零售药店店内目标管理

单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,第,133,页,零售药店店内目标管理,Drugstore Business Objective Management,Version 4.9,店长能力成长阶梯,基础阶段,成长阶段,成熟阶段,专业阶段,高级阶段,1,高级阶段,3,高级阶段,2,初级店长,中级店长,金牌店长,Phase1,Phase2,Phase6,Phase7,Phase3,Phase5,Phase4,店长能力发展阶梯,Level 3,Level 2,基础能力,专业才能,领导能力,Level 1,策略及洞察力,礼仪规范与职业礼仪训练,(,选修,),店长商圈商情分析与管理,(,函授,),店长心态管理（选修）,门店年度生意回顾与生意计划（函授）,商品知识,(,杨森内授,),全方位现场管理,(,函授,),店面目标管理,(,面授,),专业陈列,(,函授,),店长职业生涯发展规划（面授）,下属行为形象管理（选修）,品类管理（面授,-,第二部分）,店员辅导技巧（选修）,时间管理及计划管理（函授）,店长专业沟通技巧（函授）,品类管理（面授,-,第一部分）,有效激励下属（选修）,店员行为影响（面授）,店长专业谈判技巧（函授）,店长人力资源管理基础（函授）,促销计划与促销管理（面授,-,第二部分）,消费者购买行为分析（函授）,高级店长的十项修炼（选修）,重点顾客管理与销售技巧（函授）,促销计划与促销管理（面授,-,第一部分）,店员销售技能提升训练（函授）,突破式体验训练（面授）,顾客投诉受理与处理技巧（函授）,Phase1,Phase2,Phase6,Phase7,Phase3,Phase5,Phase4,零售药店目标管理,-,培训目标,帮助连锁零售药店店长：,了解现代零售药店的生意驱动要素及其对生意的影响,掌握提高各生意驱动要素表现的基本方法,掌握实施生意计划的思路,内容大纲,培训综述,如何明确核心目标,如何寻找关键驱动要素,如何制定并实施计划,如何进行目标回顾,培训回顾,目标管理,概念：目标管理是,通过激励，将,管理者的目标,转化为,被管理者的目标,的一种技术。,目标管理的意义,为组织成员确定了努力的方向；,使未来变得可预期、可预见的；,目标产生动力,目标催生方法,目标管理五要素,要素,内容,药店店长的目标示例,目标是什么？,实现目标的中心思想、项目名称,提高销售额,达到什么程度？,要达到的质、量、状态,怎么办？,为了完成目标，需要采取的方法、手段,什么时候完成？,期限、时间表、进度表,是否达成了既定目标？,对完成成果的评价,培训综述：零售药店经营目标管理,概念：零售药店经营目标管理是指,对零售药店的利润、销量、药店品牌建设等生意,发展目标的规划,，以及围绕实现这些生意目标的,各种要素,进行策略性思考的过程。,店内目标管理流程,明确核心目标,寻找关键驱动要素,计划与实施,回顾评估,我们经常面临的情况,老板要求,今年的销售额必须达到,XXX,万！,第三季度的利润必须保证有,XX,万！,本月的,OTC,业务必须上升,35%,！,今年,A,类药品的销售额必须占总销售额的,40%,！,当你面临这些“常规”问题的时候,你的反应是什么？,你的行动是什么？,如何着手开始你的工作？,搞明白公司究竟要什么？,公司给出的这些任务究竟要达到什么样的目的？,公司制定这些任务目标的依据是什么？,公司的标准是什么？,什么叫做完成了公司的目标？,公司是从哪些方面来进行衡量的呢？量化的标准是什么？,要实现这些目标的过程中都跟哪些要素有关系？,这些要素都是些什么？,这些要素都是如何影响整个过程的？量化的指标是什么？,有什么方法与途径可以让我们更快地实现目标？,结合我们的目的，哪个方面以及怎么做是最容易实现我们的目标的？,本章节小,结,在本章节当中：,你学到了什么关键要点？,有哪些感悟？,这些内容和你的日常管理工作有哪些联系？,接下来你打算如何改进？,本章节小,结,在本章节当中我们主要学习了：,目标管理的概念,目标管理的五个要素,零售药店目标管理的内容,高效目标管理的流程的,4,个步骤,结合刚才你的感悟，请都记下来。,内容大纲,培训综述,如何明确核心目标,如何寻找关键驱动要素,如何制定并实施计划,如何进行目标回顾,培训回顾,回顾：零售药店的总体发展趋势,相比较过去零售渠道销量只占,5%,的状况。,OTC,零售渠道开放后，现在已扩展为,30%,医、药分家的产业改革,医保定点药店,消费者自行诊断用药比例增加,思考与讨论,请各小组列出社区药店、商业区药店、连锁药店中,OTC,零售终端的利润来源,门店利润从何而来？,在提高获利水平的时候我们遇到的挑战有哪些？,时间：,15,分钟,要求：组长带头集体讨论，选代表上来,店内核心目标,-,利润,零售药店经营关心的问题,销量,毛利,库存,利润,赢得顾客是门店制胜的关键！,深入了解顾客需求！,根据顾客的需求来组织产品！,根据顾客的需求来提供服务！,根据顾客的需求来经营店面！,店内目标管理明确核心目标,明确核心目标,寻找关键驱动要素,计划与实施,回顾评估,思考,我希望我们药店的,生意能够,增长,、并且能够,持续,，,但如何能做到？,我该考虑哪些,？,利润,有效利率,零售药店的利润实现模型,销量,更大客流量,更高购买金额,更高购买频率,核心目标,支持目标,驱动因素,开发新顾客,稳定老顾客,正确的,商品,商品,供应稳定,顾客,忠诚度,高效促销活动,价格的,稳定性,保持优质服务,优化店面资源,库存周转合理,如何实现更高的销售量,确定正确的目标商品,吸引更多高消费水平的顾客来到药店,让顾客买更多的商品,让顾客来的次数更多,利润,有效利率,零售药店的利润实现模型,销量,更大客流量,更高购买金额,更高购买频率,核心目标,支持目标,驱动因素,开发新顾客,稳定老顾客,正确的,商品,商品,供应稳定,顾客,忠诚度,高效促销活动,价格的,稳定性,保持优质服务,优化店面资源,库存周转合理,利润,有效利率,零售药店的利润实现模型,销量,更大客流量,更高购买金额,更高购买频率,核心目标,支持目标,驱动因素,开发新顾客,稳定老顾客,正确的,商品,商品,供应稳定,顾客,忠诚度,高效促销活动,价格的,稳定性,保持优质服务,优化店面资源,库存周转合理,如何实现更高的有效利率,高毛利率的前提是,必须是有效利率,商品价格管理,正确的价格标签,设定合理的价格梯度,新商品毛利递减,高毛利率产品有效提高毛利额,高毛利率能被实现,的,前提是：,该产品能否迅速地得到消费者的认可、迅速地带,动,销量,！,产品平均毛利率对比,可实现的销量对比,领导品牌产品的染发品,非领导品牌产品的染发品,可实现的毛利对比,某零售药店皮科药品现状,进一步来看,13,的产品贡献了,81,的销售份额,其余的,87,的产品只贡献了,19,的销售份额！,XJPs,products,13%,of SKUs Contribute,81%,value share,数据来源：,某零售调查公司,我们的药店销售表现如何衡量？,牌子,X,（,不知名高毛利率产品）,领导品牌,J,A,药店的销售份额,80,20,市场份额,20,80,消费者的购买比例才是唯一的、公正的衡量标准,商品价格管理正确的价格标签,正确的价格标签,药品有价格标签,价格标签不能错位,价格标签内容正确,价格正确,规格描述正确,避免出现新旧价格标签混淆,促销期间价格与平常价格,如何实现更高的有效利率价格梯度,价格梯度管理,同一品牌产品，大包装内单位产品的价格一定要低于小包装内单位产品的价格,同品类不同品牌产品之间，设定合理的价格梯度,领导品牌与非领导品牌之间设定合理的价格梯度,价格梯度的设定要符合消费者购买习惯,只有通过消费者购买产生销量，毛利率才得以实现为有效利率,如何实现更高的有效利率新产品毛利递减,概念：“产品有效利率递减”,高流通量的产品的毛利率通常较低，但这是一个随着市场竞争加剧逐步下降的过程。反视这个流程，新产品在刚推出时毛利率较高。,有效利率,如何实现更高的有效利率,讨论：,有效利率对零售药店的贡献,毛利额对零售药店的贡献,讨论,以某染发产品为例，毛利率,4,，市场份额,13,；行业领导品牌，毛利率,20,，市场份额,48,分析目前市场上高毛利产品现状,本章节小,结,在本章节当中,你学到了什么关键要点？,有哪些感悟？,这些内容和你的日常管理工作有哪些联系？,接下来你打算如何改进？,请记下来。,内容大纲,培训综述,如何明确核心目标,如何寻找关键驱动要素,如何制定并实施计划,如何进行目标回顾,培训回顾,店内目标管理流程,明确核心目标,寻找关键驱动要素,计划与实施,回顾评估,利润,有效利率,零售药店的利润实现模型,销量,更大客流量,更高购买金额,更高购买频率,核心目标,支持目标,开发新顾客,稳定老顾客,正确的,商品,商品,供应稳定,顾客,忠诚度,高效促销活动,价格的,稳定性,保持优质服务,优化店面资源,库存周转合理,驱动因素,零售药店的利润实现模型,利润,有效利率,销量,更大客流量,更高购买金额,更高购买频率,核心目标,支持目标,开发新顾客,稳定老顾客,正确的,商品,商品,供应稳定,顾客,忠诚度,高效促销活动,价格的,稳定性,保持优质服务,优化店面资源,库存周转合理,驱动因素,关键驱动要素如何增加客流量,稳定老顾客,积分卡,吸引新顾客,老顾客推荐激励计划,请分别列出,5,种实用方法,维护老顾客的重要性,老客户的贡献是新客户的八倍！,新顾客的开发成本是老客户的维护成本的八倍！,关键驱动要素如何提高顾客忠诚度,请思考如何提高顾客的忠诚度？,关键驱动要素如何提高顾客忠诚度,提高零售药店的现场管理水平会大大提升顾客的满意度，,进而提高顾客的忠诚度！,提高顾客忠诚度顾客最关注的是什么,最重要的,10,个因素,Rank,特征,Rating,1,可信赖，不必担心假药,96,2,这里的药质量好我可以信赖,96,3,店员有礼貌,90,4,药品丰富,88,5,店员主动帮我,87,6,分类陈列的好容易找到,87,7,购物环境好,86,8,在店里感觉自由和放松,86,9,便利，靠近我的家,/,在我路过的地方,84,10,分类清楚标签明显使我能够找到,84,可靠性和可信赖的质量是消费者最关心的因素。它反映了消费者对药品安全的关注。,根据消费者的消费习惯，消费者非常关注店员的良好行为、以及主动帮助他们,提高顾客忠诚度手段：全方位现场管理,购物环境的营造,顾客接待环节,药服咨询环节,药品选择环节,药品包装环节,结帐环节,顾客投诉处理,提高顾客忠诚度现场管理环境,灯光的影响,冷色系的光：（白、蓝）冷漠的、宁静的、专业的感觉,暖色系的光：（黄、红）温暖的、热烈的、亲切的感觉,强烈的光：提神、紧张的感觉,柔和的光：催眠、放松的感觉,音乐的影响,轻快的音乐：让人愉悦、不自觉当中行动的节奏会加快,柔和的音乐：让人放松，不自觉当中行动的节奏会放缓,强劲的音乐：让人活跃，热血澎湃,小提示：服,饰的影响,员工是否穿着统一的专业服装，也会影响顾客对药店的印象,提高顾客忠诚度现场管理接待,药店店员的角色扮演,是为顾客提供,专业的药服咨询服务,，而,不是简单的推销药品,提高顾客忠诚度现场管理接待,我不喜欢，这让我不舒服,店员跟不跟我无所谓,比较好，因为他们可以给我提供帮助或建议,Base= Total Shoppers,68,的消费者被跟随,Reality,Perception,大约一半的消费者（,46,）不喜欢店员跟随，他们认为这样让他们感觉不舒服,28,的消费者喜欢店员跟随，原因在于他们希望店员能够提供专业的帮助或建议,提高顾客忠诚度现场管理接待,计划性购买及其行为特征,目的性强，有明确的购买计划，直奔主题，行为直接,不容易被外界影响,希望更快地找到自己要找的药品,因此消费者会要求：,快、准,地得到满足,冲动性购买及其行为特征,目的性不强，往往希望通过“逛” 来发现惊喜,随意性强，受自身个性化喜好的影响很大,容易受外界影响，例如陪同者的建议、其他购物者的购买行为,因此消费者希望：有,更多的,选择与喜悦的,体验,提高顾客忠诚度现场管理药服咨询,药店店员的角色扮演,是为顾客提供,专业的药服咨询服务,，,而,不是简单的推销药品,提高顾客忠诚度现场管理药服咨询,绝大部分购药顾客的特点：,不掌握,病情的轻重！,不了解,药品的功效及适用症！,不熟悉,服、用药的正确方法！,良好的药服咨询服务可以：,帮助病人有效实施治疗，避免可能的,医疗事故,的发生,为药店建立顾客及会员数据库、跟踪服务提供机会,更重要的是向顾客、病人传递了药店的,关心,与,尊重,这是最能,感动顾客与患者,的！,提高顾客忠诚度现场管理药品选择,计划性购买,让顾客的这些消费，更多地留在这里,冲动性购买,运用陈列的心理暗示作用，激发潜在需求,利用产品相关性增加销售连带,通过数据分析为顾客提供“一揽子”解决方案,提高顾客满意度，从而提高顾客对零售药店的忠诚度,运用“易看、易拿、易买”的陈列原则提供便利,（详见专业陈列相关内容）,确保计划性购买，将有效减少生意损失！,无计划购药者,无品牌计划,购药者,有品牌计划,购药者,所有购药者,有计划购药者,数据来源：某零售调查机构,小计,合计,案例：计划性购买皮肤科药品,计划购买皮肤药,100%,最终购买皮肤药,95%,已决定购买,何种品牌,76%,未决定购买,何种品牌,19%,没有购买皮肤药,5%,购买了计划,内品牌,70%,购买了计划,外品牌,6%,某知名零售药店,2006,年顾客购买行为分析报告,提高顾客忠诚度现场管理药品包装,清点药品（商品）,在把顾客所买的物品放入包装袋之前，逐件让顾客确认数量,有些可以打开包装的，让顾客看到数量没有缺失,让顾客认明是他,/,她所要的商品,提醒注意事项,药品作为特殊的商品，提醒顾客服用的注意事项能够令顾客再次感受到药店的关爱（该项服务尤其适用于柜台销售）,检查包装稳固程度,对于易碎的包装更加需要提醒顾客，需要双手移交,礼貌送别,提高顾客忠诚度现场管理结帐,唱收唱付,先生我收您,100,元，您的消费金额一共是,85,元,这是找您的,15,元,咨询顾客的支付方式,请问您是刷卡还是付现金？是医保卡吗？,您有我们的会员记分卡吗？,为顾客的冲动性购买提供机会,我们这里正在搞回馈顾客活动，根据您的金额你可以用,10,元来换购我们这三种价值,35,元的产品，您看看您更喜欢哪个？,礼貌送别,提高顾客忠诚度顾客投诉处理,阶段,顺序,销售员的态度、技术,注意点,1,感谢顾客的投诉,对药店失望的顾客不会有抱怨,一,2,仔细将投诉听到最后,不用,“,不过,”“,但是,”,等打断顾客谈话,3,理解顾客的情绪与事件，坦白地道歉,冷静,不受对方情绪影响,4,询问、确认现有物品，明确知道抱怨情形,冷静询问,“,何时,”“,何处,”“,谁,”,等问题,二,5,思考处理投诉的方法,分清楚抱怨的种类，是对商品或对销售员,6,解决方法：站在对方的立场，以不指责顾客的错误为原则，努力由衷地理解顾客的投诉,由衷、诚实、迅速地处理，难以判断时，及时请上司处理,三,7,以今后仍请多多指教来做总结,不管是对药品或是对销售员都能获得理解,本章节小,结,在本章节当中,你学到了什么关键要点？,有哪些感悟？,这些内容和你的日常管理工作有哪些联系？,接下来你打算如何改进？,请记下来。,利润,有效利率,零售药店的利润实现模型,销量,更大客流量,更高购买金额,更高购买频率,核心目标,支持目标,开发新顾客,稳定老顾客,正确的,商品,商品,供应稳定,顾客,忠诚度,高效促销活动,价格的,稳定性,保持优质服务,优化店面资源,库存周转合理,驱动因素,关键驱动要素选择正确的商品（药品）,产品角色,根据业态,便利店的药品柜台，小包装药品或家庭常用必备药,平价药房，大包装药品,根据商圈内的目标客户群需求,针对目标顾客的消费需求,商圈内三口之家为主，选择儿童用,药、女性保养相关,老年人为主，选择心脑血管用药,产品角色,从不同的角度看到的产品不同,销量贡献者,利润贡献者,分销贡献者,形象贡献者,从零售药店运营角度看,从影响消费者角度看,目标产品,常规产品,季节性产品,便利性产品,知名品牌,产品角色影响消费者的角度,目标产品,药店希望通过该类药品吸引更多的消费者并借此树立药店的信誉与形象,;,常规产品,药店希望通过销售该类药品满足大多数消费者的需求；,季节性产品,通常在特殊的时机才会出现或才会被零售药店给予额外重视,;,便利性产品,药店只是为了尽量方便消费者而经营和陈列的商品,.,产品角色对厂商与零售商合作的影响,提供最多的产品种类及款式,提供最重要的产品种类及款式,仅在选定时间提供该产品,极少的品类及款式,目标商品,常规商品,季节商品,便利商品,产品角色从零售药店的角度,产品角色,销量贡献者提高销量,分销贡献者完善产品结构,形象贡献者提升药店形象,利润贡献者增加利润,产品角色从零售药店的角度,达克宁,三九皮炎平,金鼎足光散,销量及利润双重贡献者,销量及利润双重贡献者,销量及利润双重贡献者,达克宁,三九皮炎平,金鼎足光散,派瑞松,铍宝,采乐,康王洗剂,顺峰康王,足光粉,尤卓尔,兰美抒,珊瑚癣净,利丽嘉,金达克宁,新肤螨灵,销量及利润双重贡献者,销量及利润双重贡献者,销量及利润双重贡献者,销量及利润双重贡献者,曲咪新乳膏,云南创可贴,销量贡献者,利润平均值,销量平均值,实现更高的销售量产品角色,请分析我们的某单品是销量贡献者还是利润贡献者。,它是否还在扮演其他的角色？,产品角色的应用,吸引更多高消费水平的顾客来到药店,让顾客买更多的商品,让顾客来的次数更多,本章节小,结,在本章节当中,你学到了什么关键要点？,有哪些感悟？,这些内容和你的日常管理工作有哪些联系？,接下来你打算如何改进？,请记下来。,利润,有效利率,零售药店的利润实现模型,销量,更大客流量,更高购买金额,更高购买频率,核心目标,支持目标,开发新顾客,稳定老顾客,正确的,商品,商品,供应稳定,顾客,忠诚度,高效促销活动,价格的,稳定性,保持优质服务,优化店面资源,库存周转合理,驱动因素,关键驱动要素稳定的产品供应,/,库存管理,脱销断档巨大的销售黑洞！,库存管理,-,购药者对待缺货的态度,不出现脱销断档很重要！,在面临缺货的情况下，大部分的购药者会选择转换药店而不是转换品牌。,表明：购药者对品牌的忠诚度要高于对药店的忠诚度。,有品牌计划的购物者,到其它药店买需要的药品,改天再回到原来的药店购买,%,尝试选择同等功效的其它品牌的药品,对待缺货的态度,所有购物者,库存管理,如何做到不出现脱销断档？,合理的安全库存,合理的库存结构,库存管理,安全库存,0,1,2,3,4,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11,12,13,危险：容易发生脱销断档,!,需要补充安全库存！,库存管理,安全库存的设置,最大安全库存天数订货间隔天数到货天数,最小安全库存天数到货天数,库存管理,合理的库存结构,让各种商品的库存比例各产品销量的比例！,本章节小,结,在本章节当中,你学到了什么关键要点？,有哪些感悟？,这些内容和你的日常管理工作有哪些联系？,接下来你打算如何改进？,请记下来。,利润,有效利率,零售药店的利润实现模型,销量,更大客流量,更高购买金额,更高购买频率,核心目标,支持目标,开发新顾客,稳定老顾客,正确的,商品,商品,供应稳定,顾客,忠诚度,高效促销活动,价格的,稳定性,保持优质服务,优化店面资源,库存周转合理,驱动因素,关键驱动要素优化店内资源,利用有限的店内资源，最大程度地影响顾客的购买行为，是零售药店优化店内资源的目标！,优化店内资源,激起欲望,Desire,欲望,产生兴趣,Interest,兴趣,Attention,留意,Action,购买,引导购买,吸引注意力,购买行为,陈列目的,优化店内资源,购买决策过程模型,确认需求,现有的需求被强化，并发现可以被满足的机会,被发掘潜在需求,信息收集,是否容易被收集？,是否容易理解？按照顾客的思路来组织的？,是否足够支持购买决定？,方案评价,购买决定,买后行为,这些都是药店可以通过陈列去影响的,优化店内资源让顾客买的更多,计划性购买,让顾客的这些消费，更多地留在这里,冲动性购买,运用陈列的心理暗示作用，激发潜在需求,利用产品相关性增加销售连带,通过数据分析为顾客提供“一揽子”解决方案,提高顾客满意度，从而提高顾客对零售药店的忠诚度,运用“易看、易拿、易买”的陈列原则提供便利,如何优化店内资源,零售药店往往需要面对的问题,销量并没有与,SKU,数同步增长。,药品,/,商品规格数,越多越好吗？,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,销量,SKU,数,维护成本,金额,制定分销组合时的考虑因素,不同零售药店类型,零售药店的购买者类型导致需求上的差异,不同产品,面向的不同目标顾客群体及其购买习惯,同一种产品的不同包装设计,不同地区的差异性,同一产品在不同区域之间的差异,同消费成熟水平相关,.,不同时间的差异性,同一产品在不同时间内表现的差异,体现消费的季节性波动,.,回顾,:,主要零售,药店,业态及其特征,案例：购药者的计划性购买品类调研,在全部的,OTC,品类中，皮肤药是计划性购买中出现频率最高的，达到,21,，其次是感冒药以及镇痛药,皮肤病药,感冒咳嗽祛痰药,解热镇痛药,消炎止痛外用药,保健品,胃药,眼科用药,维生素和矿物质,妇科用药,减肥产品,*,购买 口腔制剂,/,头痛药,/,痔疮药,/,抗肠蠕虫药,/,口服避孕药,/,药妆产品,/,抗过敏抗眩晕药,/,止泻药,/,鼻炎产品,/,缓泻药,/,器械,/,日化产品 合计少于,3%,基数 全部有采购计划的顾客数,各品类的 计划性购买,最应该被药店所重视的必备商品,计划性购买,计划购买皮肤药,100%,最终购买皮肤药,95%,已决定购买,何种品牌,76%,未决定购买,何种品牌,19%,没有购买皮肤药,5%,购买了计划,内品牌,70%,购买了计划,外品牌,6%,主要品牌,=,该品类,洗发水 ：,_,口香糖 ：,_,牙膏 ：,_,速溶咖啡 ：,_,酸奶 ：,_,染发剂 ：,_,皮科药品：,_,购买者将利用,可视的,形象生动的,易记忆的品牌,作为零售药店里的路标指示,;,通常,标志性品牌（,signpost brand,）,可以代表它所属产品的品类,;,如果购买者没有发现标志性品牌,他们将很容易错过相关的品类，尤其是,在非计划或者是冲动性购买时,;,主品牌,= ?,如何运用此信息,?,确保顾客能够看到标志性品牌,当在选择如何来提升店内形象的时候,要首先考虑到,增加标志性品牌,;,把,大品牌,作为品类的广告牌；,即使是,小品类,也应该有标志性品牌。,确保标志性品牌能够清晰辨认,标志性品牌必须可以代表该品类；,标志性品牌应该放在该品类的,中心位置（可考虑盲区旁的位置）,标志性品牌必须是,可视的,形象生动的,易记忆的,更好地促进,顾客的冲动性购买,本章节小,结,在本章节当中,你学到了什么关键要点？,有哪些感悟？,这些内容和你的日常管理工作有哪些联系？,接下来你打算如何改进？,请记下来。,利润,有效利率,零售药店的利润实现模型,销量,更大客流量,更高购买金额,更高购买频率,核心目标,支持目标,开发新顾客,稳定老顾客,正确的,商品,商品,供应稳定,顾客,忠诚度,高效促销活动,价格的,稳定性,保持优质服务,优化店面资源,库存周转合理,驱动因素,关键驱动要素高效的促销活动,高效的促销活动改变产品在消费者心中的价值，在短期内带来积极的销售刺激并为长期的品牌资产贡献价值,促销方案设计要素,促销主题,活动背景,促销目的,促销产品,促销对象,促销时间,具体操作方法,销售目标及目标分解,项目行动计划,费用估算,方案要素,促销执行注意事项,优惠方式,优惠形式是否对目标群体有吸引力,优惠力度过大或过小,执行方式,操作是否相对简单易于控制,是否需要第三方配合,销量目标,销量增长的计算条件有哪些？如何推导出销,售额的增长,销量增长目标能否达到要求,费用评估,费用是否在预算范围内,比较销量增长，活动的投入比如何,促销活动执行管理,三项核心内容,促销产品管理,负责促销店员管理,促销物料与资源管理,实现更高的销售量高效的促销活动,制定年度,/,季度促销计划,促销执行及回顾,制定年度,/,季度,/,月度促销计划,请根据您门店的实际情况设计一个月度计划,注意：各小组为单位设计一个月度计划，并由各小组派代表宣讲各组的月度计划,制定年度,/,季度,/,月度促销计划,年度,/,季度,/,月度,促销主题,促销目的,促销对象,促销产品,预期销量,促销方案设计头脑风暴,时间,05,年,5,月,1,日,-5,月,7,日,地点,北京市,促销目的,目标对象,目标产品,预期销量,练习：促销方案设计,请学员根据你店内过去已开展或近期计划开展的一个促销活动进行方案设计,促销回顾,促销回顾,设定促销评估要素,检查促销执行情况,总结经验,本章节小,结,在本章节当中,你学到了什么关键要点？,有哪些感悟？,这些内容和你的日常管理工作有哪些联系？,接下来你打算如何改进？,请记下来。,利润,有效利率,零售药店的利润实现模型,销量,更大客流量,更高购买金额,更高购买频率,核心目标,支持目标,开发新顾客,稳定老顾客,正确的,商品,商品,供应稳定,顾客,忠诚度,高效促销活动,价格的,稳定性,保持优质服务,优化店面资源,库存周转合理,驱动因素,关键驱动要素价格的稳定性,商品价格管理,常见价格策略,准确的价格标签,常见价格策略,高低价策略,部分商品高、部分商品低的定价方法。,折扣策略,天天平价，折扣店常采用的定价方法。,非透明高价策略,在市场信息不足时，采取的高定价获利方法。,高效的定价的标准,最多数的顾客觉得不高也不低（可接受的范围内）,高了肯定不买！,低了也不会多买！,太低了会怀疑质量，不敢买！,在这个范围内的的定价对零售药店是最有利的！需要有科学的调研数据为基础,高效的定价的关注点,该商品的价格弹性！,而且请大家注意我们经营的是药品！药品的价格弹性是非常低的！,本章节小,结,在本章节当中,你学到了什么关键要点？,有哪些感悟？,这些内容和你的日常管理工作有哪些联系？,接下来你打算如何改进？,请记下来。,利润,有效利率,零售药店的利润实现模型,销量,更大客流量,更高购买金额,更高购买频率,核心目标,支持目标,开发新顾客,稳定老顾客,正确的,商品,商品,供应稳定,顾客,忠诚度,高效促销活动,价格的,稳定性,保持优质服务,优化店面资源,库存周转合理,驱动因素,关键驱动要素保持优质服务,提供优质服务对零售药店至关重要，不仅可以提高顾客的满意度，还与零售药店的销售额息息相关。,作为店长，结合门店具体情况，通过哪些具体措施可以保持优质服务呢？,可结合“提高顾客忠诚度”部分来思考,（内容详见全方位现场管理）,本章节小,结,在本章节当中,你学到了什么关键要点？,有哪些感悟？,这些内容和你的日常管理工作有哪些联系？,接下来你打算如何改进？,请记下来。,内容大纲,培训综述,如何明确核心目标,如何寻找关键驱动要素,如何制定并实施计划,如何进行目标回顾,培训回顾,店内目标管理明确核心目标,明确核心目标,寻找关键驱动要素,计划与实施,回顾评估,如何制定实施计划,任务目标的拆解（销量、利润、服务）,人员安排,过程监控与调整,如何制定实施计划目标拆解,目标,销量,利润,服务,目标拆解拆解的维度与方法,销量与利润,哪个产品,什么水平,什么时间,投入的额度是多少,服务,哪个项目,/,流程,什么标准,什么时间,投入的额度是多少,目标,销量,利润,服务,目标拆解,要素,内容,药店店长的目标示例,目标是什么？,实现目标的中心思想、项目名称,提高销售额,达到什么程度？,要达到的质、量、状态,怎么办？,为了完成目标，需要采取的方法、手段,什么时候完成？,期限、时间表、进度表,是否达成了既定目标？,对完成成果的评价,练习进行你的零售药店的目标拆解,请根据上面的方法来对你的零售药店的目标进行拆解,如何制定实施计划,-,人员安排,控制 计划,领导 组织,确定你所想达成的目标,并明确要具体做什么,由谁去做,时间,地点和方法,.,调度各种人力和物力资源，把计划付诸实践,对比原来计划和目标，确保任务完成，并合乎标准；如有问题，采取措施更正。,通过指导，激励，沟通和影响力，使相关人员明白和执行任务,店长的角色,规划团队运作与配合,配合保证恰当地运用所有的资源,指导人员去完成任务,确保获得想要的结果和绩效目标,控制 计划,领导 组织,店长的角色,挑战绩效,鼓励突破,建立团队精神,带领改变,不断提升自己和队员,.,控制 计划,领导 组织,人员安排,-,什么是下达任务,下达任务,是指给下属一定的权利去做一件原来是你负责的事情,但你仍然对事情的结果负责！,人员安排,-,下达任务的考虑,下达任务需要考虑的：,下达什么样的任务,可以下达给谁,他是否具备完成任务的能力,任务分析表,需要授权的任务,:_,1.,期望的结果,(,请详细说明,)?_,2.,完成这个任务需要多长时间,?_,3.,该员工能单独完成任务么,?,是,_,否,_,如,”,否,”,请回答以下问题,:,4.,这个任务有多困难？,_,不是非常困难,_,有点困难,_,非常困难,5.,完成这个任务需要什么技能,/,知识,?_,6.,时间限制如何,? _,员工评估表,可以被授权的员工,描述,小吴,小孔,小黄,老张,接受新任务的渴望,对其个人发展的需要,具备相关的技巧,具备相关的经验,具备相应的判断,有,完成任务的时间,总分,要下达的任务：,_,员工评估表,可以被授权的员工,描述,小吴,小孔,小黄,老张,接受新任务的渴望,+2,0,0,-1,对其个人发展的需要,+1,0,-1,+1,具备相关的技巧,0,+2,+1,+2,具备相关的经验,-1,+1,0,+1,具备相应的判断,-1,0,-1,+2,有,完成任务的时间,+1,-1,0,-2,总分,2,2,-1,3,要下达的任务：,_,评分：,-2 到+2,：,+ 1，+2：,员工情况满足描述,0,：员工情况部分满足描述,- 1，- 2,： 员工情况不同于描述,下达任务的程序,明确下达怎样的任务及下达的对象,下达任务并给予辅导，支持和激励以取得期望结果,评估结果并对成绩予以适当的认可及反馈,下达任务的方式,下达工作,主管告诉员工要做的工作，以及应达到的标准。,员工只需完成工作，不必考虑该工作能否达到最终,期望结果。,授权以达成结果为目的,主管告诉员工什么是期望的结果,员工决定要获得这样的结果需要做些什么,以及怎样去做,主管给予员工所需的支持和帮助,以能否获得结果来衡量员工的表现,内容大纲,培训综述,如何明确核心目标,如何寻找关键驱动要素,如何制定并实施计划,如何进行目标回顾,培训回顾,如何进行目标回顾,店长监控整个实施过程,在过程中如果与目标不一致，及时调整策略、方法,如何进行目标回顾,回顾“结果”效果,销量目标完成率如何？,利润目标完成率如何？,顾客开发目标完成率如何？,顾客满意度目标完成率如何？,回顾“过程”效率,我们的资金投入产出比如何？,我们的时间投入产出比如何？,我们的人员投入产出比如何？,这些与我们的历史记录比如何？,这些与行业的平均水平比如何？,这些与我们主要竞争者比如何？,综合练习我的卓越生意计划,要素,Gap,（,差距）,Benefit,（,好处）,Possibility,（,可能性）,稳定老顾客,开发新顾客,顾客忠诚度,正确的商品,药品供应稳定,库存周转合理,优化店面资源,高效的促销活动,价格的稳定性,保持优质服务,练习我的卓越生意计划,要求：请按照之前所学到的制定生意计划的步骤，来制定你的零售药店的：,6,或,12,个月的生意（目标）计划；制定实现这些（目标）的具体行动方案,时间：个人独立完成,40,分钟小组内部讨论,20,分钟分享及点评,10,分钟,/,小组,培训回顾,零售药店的利润来源,如何实现更高的销售量,如何实现更高的有效利率,如何实现更高的顾客忠诚度,如何制定实施计划,培训回顾与总结,在此培训中,你学到了什么关键要点？,有哪些方面最让你有所感悟？,接下来你打算如何这些知识来提高你的工作成效？,请记下来。,祝您学习及成长愉快！,-,结束,-,