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单击此处编辑母版文本样式,第二层,第三层,第四层,第五层,单击此处编辑母版标题样式,*,*,*,教师：李亚林,第四章 商务谈判准备,9/23/2024,1,教学目的要求,了解商务谈判准备的主要环节；,了解背景调查的内容及手段；,了解商务谈判人员的选择及组织的建立；,掌握商务谈判计划的制定。,9/23/2024,2,主要内容,一、,商务谈判背景调查,二、商务谈判的组织准备,三、,商务谈判计划的制定,9/23/2024,3,教学重点和难点,教学重点,商务谈判背景调查,商务谈判组织准备,商务谈判计划的制定,教学难点,商务谈判计划制定,9/23/2024,4,引导案例,中荷精仪谈判,9/23/2024,5,第一节 商务谈判背景准备,一、谈判背景分析的主要内容,二、谈判背景分析的主要方法,9/23/2024,6,一、商务谈判背景分析的内容,（一）谈判环境调查,（二）谈判对手的调查,（三）对谈判者自身情况的了解,9/23/2024,7,（一）商务谈判环境调查,1、政治状况,2、宗教信仰,3、法律制度,4、商业做法,5、社会习俗,6、财政金融状况,7、基础设施与后勤保障供应系统,8、气候因素,9/23/2024,8,（二）商务谈判对手调查,1、客商的身份调查,2、谈判对手资信调查,9/23/2024,9,（三）商务谈判自身的了解,1、谈判信心的确立,2、自我需要的认定,9/23/2024,10,二、谈判背景分析的方法,（一）背景调查的信息渠道,（二）背景调查的方法,（三）背景调查的原则,（四）资料的加工整理,9/23/2024,11,（一）背景调查的信息渠道,1、印刷媒体,2、电脑网络,3、电波媒介,4、统计资料,5、各种会议,6、各种专门机构,7、知情人士,9/23/2024,12,（二）背景调查的方法,1、案头调查法：,利用已公开的资料信息，采用各种统计分析的方法进行系统研究而得到的有关情报。,2、直接调查法：,通过直接的接触而收集到的情报资料。,（1）面谈法,（2）邮寄调查法,（3）电话调查法,3、观察法,9/23/2024,13,（三）背景调查的原则,1、可靠性,2、全面性,3、可比性,4、针对性,5、长期性,9/23/2024,14,（四）资料的加工整理,1、鉴别分析,2、归纳分类,3、研究分析,4、调研报告,9/23/2024,15,案例介绍,9/23/2024,16,第二节 商务谈判的组织准备,一、谈判人员的遴选,二、谈判组织的构成,三、谈判组织的管理,9/23/2024,17,一、谈判人员的遴选,（一）谈判人员的“识”,1、气质性格,2、心理素质,3、思想意识,（二）谈判人员的“学”,1、知识结构,2、谈判经验,（三）谈判人员的“才”,1、社交能力,2、表达能力,9/23/2024,18,二、谈判组织的构成,（一）谈判组织的构成原则,1、知识互补,2、性格协调,3、分工明确,（二）谈判组织的构成,1、谈判人员配备,2、谈判人员的分工与配合,9/23/2024,19,三、谈判组织的管理,（一）谈判组织负责人对谈判组织的直接管理,1、谈判组织负责人的挑选与要求,2、谈判组织负责人的管理职责,（二）高层领导对谈判过程的管理,1、确定谈判的基本方针和要求,2、谈判过程中的指导与调控,3、关键时刻适当干预,9/23/2024,20,案例分析,某县一饮料厂想购买意大利固体橙汁饮料的生产设备与技术，确定派往意大利的谈判小组人员包括：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任，从完成谈判任务的角度看，这样的组合合理吗？为什么？ 应该怎样组织才对？,9/23/2024,21,第三节 商务谈判计划的制定,一、商务谈判计划的要求,二、商务谈判计划的内容,三、商务谈判地点的选定,四、商务谈判场景布置,9/23/2024,22,一、谈判谈判计划的要求,（一）合理性,（二）实用性,（三）灵活性,9/23/2024,23,二、商务谈判计划的内容,（一）谈判目标的确定,1、最低目标,2、可接受目标,3、最高期望目标,9/23/2024,24,二、商务谈判计划的内容,（二）谈判策略的部署,9/23/2024,25,二、商务谈判计划的内容,（三）谈判议程的安排,1、时间安排,2、确定谈判议题,3、通则议程与细则议程,9/23/2024,26,二、商务谈判计划的内容,（四）谈判组织的安排,9/23/2024,27,三、商务谈判地点的选定,（一）谈判地点的安排,9/23/2024,28,四、商务谈判场景的布置,（一）谈判场所的选择,（二）谈判场所的布置,（三）谈判双方座位的安排,9/23/2024,29,
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