医药销售技巧培训资料

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,销售技巧培训,2012.1,北京,我,-,医生,北京费森尤斯,北京圣德,华北制药,任医学代表,主管,地区经理,华南区经理,成长在武汉的湖南人,湘男多情,培训内容,新时期下的机遇和挑战,医学代表销售基本知识,专业产品销售技巧,新时期下的机遇和挑战,新时期的营销特点,新时期的机遇,新时期的挑战,医学代表的挑战,在单位时间获得客户信任的一方获胜,可以持久保持和客户的信任的一方是最终的胜利者,PSR,的工作要求,专业知识,区域管理,销售拜访,访后分析,沟通,群体销售,行政管理,自我发展,四大技能,1.,面对面销售能力,2.,群体销售,(,演讲,),能 力,3.,客户服务能力,4.,区域市场开发和管 理能力,PSR,基本职责,在负责区域推广公司产品,确保销售业绩来自二个方面,1.RMB,指标金额,2.,医生心目中的公司产品定位,熟悉产品知识,掌握产品的销售技巧,及时填写准确报表,保证报告的真实性,保证日常工作的高度专业化水平,PSR,的工作和评估,保证医院购买产品,扩大,增加医生使用产品,保证医院商业渠道,区域内促销活动,收集竞争对手信息,销售指标,覆盖率,增长率,客户的覆盖率,区域活动的完成率,工作报表的填写,销售,产品的提供者和客户的双向沟通的过程,通过产品及服务满足客户的特定要求,利用市场策略来发掘客户的市场潜力,销售四大法则,1,如果别人认为我们说的东西重要,他们会注意听,2WII-FM:What is in it for me?,客户并不想拒绝,他们想接受 客户只是要拒绝,客户永远要捍卫自己的空间,购买是一种情感反应,客户购买受常理,/,道理引导,但被感情决定,六种类型的客户拜访,社交性拜访,信息拜访,提问式拜访,礼节性拜访,专业产品拜访,竞争拜访,PSR,的类型,1,社交活动家,(40%)Social call,2,产品讲解员,(50%)Messenger,3,药品销售员,(8%)Saleman,4,专业销售代表,(2-3%)Professional MR,满足需求的服务准则,达到客户期望,1.,不产生不满意,2.,认为理所当然,超过客户期望,客户会非常满意,.,所以,1,不要过分承诺,2,起码做到你的承诺,3,超过所做的承诺,专业销售技巧,开场白,探询聆听,产品介绍,处理异议,加强印象,主动成交,设定目标,寻找需求,特性利益转换,把握机会,强调共鸣,摘取果实,专业销售技巧,访前准备,产品知识,收集,/,反馈信息,设定目标,SMART,拜访前,/,后计划,建立信誉,访前准备,产品知识,我是否掌握基本的产品知识,?,我能否回答客户有关公司,/,产品的问题,?,我能否讲解产品的成分,机制,适应症,不良反应和处理,竞争产品的比较,?,我是否相信我推荐的产品是最好,?,访前准备,收集,/,反馈市场信息,收集信息的原因,信息的来源,目标,Specific,Measurable,Ambitious,Realistic,timetable,具体的,(,质,+,量,),可衡量,有挑战性的,现实的,(,具体数字,),有时限的,(,具体日期,),访前准备,拜访前计划,拜访前计划,1,回顾目标,2,回顾上次拜访,3,制定本次拜访目标,4,准备需要材料,5,有必要和同事演练,万事开头难,开一个好头,等于成功一半,建立信誉,礼节,技巧,平易性,(,共同点,),诚挚,(,良好心愿,),拜访前的准备,拜访工具,名片,主要产品资料,搭车产品,相关文献,产品说明书,记录本,报表,?,拜访前应该记住的问题,在下面十分钟内你将如何保证说服客户接受你和你的产品,?,见到医生的第一句话是什么,?,你如何知道客户对你和你的产品感兴趣,客户会接受你的观点吗,?,如果客户反对你的观点,如何消除异议,?,你的信息对客户的工作有帮助,如何让客户意识到并愿意和你交流,?,如果客户接受你的观点,你如何帮助他尽快获得使用产品的经验,?,开场白,介绍自己,说明来的目的,营造气氛,时间,开场白,热门话题,时尚流行,赞美,关心,提供帮助,兴趣话题,开场白,练习,.,销售技巧,探询,探询的目的,-,引导客户,以发现其需求,. -,通过有效的探询获得拜访的控制权,.,探询的形式,:,开放的问题,: What,Where,Why,Who,When,How,封闭的问题,:Do/dose,Have/Has,Are/Is,操之在我,探询,寻找需求,开放性问题 鼓励客户多说 可获得更多的资料 部分客户不喜欢,封闭型问题量 选择式问题 确认疑点 确认需求,销售技巧,聆听,聆听,发现需求,聆听的目的,:,给客户表达自己意见的机会,创造良好的气氛,使客户感到和你沟通愉快且有价值,聆听的形式,:,反应式聆听和感觉式聆听,聆听,反应式聆听 以表情或声音做出反应鼓励对方继续发表意见 连接词,:,是的,对,是这样,唔,嗯,感觉式聆听 转述对方意见,引起共鸣,加深对方对你想听到的支持意见的印象 连接词,:,您的意思,换句话说,您是说,让我试试能不能这样理解您的意思,产品介绍,特性利益转换,介绍产品的目的机 帮助客户了解公司的产品,建立其使用产品的信心,并说服其开始,/,继续使用,.,专业产品的介绍 产品简介 产品特性和利益转换 有关产品的临床报告和证明文献的使用,特性利益转换,对我有什么用,产品特色,利益,顾客需求,价格,价值,特性利益转换技巧,利益的描述必须是具体,符合客户,患者的,陈述利益时必须用产品的特性支持,通过疗效,安全性,依从性,经济等几方面解释你的产品和服务可以如何满足某种需求,准确把握特性利益转换的时机,利益特性转换关键,:,说明客户和患者真实需要相关的特性和利益,每次陈述利益不要太多,最重要有针对性,销售技巧,-,处理异议,目的,:,知道医生反对时如何回应澄清负面信息,为成交铺路,产生异议的基本原因 由于误解或对信息缺乏了解产生异议 认为你的产品或服务不能满足需求或你的产品和服务有缺点,处理异议的步骤,缓冲,探询,聆听,答复,销售技巧,缓冲,目的,:,让客户平静,认同不等于同意,不要急于回答问题,替客户着想,重视客户的意见,不同类型异议的处理,印象不佳,无兴趣,怀疑,价格,误解,缺点缺陷,潜在的异议,销售技巧,缔结,销售的目的,:,成交,成交的时机,:,成交的信号,主动成交,-,摘取果实,直接成交,总结性成交,引荐性成交,试验性成交,特殊利益性成交,渐进性成交,转换性成交,选择性成交,假设性成交,销售拜访循环,访前准备,产品知识,收集,/,反馈信息,拜访前计划,设定目标,建立信誉,拜访,开场白 设定目标 探询 寻找需求产品介绍 特性利益处理异议 把握机会缔结 主动成交,满怀激情,追求卓越,谢谢,