卓越项目销售技能提升实战训练

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,实战、实用、实效,卓越项目销售技能提升实战训练,二零,壹,壹,年,四月,甘建荣,0,甘建荣专业资历,美国新泽西州立大学,EMBA,清华大学,MBA,客座教授,国学应用实战专家,中国“教化式”培训创始人,“企业五阶层系统培训”创始人,营销咨询“五步法”创始人,中国陶瓷行业协会专业咨询顾问,中商国际管理研究院高级研究员,深圳营销学会 秘书长,吉林大学、四川大学客座教授,中国职业经理人杂志指导委员,中国策划研究院研究员、,中国策划,杂志编辑,中国培训热线五星级讲师,中国总裁网金牌讲师,1,相互分享,互相尊重,积极参与,实话实说,遵守时间,手机为无声,2,课程目标,1,、,有效的收集信息、电话约访、见面谈判，缔结成交,2,、,学会如何管理客户，针对客户的销售过程和技巧与客户建立伙伴关系,；,3,、,学会项目制管理，把握项目招标的技巧，巧妙进行围标,；,3,序言：销售人员的自我修炼,第一讲：,销售人员的胜任素质,第二讲：,销售实战技能提升,第三讲：,如何与客户有效沟通,第四讲：项目客户的销售技巧,第五讲：,工程项目投标策略,目 录,4,序言：销售人员的自我修炼,5,四修：修身、修行、修心、修法,四立：立志、立言、立德、立业,6,如何进行快速的自我成长：,从量变到质变,到战争中学习战争,在成长中学习而不是学习中成长,不耻下问还要勇于上问,勤于思而敏于行,思考：,销售人员的核心特质：见钱眼开！狐假虎威！,7,常见做销售的几种策略：,1,、情,2,、勤,3,、诚,8,1,、学会整合资源,2,、假借资源,3,、竞争合作,4,、上下互动,好风凭借力,如何借力成长：,思考：造船出海；租船出海；借船出海。,请问：我国最厉害的销售员是谁？他每次签单都在亿元以上,9,第一讲：销售人员胜任素质,10,营销人员的四大境界,市场细分与目标市场选择,销售人员的自我管理,如何提升销售人员的素质,基本商务礼仪训练,11,说清楚：凡事一、二、三,说明白：学会比喻和举例,说到位：归纳总结，抓住重点,说精彩：形象演绎，信手拈来,营销人员的四境界,12,市场细分与目标市场选择,如何做好市场细分？,认识客户，提炼产品优势,互动：中国市场潜力表现？ 机遇是什么？,目标市场选择与客户开发标准,如何分析我们的客户,重点客户分类,重点客户特点,13,凡事一二三,提纲挈领,归纳总结,凡事有三,互动：未来中国将构建几大商圈,如何让客户快速接受你,14,销售人员的自我管理,1,）态度,2,）主动,3,）自信,4,）意愿,5,）目标,6,）格局,7,）使命,8,）价值观,15,如何提升销售人员的自身素质,端正态度,精通业务,协作配合,提高素养,16,基本商务礼仪训练,仪容仪态,电话（手机）,接待礼仪,交换名片,商务用语,17,第二讲：销售实战技能提升,18,业绩不好的四大原因,优秀销售人员的四大特征,熟悉中国文化拉近客户距离,客户在哪里？,客户分析方法,如何对客户进行收集情报安插内线,如何处理被客户拒绝的心态,19,业绩不好的四大原因,信心不足,准备不足,动力不足,积极性不够,互动：你有赚钱的欲望吗？,20,优秀销售人员的四大特征,精力充沛,阳光心态,使命感强,不怕拒绝,案例分享：我们要劫富济贫！,21,中国与西方国家的称呼对比,商务场合如何巧妙运用中国式称呼,中国传统文化的特征,熟悉中国文化拉近客户距离,22,客户的信息收集与有效开发,公共媒体的信息,政府信息、工商和税务信息,经济组织信息,城市的各种会议、活动信息,竞争对手信息,合作伙伴信息,客户在哪里？,23,客户分析方法,建立客户内部的组织架构图,如何快速找到关键决策人,分析客户内部一般的采购流程,案例：在医药公司时的客户档案,24,情感,表达,不同客户类型对应策略,25,如何对客户进行收集情报安插内线,完整准确的客户背景资料,分析客户内部的角色与分工,明确客户关系的比重,制定差异化的客户关系发展表,建立基本的客户档案,分析情报,掌握客户的进展,26,如何处理被客户拒绝的心态,客户拒绝的原因,面对拒绝的信念,27,第三讲：如何与客户进行有效沟通,28,有效沟通的方法,做好时间管理,沟通脚本分析,如何引导客户需求,客户拜访时应注意的环节与对策,29,有效沟通的前提,超强的亲和力,案例互动：你能做到自来熟吗？,沟通的基本要素,善于表达,现场互动：如何从大米涨价谈到你的业务,销售沟通的基本原则,投其所好,案例分析：我有个朋友对那方面也比较内行下次介绍你们认识认识,销售沟通的基本原理,学会夸奖,案例互动：你说的太对了！,1,、有效沟通的方法,30,思考：你每天的有效工作时间有多少？,管理你每天有限的,8,小时,用,IE,学进行销售时间管理,把你的工作分类：,效益工作、事务工作、日常工作,你每天的机动时间占比多少？,互动分享：不要被”大家都这样“拖下水,2,、做好时间管理,31,预估客户可能的疑问,预估客户接电话后的表现,客户拒绝接你电话的原因分析,客户现在所处的状况可能性分析,成交的几率分析,了解你的客户，熟悉客户近况,3,、不打无准备之仗：脚本结构分析,32,3,、不打无准备之仗：脚本结构分析,无中生有,狐假虎威,反客为主,童子拜神,循序渐进,33,4,、如何引导客户需求？,有张有弛，步步推进,主线支线，纵横相连,主次分明，首尾呼应,34,见到客户谈话前的几个基本要素,根据客户办公室的摆设快速判断客户的性格特征,从办公桌的布置快速判断客户的类型,5,、客户拜访时应注意的环节与对策,35,第四讲：项目客户的销售技巧,36,一、客户需求分析,二、客户访谈,三、把握潜规则,四、如何让客户成交,37,一、客户需求分析,1,） 作为营销人员你的“钱”在哪？,2,） 如何分析客户的需求？,3,） 通过内部管理情况的分析了解客户的决策层次,4,） 不同性质的客户各层次决策权限分析,38,第一步：客户需求分析,）作为营销人员，你的“钱”在哪？,客户类型分析,事业单位、大型制造企业,客户级别分类,需求级别、项目级别,项目类型分析,色带项目、喷墨项目、激光项目,）如何通过客户的表现分析客户的需求？,案例：小规模企业税控工程是哪一年开始的？,39,第一步：客户需求分析,）通过内部管理情况的分析了解客户的决 策层次；,互动：你了解过客户的组织结构吗？,）不同性质的客户各层次决策权限分析 ；,客户的组织层次有多少层次？,客户的决策权限是如何划分的？如何了解？,案例分享：一个专科院校的项目败笔,40,二、客户访谈,1,） 把握客户类型，强化信息的有效性；,2,） 约谈客户,5,招,3,） 客户拜访前的准备,4,） 如何有效的寒暄,5,） 因势利导，扩大客户需求,6,） 把握客户的思路,41,1,） 把握客户类型，强化信息的有效性；,如何到招标办备案资料,行业专家库与政府专家库的信息,政府招标办的程序,公开招标、邀标、议标的信息发布方式,案例分享：铁路局的项目半途而废原因分析,42,第二步：客户访谈,2,、约谈客户招：,）直接电话约访,）借助其他供应商约访,）借助客户的客户约访,）借助熟人约访,）借助客户服务方式约访,案例分享：,拜访市建委主任成功签约,43,）直接电话约访,电话约访的礼仪,凡事一二三,电话约访前的准备,44,如何通过电话中的声音判断客户的类别,从声音上判断职务,从声音上判断年龄,从声音上判断性格,客户不在乎你说什么，而在乎你怎么说？,）直接电话约访,45,3,、客户拜访前的准备,熟悉产品,分析客户需求,凡事有三,把握客户性格特征,案例分享：三套方案公关,46,礼仪之邦，尊重为本,根据客户办公室的摆设快速判断客户的性格特征,从办公桌的布置快速判断客户的类型,客户拜访的要求：,47,第一次拜访要为下一次留下余地,建立关系，层层推进,不贪大求成，只求进入,留下悬念，关系营销,48,第二步：客户访谈,4,、如何进行有效的寒暄：,案例互动：,性别不同寒暄的方式不同,不同年龄层次的不同寒暄方式,不同职位选择不同的寒暄语气,客户的人数不同选择寒暄方式,环境不同寒暄方式的选择,案例分享：与科情所的女主任寒暄,49,5,、因势利导，扩大客户需求,资源整合，利益共享,利益延伸，共谋发展,共同开发，共创共享,案例分享：监督局的项目中标与施工,50,6,、把握客户的思路,按顺序记录，倒序提问或者回答,提纲挈领，把握重点,紧扣主题，步步诱导,案例分享：院长我相信你是一个有原则的人,51,项目客户销售的四个大忌,一忌：警察与小偷,二忌：只提供一套方案,三忌：销售不分层次,四忌：盲目销售,案例：凡事有三,52,三、把握潜规则,潜规则的原则：,1,、三老满意；,2,、水到渠成；,3,、了解政策，降低风险；,4,、心安理得，顺水推舟,案例分享：抽,100,元打的；“辛苦费”；设计师的“劳务费”,53,第三步：把握潜规则,1,） 分析客户决策程序,2,）了解相关产品的影响因素,3,）决策人的性格分析,要面子、要里子、面子里子都要,三、把握潜规则,54,四种不同类型的客户潜规则举例,孔雀型：,案例分享：政委的文采,猫头鹰型：,案例分享：两张名片,老虎型：,案例分享：“租”人打网球,绵羊型：,案例分享：接送孩子上学,55,4,） 在潜规则游戏的成本控制,案例分享：引领客户打猎；,）如何提高潜规则的效益,潜规则的基础上附加感性,案例分享：芦苇荡中野鸭,56,四、如何让客户成交,1,） 正常成交,4,步法（方案、谈判、送礼、服务）,2,） 规避“四千三转”成交,3,） 如何通过相关产品促进客户成交,4,） 如何通过客户管理内部矛盾成交,5,） 如何通过竞争对手促进客户成交,57,1,） 正常成交,4,步法,方案：凡事有三；当好学生,谈判：民主,集中,民主,送礼：,道德经,不贵难得之货,案例分享：熊胆粉，特色书，生日礼物,服务：服务有价,58,2,） 规避“四千三转”成交,四千：,千山万水、千言万语、千方百计、千辛万苦,三转：客户转、桌子转、女人转,现代社会的新时尚,健康与养生,休闲与学习,时尚与品味,59,第二节：缔结成交,3,、如何通过客户相关产品成交,与工程其它产品捆绑销售,通过工程其它产品进行搭售,思考：如何与工程其它产品进行方案营销？,4,、如何通过竞争对手促进客户成交,思考：谁最了解你？,60,第一节：客户需求进度把握,5,、通过客户内部关系把握客户需求,快速了解客户内部的政治,把握客户内部政治斗争的方向,思考：阶级斗争永远存在,61,第六讲：,工程项目投标策略,62,1,）工程项目信息把握,2,）工程项目客户需求把握,3,）工程投标方案设计,4,）如何进行围标,5,）工程项目公关策略,6,）如何避免撞单,7,）项目制管理的基本要求,63,1,）工程项目信息把握,项目信息来源分析,项目信息准确度分析,项目信息要点评判,项目信息验证方法,案例分享：电话探寻,思考：公布出来的招标信息还需要去投吗？,64,2,）工程项目客户需求把握,梳理项目需求的重点,5,个,Why,找到项目的关键点,分析直接客户的关键人物的性格,把握客户的感性需求部分,考量项目各节点层次的要素,招投标专家意见的预估,案例分析：格力的广州项目败北而告政府,65,案例分享：凡事有三拿下江西,60%,的工程项目,3,）工程投标方案设计,投标方案的架构设计,征询设计师的意见,预作三套方案征询专家意见,投标忌输在形象与方案文本上,评标细则上的隐藏条款,66,4,）如何进行围标,四不围：,非典型项目不围,没有足够把握不围,没有足够的合作机构不围,对需求判断不清晰不围,67,4,）如何进行围标,围标四要求：,要求邀请超过总投标,1/3,以上的合作商,要求方案各有特点，实力较强,要求报价区间合理,要求围而能胜,案例分享：合围国税局的项目,68,5,）工程项目公关策略,业主方公关,招标办公关,设备公司公关,评委公关,案例分享：招标办公关,69,6,）如何避免撞单,项目报备制,项目责任制,项目轮值制,70,7,）项目制管理的基本要求,项目分解,WBS,项目计划,项目人力资源管理,项目团队管理,71,谢谢大家！,72,