如何成为卓越的总监

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,主管的工作类型与方法,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,主管的工作类型与方法,*,主管的工作类型与方法,1,如何成为卓越的总监,唐吉歌德,主管的工作类型与方法,2,请思考以下问题,:,当您是学习顾问时，您期望您的主管在哪些方面给您帮助？,当您是学习顾问时，您的主管在哪些方面给您最多的帮助？,身为一名总监你认为应该在哪些方面协助您的营销员？,您身为一名总监，您为您的营销员提供了哪些帮助？,主管的工作类型与方法,3,想到,做到,您是否真的了解您的属员！,主管的工作类型与方法,4,学习顾问的心声,主管的工作类型与方法,5,课堂讨论我们学习顾问 心里在想什么？,主管的工作类型与方法,6,学习顾问的心声一,请告诉我一个非常明确可行的方法来增加我的业绩。,辅导,成功是可以,复制的，,而简单的是最容易复制的。,最好多讲例子。,主管的工作类型与方法,7,学习顾问的心声二,当我表现不好时,请了解我的真正原因，请不要妄加判断，更不要对我冷言冷语或不闻不问。,沟通,总监不要掉进自我判断的陷井,总经理看重的是,结果,，,总监看重的是,过程。,业绩不好不一定是我不勤奋,我最讨厌的话：,你怎么这么笨。,主管的工作类型与方法,8,我什么时候干劲最大？,1,、意见被尊重时,2,、有业务竞赛时,3,、张扬个性的时候,4,、有竞争对手的时候,5,、与同事合作愉快的时候,6,、与上司相处融洽的时候,7,、与异性一起工作的时候,8,、工作成果对自己产生积极影响的时候。,主管的工作类型与方法,9,学习顾问的心声三,请激发我的工作热情，我并不是不想工作，主要是客户的拒绝使我伤透了心，请您不要再指责我、批评我了。,激励,我一遇到挫折就容易丧失信心,激励是个持续性的工作,我希望得到的是,指点,而不是,指指点点,主管的工作类型与方法,10,学习顾问的心声四,请随时发现我的失误并及时予以修正，,协助我养成定期做计划及总结的习惯。,监督,关怀,有赖于对我的,关注,关注,体现在对我的,关照,关注的是我的活动,而不是,我的本人,主管的工作类型与方法,11,学习顾问的心声五,请不要把管理的焦点只集中在成果，因为成果不一定能真实反映出我的活动量。请协助我建立一套有效的行销系统及良好的行销习惯。,评估,评估要有,工具和标准,习惯养成要有时间,主管的工作类型与方法,12,您是以什么标准来给属员打分,拜访要取得客户资料及需求,邀请参加研讨会议,要能为客户提供学习建议,要做促成的动作,要敢于索取转介绍,一天要有,多少分,才能算是及格了,主管的工作类型与方法,13,学习顾问的心声六,在做业务推动时请不要把焦点集中在多少业绩上，请告诉我应作多少邀约、拜访、成交多少单及可获得多少收入,推动,我关心的是我的,收入,我的单数有了,为什么收入上不去,主管的工作类型与方法,14,学习顾问的心声七,您做不到的不要强迫我们做到，那样我会感到心中不服。,-,示范,做销售确实不是件容易的事情,有许多时候,您能做到的我也不一定能做到做。,主管的工作类型与方法,15,请您思考,身为一名总监，您认为您应该扮演什么角色？,朋友,家长,老师,教练,司令,主管的工作类型与方法,16,想要得到属员的尊重和认可,你必须知道他们最真实的需求和想法,.,主管的工作类型与方法,17,总监应有五个角色,主管的工作类型与方法,18,课堂讨论我们在管理中扮演了哪五各角色,?,主管的工作类型与方法,19,属员的成长全看上司的培养,主管的工作类型与方法,20,总监角色扮演,朋友,家长,老师,教练,司令,主管的工作类型与方法,21,朋友是什么,朋友是棉被，他不会发热，也不会制冷。你给他体热，他就回报你温暖，你给他冷漠，他就回报你严寒。,记住：,要想别人够朋友，首先你自己要够朋友！,主管的工作类型与方法,22,家长是如何培育子女的,倾注全身心的爱,寄托全部的希望,用尽全部的心血,耗尽全部的积蓄,主管的工作类型与方法,23,老师的道德,言传身教,为人师表,诲人不倦,主管的工作类型与方法,24,教练的职责,技能的培训与指导,心态的调整与激励,目标的设立与达成,团队的建设与成长,主管的工作类型与方法,25,司令的工作,高瞻远瞩，把握大局。,掌上千秋史，心中百万兵。,爱兵如爱子，出将又入相。,主管的工作类型与方法,26,请您思考：,您种过葡萄吗？,您种的葡萄丰收了吗？,主管的工作类型与方法,27,葡萄丰收的保证,施肥,剪枝,整形,治虫,疏果,主管的工作类型与方法,28,施肥：,没有投入就没有回报。,不同的时期需要不同的营养。,轻重适度。,投入什么：,时间,精力,金钱,情感,主管的工作类型与方法,29,剪枝：,不是每一个人都能成为推销高手。,去除团队中的歪风，,扫掉伙伴身上的邪气。,主管的工作类型与方法,30,整形：,把握团队方向，,塑造团队文化，,营造团队氛围，,培养团队精神。,大法是纲，制度是纪。,主管的工作类型与方法,31,治虫：,抵制外来侵害，,保持健康体魄。,了解内心世界，,保持良好心态。,主管的工作类型与方法,32,疏果：,保持良质业务，,维护公司利益。,培育良好市场，,团队集体成长。,主管的工作类型与方法,33,总监哪些方面是让属员称许的,值得信赖,为人谦和,处事公正,忠诚公司,作风正派,乐于助人,知识丰富,知过能改,健康活泼,成熟稳重,主管的工作类型与方法,34,经常给我一些意外的惊喜,多一份,用心,-,您知道我的生日吗,多一份,细心,-,-,您发现我今天的变化吗,多一份,耐心,-,您说过一遍我不一定能记住的,多一份,关心,-,-,请给我一些个别的关照,多一份,诚心,-,-,不要开口对我要回报,“五心”上将光彩闪耀,主管的工作类型与方法,35,我们都喜欢对人热情的上司,怒气大，心胸小；,火气大，热情小；,怨气大，活力小；,脾气大，能力小；,恐惧大，成就小。,坏心情成就不了大事业,惹不起你我还躲不起你吗,主管的工作类型与方法,36,作业,身为总监，你认为应该具备什么条件？,（就职业道德、专业知识、工作态度、管理技能方面分析）,主管的工作类型与方法,37,一名优秀的总监是能让属员找到归属感、安全感和获得成长的。,主管的工作类型与方法,38,写给总监的信,主管的工作类型与方法,39,学习顾问给主管的诤言,不要对我过分溺爱，这样无法教我独挡一面，只能永远扮演跟从者的角色。,不要一味地要我按照你的方式去做，我真的很难跟你完全一样。,不要怕对我严厉但只要公平。毕竟自己也并非十全十美。,请给我改错的时间，有时我知道自己错了，请您,不要在众人面前修理我，可以在私底下告诉我。,在众人面前我还想要点面子。,主管的工作类型与方法,40,学习顾问给主管的诤言,不要让我觉得自己老是犯些愚蠢的错误，这样会伤害我的自尊心。,不要让我觉得自己很渺小，这样我会失去自信。,当我做的不对时，请及时指出来，不要让我养成坏习惯，我知道坏习惯一旦养成就很难改过来。,不要对我唠唠叨叨，这样我会在情绪上产生反感，变的不合群甚至不顾一切地保护自己。,主管的工作类型与方法,41,学习顾问给主管的诤言,不要忘记我可能无法事事如你所愿，毕竟我只是个学习顾问，而你是总监。,不要轻许无法实现的诺言。这样会令我失望，甚至对你失去信心。,不要在我面前埋怨公司和老总，表现消极，我很容易受影响。,不要低估我，我已经尽力在做。,不要自相矛盾，这样我会产生迷茫，会对你产生怀疑。,主管的工作类型与方法,42,学习顾问对主管的诤言,当我提出问题时不要不耐烦，帮我解答问题是你的职责。,我是异性，请不要对我太热情，老为我一个人做陪访，别人会产生错觉。,不要高估我，有时不免太理想化，但可以指导我，相信我会理解的。,请不要对我说谎，我可能会对你产生反感。,主管的工作类型与方法,43,亲爱的总监：,您现在知道我为什么喜欢您了吧,因为您积极向上（心态）,因为您以身作则（行为）,因为您善解人意（待人）,因为您诚信正直（品行）,因为您精益求精（能力）,跟着您：,我可以挣到金钱,我有愉快的感觉,我可以得到成长,因为我们是一家人,主管的工作类型与方法,44,总监观念上的错误,总监的陷井,-,“,我认为,”,（不知真相）,总监的迷茫,-,“,我都讲过的,”,（不知效果）,总监的困惑,-,“,我该顾哪头,”,（不知重点）,总监的误区,-,“,我是领导,”,（不知角色）,有定位才有地位,有思路才有出路,有资本才有资格,主管的工作类型与方法,45,明确角色,摆正关系,认清责任,掌握方法,助人成功,成就自我,主管的工作类型与方法,46,一名总监必须明白“,士为知已者死,”的真正含义。,主管的工作类型与方法,47,总监应有的观念,主管的工作类型与方法,48,一个立志于销售总监应具有的观念,人才的观念,经营的观念。,管理的观念,学习的观念,事业的观念,竞争的观念,主管的工作类型与方法,49,从学习顾问到总监要转变的观念,畏惧管理的观念,业绩第一的观念,无所作为的观念,临时人员的观念,主管的工作类型与方法,50,总监应有的基本理念,人人都期待得到财富，得到自由，得到尊重，得到发展。,人人都期待被关怀，被帮助。,人是因为先相信能做到所以他才做到。,压力是工作的维他命。,总监个人成长的主战场在于组织发展。,主管的工作类型与方法,51,总监的人生价值,人的价值就是指人生的意义，也就是指人活在世上能够做什么，应该做什么。,人生活在社会里，既是主体又是客体。作为主体，人是有感情有意志的活动着的个人，价值体现在能满足自身需求。作为客体是受社会条件规定的客观存在，价值在于他对主体的有用性，既满足主体的需要。可见总监个人的价值是包括两方面，即团队对个人的尊重与满足和个人对团队的责任与贡献。只有在团队中个人才能获得全面发展其才能的手段。主管的价值是在团队中实现的。,主管的工作类型与方法,52,请您思考,您该为团队做什么？,您能为团队做什么？,您为团队做了什么？,一个人的价值，他的尊严、地位和荣誉，是同他对团队的责任和贡献成正比的，他对团队贡献越大，他的价值也越大。,主管的工作类型与方法,53,不良的总监心态,只重业绩，不见属员,-,裁判的心态。,娇宠过度，只讲溺爱,-,保姆的心态。,高压强管，缺乏人性,-,县官的心态。,心胸狭隘，压制别人,-,村妇的心态。,斤斤计叫，不愿奉献,-,商人的心态。,不思进取，得过且过,-,小农的心态。,放任自流，疏于管理,-,牧,人的心态。,主管的工作类型与方法,54,总监理念精华,如果人对了，那么世界就对了。,主管的,“,三有,”,：,有定位才有地位,有思路才有出路,有资本才有资格,主管的工作类型与方法,55,带兵八法,以权管人,以德育人,以才助人,以理服人,以情感人,以梦导人,以利诱人,以志激人,主管的工作类型与方法,56,优秀总监深深知道，观念是命运的模具。,观念,-,行为,-,习惯,-,性格,-,命运,主管的工作类型与方法,57,总监的七大功能,主管的工作类型与方法,58,课堂讨论总监在管理中的七项工作,?,主管的工作类型与方法,59,总监经营要点浅探,业绩管理,增员管理,会议管理,活动管理,出勤管理,时间管理,表报管理,主管的工作类型与方法,60,业绩管理,您的立身之本,已所不能，勿束之以人,走出两个误区,1,、总监就是管理者，是脱产干部。,2,、个人英雄主义,主管的工作类型与方法,61,增员管理：,有组织做大文章，,无组织唱独角戏。,三流的营销员靠个人能力打拚，,二流的营销员靠干部签单收钱，,一流的营销员靠组织实现辉煌,。,主管的工作类型与方法,62,会议管理：,会议是主管人生的重要舞台,家人学习的课堂，,属员训练的场所，,疗伤止痛的医院，,展示才华的舞台。,主管的工作类型与方法,63,活动管理：,日日拜访，周周检查，月月达成，形成习惯。,从提高每个人的活动量入手来提高生产力。,客户是最好的老师，市场是最好的课堂。,经验在活动中累积，,技巧在活动中提升，,胆量在活动中增大，,习惯在活动中形成,主管的工作类型与方法,64,出勤管理：,有章必循,-,严是爱，松是害。,越是自由的行业，,越需要严格的纪律。,主管的工作类型与方法,65,时间管理：,个人销售与团队管理的时间掌控。,及时了解业务进程。,注意事情轻重缓急。,主管的工作类型与方法,66,表报管理：,工作日志的检查。,各种表报的设计、制作、填写与检查。,数字很枯燥，但要耐得住寂寞，才能迎得辉煌。,主管的工作类型与方法,67,一个值得思考的问题,检查业务员工作日志的目的是为了？,找到指责他的借口,找到辅导他的方法,主管的工作类型与方法,68,销售总监最大的成功就是,能把简单的事情，能坚持重复去做，这就是卓越的开始。,主管的工作类型与方法,69,如何成为卓越的总监,1,、宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来,提升综合素质,2,、问渠哪得清如水，为有源头活水来,质优量多的人才,3,、不积跬步，何以至千里,不积小流，何以致江河,重视活动的品质,4,、两只黄鹂鸣翠柳，一行白鹭上青天,塑造良好的环境,5,、桃李不言，下自成蹊,-,乐于奉献，甘为人梯,