LHPSM销售方法培训教材

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,广东励康信息有限公司,销售二部,LHPSM销售方法,高效销售的要素,销售培训,销售能力,销售管理,销售方法,高效,销售,高效销售,目标,将,(mind share),转化为市场份额,(market share),从现有客户中获取更多的收入,(customer share),获得新客户，增加工作量,利用关键要素,:,雇佣、激励计划、职业培训、销售方法,(HPSM),LHPSM,销售方法的目标,在客户的购买过程中的每个阶段，创造客户价值,改善业务机会队列的（,opportunity pipeline),的数量、质量和推进速度,创造并利用销售团队的力量,对销售人员的好处,缩短销售周期,提高成功率,更多和更大的销售机会,LHPSM,的设计原则,以客户为关注焦点,与销售管理系统集成,推进共同的销售方法，用于复杂和简单的交易。,共同语言,共同的结果和销售周期,共同的销售文化,方便与厂家沟通,方法现成，结果可预测、测量和重复，并容易使用,丰富的工具帮助销售,通用和可扩展,什么是,LHPSM,我们如何能更快地销售和提升我们对客户的价值？,购买程序,Buying Process,销售过程,Selling Process,可验证的结果,Verifiable Outcomes,销售工具,Sales Aids,管理系统,Management System,客户趋向何购买,?,我们如何集中力量于合适的业务机会、合适的客户人员、和解决客户合适的问题,我们如何知道客户愿意对我们做更深入的了解和合作？,我们如何将学到知识更有效地用于下次实践？,IBM Signature Selling Method IBM Corporation 2000,LHPSM,是以客户为关注焦点的流程,对商业环境,进行评估,制定战略,和措施,解除担心,并作出决定,确定,解决方案,评估选择,确定需求,客 户 购 买 步 骤,实施解决方,案并评估结果,了解客户的,商业和,IT,环境,制定与客户,战略相对应,的销售计划,成交,制定,解决方案,向客户阐明,公司的能力,并确认机会,建立或改变,客户购买,愿景,监督实施并,确保满足客,户期望,销 售 步 骤,1,2,3,4,5,6,7,发现机会,验证机会,成交,提交方案,确认机会,客户认可的结果或进展,阶段,对商业环境,进行评估,制定战略,和措施,解除担心,并作出决定,确定,解决方案,评估选择,确定需求,实施解决方,案并评估结果,了解客户的,商业和,IT,环境,制定与客户,战略相对应,的销售计划,成交,制定,解决方案,向客户阐明,公司的能力,并确认商机,建立或改变,客户购买,愿景,监督实施并,确保满足客,户期望,1,2,3,4,5,6,7,确定需求,评估各种选择或解决方案,评估风险,第一步：了解客户的商业和,IT,环境,当客户正在：,评估商业环境,我们要：,了解客户的业务和环境,销售代表应领导该活动：,研究客户所在的行业，其竞争对手和业务方向；,收集客户的商业和,IT,方面的信息；,确定在现有商机中的优先次序；,制定发展客户关系和覆盖的战略；,发展引导客户思维的战略（,Develop thought-leadership strategies for Team IBM,）,当取得右边列出的结果时，表明我们已获得阶段性成功：,客户和销售团队均认可双方发展关系的价值,可验证的结果：,客户的商业计划与公司优先次序相符,客户的关键人员与销售团队的人员进行过沟通,在公司内部反映为：,建立了业务计划和在销售团队内进行沟通,排列了商业机会的优先级别,执行客户关系和覆盖计划,了解客户的业务（1）,P=,利润,R=,收入,C=,成本,P=R-C,了解客户的业务（2）,战略部署模型（SAM）,高,高,低,低,关注价格,关注收入,运作效率,行业领先者,行业落后者,市场渗透,了解客户的业务（3）,战术影响模型（TIM）,高,高,低,低,关注价格,关注收入,增加收入的行动计划,通过方便客户联系服务中心，来提高客户的忠诚度,建立新的渠道来增加小客户的覆盖,改革产品设计过程来加快产品上市的速度,降低成本的行动计划,关闭三号工厂来优化制造资产,通过集中采购来提高产品质量,通过集中运输来改善后勤系统的效率,商业动议,（,BUSINESS INITIATIVES,）,面向收入（,R,）或成本（,C,）,期望的商业结果,计划的商业行动,R&C,加快新产品上市的速度,改善产品开发流程,R,扩大国际市场到中欧和东欧,在当地选择合作伙伴,C,减少库存费用,将库存控制交给几个主要供应商并且增加质量监督,C,改善采购效率,采购外包,期望的商业成果,计划的商业行动,可测量的可执行的,可操作的广义而不是狭义的,与行动的动机相关联关注业务,通过,通过,通过,通过,通过,了解客户的IT环境,我们应该知道关于,IT,什么？,IT,部门的组织结构,IT,基础设施,IT,战略,IT,购买倾向,了解客户的IT环境(续),高,高,低,低,关注价格,关注收入,运作效率,行业领先者,行业落后者,市场渗透,IT,业务方向,了解客户的IT环境(续),技术偏好分析,一般偏好,特定偏好,购买或新建,允许业务单位在政策范围内自行选择,应用,Windows Office Suite,Java,Peoplesoft,in HR,Oracle Financials,UNIX,服务器,TCP/IP,成熟技术，而非新技术,系统和网络,SUN,Oracle DB,Cisco networks,集中化的系统管理,自动运作,系统管理,CA tool,TSM,尽量使用自身人员,咨询和服务,集成公司的名称,服务公司的名称,第二步：制定与客户相适应的计划,当客户正在：,制定商业策略或,我们要：,了解客户的业务和环境,销售代表应领导该活动：,开始与客户对话发掘商业需求,将思维领先转化为潜在的商业机会,评估客户的需求的动机,建立初步行动计划（,INITIAL OPPORTUNITY PLAN,）或选择放弃,当取得右边列出的结果时，表明我们已获得阶段性成功：,客户有兴趣与销售团队人员一道工作,可验证的结果：,客户认可行动计划（关键）,与客户引导性质的谈话获得成功,客户承认需要行动的原因,识别出客户中的有关主办人（,SPONSOR,）和并使其参,在公司内部反映为：,销售周期,=,发现商机（,IDENTIFIED,）,初步行动计划包括对商业机会的评估,更新客户计划,痛苦链,（,Pain Chain),痛苦链举例,评估商业机会,四个关键问题,商机存在吗,?,我们有能力竞争吗,?,我们能赢吗,?,是否值得赢,?,商机存在吗?,#1,客户的商业计划,本项目对应的商业计划是什么,?,本项目的主要问题和目标是什么,?,谁提出该项目,?,谁来进行,?,本项目如何与客户的商业计划相关,?,#2,客户的市场和业务概况,客户的产品和服务是什么,?,什么是客户的主要市场,?,谁是主要的客户和竞争对手,?,客户业务的内在和外在的驱动因素是什么,?,#3,客户的财务状况,收入可利润的趋势如何,?,与类似公司相比客户的财务状况如何,?,财务展望如何,?,客户衡量业绩的主要指标是什么,?,#4,拨款,本项目的预算是多少,?,客户的预算或拨款程序如何,?,与其他项目相比,该项目的优先级别如何,?,客户的资本如不用于本项目,将用在何处,?,#5,动因,见下页,迫切动因,为什么客户要行动,?,何时为客户作出决定的最后期限,?,如果项目被延期的话,结果是什么,?,如故项目按时完成对客户有何好处,?,项目对客户业务的影响有多大,(,可测量的,)?,我们能竞争吗?,#6,正式的决策的流程,客户决定的标准是什么,?,正式的决策程序如何,?,那个决定标准最重要,?,为什么,?,谁制定决定标准,?,#7,解决方案符合客户的商业计划,我们的解决方案能很好地满足客户的业务计划吗,?,客户如何认为,?,是否需要对方案作修改或改进,?,我们需要什么外部资源来满足客户需求,?,#8,解决方案符合客户,I/T,偏好,我们的技术方案如何与客户的,IT,偏好接口,?,我们的,IT,解决方案是否解决了客户的问题,?,客户如何认为,?,是否需要对方案作修改或改进,?,我们需要什么外部资源来满足客户需求,?,#9,对资源,/,能力的要求,销售团队的多少时间应用于该商业机会,?,需要投入多少额外的内部和外部资源和,/,或能力来赢得该项目,?,计划的销售费用是多少,?,机会成本如何,?,#10,独特的商业价值,见下页,#11,先行的客户关系,我们现在与客户的关系如何,?,竞争对手与客户的关系如何,?,那一方的关系对该商机产生竞争优势,?,与客户眼中的理想关系相比,我们和竞争对手那个更接近,?,独特的商业价值,我们将交付何种特定和可衡量的商业结果,?,客户如何定义价值,?,如何衡量,?,我们如何用客户的语言来确认价值,?,客户有无明确表示他们认可我们交付的价值,?,这些价值能否将我们与竞争对手区分开,?,我们能赢吗?,#12,接触有权的客户,客户中的谁希望我们赢,?,他们做了什么显示出对我们的支持,?,他们愿意为我们说话,(,行动,),吗,?,他们有权吗,?,他们能称为有权主办人,(Power Sponsor),吗,?,我们是否起草了,sponsor letter,并且与之进行了讨论,?,#13,客户的购买愿景,对于该商机客户有购买愿景吗,?,我们完全明白客户的购买原景吗,?,我们有无帮助客户建立购买愿景,?,我们有无使客户的购买愿景与该商机尽量相一致,?,#14,非正式的决策过程,决定真正地如何决定,?,什么无形的和主观的因素将会影响决定,?,什么是未说出来的问题,?,我们是否知道他们私下的想法,?,那些对我们有利,?,#15,政治,在决定过程中谁是最有权有势的人,?,他们希望我们赢吗,?,为什么,?,他们能影响决策的标准吗,?,他们能制造紧迫感吗,?,他们在过去是如何做的,?,我们能赢吗?(续),#16,文化能力,客户的文化如何,?,与我们公司相比较有何区别,?,客户对待厂家和供应商的哲学如何,?,我们能调整和适应吗,?,我们想吗,?,#17,评估机会,对于该机会我们有评估计划吗,?,我们有无同有权主办人讨论过该计划,?,我们有无取得有权主办人对该计划的认可,?,计划中有无共同的检查点,(checkpoint)?,值得赢吗?,#18,近期收入,收入额有多少,?,超过我们的最低要求吗,? _,元,什么时候成交,?,是否在我们的时限内,? _,天,#19,远期,(,未来,),收入,在明年的收入有多少,?,未来三年的收入有多少,?,超过我们的最低要求吗,?,本项目与未来的收入有何关系,?,在承诺前如何确保客户的期望得以实现,?,#20,赢利,本商机的预计利润有多少,?,超过我们最低要求吗,?,折扣对我们的利润有何影响,?,我们如何能增加该项目的利润,?,#21,风险程度,我们自己如何会导致解决方案失败,?,我们交付价值给客户的重要依赖条件是什么,?,客户如何会导致解决方案失败,?,如果项目失败,对我们的业务有何影响,?,#22,战略价值,除收入外该商机能否带来其他价值,?,该机会如何与我们自身的商业计划吻合,?,我们如何利用该机会从其他客户或市场获得收益,?,该机会如何能帮助我们改善我们的产品和服务,?,竞争策略,正面,侧面,分段,发展,防御,进攻型策略,防守型策略,竞争策略(续),进攻型,防守型,使用,迫切需要行动,或制造迫切的行动的理由,处于竞争的位置,无迫切的要求,处于不利位置,正面,侧面,分割,防御,开发,类型,选择,解决方案,改变规则,小块,隔离,投入,声望,和平共处,孤立,延迟,条件,3:1,领先,规模,速度,突然性,有长处,竞争对手有弱点,有商业价值,有客户内部支持,一只脚已踏入,在某些部门或地点,在某些业务单位,能与竞争对手相处,根基深,全面防御,进行市场投资,开始进入,有吸引力的未来方案,告诫,炫耀,显而易见,投入大量资源,时机,目标,销售成本,为未来打下基础,扩大范围,与对手隔离,确认重返,信任感,部署内部力量,竞争策略总结,开始,是否有迫切动因,(#5),或是否能制,造一个,?,能竞争吗,?(#6-#11),有无,3:1,的领先优势,?,正面进攻,解决方案,声望,能改变或扩大购买,标准吗,?,侧面进攻,A B,A=A+1,能否分割机会,找出,有利润并且能赢的,部分吗,?,在客户内部是否有,需要保护的阵地,?,未来有收入吗,(#19),或有无战略价值,(#22)?,分割,小块,(niche),和平共处,防御,隔离,孤立,开发,投资,延迟,放弃,是,是,是,是,是,是,是,否,否,否,否,否,否,激发兴趣,寻找客户内部有痛苦的人,没有痛苦就不想改变,瞄准位置高的人,关键人员名单,激发好奇心,而非紧张情绪,利用各种场合来使客户产生兴趣,销售工具,建立业务关系的提议,(,信,),成功案例,价值陈述,关键客户名单-制造业举例,关键人员,痛苦,CEO,市场份额下降,未达到投资者的预期,利润下滑,股票收益下降,(EPS ),COO,质量不稳定,营运成本和费用上升,差价降低,价格升高,不能满足现有客户需求,营业利润下降,不能稳定地达到生产率指标,CFO,利润流失,缺乏准时、准确的报告,现金流量问题,ROI,和,ROA,下降,关键人员,痛苦,销售,/,市场副总裁,VP Sales/Marketing,市场份额下降,收入减少,销售和市场成本增加,不能作出准确的销售预测,制造副总裁,VP Manufacturing,未能按制造,/,发货计划进行,库存过高,新产品的开发成本过高,缺乏资本和设备,不能完成成本目标,Business Development Prompter,This is _ with,IBM Business Partner.,Our company has been working in the,manufacturing and distribution industry,for,10 years,. In todays marketplace, what we are hearing from other,PresidentOwners of Companies,is their desire to offer their customers and vendors,the latest technology to make it easier to do business with the company and to be competitive,. We have been able to address this need, especially in the area of the electronic exchange of documents(EDI) by offering a least cost method of implementing this technology using the Internet. The savings on both set-up and on-going costs can be as much as 50% versus traditional,EDI methods. Would you be interested in how we accomplish this?,Solution Selling Version 2001 2001 Sales Performance International All rights reserved,成功案例的要素,境遇,:,主要人物的名字,/,职位和所处的行业,关键问题,:,销售人员要解决的主要人物所面临的主要问题,原因,:,以上问题的起因。注意：销售人员是列出所有可能的原因还是列出部分原因，取决于想要针对的客户情况而定。,能力愿望：,应引用成功案例中客户的话来说明当发生了（什么）商业事件、采取行动的人（谁）、和用非技术语言描述需要什么能力来解决以上问题。,我们提供的解决方案：,该句可简单的描述为“我们为其提供这样的能力”。如果在希望得到的能力部分已经对解决方案作了较为具体的描述，则销售人员应避免提级用到的具体的技术和服务。注意：这是在销售周期的早期，应避免谈到具体的技术或服务。,结果,结果应是具体可测量的，如金额（￥）、个数（,#,）、比例（,%,）等。,成功案例举例,“,We believe that if a company has the proper,application software installed, by using the,Internet, they can be set up to exchange any,business document with any company in a,matter of days at a very reasonable cost.”,Value Statement Internet EDI In A Box,Proper application software installed,Access to the Internet,Have trading partners who want to exchange documents.,Assumptions,Solution Selling Version 2001 2001 Sales Performance International All rights reserved,第三步：建立客户的购买愿景,当客户正在：,识别需求时,我们要：,建立客户的购买愿景,销售代表应领导该活动：,澄清商业需求并且确定初步需求,将客户的商业需求与概念性的解决方案相联系,确定客户愿意推动该项目并且有能力作出决定,商讨能否接触在该项目中有决定权的人,当取得右边列出的结果时，表明我们已获得阶段性成功：,客户描绘了商业需求、购买愿景、和同意我们接触有关上级领导,可验证的结果：,客户确认了商业动议和需求,客户有购买愿景和或者是我们成功地影响了客户的购买愿景,客户同意了初步的满意条件,意向书征得客户的同意和承认,在公司内部反映为：,销售周期,=,证实（,validated),更新销售预测中的成功率,更新商机计划,内容,回顾职位/影响力概念,引导客户偏向励康的购买愿景,接触权利人物,职位,对,影响力,0,1,2,3,4,5,1,2,3,4,5,职位,（正式）,（非正式）,影响力,政治结构,内圈,识别影响力,商业价值,历史记录,理念和政策,派系关系,谁来定义和创建,?,谁来推动,?,谁来建立,?,谁来改变,?,过去谁取得成功,?,谁获得新的任命,?,谁与谁有联系,?,他们向谁建议,?,组织结构分析图图例说明,A,批准人,D,决策人,E,评估人,U,用户,主办人,+,支持者,=,中立者,非支持者,X,敌对者,I,改革者,V,前瞻者,P,实用注意者,C,保守者,L,滞后者,未接触,暂短接触,多次接触,深入接触,组织结构分析图,内圈,政治结构,9 Block Vision Processing Model,Reason1,Impact1,Capabilities1,R2,I2,C2,R3,I3,C3,诊断原因,探索影响,使可能的解决办法形象化,开放式提问,控制式提问,确认式提问（封闭式提问）,使用痛苦清单,R1,I1,C1,R2,I2,C2,R3,I3,C3,痛苦清单,痛苦,:,情形,: title, company,解决方法,:,1,2,3,4,5,6,7,1,2,3,4,5,6,7,1,2,3,4,5,6,7,原因,影响,能力,建立购买愿景,R1,“能否告诉我什么造成（重复痛苦或问题）？”,I1,“除了你本人外，贵公司还有谁受到了（重复痛苦）的影响？,和如何影响到他们的？“,C1,R2,“,是不是因为,？”,# %,￥,I2,“(,重复痛苦）造成了,?,如果确切，（某某）也会受到影响？“,# %,￥,R3,“,因此，造成（重复痛苦）的原因是,？”,I3,”,我刚听您说（重复受影响的人和如何被影响），似乎不是你一个人的问题，而是,问题！“,痛苦￥,开放式提问,控制式提问,确认式提问（封闭式提问）,创造购买愿景,潜在痛苦,(,之前未曾考虑过,或,未关注到解决带来的价值,),激发兴趣,创造愿景,正在经历的痛苦,愿景,经办人和,经办人,信息,内部销售,通向权利任务的通道,权利经办人,不管他们的职位如何,只要他们愿意就能得到他,能带你到客户组织内部任何想去的地方,能安排导致最终购买的步骤,该人一般处于政治结构或内圈,怎样向顾客提问（,1,）,怎样向顾客提问,向顾客提问是一个很有技巧性的问题，许多销售人员都有自己的经验和小技巧。下面的内容总结和归纳了一些方式。,尽量提出启发性的问题,在销售的过程中，销售人员在向客户提出问题的时候，最好避免客户只用“是”或“否”就能够回答的问题。如果向用户提出的问题对方仅仅用“是”或者“否”来回答，那么，销售人员获取的信息显然太少，因此不得不问更多的问题，然而绝大多数的用户都不会喜欢连珠炮式的发问，问题过多反而会吓跑用户。那么怎样提问会比较好呢？,销售行为的成功性，很大程度上依赖于销售人员对客户的了解程度。因此向用户提问的过程是销售人员获取价值信息的重要过程。所以，销售人员在客户面前尽量提一些客户需要很多的语言才能解释的问题，这种问题我们称之为“开放式问题”，并通过这样的提问获得具有价值的信息，而这样的提问方式，需要用户做出大量的解释和说明，销售人员只需要相对较少的问题就可以达到目的。比如“您要采购怎样的产品？”“您的购买目的是什么？”等等，这样客户就不得不说出更多的想法，从而使销售人员了解客户的真实目的。,心理学的研究表明，绝大多数的人喜欢别人倾听自己的谈话，而非听别人说话，所以销售人员要利用简单有效的提问，使客户不断地说话，做到仔细倾听，并在此基础上提出更深入的问题。我们都知道，许多时候，用户是将电脑的经销商当作专家来看待的，销商人员要善于利用这一点，即使客户是保守类型的，也要通过有效的问答，使客户将心中的想法表达出来，从而使自己从被动的地位转换为主动地位，这样就增加了销售成功的可能性。,当然，开放式的提问方式，也是需要有所节制的，并非越开放越好，否则客户甚至不知从何说起。所以，在提出这一开放式的问题时，销售人员一定要有所预期，使客户不需要太多的思考就能回答。,怎样向顾客提问（,2,）,用问题来引导引导客户,有些时候，客户往往是一个非常健谈的人，比如你问：“你今天过的怎么样？”客户可能会从早餐开始一直谈到今天的天气、交通状况等等，漫无边际。事实上，我们没有必要了解许多对我们根本没有用的信息，因此，这时候我们就需要把问题转移到你的目的上来。这种方式与上面提高的方式恰好相反，我们称之为“封闭式”问题，就是用户需要比较确定的语言来回答的问题。“开放式”的提问方式，显然具有很多的好处，但是需要有一定的节制，否则可能销售人员和客户谈得很投机，却最终不能了解任何有价值的信息，白白浪费了很多时间和精力。对此，“封闭式”的提问方式，是很好的补充。,“封闭式”的提问方式，最大的好处就在于能够确认客户对某一事件的态度和看法，从而帮助销售人员真正了解到客户的想法。比如“你确定要购买这种型号的电脑，是吗？”，明确的提问，客户必然需要明确的回答。,“开放式”的提问方式与“封闭式”的方式相配合才能在与客户的交谈中，使自己保持在主动地位，主动地引导用户按照自己的设想和思路逐步展开他的想法，经验丰富的销售人员往往是运用这两种方法相得益彰的人。,建立对话的氛围,你一定不喜欢审问式的交谈方式，在销售过程中也是这样，作为销售人员，在于客户交谈的过程中，审问式的交谈式大忌。没有人会喜欢被审问的感觉，审问式的交谈方式，会使客户有种被胁迫的感觉，因此，会增加客户的戒心，甚至招致客户的严重反感。大量地使用封闭式的问题，就会造成审问式的交谈结果。,避免审问式交谈的最佳方式是耐心，许多人在提问的时候，往往犯下这样的错误，不如在提出的问题中，前半句会是一个开放式的问题，但紧接着，作为补充，后半句又成了一个封闭式的问题。比如：“你喜欢做什么样的工作？,我的意思是说你是否愿意成为销售人员？”。很显然，销售人员在销售谈判的开始过程往往会比较紧张，希望能够快速的结束整个过程。因此，会导致开放式问题开始，而快速地以封闭式问题结束，本想让客户更多的谈及自己的想法，发而急不可耐地将自己的想法强加给客户，因而欲速则不达。所以，建立对话式的讨论氛围关键是要有一定的耐心，通过开放式的问题，让用户多说一些，自己多请听一些，并在此基础上，不断有意识的将用户向自己的方向引导，最终达到自己的目的,完成销售过程。,有效的提问方式小结（1）,技能定义,目 的,举 例,开放式提问,（以“如何,”“,什么,”“,为什么,”“,哪个,”,方式开头）,获取信息鼓励回答（避免被动）,这件事你怎么看？,清单式提问,（呈现出选择、可能性或决择的问题）,获取信息,鼓励询问对象陈述优先选择,鼓励询问对象不只看一种选择,你认为现在营业中存在的主要问题是什么？营业额、缺勤、工作量太大或是别的什么？,假设式提问,（让别人想象、探求别人的态度或观点）,鼓励人们从不同角度思考问题,如果你是我的话，你会怎样处理这个问题？,有效的提问方式小结（2）,技能定义,目 的,举 例,重复式提问,（返回信息以检验是否是对方的真正意图？检验你得到的信息是否正确）,让别人知道我听见了他的信息,检验获得信息的准确性,你是说,如果我理解正确的话，你说的是,确认式提问,（表达出对信息的关心和理解）,鼓励信息发出人继续与你交流,我明白了！,这很有趣！,封闭式提问,（得到具体的回答）,用“是”、“否”回答,你今天迟到了吧？,昨天你加班了吧？,第四步：阐述公司的能力并确认机会,当客户正在：,评估各种选择时,我们要：,向客户介绍公司、公司的能力并且确认该商机,销售代表应领导该活动：,回顾,/,影响客户的购买愿景,/,评估标准,准备初步解决方案和（价值陈述）,记录评估计划和争取客户的权利经办人的同意,评估对自身的风险决定继续或放弃,当取得右边列出的结果时，表明我们已获得阶段性成功：,客户的权利主办同意继续完善初步解决方案,可验证的结果：,初步解决方案和价值陈述形成文件,客户同意评估计划（下一步）或者我们决定放弃,在公司内部反映为：,销售周期,=,确认（,qualified),更新销售预测中的成功率,更新商机计划,内容,回顾权利经办人的评估标准,影响购买程序,建立初步解决方案和价值陈述,完善初步解决方案和价值陈述,评估计划,事件,周,继续,/,停止,收费,拜访,(,),拜访,(,),拜访,(,),对权利主办提出初步解决方案,价值陈述,(value statement),和回顾满意的标准,*,完善解决方案并征得客户同意,*,提出,(,说明,),价值分析,(value propositation),*,定义受益的度量标准并回顾满意的标准,得到法律部门的同意,*,审核合同,(,或方案,),的初稿,*,合同,(,或方案,),提交批准,*,开始实施,测量受益和回顾满意条件,持续进行,* 集体（共同）决定是否继续,评估计划的注意事项,本评估计划,是否反映来自权利经办人的信息？,他们的兴趣、利益及他们的特定需求,是否能澄清和,/,或检查客户需求增加？,还有拜访谁？,使我们能证明：,对客户的业务价值,/,价值分析？,合适的技术？,适合客户需求的解决方案？,确认解决了客户满意的标准？,解决了法律和,/,或管理问题？,鼓励继续和增加,在解决方案正式提出前征求权利经办人的意见？,确定实施开始的日期？,预计的客户受益衡量标准？,设置了关键的继续,/,停止标志供集体作出是否继续的决定？,确定了潜在要收费的项目？,反映了适当的时间安排？,初期关注精炼或扩展客户需求？,中期注重证实和加强客户对我们的倾向？,后期着重加强与客户的感情联络和将风险降到最低？,选择初步方案的办法,什么对客户的长期利益最有利？,什么最容易销售？,什么能战胜竞争对手？,我认为客户要买什么？,最符合客户现有的技术投资？,买什么使我赚的最多？,我们有什么可以买？,什么对公司的长远利益最好？,解决方案与客户问题间的桥梁,痛苦,商业动议,商业动议,解决方案要求,/,解决方案需求,/,潜在的设计,初步方案,价值陈述,解决方案,桥梁的构成元素,与客户对方案的,范围和优先次序,达成一致,考虑尽可能多的设计,来满足需求,为客户选择最优方案,运用客户的商业动议和痛苦作为输入，来联结三要素。,制定初步解决方案,R1,I1,C1,R2,I2,C2,R3,I3,C3,咨询与服务,应用软件,系统与网络,系统管理,初步解决方案,愿景,综合解决方案概念（,Integrated Solution Concept),应用软件,系统,&,网络,系统管理,功能,发挥功能的载体,载体管理,咨询,&,服务,技能、知识与经验,潜在价值,投资范围,时限,使用ISC来组织信息,应用软件,系统,&,网络,系统管理,功能,需求：,未来方案设计：,载体,需求：,未来设计：,管理,需求：,未来设计：,咨询,&,服务,技能、知识与经验,需求： 未来设计：,第五步：发展解决方案,当客户正在：,选择解决方案,我们要：,与客户一道发展解决方案,销售代表应领导该活动：,回顾,/,影响客户的购买愿景,/,评估标准,准备初步解决方案和（价值陈述）,记录评估计划和争取客户的权利主办人的同意,评估对自身的风险决定继续或放弃,当取得右边列出的结果时，表明我们已获得阶段性成功：,项目的主管领导同意（批准）了提出的解决方案,可验证的结果：,双方都同意解决方案和价格,客户同意我们的解决方案、价值定位、和时限,定出了签定合同的条件,在公司内部反映为：,销售周期,=,已提交方案（,Proposed),更新销售预测中的成功率,更新商机计划,摘要,建立完全解决方案的共同定义,建立购买的财务动机,讨论初步方案预览的概念,解决方案蓝图,应用软件,系统,&,网络,系统管理,业务考虑,:,功能适用,客户化需求,要实施的模块,对现有运作的影响,推广计划,IT,考虑：,需要购买的应用,与现有应用的接口,过时的程序,业务考虑：,性能标准,与现有系统的兼容性,要求的产品功能,IT,考虑：,对现有网站的影响,现有基础设施的可用性,需新增的基础设施,网络高层设计,对现有负载的影响,系统测试,业务考虑：,支持与帮助服务如何改变,服务级别需求,新的流程,IT,考虑：,新流程,改变现有的服务台,需要新的产品来支持系统的改变,服务级别协议,咨询,&,服务,业务考虑,:,IT,考虑：,挑选谁为队员,?,如何管理项目,?,谁是计划的项目负责人,?,谁为项目组成员,?,用户培训效果如何,?,该项目如何推广到客户其他地方,?,应回答的问题,客户观点,我们的观点,应用是否有所有需要的功能？,我们要投入多少工程师？,现有的网络是否会受到影响？是否要升级？,现有的服务级别如何？是否足够？,如何能确定达到安全要求？,从何处着手？,对我们现有的运作有何影响？,如何确保该项目不会被那些不愿改变的人破坏？,何时我的人应得到培训？,你是否真需要,7X24,小时的可用性？或者,7X24,是否足够？,如何保证对方会不断提供支持？,合同条款要做何种修改？,现有的文件怎么办？要迁移吗？,Half of the challenge is knowing the right questions to ask!,第六步：成交,当客户正在：,解除担心并作出决定,我们要：,成交,销售代表应领导该活动：,对解决方案作必要的补充和调整,消除客户的担心，取得客户的批准,与客户商讨最终的合同条款,准备合同并得到双方的签字,当取得右边列出的结果时，表明我们已获得阶段性成功：,签定合同,可验证的结果：,签定合同,根据计划组建实施团队和确定实施日期,在公司内部反映为：,销售周期,=,成交（,won),更新销售预测中的成功率,更新商机计划,谈判建议,谈判如何谈判,关注利益，而非立场,深入研究各种选择，然后选择最好的,使用相对标准,在谈判前知道各种选择,业务机会管理,(Pipeline Management),来自客户,计划或,其它渠道,制定与客户,战略相对应,的销售计划,成交,制定,解决方案,向客户阐明,公司的能力,并确认商机,建立或改变,客户购买,愿景,发现机会,证实机会,确认机会,口头承诺,制定战略,和措施,解除担心,并作出决定,确定,解决方案,评估选择,确定需求,2,3,4,5,6,商业计划,Business Initiatives,关键人员名单,Key Player List,Pain Chain,Business Development Script,Reference Story,Value Statement,Pain Sheet,Sponsor Letter,Power Sponsor Letter,Evaluation Plan,IS - Preliminary Solution,Refined Value Statement,价值定位,Value Proposition,衡量标准,Measurement Criteria,了解客户的商业和,IT,环境,IBM Signature Selling Method IBM Corporation 2000,Business Initiatives,Business Initiative.BUSINESS DOCUMENT EXCHANGE:,A company wants to be able to exchange purchase orders and invoices electronically,with customers and suppliers,-A customer wants to to be notified when a product will be shipped from a suppliers,warehouse,-A company would like to be able to use the Internet to send these documents between,other companies,-,A company would like to set this up in the most efficient and least cost fashion for,both the initial cost of set-up and for on-going costs,-,The company would like to avoid hiring a special person to handle this function,Business Initiative.COST:,-A company would like to eliminate the cost of printing and mailing of checks to,vendors by being able to send payments out electronically to reach the vendors bank,on any specified date in the future to correspond with the day of expiration of any,terms of payment,- A company would like to receive payments electronically from its customers on or,before the date when any terms of payment have expired, Copyright 1998, DSI Consulting Group, Inc., Alpharetta, GA, U.S.A.,Key Player List - Private Company, SMB,Solution Selling Version 2001 2001 Sales Performance International All rights reserved,Pains,- Offer the latest Internet technology to customers and vendors,- The upfront costs to buy and set-up traditional EDI software is high,- A customer/vendor demands that orders/invoices be sent via EDI,- Leverage current IT investment whenever possible,- Reduce order entry errors to provide better customer service,- Any software purchases should produce a measurable ROI,- Most software is not scalable and needs yearly updates,- Needs to control costs to increase profits as the firm grows,- Wants measurable ROI on any investment to increase profits,- Wants to be able to project future costs as business grows,Wants to reduce telephone and FAX order entry errors,Wants to be able to communicate electronically with any,trading partner regardless of their electronic capabilities,Wants to communicate with other companies using his current,application formats to send and receive data files,Wants any system modifications to be done quickly,Does not want to add personnel to monitor a specific system,Key Player,President / Owner,Comptroller,MIS Director,Pain Sheet - eCommerce,Pain:Cost of Implementing EDI,Situation:President/Owner -,Private Company, SMB,Solution:Internet EDI In A Box,Reasons ImpactCapabilities,What if.; Would it help if.?,Is this Pain causing.,Is it because.; Today.?,when:,who:,what:,when:,who:,what:,when:,who:,what:,When you have to exchange documents,With Trading Partners,We could install a plug and play EDI systems to meet you needs?,1.,2.,3.,1. Do you only have limited information on what alternatives are available to traditional VANs.?,2. Have you heard from someone else that it is too expensive to implement?,3. Do you think that you cant get a god ROI on an EDI implementation?,From moving forward?,You to lose new potential customers?,Solution Selling Version 2001 2001 Sales Performance International All rights reserved,Mr. Steve Jones,President,Private Company,Dear Steve,Thank you for meeting with me earlier today. I believe it was time well spent for both Private Company,and IBM Business Partner.,You indicated that your biggest reason to not move forward is the cost of EDI implementation. However,if you could be provided with EDI capabilities at a reasonable cost, and a good ROI, that you would move,ahead with an implementation .,You agreed to take a serious look at IBM Business Partner. You also said that if we succeed in proving to,you that we can provide you with these capabilities that you would introduce us to Jim Smith, your MIS,Director. You said that the implementation would affect his area the most.,I have arranged for you to talk with Scott Gilmour, CIO at United Supermarkets who has implemented an,Internet EDI In A Box application with our help.,I am confident you will like what you see and help us introduce IBM Business Partner to the rest of the,organization.,Sincerely,Sponsor Letter Internet EDI In A Box,Solution Selling Version 2001 2001 Sales Performance International All rights reserved,Value Proposition:,What Investment Will Be Required?,HARDWARE,None,SOFTWARE,EC Connect with IBM MQSeries,Firewall,SERVICES,Consulting services,Systems Integration,Installation and training,Solution Selling Version 2001 2001 Sales Performance International All rights reserved,Key Sales Tools and Job Aids include:,关键人物清单,(key player list),参考客户,(reference stories),Sales Process Flowchart,Interest Generation Scripts,痛苦链,(pain chain),Sponsor Letters,Power