商务谈判策略与技巧培训课件

,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单元五 模拟谈判,谈判技巧,商务谈判语言技巧,商务谈判语言技巧,有声语言技巧,无声语言技巧,一、有声语言技巧,（一）陈述技巧,（二）提问技巧,（三）应答技巧,（一）陈述技巧,入题技巧,阐述技巧,入题技巧,1,、迂回入题,2,、先谈细节，后谈原则,3,、先谈原则，后谈细节（大型贸易谈判）,4,、从具体议题入手,阐述技巧,1,、开场阐述,2,、让对方先谈,3,、坦诚相对,（二）提问技巧,具体提问方式,:,1,、封闭式提问：有特定的回答，如是或否；,2,、开放式提问：,“,对我方提出的价格，你方有什么看法？,”,；,3,、证实式提问：,“,您刚刚说上述情况没有变动，是不是说你们可以如期履约了？,”,；,4,、探索式提问：,“,你有什么保证能证明贵方能如期履约呢？,”,；,5,、借用式提问：借用第三者的影响力；,6,、强迫式提问：,“,原来的协议你们是今天实施还是明天实施？,”,；,7,、多主题提问：,“,你是否将你方关于产品质量、价格、包装、保险等态度谈一谈？,”,；,8,、引导式提问：,“,违约要受惩罚，你说是不是？,”,；,提问技巧,1,、预先准备好问题，最好是一些对方不能够迅速想出适当答案的问题，以期收到出其不意的效果。,2,、在对方发言时，不要中止倾听对方的谈话而急于提出问题，可以先把问题记下来，等待合适的时机再提出来。,3,、在适当的时候，将一个已经发生，并且答案你也知道的问题提出来，验证对方的诚实和态度。,4,、不要以大法官的态度来询问对方，那样容易造成对方的敌对与防范的心理和情绪,。,5,、提出问题后应闭口不言，等待对方回答。,6,、假如对方的答案不完整，甚至回避不言，要有耐心和毅力继续追问。,7,、当直接提出某一个问题而对方或是不感兴趣，或是态度谨慎不愿展开回答，可以换一个角度和问题，来激发对方回答问题的兴趣。,不要彻底回答,不要马上回答,不要确切回答,使问话者失去追问的兴趣和机会,如果有人打岔就姑且让他打扰一下,复杂问题，勿答简单,预先准备，有问必答,（三）应答技巧,二、无声语言技巧,（一）人体语言技巧,（二）物体语言技巧,（三）注意事项,商务谈判中的行为语言,（一）人体语言技巧,眼睛语言,眉毛语言,嘴巴语言,手势语言,姿态语言,眼睛语言,对视,躲避,左右移动,偶尔瞥一下,眨眼时间长于正常眨眼时间,眉毛语言,眉毛是配合眼的动作来表达含义的，但单纯眉毛也能反映出人的许多情绪。,(1),人们处于惊喜或惊恐状态时，眉毛上耸，,“,喜上眉梢,”,。,(2),处于愤怒或气恼状态时，眉角下拉或倒竖，有,“,剑眉倒竖,”,。,(3),眉毛迅速地上下运动，表示亲切、同意或愉快。,(4),紧皱眉头，表示人们处于困惑、不愉快、不赞同的状态。,(5),眉毛高挑，表示询问或疑问。,(6),眉宇舒展，表示心情舒畅。上述有关眉毛传达的动作语言是不容忽视的，人们常常认为没有眉毛的脸十分可怕，因为它给人一种毫无表情的感觉。,嘴巴语言,人的嘴巴除了说话、吃喝和呼吸以外，还可以有许多动作，借以反映人的心理状态。,(1),嘴巴紧紧地抿住，往往表示意志坚决。,(2),撅起嘴是不满意和准备攻击对方的表示。,(3),遭到失败时，咬嘴唇是一种自我惩罚的运用，有时也可解释为自我解嘲和内疚的心情。,(4),注意倾听对方谈话时，嘴角会稍稍向后拉或向上拉。,(5),不满和固执时嘴角向下。,手势语言,手势，可以帮助我们判断对方的心理活动或心理状态，同时也可帮助我们将某种信息传递给对方。,(1),握拳是表现向对方挑战或自我紧张的情绪。握拳的同时使手指关节发出响声或用拳击掌，都是向对方表示无言的威吓或发生攻击的信号。握拳使人肌肉紧张、能量集中，一般只有在遇到外部的威胁和挑战而准备进行抗击时才会产生。,(2),用手指或铅笔敲打桌面，或在纸上乱涂乱画，表示对对方的话题不感兴趣、不同意或不耐烦的意思。这样一是打发消磨时间，二是暗示和提醒对方。,(3),吮手指或指甲的动作是婴儿行为的延续，成年人做出这样的动作是个性或性格不成熟的表现，即所谓“乳臭未干”。,(4),两手手指并拢并置胸的前方呈尖塔状，表明充满信心，这种动作多见于西方人，特别是会议主持人、领导者、教师在主持会议或上课时，用这个动作以示独断或高傲，以起到震慑学生或与会者的作用。,(5),手与手连接放在胸腹部的位置，是谦逊、矜持或略带不安心情的反映。歌唱家、获奖者、等待被人介绍者常有这样的姿势。,(6),两臂交叉于胸前，表示防卫或保守，两臂交叉于胸前并握拳，则表示怀有敌意。,腿部动作（下肢）“语言”,它往往是最先表露潜意识情感的部位。,(1),“,二郎腿,”,：与对方并排而坐时，对方若架着,“,二郎腿,”,并且上身向前向你倾斜，意味着合作态度；反之则意味着拒绝、傲慢或有较强的优越感。相对而坐时，对方架着,“,二郎腿,”,却正襟危坐，表明他是比较拘谨、欠灵活的人，且自觉处于很低的交易地位，成交期望值很高。,(2),架腿（把一脚架在另一条腿膝盖或大腿上）：对方与你初次打交道时就采取这个姿势并仰靠在沙发靠背上，通常带有倨傲、戒备、怀疑、不愿合作等意味。若上身前倾同时又滔滔不绝地说话，则意味着对方是个热情的但文化素质较低的人,对谈判内容感兴趣,。,如果频繁变换架腿姿势，则表示情绪不稳定，焦躁不安或不耐烦。,（,3),并腿：交谈中始终或者经常保持这一姿势并上身直立或前倾的对手，意味着谦恭、尊敬，表明对方有求于你，自觉交易地位低下，成交期望值很高。时常并腿后仰的对手大多小心谨慎，思虑细致全面，但缺乏自信心和魄力。,(4),分腿：双膝分开、上身后仰者，表明对方是充满自信的、愿意合作的、 自觉交易地位优越的人， 但要指望对方作出较大让步是相当困难的。,(5),摇动足部，或用足尖拍打地板，或抖动腿部，都表示焦躁不安、无可奈何、不耐烦或欲摆脱某种紧张情绪。,(6),双脚不时地小幅度交叉后又解开，这种反复的动作就表示情绪不安。,腰部动作“语言”,腰部在身体上起,“,承上起下,”,的支持作用，腰部位置的,“,高,”,或,“,低,”,与一个人的心理状态和精神状态是密切相关的。,(1),弯腰动作。比如鞠躬，点头哈腰属于低姿势，把腰的位置放低，精神状态随之,“,低,”,下来。向人鞠躬是表示某种,“,谦逊,”,的态度或表示尊敬。如在心理上自觉不如对方，甚至惧怕对方时，就会不自觉地采取弯腰的姿势。从,“,谦逊,”,再进一步，即演变成服从、屈从，心理上的服从反映在身体上就是一系列在居于优势的个体面前把腰部放低的动作，如跪、伏等。 因此，弯腰、鞠躬、作揖、跪拜等动作，除了礼貌、礼仪的意义之外，都是服从或屈从对方，压抑自己情绪的表现。,(2),挺直腰板，使身体及腰部位置增高的动作，则反映出情绪高昂、充满自信。经常挺直腰部站立，行走或坐下的人往往有较强的自信心及自制和自律的能力，但为人可能比较刻板，缺少弹性或通融性。,(3),手插腰间，表示胸有成竹，对自己面临的事物已作好精神上或行动上的准备，同时也表现出某种优越感或支配欲。有人将这视作领导者或权威人士的风度。,（二）物体语言技巧,手中玩笔,慢慢打开笔记本,猛推眼镜,摘下眼镜,轻轻戴帽,吸烟,吸烟所传达的信息,(1),刚一见面就立即掏烟递给对方，且麻利地为对方点烟的，多为处于交易劣势的一方。寒暄之后才缓慢掏烟，自己先叼一根，然后才送给你的人，是自认为处于交易优势但愿意合作的,人,。,(2),吸一口烟后，将烟向上吐，往往表示积极、自信，因为此时伴随吐烟的动作，身体的上部姿势也是向上昂起的，将烟朝下吐，则表示情绪消极、意志消沉、有疑虑，因为此时身体上部的姿势是向下的，即所谓的,“,垂头丧气,”,。,(3),烟从嘴角缓缓吐出，给人一种消极而诡秘的感觉，一般反映出吸烟者此时的心境与思维比较曲折，力求从纷乱的思绪中清理出一条令人意想不到的途径来。,(4),吸烟时不停地磕烟灰，往往意味着内心紧张、不安或有冲突，这时的吸烟已不是一种生理需要，完全成了吸烟者减缓和消除内心冲突与不安的一种道具，借抽烟的动作来掩饰脸部表情和可能会颤抖的手，十有八九是个新手或正在采取欺诈手段。,(5),点上烟后却很少抽，说明在交谈中戒备心重，边谈边紧张地思考而忘却了手中的烟卷。另外，心神不定时也会这样。,(6),没抽几口即把烟掐掉，表明其想尽快结束谈话或已下决心要干一桩事。掐掉烟是为了不让吸烟来分散其精力，干扰其刚刚决定的事情的进行。其实，吸烟本身可能不会给他带来什么干扰，但这样做却暴露了其内心的活动。,(7),斜仰着头，烟从鼻孔吐出，表现出一种自信、优越感以及一种悠闲自得的心情，通过斜视仰着头这一动作，主动地拉开了与谈话对象及其目光交流的距离，从而表现出吸烟者内心的那种自信、优越和悠闲自得的心态。,（三）运用无声语言注意事项,1,、制造假象,2,、场合、时间和背景,3,、善于观察,谈判僵局处理技巧,第一节 产生僵局的原因,谈判僵局,指在商务谈判过程中，由于双方观点、立场差异较大，利益冲突难以协调，同时各方又都不肯再做出让步妥协，形成暂时的一种对峙僵持局面。,第一节 产生僵局的原因,一、谈判双方角色定位不均等,参与商务谈判的企业并非都是实力相当，经常存在着洽谈双方一方强、一方弱，一方大、一方小等差别，这种情况往往容易使双方在进入谈判角色定位产生偏差。,1.,谈判形成一言堂；,2.,谈判一方缄口沉默；,3.,主观偏见；,4.,滥施压力和圈套。,第一节 产生僵局的原因,二、事人不分,不管你对对方的谈判组成成员有多么大的成见，或多深的情感，此时，应该把它搁置起来，就事论事，这样才能做到公证合理，保证谈判双方的利益。,1.,借口推辞；,2.,偏激的感情色彩；,3.,总在立场上讨价还价。,第一节 产生僵局的原因,三、信息沟通的障碍,（一）理解沟通,案例：阿维安卡,52,航班,阿维安卡,52,航班,1990,年,1,月,25,日晚,7,：,40,，阿维安卡（,Avianca,）,52,航班飞行在南新泽西海岸上空,37 000,英尺的高空。机上的油量可以维持近两个小时的航程，在正常情况下飞机降落至纽约肯尼迪机场仅需不到半小时的时间，这一缓冲保护措施可以说十分安全。然而，此后发生了一系列耽搁。首先，晚上,8,：,00,整，肯尼迪机场航空交通管理员通知,52,航班的飞行员由于严重的交通问题他们必须在机场上空盘旋待命。,8,：,45,，,52,航班的副驾驶员向肯尼迪机场报告他们的,“,燃料快用完了,”,。管理员收到了这一信息，但在,9,：,24,之前，飞机没有被批准降落。在此之前，阿维安卡机组成员再没有向肯尼迪机场传递任何情况十分危急的信息，但飞机座舱中的机组成员却相互紧张地通知他们的燃料供给出现了危机。,9,：,24,，,52,航班第一次试降失败。由于飞行高度太低及能见度太差，因而无法保证安全着陆。当肯尼迪机场指示,52,航班进行第二次试降时，机组乘员再次提到他们的燃料将要用尽，但飞行员却告诉管理员新分配的飞行跑道,“,可行,”,。,9,：,32,，飞机的两个引擎失灵，,1,分钟后，另外两个也停止了工作，耗尽燃料的飞机于,9,：,34,坠毁于长岛，机上,73,名人员全部遇难。,当调查人员考察了飞机座舱中的磁带并与当事的管理员讨论之后，他们发现导致这场悲剧的原因是沟通的障碍。为什么一个简单的信息既未被清楚地传递又未被充分地接受呢？,首先，飞行员一直说他们,“,燃料不足,”,，交通管理员告诉调查者这是飞行员们经常使用的一句话。当被延误时，管理员认为每架飞机都存在燃料问题。但是，如果飞行员发出,“,燃料危急,”,的呼声，管理员有义务优先为其导航，并尽可能迅速地允许其着陆。一位管理员指出，,“,如果飞行员表明情况十分危急，那么所有的规则程序都可以不顾，我们会尽可能以最快的速度引导其降落。,”,遗憾的是，,52,航班的飞行员从未说过,“,情况紧急,”,，所以肯尼迪机场的管理员一直未能理解到飞行员所面对的真正困难。,其次，,52,航班飞行员的语调也并未向管理员传递有关燃料紧急的严重信息。许多管理员接受过专门训练，可以在这种情境下捕捉到飞行员声音中极细微的语调变化。尽管,52,航班的机组成员之间表现出对燃料问题的极大忧虑，但他们向肯尼迪机场传达信息的语调却是冷静而职业化的。,最后，飞行员的文化和传统以及机场的职权也使得,52,航班的飞行员不愿意声明情况紧急。当对紧急情况的正式报告之后，飞行员需要写出大量的书面汇报。另外，如果发现飞行员在计算飞行中需要多少油量方面疏忽大意，联邦飞行管理局就会吊销其驾驶执照。这些消极的强化因素极大阻碍了飞行员发出紧急呼救。在这种情况下，飞行员的专业技能和荣誉感可变成赌注。,理解：,沟通主要是通过语言来进行的。,沟通不仅是信息的交流，还包括情感、思 想、观点与态度的交换。,沟通过程中会受到人的复杂心理过程的影响，易造成失真。,沟通是人与人之间传达思想或交换信息的过程。,如何进行有效的沟通,准确,Accuracy,清晰,Clear,简洁,Simple,活力,Vigor,宝洁公司规定给高层管理者的报告或备忘录不得超过,2,页纸。,请用,KISS,准则,“,Keep It Short and Simple,”,。,第一节 产生僵局的原因,三、信息沟通的障碍,（二）沟通中的障碍,1.,语言障碍,语言障碍一般表现为：一方能够听懂，但另一方不能听懂，或双方都听不懂以及双方都能听懂，但经常产生误解。,举例：,一个到日本去谈判的美国商务代表团，碰到这样一件尴尬的事：直到他们要打道回府前，才知道贸易业务遇到了语言障碍，没有了达成协议的希望。因为在谈判时，就价格的确定上，开始没有得到统一，谈判快要告一段落时，美方在价格上稍微作了点让步，这时，日本方面的回答是,“,Hi,！（嘿）,”,。结束后，美方就如释重负地准备,“,打道回府,”,。但结果其实并非如此,.,因为日本人说,“,嘿,”,，意味着,“,是，我理解你的意思（但我并不一定要认同你的意见）。,第一节 产生僵局的原因,三、信息沟通的障碍,（二）沟通中的障碍,2.,环节过多,信息从一个人传到另一个人的过程中会越来越失真，一般每经过一个中间环节，就要丢失,30%,的信息。,第一节 产生僵局的原因,三、信息沟通的障碍,（二）沟通中的障碍,3.,地位差异,信息发送者的层次越高，听众越倾向于接受。,4.,表达不明，渠道不畅,举例,1,：,马路上，一辆车子的引擎出了问题，司机检查发现是电池没电了，于是，他拦住了一辆过路的汽车请求帮助。那辆车的司机很乐于助人，同意帮助他重新发动汽车。,“,我的车有个自动启动系统,”,，抛锚汽车的司机解释说：,“,所以你只要用大概每小时,30,公里至,35,公里的速度就能启动我的车子。,”“,做好事,”,的司机点点头，回到他的车中。驾车者也爬入自己的车，等着那,“,助人为乐者,”,帮助发动汽车，可他等了一会儿，没见汽车上来，便下车看个究竟。但当他转过身时，发现事情糟了：,“,助人为乐者,”,正以时速,35,公里的速度撞向他的车。结果是造成了,18000,元的损失。,举例,2,：,在缅因州中心港口，当地流传着,10,年前沃尔特,科罗恩凯特首次将他的船驶入港口时的情景。这位豪放的水手看到不远处的岸边，有一小群人向他挥手致意，心里十分高兴。他模糊地听到对方的呼喊声：,“,你好，沃尔特,”,当他的船驶近港口时，人越聚越多，仍然在呼喊：,“,你好，沃尔特！你好，沃尔特！,”,因为对这样热烈的欢迎十分感激，他摘下了白色的船长帽；挥动着回礼，甚至还鞠躬答谢。,就在抵达岸边前一会儿，他的船忽然搁浅了。人群一片肃静。深知水性的他马上明白了，原来人们喊叫的是：,“,水浅,!,水浅,”,第一节 产生僵局的原因,四、其他原因,1.,心理障碍,2.,缺乏必要的策略和技巧,3.,外部环境发生变化,4.,人员素质低下,第二节 避免僵局的发生,一、避免僵局形成的态度,（一）要有一个合理的心态,1.,“,饱而不贪,”,2.,“,饥而不急,”,3.,“,荒而不慌,”,4.,“,争而不松,”,（二）要注意控制和调节情绪,（三）持有欣赏对方的态度,（四）语言适中，语气谦和,第二节 避免僵局的发生,二、避免僵局的方法,（一）权力性推动,权力性推动就是谈判者运用掌握的某种权力，通过展示谈判的价值或者向谈判对方施加压力，推动谈判重新开始。,1.,放弃谈判,2.,信息推动,3.,压力推动,4.,寻求第三方支持,第二节 避免僵局的发生,二、避免僵局的方法,（二）程序性推动,程序性推动就是谈判者通过改变谈判议题、谈判环境、谈判日期以及更换谈判人员，从而重新构建谈判程序，使谈判走出僵局。,1.,改变谈判议题,2.,改变谈判日期,3.,调换谈判人员,4.,改变谈判环境,孔子曰：,“,按照用兵的规律，地理在战略上位置和条件不同，对作战将发生的影响不同。古来善于作战的人，能巧妙地利用地形，弥补其他方面的不足，处于先机制敌的优势。,“,第二节 避免僵局的发生,二、避免僵局的方法,（三）尊重性推动,尊重性推动就是尊重谈判对方，积极地征询对方的想法和观点，承认其重要性，并表明这些想法和观点会得到认真对待，打破谈判坚冰，推动谈判向达成一致性协议的方向发展。,1.,换位思考；,2.,保全面子，提出的建议与对方的价值观相符。,第三节 处理僵局的技巧,一、缓解意见性对立僵局的技巧,（一）借助有关事实和理由委婉地否定对方意见,1.,先肯定，后否定,2.,先利用，后转化,3.,先提问，后否定,4.,先重复，后削弱,（二）求同存异,1.,最好先由对方采取主动改变话题打破僵局；,2.,当经过相当时间的争执或沉默后，己方没有把握对方会先改变话题，而僵局的持续给己方带来很大压力时，可以用一些方法打破僵局。,第三节 处理僵局的技巧,一、缓解意见性对立僵局的技巧,（三）拖延战术,当双方,“,谈不拢,”,造成僵局时，有必要把洽谈,节奏放慢,，看看到底阻碍在什么地方，以便想办法解决。,1.,消除障碍,2.,消磨意志,拖延战术是对谈判者意志施压的一种最常用的方法。突然的中止，没有答复（或是含糊不清的答复）往往比破口大骂、暴跳如雷令人难以接受。,第三节 处理僵局的技巧,一、缓解意见性对立僵局的技巧,（三）拖延战术,3.,等待时机,拖延战术还有一种通过恶意的运用，即通过拖延时间、静待法规、行情、汇率等变动，掌握主动，要挟对方做出让步。一般来说，可分两种情况：,一是拖延谈判时间，稳住对方；,二是谈判中留下漏洞，拖延交货。,第三节 处理僵局的技巧,一、缓解意见性对立僵局的技巧,（四）幕后指挥,幕后指挥指谈判的一方预料谈判会陷入僵局或谈判已陷于僵局，却不想做较大的让步，于是有决定权的决策人转入幕后指挥，而让代理人替其进行谈判，以打破僵局的策略方法。运用时应注意：,1.,选用的代理人条件要合适；,2.,代理人进行谈判时，要善于使用权力有限的武 器。,第三节 处理僵局的技巧,二、缓解情绪性对立僵局的技巧,（一）运用休会策略,（二）运用真挚的感情打动对方,1.,态度要诚恳；,2.,襟怀要坦白；,3.,情义要真诚。,（三）利用第三者调解或仲裁,（四）冷静面对问题,案例分析：,美国华格纳电子公司向日本一家小企业,三泽公司提议双方合作开发某种半导体元件，其原因是三泽公司虽然是一家小企业，但却拥有世界上先进的半导体元件生产技术。但是，三泽公司出于技术自主性和合作的可行性等不确定因素的考虑，迟迟不肯同意与美国公司合作。美方在一次有日方人员出席的会议中说：,“,如果有必要的话，本公司拥有并购三泽公司的实力。,”,三泽公司的董事长对自己的公司怀有深厚的感情，一听此话，立即决定放弃与美国公司的合作。,思考：在以上案例中，美方显然是试图运用威胁策略，促使日方公司接受合作的提议，但这一策略运用得非常不成功，请你分析美国公司的失误所在。,2001,年,9,月，中国内地某建筑公司总经理获悉澳大利亚著名建筑设计师将在上海作短暂的停留，于是委派高级工程师作为全权代表飞赴上海，请大师帮助公司为某某大厦设计一套最新方案。全权代表一行肩负重任，风尘仆仆地赶到上海，一下飞机就赶到大师下榻的宾馆，双方互致问候后，全权代表说明了来意，大师对这一项目很感兴趣，同意合作。然而设计方报价,40,万人民币，这一报价令中方难以接受，根据大师了解，一般在上海的设计价格为每平米,6.5,美元，按这一标准计算的话，整个大厦的设计费应为,16.26,万美元，根据当天的外汇牌价，应折合人民币,136.95,万美元，这么算设计方要,40,万人民币的报价是很优惠的。全权代表说只能出,20,万人民币的设计费，解释道：,“,在来上海之前，总经理授权我,10,万元的签约权限，您的要价已超出了我的权力范围，我必须请示我的上级。,”,经过请示，公司同意支付,20,万元，而这一价格大师认为接受不了，于是谈判陷入了僵局。,案例分析：（,1,）这次商务谈判僵局产生的原因是什么？（,6,分）（,2,）要避免商务谈判僵局发生应抱有什么态度？（,7,分）（,3,）如果你是中方全权代表，你将如何来突破僵局？（,9,分）,第八章 优势谈判技巧,第一节 不开先例技巧,一、不开先例技巧的原理,不开先例技巧指在谈判过程中处于优势的一方，为了坚持和实现提出的交易条件，而采取的对己有用的先例来约束对方，从而使对方就范，接受己方交易条件的技巧。,二、不开先例技巧的运用,1.,谈判内容属保密性交易活动；,2.,交易商品属于垄断交易；,3.,市场有利于我方而对方急于达成交易；,4.,对方提出的交易条件难以接受。,三、不开先例技巧的破解,1.,搜集信息，吃透,“,先例,”,2.,克服习惯型心理的约束,3.,证明环境变化使,“,先例,”,不再适用,第二节 价格陷阱技巧,一、价格陷阱技巧的原理,价格陷阱技巧，又叫价格诱惑技巧，指卖方利用买方担心市场价格上涨的心理，诱使对方迅速签订协议的技巧。价格陷阱技巧的成功有赖于人们,“,买涨不买跌,”,和,“,价格中心,”,的心理。,二、价格陷阱技巧的运用,这一技巧运用旨在诱使对方跳入价格陷阱，为增加该种技巧成功的可能性，谈判者可与规定时限技巧结合起来加以运用。,三、价格陷阱技巧的破解,1.,切忌被对方价格所迷惑；,2.,相信自己的判断力；,3.,不要在时间上受对方所提期限的约束。,第三节 先苦后甜技巧,一、先苦后甜技巧的原理,先苦后甜技巧，是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，以大幅度降低其期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方满意签定合同。,二、先苦后甜技巧的运用,运用该技巧时应记住,“,过犹不及,”,这句话，,“,苦,”,要苦得有分寸，否则对方会觉得缺乏诚意，以至中止谈判。在实际操作中，应注意,“,红白脸,”,的运用。,三、先苦后甜技巧的破解,1.,了解对手的真正需要,2.,针锋相对，退出或拒绝谈判,第四节 故布疑阵技巧,一、故步疑阵技巧的原理,故步疑阵技巧，是一方通过制造一种假象来蒙蔽谈判对手，从而分散对方的精力、打乱对方的阵脚，以便乘虚而入，达到谈判目的。,二、故步疑阵技巧的运用,有经验的谈判者在谈判中常常有意向对方传递导致他判断错误的信息，以此干扰对方，使对方的计划被打乱或接受误导，使谈判对其有利。,三、故步疑阵技巧的破解,1.,谈判者应具备高超的观察力和应变力,2.,要用心收集和准备充足的谈判资料,第九章 劣势谈判技巧,第一节 吹毛求疵技巧,一、吹毛求疵技巧的原理,吹毛求疵技巧指在谈判中处于劣势的一方对有利的一方炫耀自己的实力，谈及对方的实力或优势时采取回避态度，而专门寻找对方弱点，伺机打击对方。,二、吹毛求疵技巧的运用,恰到好处提出挑剔性问题是运用这一技巧的关键所在。只有掌握了商品的有关技术知识，才有助于对商品进行正确估价，才能将毛病挑到点子上。,三、吹毛求疵技巧的破解,1.,要有耐心；,2.,有些问题可以避重就轻地一笔带过；,3.,及时提出抗议；,4.,建议一个具体且彻底的解决办法。,第二节 先斩后奏技巧,一、先斩后奏技巧的原理,先斩后奏技巧指在商务谈判中实力较弱的一方通过一些巧妙的办法,“,先成交，后谈判,”,而迫使对方让步的技巧。实质是让对方先付出代价，让对方衡量付出代价和中止成交所受损失的程度，被动接受既成交易的事实。,二、先斩后奏技巧的运用,这一技巧运用是缺乏市场经济商业道德的表现形式，会严重损害对方利益，不提倡采用。,三、先斩后奏技巧的破解,1.,不给对方机会；,2.,采取法律行动；,3.,以牙还牙，针锋相对；,4.,做好资信调查。,先斩后奏技巧的具体做法,买方常用：,（,1,）先让卖方按自己的要求组织货源；,（,2,）先将材料使用，再谈改变付款条件；,（,3,）先将购进的设备安装妥当，然后要求退设备；,卖方常用：,（,1,）先动手修理设备，然后再议定修理费；,（,2,）延期交货，使买方没有条件要求更换；,（,3,）收取较高或较多货款，交付较差或较少货物。,第三节 攻心技巧,一、攻心技巧的原理,攻心技巧，是谈判一方采取让对手心理上不舒服或感情上的软化使对手妥协退让的方法。,二、攻心技巧的运用,1.,满意感,（,1,）礼遇,（,2,）理解,（,3,）耐心,2.,头碰头,（,1,）前提,（,2,）地点,（,3,）人员,3.,“,鸿门宴,”,：以,“,宴,”,做幌子，使对手忘却危险，进而达到己方目的的做法。,4.,恻隐术,（,1,）说可怜话,（,2,）扮可怜相,5.,奉送选择权,第三节 攻心技巧,三、攻心技巧的破解,1.,保持冷静、清醒的头脑；,2.,弄清对方恭维的真正目的。,第四节 疲惫技巧,一、疲惫技巧的原理,疲惫技巧，是通过有意安排的超负荷、超长时间的谈判，或故意作单调冗长的陈述，使对手从肉体到精神感到疲劳而动摇立场的做法。,二、疲惫技巧的运用,1.,劳力,三、疲惫技巧的忌讳,1.,强迫,2.,粗心,2.,劳心,第五节 对付,“,阴谋型,”,谈判的技巧,一、,“,阴谋型,”,谈判作风,商务谈判过程中，谈判双方为达到目的，往往不择手段，以耍诈或不道德的方法来取得谈判优势或占对方便宜的做法。,二、常见的阴谋诡计及其应对技巧,1.,对付故意欺骗的技巧,2.,反,车轮战,的技巧,3.,反人身攻击的技巧,4.,对付强硬措施的技巧,5.,反威胁的技巧,（,1,）学会察言观色 （,2,）反复调查核实,（,1,）保持冷静 （,2,）忍耐、不理会,“,车轮战,”,做法：,1.,选择攻击目标,2.,选择参与人员,3.,编排谈判词,4.,明确参与者投入的时机,第十章 均势谈判技巧,第一节 迂回绕道技巧,一、迂回绕道技巧的原理,迂回绕道技巧指在谈判中通过其他途径接近对方，建立感情后再进行谈判。,二、迂回绕道技巧的运用,第一，心中有数；,第二，持之有据，言之有理；,第三，说话自信。,第二节 开诚布公技巧,一、开诚布公技巧的原理,谈判人员在谈判过程中以开诚布公的态度，向对方袒露自己的真实思想和基本要求，促使对方通力合作，使双方在诚恳、坦率的气氛中有效完成各自使命的技巧。,二、开诚布公技巧的运用,1.,双方必须有诚意；,2.,透露十之八九；,3.,不要什么问题都谈。,第三节 为人置梯技巧,一、为人置梯技巧的原理,通俗地说，就是如何,“,给人台阶下,”,的技巧。,二、为人置梯技巧的运用,1.,“,置梯,”,的对象；,2.,“,置梯,”,的时机；,3.,“,置梯,”,的内容；,4.,有时需正面指出对方错误。,第四节 激将技巧,一、激将技巧的原理,在谈判中，故意运用适当话语刺激对手，使其感到坚持自己的观点和立场已直接损害自己的形象与自尊心、荣誉，从而动摇或改变所持的态度的做法。,二、激将技巧的运用,1.,激将对象的选择；,2.,尊重对手的人格尊严；,3.,把握一个度；,4.,激而无形、不露声色；,5.,激将是用语言，而不是用态度。,山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出面与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价,240,万美元，我方厂长立即答复：,“,据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。,”,一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价,180,万美元。随后在持续,9,天的谈判中，日方在,130,万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方获悉，总价立即降至,120,万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：,“,先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！,”,说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了一地。日方代表忙要求到：,“,先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。,”,第二天，日方宣布降价为,110,万美元。我方厂长在拍案成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使对方让步。分析：（,1,）我方厂长在谈判中运用了哪些谈判策略或技巧。（,2,）我方厂长在谈判中稳操胜卷的原因有哪些？（,3,）请分析日方最后不得不成交的心理状态。,第十一章世界各国商人谈判风格,第一节 中国商人谈判风格,一、注重礼节,二、重视人际关系,三、比较含蓄,四、善于把握原则性和灵活性,第二节 日本商人谈判风格,一、等级观念根深蒂固,二、团队意识强烈,三、注重礼仪，讲究面子,四、忍耐坚毅、不轻易妥协,五、避免诉诸法律,第三节 美国商人谈判风格,三、时间观念强,四、讲究实际，注重利益,五、法律观念强,六、谈判风格幽默,一、自我感觉好，不轻易让步,二、干脆利落，不兜圈子,第四节 德国商人谈判风格,一、准备周密,二、谈判果断,三、重合同，守信用,四、讨价还价余地小,第五节 英国商人谈判风格,一、注重礼仪，崇尚绅士风度,二、不轻易与对方建立个人关系,三、不能保证合同的按期履行,四、忌谈政治，宜谈天气,第六节 俄罗斯商人谈判风格,一、固守传统，缺乏灵活性,二、善于讨价还价,三、节奏慢，效率低,四、注重技术细节,第七节 阿拉伯商人谈判风格,一、谈判节奏缓慢,二、下属人员在谈判中地位重要,三、代理商作用不可忽视,四、宗教习惯的尊重,1.,无忧无虑，顽皮，愉快的人,。,你喜欢自由自在，无拘无束的生活。你的座右铭是：生命只能活一次，因此你尽量享受每一刻。你好奇心旺盛，对新事物抱有开放的态度；你向往改变，讨厌束缚。你觉得身边的环境都不断在变，而且经常为你带来惊喜。,2.,独立，前卫，不受拘束,。,你追求自由及不受拘束，自我的生活。你的工作及消闲活动都与艺术有关。你对于自由的渴求有时候会使你做出令人出人意表的事。你的生活方式极具个人色彩；你永远不会盲目追逐潮流。相反地，你会根据自己的意思和信念去生活，就算是逆流而上也在所不惜。,3.,时常自我反省,敏感的思想家,。,你对于自己及四周的环境能够比一般人控制得更好更彻底。你讨厌表面化及肤浅的东西；你宁愿独自一人也不愿跟别人闲谈，但你跟朋友的关系却非常深入，这令你的心境保持和谐安逸。你不介意长时间独自一人，而且绝少会觉得沉闷。,4.,务实，头脑清醒，和谐,。,你作风自然，喜欢简单的东西。人们欣赏你脚踏实地，他们觉得你稳重，值得信赖。你能够给予身边的人安全感，你给人一种亲切，温暖的感觉。你对于俗气的，花花绿绿的东西都不屑一顾，对时装潮流抱着怀疑的态度；对于你来说，衣服必须是实用及大方得体的。,5.,专业，实事求事，自信。你掌管自己的生活，你相信自己的能力多于相信命运的安排。你以实际，简单的方式去解决问题。你对日常生活中所遇到的事物抱有现实的睇法，并且能够应付自如。人们知道你可担重任，因此都放心把大量工作交给你处理。你那坚强的意志使你时刻都充满信心。未达到自己的目标之前，你绝不罢休。,6.,温和，谨慎，无攻击性,。,你生性随和，但处事谨慎。你很容易认识朋友，但同时享受你的私人时间及独立生活。 有时候，你会从人群中抽身而出，一个人静静地思考生活的意义，并自娱一番。你需要个人的空间，因此有时会隐匿于美梦当中，但你并不是一个爱孤独的人。你跟自己及这个世界都能够和陆共处，而你对现状亦非常满意。,7.,具分析力，可靠，自信,。,对事物的灵敏度令你可以发现到旁人忽略了的东西。这些就是你的宝石，你喜欢发掘这些美好的东西。你的教养对于你的生活有很特别的影响。你有自己高雅独特的一套，无视任何时装潮流。你的理想生活是优雅而愉快的，而你亦希望跟你接触的人们都是高雅而有教养的。,8.,浪漫，爱幻想，情绪化,。,你是一个感性的人。你拒绝只从一个严肃，理智的角度去理解事物。你的感觉亦十分重要。事实上，你觉得人生必需要有梦想才叫活得充实。你不接受那些轻视浪漫主义及被理智牵着鼻子走的人；而且不会让任何事物影响到你那丰富的感情及情绪。,9.,精力充沛，好动，外向。你不介意冒险，特别喜欢有趣的，多元化的工作。相比之下，例行公事及惯例会令你没精打采。你最兴奋的是可以积极参与任何比赛活动，因为这样你就可以在众人面前大显身手了。,