商务谈判技巧内部讨论版

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,Guangzhou Witwidth General-Assistant Operations,-,*,-,商务谈判技巧,（内部讨论版）,智连博宇,2009,年,7,月,为什么要谈判？,我们为什么要谈判？,为了利益而妥协,2,3.,中场谈判技巧,4.,终局谈判策略,5.,谈判常见策略,2.,开局谈判技巧,目 录,1,.,谈判概述,3,谈判类型划分,沟通的状态,谈判的类型,谈判的性质,谈判的战略,谈判的结果,相互猜忌，缺乏信任，封锁消息，双方都不愿意投入,分配型谈判,对抗、竞争,竞争型战略,你输我赢,我输你赢,双输,相互理解和信任，共享信息，开放积极的心态，更具灵活性和创造性,一体化谈判,对话、合作,问题解决型战略,双赢,VS,大蛋糕,中蛋糕,小蛋糕,“一体化”谈判,甲方,乙方,“分配型”谈判,4,你该怎么办？,你们是一家大型电厂，急需购进一批柴油发电机组，,A,、,B,两家公司预中标，它们的供货周期相当，只是,A,的技术实力和产品性能略高于,B,，且价格也比,B,高,5%,，几轮谈判下来其降幅仅为,3%,，但,A,方表示可以缩短工期并免赶工费，且无需预付款，设备安装调试运转无误，一个月后结款即可。,此时你会？,.,A,公司的方案虽有诱人之处，但不能把价格谈下来，你还是决定很失败。更何况你其价格已超出你所能接受的权限；,你需要核算一下,A,公司所提方案价值，看看是否其不肯出让的价格相抵；,以,B,公司的价格压,A,公司，同时以,A,公司的条件向,B,格式提出同样或更高的要求；,A,的价高、让步小又态度强硬，你感到不舒服，决定放弃,A,而选,B,。,5,谈判风格与行为表现,不果断型,果断型,情感型,非情感型,谈判风格行为表现,通过引导或刺激他人而左右局势,注重关系，害怕冲突，喜欢折中，易于妥协,做事缺乏弹性，强调原则和标准；关注细节，对投资收益很关注,喜欢挑战，一切以获胜为目标。,和事佬,巷战斗士,项目主管,训导师,6,你该怎么办？,你早就听说你的谈判对手不仅胃口大，条件苛刻，且态度一贯咄咄逼人，但与之合作对你格式极为重要，你的上司特意嘱咐你要尽可能达成交易。于是，你会,.,采用怀柔政策，期望以微小的让步，换取对方善意的回报；,你认为双方合作是互惠互利的，你的让步要以对方的让步为基准，均不能一位妥协退让；,采用与之同样强硬的态度，硬碰硬，杀其威风，逼其收敛不当行为；,了解什么是影响双方达成交易的决策标准，借此说明双方合作的价值，如果对方不为所动，再提出条件性妥协的办法。,7,谈判必备利器,倾听,专注、认真积极倾听，引导对方多陈述；,提问,问什么，如何问，怎么问？,以开放的问题开始，以封闭式问题结束；,陈述,清晰、准确的表达己方立场和要求，切忌模棱两可；,求证,/,确认,不断向对方求证和确认，以达到确凿答案，避免想当然。,开放合作的 心态,8,询问的技巧,开发式询问,取得讯息，让客户表达他的看法、想法。,使用目的,开放式询问,取,得,信,息,了解目前状况及问题点,目前贵公司办公室状况如何？有哪些问题想要解决？,了解客户期望的目标,您希望新的隔间能达到什么样的效果？,了解客户对其他竞争者的看法？,您认为,A,厂牌有哪些优点？,了解客户的需求,您希望拥有怎么样的一部车？,让 看,客 法,户 及,表 想,达 法,表达看法、想法,您的意思是,？,您的问题是,?,您的想法是,?,您看这个款式如何？,您对保障内容方面还有哪些再考虑的？,9,询问的技巧,封闭式询问,要客户对问题提出明确的,Yes or No,或选择。,获取客户同意,团体保险已成为一项吸引员工的福利措施，不知陈处长是否同意？,客户确认发挥,陈处长希望冷气机一定要安静无声，本公司推出冷气机不但是采分离式的，同时安装上作了些防震处理，能彻底作到静音，是吧！,引导进入主题,上海的办公室寸土寸金，我想陈处长也会考虑将机器占很大空间作为一个评价标准吧？,缩小主题范围,您的预算是否在,1000,元左右？您要的省油的车还是豪华的车？,确定优先顺序,您选择的房子是以您上班方便？还是小孩上学方便为优先考虑？,10,3.,中场谈判技巧,4.,终局谈判策略,5.,谈判常见策略,1,.,谈判概述,目 录,2,.,开局谈判技巧,11,开局,1,开出高于预期的条件,条件是可以商量，有弹性的。,拥有谈判,的空间,你的估计,可能错了,提高产品在对方心目中价值,避免谈判,陷入僵局,充分显示,合作诚意,12,开局,1,开出高于预期的条件,汽车经销商报价,1.5,万元，你想出价,1.3,万元，这时你第一次的报价应是,1.1,万元。,你的一名员工问你她是否可以买一张价值,400,元的办公桌，你可以接受的条件是,325,元，这时你应该告诉她你不希望办公桌的价格超过,250,元。,你是一名销售人员，买方出价每件,1.6,元，你希望的价格是,1.7,元，这时你应该从,1.8,元开始谈起。这样，即便双方最终各让一半，你也可以达到自己的目的,。,清晰界定目标,让对手先出牌占据主动,保持等距取均值,如何报价？,13,开局,2,永远不要接受第一次报价,你的反应,案例直击,你在为一家航空引擎制造商做采购，你准备与一家轴承,(,引擎中一个非常重要的零件,),制造商的销售代表会面。以前的供应商出了问题，你迫切需要从这家新公司进货，而且这也是市场上唯一一家能够在,30,天内提供你所需轴承的公司，且不用关闭自己的生产线。如果不能及时买到轴承，你和航空制造优势谈判商之间的合同就会泡汤，而这家航空公司的业务占到你公司,85%,的业务份额。,在这种情况下，轴承的价格显然就不是最重要的事情了。可当你的秘书告诉你那位销售代表已经来了时，你还是会告诉自己：“我是一个谈判高手。我会把价格压到最低，看看结果怎样。”,那位销售代表做完了演示，并向你保证他的公司可以按照你的要求及时交货。根据他的报价，每个轴承的价格是,250,元。这不禁让你大吃一惊，因为你本来打算出到,275,元，可你还是设法掩饰住了内心的惊喜，并告诉对方：“我们的价格一直以来都是,175,元。”,(,没错，你的确是在撒谎，可在做生意时，人们经常使用这种方法。,),听到你的报价之后，销售代表回答道：“好的，我们可以接受。”,14,开局,2,永远不要接受第一次报价,一定是哪里出了问题。,我本来可以做的更好！,OR,15,你该怎么办？,你公司接到客户的一个急单，须在,30,天内购进一批电子元器件，否则无法完成该订单。原供应商无法按期交货，唯有新进入该领域的,A,公司能供货，其报价是,20,元,/,个（低于市场平均价），你公司以往采购价是,28,元,/,个。,此时，你会,.,？,因其低于市价，有悖行规，所以怀疑其产品质量或其他方面有问题，不敢贸然签约；,认为对方是赔本赚吆喝，旨在打入你公司的供应体系，你毫不犹豫，欣然接受；,感到自己被以往的供应商耍了，希望从,A,公司找回自尊，于是拼命砍价：我们只能接受,17,元,/,个；,一面掩饰自己的惊讶，一面犹豫，看看对方还能不能降价。,16,开局,3,学会感到意外,这么贵？犹豫,你开玩笑吧？,怎么可能？你疯了吧？,倒吸一口冷气，重复对方条件；,职业化反应！,得寸进尺不断加价,说不定我的条件对方会答应,&,对方常见反应：,17,开局,3,避免对抗性谈判,谈判刚开始时的表现往往可以为整个谈判奠定基调，从对方的言谈中很快可以判断其是否有意向达成一个双赢的解决方案，或者只是尽力争取己方利益最大化。,你在推销某种产品，客户说：“你的价格太高了。”这时如果你和对方进行争辩，他就会拿出个人的亲身经历证明你是错的，他是对的。可如果你告诉对方：“我完全理解你的感受。很多人在第一次听到这个价格时也是这么想的。可仔细分析一下我们的产品和价格，他们总是会发现，就当前的市场情况来说，我们的性价比是最为合理的。”,感知,感受,发现,举例：,不要争辩，避免对立,淡化竞争，冷静思考,找出解决方案,18,开局,4,不情愿的买家和卖家,卖 家,1,、充分吊起买方胃口；,2,、从来都没有想过出售；,3,、我对其有特殊感情；,4,、成功提高买方购买底价。,即便迫不及待，也要表现的非常不情愿。,总结：,买 家,1,、让对方充分演示；,2,、跟我想的还是不一样；,3,、能接受的最低价是多少？,4,、对方放弃一半的谈判空间；,5,、请示领导。,19,开局,4,钳子策略,你可以做的更好！,保持沉默,你可以做的更好！,&,20,2,.,开局谈判技巧,4.,终局谈判策略,5.,谈判兵法,1,.,谈判概述,目 录,3,.,中场谈判技巧,21,中场谈判技巧,1.,应对没有决定权的对手,2.,服务价值递减,3.,绝对不要折中,4.,应对僵局,5.,应对困境,6.,应对死胡同,7.,一定要索取回报,22,你该怎么办？,一家电信公司的采购员很诚恳的告诉你，由于其供应商管理层发生“地震”，经营出现严重问题，原来的生产计划无法完成，想请你帮忙，,10,天内给其提供,100,个,UPS,，以解燃眉之急，此时你会,.,半开玩笑半认真的问：“如果我能帮你，你能为我做些什么呢？”,向对方解释你公司排产已满，马上供货恐怕会有难度，除非加班加点，但需收取紧急供货费；,告知时间太紧，难以办到；,认为自己占上风，试图向对方索要更好的条件，比如：让对方先打款，还要加收,10%,的赶工费等；,希望与对方拉近关系，借机打入该公司的供应体系，于是告之不仅能如期供货，还可享受,9.5,折价格优惠。,23,你该如何让步？,假如你有,1000,元的让步空间，由于形势所迫，你必须做出让步。那么你会如何做？,1000000,为了表示诚意，你一次性让到位；,0001000,坚持不动，直到客户准备放弃时再让；,250,250,250,250,对方要求一次，你让一次，每次数量相等；,100200300400,先以小让步试试深浅，然后逐渐加大幅度；,40030015010050,让步幅度逐渐减小；,60040000,不愿长时间纠缠，第二次让步后告诉对方，这是我们的底线，成就成，不成也没办法；,30040010015050,对方威逼下你不得不做出五次让步。,24,2,.,开局谈判技巧,3,.,中局谈判技巧,5.,谈判常见策略,1,.,谈判概述,目 录,4,.,终局谈判策略,25,终局谈判策略,1.,白脸,-,黑脸策略,2.,蚕食策略,3.,如何减少让步的幅度,4.,收回条件,5.,欣然接受,26,签约的,6,大要诀,3.,自己起草合同,2.,内容具体,4.,不可得意,5.,让对方有满足感,1.,及时签约,双方达成协议后，立刻签约，不要太多题外话和拖延，避免,夜长梦多；,尽可能自己起草合同，并充分考虑各种细节，谨防遗漏对,己方有利条款，防范可能出现的风险；,签约后不可得意透漏自己的底价，否则会有让对方觉得上当,不舒服的感觉；,内容要具体，仔细推敲，避免有模棱两可的话语；,即使自己占了便宜，也要让对方感到你付出了很多，能达成,协议很不容易，是对方有满足感和成就感，保持尊严；,27,2,.,开局谈判技巧,3,.,中局谈判技巧,4,.,终局谈判策略,1,.,谈判概述,目 录,5,.,谈判常见策略,28,游击战之“红鲱鱼”策略,游击战之“红鲱鱼”策略,策略特点：,淡化或弱化主要问题，并引导对方将视线和注意力全部集中在某个对己方非关键性问题上，致使对方在决策和判断上出现失误，从而将有利的谈判筹码轻易让渡出去。,避开正面攻势，侧翼或绕道进攻，避实就虚，麻痹对方。,29,游击战之红鲱鱼策略,你该怎么办 ？,一家电厂拟上一套自动化控制系统，该厂既强调质量和服务，又希望价格尽可能低。经过对数家公司的考察对比，你公司于另一家公司入围。在谈判中，对方提出一揽子苛刻条件，又一再逼你降价，却始终不还价。你把总价降了,10%,以后，就坚持不动了（你还有,10%,的降价幅度）。对方却做出如下表示，此时你该怎么办？,要你摊牌，给一个实价，他不想再继续纠缠下去了；,对方让你解释,10%,的降幅是怎么来的；,对方说你毫无合作诚意，愤然宣布撤出谈判；,对方绕开价格，提出,3,个要求，,1,、你方负责安装调试并承担费用；,2,、扣,15%,的质保金，无质量问题一年后返还；,3,、从,1,年保修期延长至,2,年，保修期满后系统升级维护享受,5,折优惠；,休会时，你无意间听到对方代表的谈话：“那家公司有诚意的多，给了我们,20%,的折扣，不然和它谈,.”,对方谈判代表中一位看起来面善的人偷偷告诉你，说你公司还是大有希望，关键看你们两家的报价谁更低，让你好好把握机会。,30,防御战之釜底抽薪战术,防御战术之釜底抽薪战术,适用情况：,卖方为了维护自身利益采用的一种手段，即在原报价基础上再提价，或在原有的谈判条件上再加上苛刻的条款，以引导对方在提价或新条款的范围内进行谈判。旨在保护原价不被压低，或催促对方尽速成交。,卖方认为报价偏低，期望推翻之前报价；,卖方为了保住原价不被买方压低；,买方犹豫不决，卖方希望催促其尽速成交。,31,防御战之釜底抽薪战术,你该怎么办 ？,你公司经过多方考察后，决定向德国纽曼格式引进一条继电器生产线。双方在技术标准和供货上达成共识，对方报价,360,万元，其中技术费和服务费为,110,万元，设备价为,250,万元。经过前几轮谈判，技术和服务费已敲定，但进入设备价谈判时，对方突然将其提价,8%,，并称他们把价格报上后挨了领导一顿臭骂，因设备价早在一个月前就上调了。,此时，你会,.,赶紧调整谈判策略：,1,、确保技术费不变，使谈判范围仅限于设备价；,2,、调高预赛；,3,、尽力把,8%,给打下来；,认为对方在耍花招，根本不理会其提价要求，仍按原来主张与其谈判；,提出更高的技术要求、性能保证和苛刻的付款，反过来向其施压；,表示愤怒，并威胁对方如果不恢复原价，就退出谈判。,32,蚕食战之步步为营策略,蚕食战之步步为营策略,使用要求：,看似保守，实则进取，是一种稳扎稳打的谈判策略，一面严防布阵，保持守势；另一面又低调进攻，小幅推进，步步紧逼，逐步扩大战果，直至预期谈判效果。,使用这种策略，实施方必须对目标极为清晰，知道什么该让，什么不该让，何时让步，以及如何在让步中换回对己方有价值的筹码。,33,蚕食战之步步为营策略,你该怎么办 ？,半年来你一直努力向国内一家电信运营商推荐维保项目，一开始对方并不认同，经过多次沟通，以及为其量身定制解决方案后，对方态度才有所缓和，并针对项目中的许多细节提出了很多问题。你试图说服其做全维保，但其老总反复强调只做硬件维保，并一再狠命压价。,你认为这是什么原因？,对方对全维保并不抵触，只是担心价格太高，难以承受；,对方确实只想做硬件维保，对其他方面并不关心；,对面要么对你公司未完全信赖，要么对这项服务的价值还未想透，他只是想尝试一下；,对方是声东击西，期望以硬件维保的价格来购买全维保；,对方是想让你知难而退，放弃全维保的打算。,34,35,