资源描述
,*,利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台,欢迎您参加寿险顾问晋升培训,顾问式销售研讨班,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,致欢迎词和课程介绍,我们的目的在于协助您在销售保单的过程中以较小的压力，获得更高的效率。,介 绍,姓名,职位,在司时间,工作地点,期望,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,问题仓库,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,在开始上课之前,学员手册,我将采用的构想,锦囊妙计,1.1 (7),销售技巧学习模式,步骤一:取得学习销售技巧有关知识;,步骤二:观察销售技巧运用方式;,步骤三:销售技巧演练并取得回馈;,步骤四:修正你所学习到的技巧并付诸行动;,步骤五:接受连续的回馈;,学会游泳一定要重在参与！,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,训练技巧的方法,方法一:阅读相关基本知识及复习;,方法二:讨论;,方法三:角色示范演练;,方法四:角色扮演;,方法五:小组讨论;,方法六:课后计划;,原料 成品,工艺流程,准保户 保户,销售流程,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,销 售 流 程,递送保单,客户开拓,说明建议案,收集客户资料,安排约访,接 近,寻找购买点,建议案设计,售后服务,循环,销售循环,客户为什么购买,准客户开拓,安排约访,接近,收集客户资料,设计解决方案,客户为什么购买 (续),方案说明,促成,递交保单,售后服务,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,客户为什么不会买？,人们在交付一大笔钱之前，他们需要经历,4,个步骤！,不信任,不需求,不帮助,不急迫,漏斗原理-,准保户由上方进入,保户由下方出来,十分之九流失率,10:3:1,最重要的是,?,【,你有足够的准客户在漏斗上方,!】,有效行销流程,销售流程是一个环环相扣的循环；,保户开拓是这个流程的开端。因为它才能牵引出其余的步骤；,保户开拓可由这个流程的其他步骤导入；,省略保户开拓的步骤，就像不圆的轮子跑不好；,记住在每个步骤，你是在销售你自己！,销售就是简单的动作重复做！,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,喜好,喜欢的汽车,喜欢的人,喜欢的饭店,喜欢的歌曲,喜欢的地方,喜欢的格言,客户开拓,客户开拓,客户开拓的3原则,:,1.持续的准保户开拓,类型的准保户开拓,3.详细的追踪系统,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,每个人都在推销,除非有人推销，,否则一切都不会发生,准客户来源,准客户来源有哪些,?,哪种渠道可以产生高质量的准客户,?,准客户追踪,记录每位准客户的资料，以便了解,:,有效来源,成功率,保持准客户数量,成功者常保佳绩,!,转介绍的重要性,新人期,三个月后,六个月后,缘故法,介绍法,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,转介绍准客户开拓法,询问的时机,?,询问的方式,?,追踪的方式,?,追踪的时机,?,六步骤准客户开拓法,取得认同,提供姓名或范围,收集名单资料做深入了解,询问是否还有其他人,准确锁定,重复以上步骤,三步骤促成法,描述您进行准客户拓展的过程,试探,概括和强调,拒绝!,找出原因,再次确认,描述理想的准客户,转介绍心理误区,如果我未获得允许即询问,那么我可能会危及彼此的关系!,转介绍的研讨,取得,转介绍,名,单,所遭遇到的成功,与,挫,败,转介绍,的重要性,转介绍,技巧的成功,经验谈,转介绍角色扮演,角色A：代理人,角色B：准客户,角色C：观察员,填写反馈表,加号/三角号,观察员,改进方面,代理人,改进方面,观察员,优点,代理人,优点,安排约访,工作准备与自我准备,准备工作,准客户名单,足够的准客户量,办公室,办公桌,工作准备与自我准备,自我准备,练习,放松,热情和信心,微笑,只销售“面谈”,工作准备与自我准备,自我准备,练习,放松,热情和信心,微笑,只销售“面谈”,心理准备,约访的目的是什么？,第一: ,第二: ,第三: ,打 的成功比率,你需要打几通 ，才能得到一次拜访机会？,你能做哪些事来改善你的比率？,1.寻找合适的准保户;,2.经人介绍;,3.使用准备好的话术;,4.将客户的利益列为谈话的重点;,5.为了会面时间,要求三次;,为钱拨,当你打 时，可能遇到哪些不顺利的事？,忙音；,对方太忙；,对方态度不佳；,做决定的人不在；,为什么会被拒绝呢？,拒绝的情况一定会发生！,安排约访要点,确认通话人,问候,介绍公司和本人,取得通话许可,推出介绍人,通话的原因,时间选择,拒绝处理的话术,三次以上要求备忘,请你坚信：,每一通 都是机会，,每一次铃响都是希望！,所以我们要天天拨、,月月打、时时记！,约访要领,不要试图重新发明轮子,使用经过证实的话术,给出见面的时间选择,三次要求面谈,承诺之后，继续行动,安排约访角色扮演,角色A：代理人,角色B：准客户,角色C：观察员,填写反馈表,晚间作业,约访,分享与课程回顾,接近,接近技巧,现在你的机会来了,第一印象,守时,有礼,仪容,座位,状况,目的,90 秒,仪容仪表,共同点,意图,能力,特殊情况处理,接近的要点,要站在客户的角度思考问题,要尊重客户在意客户,接近角色扮演,角色,A,：,代理人,角色,B,：,准客户,角色,C,：,观察员,填写反馈表,收集客户资料,收集客户资料你需要些什么?,客户信息,收入情况,积蓄与支出,投资与资产,客户的想法,沟通层次,非正式的层次,嗨 你好吗,?,点头之交的层次,请问你从事哪一行?,深交的层次,如果比爱妻先走一步, 太太一个人照顾家庭,你的看法如何?,沟通心理学,情感,信任,客户买的不只是商品,而是你对他的关心及他对你的信心,建立交情,点头之交层次,深交的层次,切记,:,客户感觉到你对他的关心，才肯定你想要什么,收集客户资料角色扮演,角色 A ：代理人,角色 B ：准客户,角色 C ：观察员,填写反馈表,寻找购买点,寻找购买点的目标,确认事实,重述感情,对于优先顺序的关心,同意保费的额度,。,甲地,乙地,追踪,Call Back,Again,Call Back,寻找购买点角色扮演,角色,A,：,代理人,角色,B,：,准客户,角色,C,：,观察员,填写反馈表,设计解决方案研讨,亚伯特爱因斯坦,让事情尽可能地简单，,如此而已。,建议案设计,单一需求或多重需求,详细的或简要的建议书,单一产品或组合产品的建议书,避免专业术语或太复杂的计算,建议案设计,让事情尽可能的简单，如此而已。,汽车,步枪,哨子,客户,？,TOPSALES,？,晚间作业,锦囊妙计,方案说明,说明建议案, 促成,一、促成, 好比是走钢索的终极表现?, 是在销售流程中的自然步骤；,促成,推定同意,概括,第三方故事法,次要重点,“,T”,型法,核保促成,危机意识,展示说明, 促成,二、与准客户面对面展示说明，应采取4步骤：,1、重复购买点,2、重诉优先顺序,3、递交建议书，并指出这是满足需求的最佳产品,4、填写投保单,促成良机,对方好像有心事般的沉默起来,表情显得很认真,格外聚精会神的听你说明,动手去拿你的资料,问别人投保的情形,问起保费，缴费的情形,跟你讨价还价,与银行，同业比较时,问起体检的方法等,面对客户的反对问题,就是客户想了解更多的问题,了解反对问题背后原因, 就能找到客户购买的理由,转为关键问题除了还有其他原因吗？,转为承诺今天来，就是为了解决这个问题,拒绝是促成的开始,有拒绝才有我们存在的价值,处理反对问题的关键用语,感同身受, 我了解你的感受,激起共鸣 很多人我跟你有同样的感觉,测试商品 后来经过说明后我，他们发现,加强信心 像你这么有智慧的人一定能了解,彰显功能 落实商品的特色及对对方的益处,促其决定,促成角色扮演,角色 A：代理人,角色 B: 准客户,角色 C：观察员,填写反馈表,成交保单,坚持负责的态度,加费保单,预期,态度,预警,递交,递交保单,重温客户需求,为下一次销售做准备,要求转介绍名单,建立专业信誉,递交保单研讨,经验讨论,方法设计,递交练习,售后服务,年度拜访与售后服务,承诺服务,赋予自己义务,卡片系统,年度拜访,孤儿保单服务,受益人服务,服务层次,惊喜,期望,基础,服务要素,一般要素,特定要素,让您的实践经得起考验,正确销售！,最初 60 天,习惯,三项简单的原则,做正确的事,尽己所能做到最好,以别人希望的方式对待他们,总结,训练成果最大化,超越现状,保持准确记录,把握今天,最后一次评估,祝贺!,课后作业,总结致辞,携手提升生命价值,
展开阅读全文