东风商用车价值营销培训

*,*,空运的速度，汽运的收费:多跑,、,快,、,省,匹配dCi11的天龙牵引车的价值营销,销售总部dCi商品推进办,地址：十堰销售总部办公楼五楼会议室 email: xsb-weilidfl,：0719-8222800 ：0719-8880109 QQ交流群：52718548,9/23/2024,1,2,3,4,5,编写说明,价值营销的核心,车辆方案,案例分析,销售建议和要求,通过对客户价值的理解,实现以“车辆解决方案”为核心的整体商品服务解决方案。,牵引车没有高低端之分,只有为客户创造的价值大小之分。,根据目标用户的具体车辆运营情况以及获利模式进行针对性的车型推荐。,在现代化运输链中车辆的运输效率、行驶速度、可靠性、行程的可控性,显得格外重要 。在保证必需的动力性的前提下, 油耗就会成为购车关注点。,针对dCi商品的网络销售专职人员,1,目 录,一个真正的领导者是能够把自己的愿景转换成员工心中炙热燃烧的火焰的人，最重要的领导力是一个责任，而不是地位或者权力。,赢利能力本质上不是企业的目的，只是企业经营活动的结果和好坏的检验标准。企业的目的不在自身，必须存在于企业本身之外，必须存在于社会之中，这就是造就顾客。,9/23/2024,2,第一步是问：“我们的顾客是谁？”，这可以分解成很多小问题，比如谁是真正的顾客，谁又是潜在的顾客？这些顾客在哪里？顾客如何购买？如何才能接触到这些顾客？接下来还要弄清楚顾客买的到底是什么？举例来说，买卡迪拉克汽车的人所买的就绝对不仅仅是一个代步工具。此后，我们才能对自己的事业以及我们将来的事业进行清晰的思考。最后一个也是最难回答的问题是：“在顾客心目中，价值是什么？他采购时究竟在寻找什么？”传统的回答是价格，但“价格”并不是一个简单的概念，并且价格只代表了一部分的价值。此后，我们才能清晰地思考自己的事业是什么，将是什么，以及应该是什么？,管理的实践-德鲁克,9/23/2024,3,高速、高效,降成本,1,2,3,4,客户需求,、工况,发动机,车型(驱动形式,、轮胎等),传动系,可靠性、完好率,出勤率,1,2,3,4,产品的制造,销售过程(,知识营销,),销售商品的效用价值,销售商品,销售售后服务,客户使用,服务(,服务营销,),编写说明,必须要向顾问式营销转变.转变的基础,就在于对商品特性的把握程度.,9/23/2024,4,出售的到底是钻机本身,出售钻头还是零部件,出售如何钻洞的方法,1,2,3,提供解决方案,从产品到客户价值,从推销到营销,新时代的要求：不仅要去满足顾客的需求，而且更要去创造,客户的需求，引导消费者成熟,启示一:,如果我们所出售的是钻机的话,价值营销的核心,9/23/2024,5,从单一线路到运输网络解决方案,启示二:,如果货物运输从A点和B点的话,公路、铁路、水路,牵引车,1,2,特点:灵活运输,运营管理:,司机管理、车辆调度、装卸联接,3,2,购车前:,1.准确测算,2.运营线路测评,1,运营管理:,司机管理、车辆调度、装卸联接,3,车辆使用中:,百公里油耗测算、车辆保养、车辆高出勤率的维护、配件满足率,2,方案包括产品、配套，服务、应急措施及设备、运输管理 HSEQ、保险服务、金融服务、挂车和上装服务,高完好率是高效低运营成本的关键之一，而高配件满足率成为了高完好率的最大保障。,Health, Safety, Environment, & Quality,价值营销的核心,9/23/2024,6,买卡车最关键的因素不是卡车的价格，,问题在于这辆卡车能不能帮你降低你的营运成本，同时帮你增加损益表上的盈收。,客户忠诚,客户满意度=商品价值 客户期望值,价格,产品制造质量,售前、售后服务质量及配件供应,动力性；,使用油耗；,品牌影响力；,主要总成选用情况；,驾驶室造型及整车外观；,舒适性和安全性,举例:,广东为代表的散装水泥的用户,云南拉烟叶的用户,山东、内蒙拉煤的用户,如何给用户配车,价值营销的核心,9/23/2024,7,一台高端和普通卡车的每年的收益和总的开销费用的清单,(1),(000 RMB),年收益,采购价,(3),修理维护,费用,维修保养,停工时间,油耗,年回报率,高端卡车能赚更多的钱运输价值更高的货物使用在特定的地域和港口之间,高端卡车需要更频繁的和较好的常规维护保养,所更换的零部件更贵,普通卡车更容易出故障,更多的维修次数和更长的保养时间,高端车有更长的每年使用的公里数,普通卡车,高端卡车每年能赚更多的钱,使用寿命,10 年,6 年,牵引车的损益分析,购车的投资回报率 (%)=每年的净收益/购买价格,价值营销的核心,9/23/2024,8,价值营销的核心,轮胎举例,9/23/2024,9,广州,上海,1600KM,牵引车价值营销必备的数据:,客户基本信息,(,客户货源的组织是关键,),客户车队中车型和配置比较,运输特点,:,车辆自重（整备质量）,;,主要运输货物及载货吨位,;,挂车品牌、吨位、长度,;,运输路线及里程（单程）,;,运行道路情况,;,往返一趟运输时间,;,满载速度,/,空车速度。,使用成本,购车成本,营运成本,信贷,二手车,(,车辆残值,),租赁,不是减配置,车型,6*2牵引车,运营,模式,目标市场,轻工企业至南北方向定线运输,运输公司,例：新大洲物流公司,车辆自重（整备质量）,8吨,装载总量,25吨,主要运输货物及载货吨位,服装、鞋,挂车、吨位、长度,18米高低板 12吨,运输路线及里程（单程）,上海广州,本车运行道路情况,全程高速 1600KM（单程）,往返一趟运输时间,7天/往返（1月4趟）,每月出勤率,2829天/月,满载速度/空车速度,满载：90KM/h 空载：90KM/h,运费计算,约115元/立方米,量身定做的车辆解决方案,9/23/2024,10,如何保证把正确的车卖给客户,直接销售,人员,直接销售,人员,直接销售,人员,特约经销商,商务代表处,总部专家,评审团,运距,路线,速度,载荷,标的物,使用环境,评审结论：,车型工况是否匹配,Yes-准予销售,No 推荐适合车型,或者新开发车型,客户需求评审系统: 全程网上电子化操作,量身定做的车辆解决方案,9/23/2024,11,量身定做的车辆解决方案,1. 载重 2. 速度 3. 爬坡能力,三款发动机,动力分布,ISDe 6.7L,230270Ps,ISLe 8.9L,290340Ps,dCi 11.1L,340420Ps,变速箱,8挡箱,9挡箱,12挡箱(DD),12挡箱(OD),16挡箱(DD),16挡箱(OD),驱动桥,单级桥(3.07:1),单级桥(3.42:1),单级桥(3.909:1),单级桥(4.11:1),单级桥(4.44:1),单级桥(4.875:1),双级桥/ 轮减(4.77:1),轮胎,斜交胎,11.00R20,12.00R20,排列组合的前提: P = Fv,驱动型式,4x2,6x2,6x4,9/23/2024,12,0,140,3,4,5,40,5,0,6,0,70,80,90,100,110,120,dic420 16S 181 DD i=3.42 88 km/h,112 km/h,dic420 16S 181 DD i=4.44 68 km/h,86 km/h,4,0,3,0,2,0,10,0,dic375 16S 1650 i=4.44 80 km/h,102 km/h,39,52,38,5,0,2.7 km/h,3.6 km/h,行驶速度 km/h,GCW: 44, 000 kg应用: 公路最大车速: 112 km/h最大经济车速: 88 km/h n = 1500 rpm最大爬坡能力: 52 %,30,30,GCW 可提升到 55,000kg,3 km/h,GCW 可提升至 68,000kg,爬坡能力 %,牵引车的动力性分析,量身定做的车辆解决方案,客户货源组织、融资能力、运营成本和油耗,9/23/2024,13,n,=,发动机转速,r,=,轮胎滚动半径,m,i,1,=,变速箱速比,i,2,=,后桥减速比,M,=,汽车总质量,kg,=,燃油密度,车辆行驶速度计算公式:,百公里油耗计算公式:,国标柴油的密度范围为0.8100.855不同型号的密度不同常用如：0柴油0.84密度公用/ 升、,10柴油0.85密度公斤/升、20柴油0.87密度公斤/升、10柴油0.84密度,汽油=（0.70.76）g/cm3，柴油=（0.810.84）g/cm3,量身定做的车辆解决方案,9/23/2024,14,车辆爬坡度计算公式:,T,=,发动机输出扭距,Nm,i,Gear,=,变速箱速比,i,Axle,=,后桥减速比,=,整个传动系效率,M,e,=,汽车总质量,kg,r,dyn,.,=,轮胎滚动半径,m,f,r,=,滚动阻力系数,车辆驱动力计算公式:,量身定做的车辆解决方案,9/23/2024,15,汽车主要使用性能指标:,（一）汽车的动力性,这是汽车首要的使用性能。汽车必须有足够的平均速度才能正常行驶。汽车必须有足够的牵引力才能克服各种行驶阻力，正常行驶。这些都取决于动力性的好坏。汽车动力性可从下面三方面指标进行评价。,1、汽车的最高车速指汽车满载在良好水平路面上能达到的最高行驶速度。,2、汽车的起步能力3、汽车的上坡能力上坡能力用汽车满载时以最低挡位在坚硬路面上等速行驶所能克服的最大坡度来表示，称为最大爬坡度。它表示汽车最大牵引力的大小。比功率是汽车所装发动机的标定最大功率与汽车最大总质量之比,不小于,4.8kWt,。比转矩是汽车所装发动机的最大转矩与汽车总质量之比,不小于,30Nm/t,。,驱动力大,加速能力好,爬坡能力强,不过这个结论只在轮胎-路面有足够大的附着力(例如良好轮胎在干燥的水泥路面上)时才能成立。 汽车的动力性能不只受驱动力的制约,它还受到轮胎与地面附着条件的限制。,附着率是指汽车在直线行驶状况下,充分发挥驱动力作用时要求的最低附着系数。在加速爬坡和水平高速行驶时,要求的附着系数也大。附着系数英文对照factor of adhesion;coefficient of adhesion,所谓的驱动轮牵引力是指驱动轮载荷与路面附着率的乘积（在汽车刹车时便是制动力），当载荷一定时，它取决于轮胎与地面的附着系数，路面附着系数取决于路面材料，如水泥路面一般为0.7-0.75，渣油路面为0.65-0.7；水湿时会降低0.1-0.3，轮胎附着率则取决于胎面材料、胎纹型式、深度和气压等。,车辆驱动轴载质量越大,与总质量的比越大,车辆的通过性能越好。车轮接地比压,指车轮对地面的单位压力。接地比压越小，轮廓深 度小，车轮的行驶阻力小和车轮沉陷失效的概率就小。可使车轮接地面积增加，使车轮不易打滑。,增加驱动轮的数目，可以提高相对附着质量，获得较大的驱动力。,（二）汽车的燃料经济性,为降低汽车运输成本，要求汽车以最少的燃料消耗，完成尽量多的运输量。汽车以最少的燃料消耗量完成单位运输工作量的能力，称为燃料经济性，评价指标为每行驶100公里载重每吨消耗掉的燃料量（升）。,量身定做的车辆解决方案,9/23/2024,16,（三）汽车的制动性,汽车具有良好的制动性是安全行驶的保证，也是汽车动力性得以很好发挥的前提。汽车制动性有下述三方面的内容。,1、制动效能汽车迅速减速直至停车的能力。常用制动过程中的制动时间、制动减速度和制动距离来评价。汽车的制动效能除和汽车技术状况有关外，还与汽车制动时的速度以及轮胎和路面的情况有关。,2制动效能的恒定性在短时间内连续制动后，制动器温度升高导致制动效能下降，称之为制动器的热衰退，连续制动后制动效能的稳定程度为制动效能的恒定性。,3制动时方向的稳定性是指汽车在制动过程中不发生跑偏、侧滑和失去转向的能力。当左右侧制动动力不一样时，容易发生跑偏；当车轮抱死时，易发生侧滑或者失去转向能力。为防止上述现象发生，现代汽车没有电子防抱死装置防止紧急制动时车轮抱死而发生危险。,量身定做的车辆解决方案,9/23/2024,17,（四）汽车的操纵性和稳定性,汽车的操纵性是指汽车对驾驶员转向指令的响应能力，直接影响到行车安全。轮胎的气压和弹性，悬挂装置的刚度以及汽车重心的位置都对该性能有重要影响。汽车的稳定性是汽车在受到外界扰动后恢复原来运动状态的能力，以及抵御发生倾覆和侧滑的能力。对于汽车来说，侧向稳定性尤为重要。当汽车在横向坡道上行驶。转弯以及受其他侧向力时，容易发生侧滑或者侧翻。汽车重心的高度越低，稳定性越好。合适的前轮定位角度使汽车具有自动回正和保持直线行驶的能力，提高了汽车直线行驶的稳定性。如果装载超高、超载，转弯时车速过快，横向坡道角过大以及偏载等，容易造成汽车侧滑及侧翻。,（五）汽车的行驶平顺性,汽车在行驶过程中由于路面不平的冲击，会造成汽车的振动，使乘客感到疲劳和不舒适，货物损坏。为防止上述现象的发生，不得不降低车速。同时振动还会影响汽车的使用寿命。汽车在行驶中对路面不平的降震程度，称为汽车的行驶平顺性。汽车行驶平顺性的物理量评价指标，客车和轿车采用“舒适降低界限”车速特性。当汽车速度超过此界限时，就会降低乘坐舒适性，使人感到疲劳不舒服。该界限值越高，说明平顺性越好。货车采用“疲劳-降低工效界限”车速特性。 汽车车身的固有频率也可作为平顺性的评价指标。从舒适性出发，车身的固有频率在600赫兹850 赫兹的范围内较好。高速汽车尤其是轿车要求具有优良的行驶平顺性。轮胎的弹性、性能优越的悬挂装置、座椅的降震性能以及尽量小的非悬挂质量，都可以提高汽车的行驶平顺性。,量身定做的车辆解决方案,9/23/2024,18,（六）汽车的通过性,汽车在一定的载质量下能以较高的平均速度通过各种坏路及无路地带和克服各种障碍物的能力，称之为汽车的通过性。各种汽车的通过能力是不一样的。轿车和客车由于经常在市内行驶。通过能力就差。而越野汽车、军用车辆、自卸汽车和载货汽车，就必须有较强的通过能力。采用宽断面胎、多胎可以减小滚动阻力；较深的轮胎花纹可以增加附着系数而不容易打滑，全轮驱动的方式可使汽车的动力性得以充分的发挥；结构参数的合理选择，可以使汽车具有优良的克服障碍的能力，如较大的最小离地间隙、接近角、离去角、车轮半径和较小的转弯半径、横向和纵向通过半径等，都可提高汽车的通过能力。,（七）其他使用性能,1、操纵轻便性使用驾驶汽车时需要根据操作的次数、操作时所需要的力、操作时的方便情况以及视野、照明、信号等来评价。汽车具有良好的操纵轻便性，不但可以减轻驾驶员劳动强度和紧张程度，也是安全行驶的保证。采用动力转向、制动增加装置、自动变速器以及膜片离合器等，使操纵轻便性得以明显改善。,2、机动性市区内行驶的汽车，经常行驶于狭窄多弯的道路，机动性显得尤为重要。机动性主要用最小转弯半径来评价。转弯半径越小，机动性越好。,3、装卸方便性与车厢的高度、可翻倒的栏板数目以及车门的数目和尺寸有关。,（八）容量,容量表示汽车能同时运输的货物数量或者乘客人数。货车用载质量和载货容积来表示。客车用载客数表示。重量利用系数反映出汽车结构的合理程度。重量利用系数= 额定载质量空车质量。,量身定做的车辆解决方案,9/23/2024,19,所谓汽车可靠性,，是指汽车在规定的使用条件下，在规定的时间或者规定的里程内完成规定功能的概率。也就是说汽车在正常的驾驶和道路条件下，一定时间或行驶里程内能够保证正常行驶的程度。汽车质量的核心实质上就是可靠性。 可靠性是一门学科，它涉及的范围广泛，是一门综合了系统工程、管理工程、价值工程、人机工程、电子计算机技术、产品测试技术以及概率、统计、运筹、物理等多种学科成果的应用科学。汽车可靠性的主要任务是应用可靠性理论与技术对汽车产品的可靠性进行规划、分析、评审、设计、试验和管理等。基本内容分为可靠性分析与预测，可靠性设计、可靠性试验和可靠性管理等部分。一种汽车可靠性的高低，设计水平起到决定性的作用。,汽车可靠性评定指标主要有“平均首次故障里程（时间）”和“平均故障间隔里程（时间）”。,量身定做的车辆解决方案,9/23/2024,20,量身定做的车辆解决方案,发动机功率的选择：,功率越大转速越高，汽车的最高速度也越高,常用最大功率来描述汽车的动力性能。最大功率一般用马力 (PS)或千瓦(kw)来表示，1马力等于0.735千瓦。,发动机扭矩的选择：,扭矩是使物体发生转动的力。发动机的扭矩就是指发动机从曲轴端输出的力矩。在功率固定的条件下它与发动机转速成反比关系，转速越快扭矩越小，反之越大，它反映了汽车在一定范围内的负载能力。,涡轮增压:,实际上是种空气压缩机，通过压缩空气来增加进气量。它是利用发动机排出的废气惯性冲力来推动涡轮室内的涡轮，涡轮又带动同轴的叶轮，叶轮压送由空气滤清器管道送来的空气，使之增压进入气缸。当发动机转速增快，废气排出速度与祸轮转速也同步增快，叶轮就压缩更多的空气进入气缸，空气的压力和密度增大可以燃烧更多的燃料，相应增加燃料量就可以增加发动机的输出功率。,涡轮增压器的最大优点是能在不加大排量就能较大幅度地提高发动机的功率及扭力，一般而言，加装增压器后的发动机的功率及扭矩要增大20%30%。,最低燃料消耗率:,压缩比：,就是发动机混合气体被压缩的程度，用压缩前的气缸总容积与压缩后的气缸容积(即燃烧室容积)之比来表示。相对来说压缩比越高，热效率增加, 发动机的动力就越大。,气门数：,每缸2气门，即一个进气门，一个排气门；每缸4气门结构，即2个进气门，2个排气门，提高了进、排气的效率，同时气门的重量也减小，有利于提高发动机转速和功率；,发动机升功率低,:,热负荷、机械负荷更低,柴油机整机的可靠性得到极大提高，曲轴、连杆、轴瓦等零部件使用寿命更长；同时延缓了机油老化速度，延长了更换机油的周期，升功率的高低反映出发动机设计与制造的质量。,轴距:,对整备质量、汽车总长、最小转弯直径、传动轴长度、纵向通过半径有影响。当轴距短时，上述各指标减小。此外，轴距还对轴荷分配有影响。轴距过短会使车厢(箱)长度不足或后悬过长；上坡或制动时轴荷转移过大，汽车制动性和操纵稳定性变坏；车身纵向角振动增大，对平顺性不利；万向节传动轴的夹角增大。,最大爬坡度(%)：,汽车满载时的最大爬坡能力。,汽车变速器：,通过改变传动比，改变发动机曲轴的转拒，适应在起步、加速、行驶以及克服各种道路阻碍等不同行驶条件下对驱动车轮牵引力及车速不同要求的需要。,主减速比：,对汽车的动力性能和燃料经济性有较大的影响。一般来说，主减速比越大，加速性能和爬坡能力较强，而燃料经济性比较差。主减速比越小，最高车速较高，燃料经济性较好，但加速性和爬坡能力较差。,轮胎的类型与规格：,国际标准的轮胎代号，以毫米为单位表示断面高度和扁平比的百分数，后面加上：轮胎类型代号，轮辋直径（英寸），负荷指数（许用承载质量代号），许用车速代号。例如：175/70R 14 77H中175代表轮胎宽度是175MM，70表示轮胎断面的扁平比是70%，即断面高度是宽度的70%，轮辋直径是14英寸，负荷指数77，许用车速是H级。,承载力:,轮边减速桥的结构是，半轴的末端是小直径的外齿轮，周围有一组行星齿轮，轮毂内有齿包围这组行星齿轮，以达到减速驱动的目的。其减速性能更好(驱动力加大)，车辆通过性能大大提高。,V型推力杆,也是适应新的使用情况而引进的国外先进技术。车辆严重超载后，以前的推力杆易损坏，桥壳受冲击大时易变形，同时导致桥壳后盖焊接缝开焊。以前的悬架系统对底盘的保护不够充分，冲击大时影响底盘可靠性。而采用V形推力杆后，将作用力均衡分配给两边纵梁，在桥与板簧之间采用减震模块，有效减轻了对桥壳和底盘的冲击。,9/23/2024,21,量身定做的车辆解决方案,动力因数:汽车牵引性能的主要指标。是剩余牵引力（总牵引力减空气阻力）和汽车总重之比。此值越大，汽车的加速、爬坡和克服道路阻力的能力越大。,9/23/2024,22,Q（L/100km）,V（km/h）,GCW（t）,40,55,60,80,100,120,140,45,55,60,70,75,80,85,90,轻载高速,中载高速,中载中速,重载低速,用户运输方式基本分类,375ps16S(12S)+3.42(4.11),340ps9S+4.11,375ps16S(12S)+4.11(4.875),300ps9S+4.11,375ps16S(12S)+5.73(5.26),量身定做的车辆解决方案,9/23/2024,23,13t-15t,18t-20t,21t-26t,27t-33t,载货车和牵引车的选择,4x2,6x2,6x4的选择,1. 滚动阻力的承载位置,2. 重心的位置,量身定做的车辆解决方案,9/23/2024,24,量身定做的车辆解决方案,9/23/2024,25,汽车设计中，一般要求64后双轮空载时前轴负荷为31%-41%，后桥负荷为59%-69%，满载时前轴负荷为19%-25%，后桥负荷为75%-81%。,首先确定集装箱有多重，各国对集装箱的装载重量有不同的规定，不同用途的集装箱装载重量标准也不同。我们且按标准40呎集装箱设计最大载重26吨，自重约4吨，最大毛重按30吨来分析你的问题。 我国生产的重卡前轴轴荷可达到6.5吨，后桥轴荷可达到13吨，而国家交通部门规定汽车最大轴荷不能超过10吨。就是牵引头加拖板加集装箱的全部重量要分配在每个车轴上的重量最大不超过10吨，以此计算需要的车轴数量，而且其中前轴最好不超过6吨。 如果拉空集装箱，最轻的牵引头4吨（东风解放140类42），拖板4吨，集装箱4吨，全重也就12吨。那么拖板车一个轴也富富有余（实际可达25吨）如果满载，换用斯太尔类64牵引头（自重8吨），全车总重42吨， 那么拖板就要有2个轴（牵引头前中后轴承担25吨，拖板两轴承担20吨）。同样道理如果用42类牵引头，拖板就要有三个轴。拉散货的话一般是车头按自重一半，挂车质量超过20吨的超出部分减半，其余按实际吨位计算 集装箱的话按申报的尺数，20尺15吨（不容易批复）40尺20吨，45尺22.5吨，48尺25吨,河北计重收费标准,1、基本费率0090元吨公里:2、正常装载的合法运输车辆（以下简称“正常车辆”）行驶高速公路时，其车辆通行费收费标准按照如下标准计算确定：以收费站实地测量确定的车货总重为依据，小于10吨（含10吨）的车辆，按基本费率0090元吨公里计算车辆通行费；10吨至40吨（含40吨）的车辆，10吨以下部分，其费率按基本费率0090元吨公里计收，10吨以上的部分，其费率按基本费率0090元吨公里线性递减到0045元吨公里计收；大于40吨的车辆，10吨以下部分，其费率按基本费率0090元吨公里计收，10吨以上至40吨部分，其费率按基本费率0090元吨公里线性递减到0045元吨公里计收；超过40吨的部分按0045元吨公里费率计收。3、超过公路承载能力的车辆行驶高速公路时，其车辆通行费收费标准：车货总重超过车辆公路承载能力认定标准30以内（含30）的车辆，按正常车辆的基本费率计收；车货总重超过该车对应的公路承载能力认定标准30以上的车辆，禁止进入高速公路（经审批符合国家有关规定超限运输特殊货物的除外）。对违法进入高速公路行驶的，除按治超的有关规定严肃处理外，按基本费率的3倍线性递增至6倍计征。,量身定做的车辆解决方案,9/23/2024,26,货重37吨/DFL4181A1-T01A/,dCi375-30/16S1650/后桥主减速比3.42,常用经济车速（km/h）,110,90,80,100,60,70,前提空车20吨,以不同载货条件下的客户运营最优化(载重、车速)车辆推荐：,货重37吨/DFL4181A1-T01A/,dCi375-30/,12JS180TA/后桥主减速比4.11,货重37吨/DFL4181A5-T30/,ISLe340 30/9JS150TA-B/后桥主减速比4.11,货重45吨/DFL4181A5-T30/,ISLe340 30/9JS150TA-B/后桥主减速比4.44,货重50吨/DFL4181A5-T30/,ISLe340 30/9JS150TA-B/后桥主减速比4.77(轮减),货重37吨/DFL4181A5-T30/,ISLe290 30/9JS135T-B/后桥主减速比4.11,货重37吨/DFL4181A5-T30/,ISLe270 30/DF8S1200C/后桥主减速比4.875,货重37吨/DFL4181A5-T30/,ISLe245 30/DF8S1200C/后桥主减速比4.875,高价值货物运输、定时到达运输、集装箱长途运输、危险品罐式运输、煤炭等资源超载运输,高价值货物准时运输 杂货运输、 集装箱长途运输、危险品罐式运输、 煤炭等资源超载运输,生产线准时物流运输、轻抛货物运输、轿运车运输、集装箱港内倒运,农产品保鲜运输、杂货运输、集装箱港口周边运输、轿运车运输,农产品保鲜运输、杂货运输、集装箱周边运输、危险品罐式运输,高效、节油速度区,高效、节油速度区,高效、节油速度区,量身定做的车辆解决方案,9/23/2024,27,常用经济车速（km/h）,100,80,70,90,50,60,前提空车20吨,不同载货条件下的客户运营最优化(载重、车速)车辆推荐：,货重35吨,/DFL4251A8-T31-F02-01AJ,ISLe340 +陕齿9档+后桥速比4.11,货重60吨,/DFL4251A8-T31-F02-02AJ,ISLe340+陕齿9档+后桥速比4.77,适合货物、线路不固定，对载重能力、速度及经济性均有一定追求的客户,适合固定货源，线路相对固定，追求运载能力客户,货重60吨,/DFL4251A2-T08A-F04-01AJ,dCi375+陕齿12档+后桥速比4.77,货重60吨,/DFL4251A2-T08A-F03-02AJ,dCi420+陕齿16档+后桥速比4.77,货重35吨,/DFL4251A2-T08A-F04-02AJ,dCi375+陕齿12档+后桥速比4.11,货重35吨,/DFL4251A2-T08A-F04-02AJ,dCi420+陕齿16档+后桥速比3.909,货重29吨,/DFL4251A9-T38-F07-01AJ,dCi340+陕齿12档+后桥速比4.11,货重35吨,/DFL4251A10-T38-002-01AJ,dCi375+ZF16+后桥速比3.42,货重35吨,/DFL4251A10-T38-000-01AJ,dCi420+ZF16+后桥速比3.42,适合跨省，计重收费区域的高速公路运输，列车总重55吨左右；追求时效性的用户,量身定做的车辆解决方案,9/23/2024,28,EDC7系统车型配置说明,T38-X 0 X 共16个基础车型,T08A-X X X 共16个基础车型,第一位代表驾驶室型号,0:高顶双卧,5:平顶加长,第三位代表发动机马力、以及变速箱。奇偶区别发动机辅助制动偶数代表有，奇数为无,0: 420 ZF16S2210D 发动机制动+排气制动,2: 375 ZF1650 发动机制动+排气制动,4: 375 16JS168TA 发动机制动+排气制动,6: 340 12JS1650 发动机制动+排气制动,第一位代表有无ABS、自调臂,0:有ABS自调臂,F:无ABS自调臂,第三位代表发动机马力、发动机辅助制动以及变速箱。,1: 420 16JS200TA 发动机制动 3:,420 16JS200TA,2: 375 12JS180TA 发动机制动 4:,375 12JS180TA,第二位代表驾驶室型号,0:高顶双卧,5:平顶加长,量身定做的车辆解决方案,9/23/2024,29,EDC7系统车型配置说明,T40-X 0 X 共16个基础车型,第一位代表有无ABS、自调臂,0:有ABS自调臂,无:,有ABS自调臂,第三位代表发动机马力、辅助制动、以及变速箱。奇偶区别驾驶室形式，偶数代表高顶双卧，奇数为平顶加长,2: 340 16JS168TA 排气制动+发动机制动,4: 375 16JS168TA 排气制动+发动机制动,6: 340 16JS168TA 排气制动,8: 375 16JS168TA 排气制动,量身定做的车辆解决方案,9/23/2024,30,有效、合法重载,高效、节能,信息化管理,安全、可靠性、,寿命,智能系统,(CAN,总线,/EECU/VECU),为集团运输的物流管理提供了可能性。,便利的附加功能的集成,高可靠性 发动机第一次大修里程为,80,万公里,卓越的低温起动性能,发动机转速低,在发动机制动技术，在长距离或下坡时减少制动风险。,变速箱齿轮采用磨齿和斜齿技术，动力传递平顺有效，内部采用强制润滑，及同步器镀钼。,采用全同步器变速箱，操作舒适简单而准确，不需两脚离合和选档。,桥壳刚度高，承载能力达到,16,吨，寿命长，主被动齿轮直径大,(462/ 485/509mm),寿命长。,巡航速度控制,制动器,410220,制动容量更大，制动效能及稳定性更好。,高动力、小传动比、高传动效率,超速挡的应用,外特性最低比油耗,190g/kWh,车辆自重减,10%,，油耗减少,5%-8%,。,发动机额定转速降低至,1900r/min,。,电控共轨技术，与欧,II,不同在于在高压油泵提供更高压力条件下,(,不低于,130Mpa),，柴油雾化程度高燃烧更彻底，智能控制喷射燃油，喷油量更精确。,单级桥可提高整车传动效率，适合高速运行。,与轮边驱动桥相比，整车油耗平均降低,3-5%,。,在,6,轴,55,吨限定总重的背景下：,6x4,和,6x2,。,车辆的装备质量减低，载质量提高，提高了载质量利用系数。,Euro3,排放,排量,11.1,升,额定功率,340,、,375,、,420PS/1900rpm,最大扭矩,1500,、,1700,、,1870Nm/1300rpm,变速箱,1,档速比较大，良好的起步能力和爬坡能力。,桥壳刚度高，承载能力达到,16,吨。,F-商品特性、A-商品优势、亮点、B-给客户带来的价值、E-佐证,发动机大修里程不小于80万公里，是国二技术发动机的2倍,使用指定机油型号，机油更换里程可达到20000km，是国二发动机的2倍,保修2年或20万公里先到为准。,量身定做的车辆解决方案,9/23/2024,31,性质,松山物流为韶钢所有的物流公司，自身保有10辆，属下的30个车队与松山物流为合同关系，对外统一名称为松山物流，保有车辆400余辆，进口沃尔沃FM12 90多辆，其他为国产车辆。松山物流承运韶钢钢铁外运，中一车队自身承揽部分钨石电厂的业务。,主要运输物品,去程钢材，回程矿石,经常运营路线,韶钢广州(仓库/客户)广州三围韶钢港务码头韶钢,道路情况,550650公里，/码头跟车475公里,单边：国道21公里 山路4公里 高速210公里,典型的中重载,高速运输用户,客户基本情况,案例- 客户收益营销,9/23/2024,32,基本要求,高效率,高出勤率,载重能力强,购买优先级排序,可靠性,油耗,安全舒适性,购买成本,客户对车辆的基本要求,案例- 客户收益营销,9/23/2024,33,动力系统配置,天龙（6x4）,RVI 375马力,16档ZF16S1650,4.44后桥,动力性能,爬坡性能: 35.9% (55T),最高车速: 102 公里/小时,经济车速: 6474 公里/小时,沃尔沃FM12,420马力,12档VT2214,轮减4.11,动力性能,爬坡性能:?,最高车速: 104 公里/小时,经济车速: 6676 公里/小时,德龙F2000,380马力,16档16JS180T,轮减4.11,动力性能,爬坡性能:35%(55T),最高车速:94 公里/小时,经济车速: 5868公里/小时,竞品配置及性能对比,案例- 客户收益营销,9/23/2024,34,0,140,3,4,5,40,50,60,70,80,90,100,110,120,86 km/h,40,30,20,10,0,102 km/h,36,36,48,50,2.7 km/h,爬坡能力 %,行驶速度 km/h,3 km/h,94 km/h,3 km/h,420hp 16S 181 DD i=4.44 58 km/h,375ph 16S 1650 i=4.44 69 km/h,380ph 16JS180T i=4.11 63 km/h,GCW: 55, 000 kg应用: 公路最大经济车速: n = 1300 rpm,如果在高速公路上车速在70-80公里/小时行驶,将后桥速比更改为4.11,发动机转速降下来更能提高油耗经济性.,天龙车,德龙车,动力性分析,案例- 客户收益营销,9/23/2024,35,天龙,固定运营路线: 韶关往返广州. 每天一趟，每月最低23趟，高峰期最高28趟，每月平均26趟.,其他运营:无,载重情况: 去程65吨,回程70吨。,沃尔沃FM12,固定运营路线: 韶关往返广州. 1天1趟，高峰时期2天3趟。每月平均30趟,其他运营: 韶关往返湖南,每月平均3趟.,载重情况:去程65吨,回程90吨。,德龙F2000,固定运营路线: 韶关往返广州. 每天一趟，每月最低20趟，高峰期最高26趟，每月平均23趟,其他运营:无,载重情况:去程65吨,回程65吨。,车辆运营效率,案例- 客户收益营销,9/23/2024,36,天龙,沃尔沃,FM12,德龙,F2000,年总收入,2,082,600,2,871,000,1,794,000,每月总收入,173,550,239,250,149,500,额外收入,0,18,000,0,每月固定收入,173,550,221,250,149,500,每月运输频率,26,30,23,单趟收入,6,675,7,375,6,500,去程收入,4,225,4,225,4,225,每吨平均运费,65,65,65,平均载重,65,65,65,回程收入,2,450,3,150,2,275,每吨平均运费,35,35,35,平均载重,70,90,65,天龙,沃尔沃,FM12,德龙,F2000,年行驶里程,171,600,216,000,151,800,每月里程,14,300,18,000,12,650,额外里程,0,1,500,0,单趟里程,550,550,550,￥ 年度总运营收入主要取决于车辆的使用效率,载重量,行驶速度,停车维修保养时间,竞品运营收入对比,案例- 客户收益营销,9/23/2024,37,燃油支出比较,天龙,沃尔沃,FM12,德龙,F2000,年度总油费,461,261,630,374,373,064,实际每,100,公里油耗,52.5,57.0,48,年度总行驶里程,171,600,216,000,151,800,燃油每升单价,5.12,5.12,5.12,影响百公里油耗的因素除了发动机,变速箱和后桥等动力系统配置外,在具体使用中,还与以下因素密切相关,:,载重量,行驶速度,本例中,德龙,F2000,的百公里油耗较低主要是较低的行驶车速造成的,.,竞品运营支出对比,案例- 客户收益营销,9/23/2024,38,天龙,常规东风服务站保养，部分项目自行维护，按照东风标准要求执行.,10000公里保养一次，（机油800+225粗滤+230细滤+200空滤+工时100= 1555元)/次x18次+齿轮油(变速箱/后桥32765元/年；,轮胎大约20万公里更换一次，前轮真空米其林，后桥西湖真空，均价3000元/条，挂车均价2000元，计40000元.,沃尔沃FM12,沃尔沃本地服务站进行.,2万公里保养一次，每次2000元，空滤6个月更换，齿轮油2年40万公里更换一次计6000元，3000元/年。共计23000元；,轮胎大约20万公里更换一次，均价3000元/条，挂车均价2000元. 计54000元,德龙F2000,常规陕汽服务站保养，部分项目自行维护，按照陕汽标准要求执行.,10000公里保养一次，年保养费用约30000元,轮胎大约20万公里更换一次，前轮真空米其林，后桥西湖真空，均价3000元/条，挂车均价 2000元. 计40000元.,故障情况: 四辆车中的一辆因为变速器的同步器故障而更换变速器总成. 停车七天.,年度总费用: 72,765元,年度总费用: 77,000元,年度总费用: 约70,000元,车辆运营效率,案例- 客户收益营销,9/23/2024,39,车辆寿命=设计寿命年行驶里程,天龙,沃尔沃,FM12,F2000,年度车辆折旧费,82,879,153,458,73,760,牵引车购价,350,000,875,000,340,000,牵引车折旧费,65,879,136,458,56,760,挂车折旧费,17,000,17,000,17,000,挂车购价,170,000,170,000,170,000,挂车使用年限,10,10,10,上牌费用,33,913,72,625,33,913,预计使用寿命,(,年,),5.8,6.9,6.6,车辆设计使用里程,1,000,000,1,500,000,1,000,000,年行驶里程,171,600,216,000,151,800,竞品运营支出对比:车辆购买成本及年度折旧费用比较,案例- 客户收益营销,9/23/2024,40,天龙,VOLVO,F2000,年度管理费,948,003.65,1,233,021.25,844,215.65,年保险费,(,险种,),18,000.00,23,000.00,17,000.00,主车养路费每吨,8,500.00,8,500.00,8,500.00,挂车养路费每吨,40,800.00,40,800.00,40,800.00,管理挂靠费,374,400.00,475,200.00,331,200.00,投资成本,27,695.65,55,881.25,27,195.65,驾驶员工资,166,608.00,233,640.00,143,520.00,每月运输频率,26.00,33.00,23.00,每趟工资,534.00,590.00,520.00,过路费,312,000.00,396,000.00,276,000.00,每趟过路费,1,000.00,1,000.00,1,000.00,竞品运营支出对比:,年度管理费,案例- 客户收益营销,9/23/2024,41,天龙,沃尔沃,FM12,德龙,F2000,总收益,510,473,775,046,413,961,投资收益率,133%,82%,111%,沃尔沃,FM12,的年度毛利润最高但天龙的年度投资收益率最高.,竞品运营支出对比:,年度总收益对比,购车的投资回报率 (%)=每年的净收益 / 购买价格,购买价格包括牵引车和上牌费,案例- 客户收益营销,9/23/2024,42,(万元人民币),沃尔沃FM12,总运营收入,折旧分摊,维修保养,管理成本,燃油费,利润,8,8,41,-,-,-,-,=,95,46,51,208,8,84,37,179,15,8,123,63,78,287,7,天龙,德龙FM2000,车辆运营收入取决于车辆的运输效率,.,车辆的运输效率又是由运输速度和载重量决定,.,投资回报率,FM12: 82%,天龙,: 133%,德龙,F200: 111%,年度总收益和总的开销费用的比较,案例- 客户收益营销,9/23/2024,43,车辆的投资回报率(或投资回收期)主要车辆综合能力的体现.主要影响因素包括:,车辆运输效率 (载重量*车速),购买成本,油耗,维修保养周期和成本,车速对百公里油耗率的影响远比我们用户想象的要大得多.,车辆质量可靠性对客户的意义不仅在于更多的维修费用,更在于由于维修造成的更长的停车时间.,根据目标用户的具体车辆运营情况以及获利模式进行针对性的车型推荐是提高客户满意度的关键.,本案例重要启示,案例- 客户收益营销,9/23/2024,44,寻找目标客户,接近客户和发掘客户需求,产品展示与劝购,客户异议处理,促成交易和回收帐款,售后服务和客户维护,销售管理技术与工具,真正意义的工况,和车型评审,有意义的,售时培训,车辆使用情况及特征,（一）车辆运输货物分析,（二）货物来源分析,（三）车辆载重分析,（四）车辆行驶速度分析,（五）车辆活动范围分析,（六）车辆行驶运距分析,（七）车辆行驶路面分析,用户满意度分析,（一）整车载重能力满意度分析,（二）车辆自重偏好及满意度分析,（三）后桥载重能力满意度分析,（四）动力满意度分析,（五）用户对车辆油耗的认知及满意度分析,（六）用户对安全性能的认知及满意度分析,（七）用户对舒适性能的认知及满意度分析,销售建议和要求,识别主要客户及其购买行为,三种类型的客户：,现有的客户：,它们曾经的购买行为、在哪一种渠道中的销售额在上升或下降、是否在进入不同的渠道中遇到了强有力的抵抗或已经顺利被客户接受,竞争对手的客户：,这些客户是如何购买的、竞争对手向他们提供了哪些渠道、他们使用了哪些、对手提供的渠道中哪些产生了较快增长、对手提供的渠道中哪些遭遇到了抵抗,产业外的客户：,卖游艇的公司和卖汽车的公司拥有几乎同样的客户基础,9/23/2024,45,了解销售区域,分析竞争对手,找到关键人物,学会安排行程,做好市场调研工作,建立完整的客户档案,提供完整的用户信息。,成熟的销售可以减低,售后服务服务的压力;,优秀的售后服务,可以拉动销售,。,关注售中服务!,池里的鱼容易捉,河里的鱼难得捞,。,推销自己,销售商品的效用价值,销售商品,销售售后服务,走保期走保项目是关键,销售建议和要求,9/23/2024,46,旧模式,客户,关系,评估需求,产品介绍,结束销售,信 任,需 求,产品介绍,结束,销售,新模式,10,20,30,40,40,30,20,10,销售建议和要求,从客户点单到顾问式方案推荐,9/23/2024,47,感知,兴趣,评价,试用或体验,接受,消费者感知到某个新产品，但缺乏相关信息,消费者寻找关于新产品的信息,消费者考虑尝试新产品是否明智,消费者体验产品的价值,消费者决定使用新产品,何时报价,如何报价,实现从价格到价值,销售建议和要求,报价,9/23/2024,48,绕车介绍,俯视图：,车,头,A,B,C,D,站位A,站位B,商品总成,商品总成,前面罩,车身顶灯,驾驶室（全浮）,发动机自动,前面罩内维修灯,座椅,发动机,ECU/VECU,保险杠,仪表板,离合器,车身附件,撞击安全性,仪表,变速箱,天窗,灯光,仪表电器信息功能,车门,MP3,后视镜,方向盘,车门防撞杆,天窗,挡风玻璃,卧铺,车身密封性,空滤,踏步,窗帘,油漆,工作台,踏步照明灯,杂物箱,电动车窗,挂车链接整体布置（阀),中控锁,随车工具包,消声器,通过产品的差异性,保证客户价值:车辆的安全性、操作的舒适性、,使用的便利性,以及实现车辆的信息化管理,销售建议和要求,静态比较,9/23/2024,49,绕车介绍,俯视图：,车,头,A,B,C,D,站位C,站位D,商品总成,商品总成,车架,后尾灯,商品公告,板簧,线路、气路布置,服务保障,轴距,邮箱,备件供应,鞍座、底板,储气筒,改装,侧防护板,底盘油漆,其他,轮胎,制动气室,传动轴,ABS,后桥,自调臂,感载阀,轮胎螺栓,轮罩,销售建议和要求,静态比较,9/23/2024,50,销售业绩80%来自老客户，20%来自新客户,IBM曾经做过一个调查，研究老客户为什么选择了离开。调查的结论如下:：,1是由于客户去世了；,3是由于老客户搬迁，离开原来的区域；,4是非常自然的流动因为好奇心而不断更换品牌；,5是由于购买了朋友或亲人推荐的产品；,9是由于选择了更加便宜的产品；,10是由于长期对产品有抱怨情绪；,68是由于客户的需求得不到关注，他的抱怨得不到及时处理！,在推dCi商品的时候,重视DF的老客户,重视DF的传统市场,重视DF的新兴市场,销售建议和要求,9/23/2024,51,