方案,讨论,调整,讨 论,调 整,实施方案,等待越久就越难达到目标，也需要付出更高的代价。,所以我们要即刻采取行动,理财就像爬坡,可运用的时间,理财就像爬坡,时间对理财的影响,可运用的时间,追踪及调整,财务需求分析销售流程,准客户开拓,追踪及调整,方案实施,设计建议案,确定财务目标,分析财务需求,收集资料,财务需求介绍,约访,追踪及调整的必要性,理财环境的变化,客户理财条件的变化,客户理财目标的变化,追踪调整,方案执行情况,理财目标达成情况,投资环境的变化,客户需求改变,客户满意度,高端客户基础服务,建立完整客户档案,必要的定期沟通,有关资讯的动态掌握,协助达成理财目标,高端客户附加服务,达成客户理财目标,提升客户忠诚度,持续获得高端准客户,提高专业水准,追踪调整创造双赢,专业致胜,顾问式行销趋势,保持领先的优势,挖掘更多潜力,开拓更多客户,销售更多产品,提高收入,提升地位,持续成长,专业的理财顾问,我离理财顾问有多远？,行动方案,总 结,训练成果最大化,超越现状,把握今天,祝贺!,完成理财报告,取得好成绩,