顺驰不动产销售过程与应对技巧

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,中国最大的地产资料下载基地, 售 过 程 与 应 对 技 巧,第一部分 与客户沟通的一般常识及注意事项,第二部分 与客户接触的六个阶段,第三部分 销售过程中推销技巧的运用,第一部分 与客户沟通的一般常识及,注意事项,1、看着对方的眼睛说话,2、经常面带微笑,3、用心聆听对方说话,4、说话时要有变化,一、区别对待：不要公式化地对待客户,第一部分 与客户沟通的一般常识,及注意事项,二、擒客先擒心：获取顾客的心比完成一单买,卖更为重要,当你习惯以下做法后你的受益将会突飞猛进,1、顾客不是你的摇钱树，顾客是你的好朋友，他,将会带给你一个聚宝盆,2、每天早上你应该准备结交多些朋友,3、你不应该向朋友推销，你应该为他寻找想买的,4、卖一套房子给客户，和替客户卖一套房有很大,的区别,第一部分 与客户沟通的一般常识,及注意事项,二、擒客先擒心：获取顾客的心比完成一单买,卖更为重要,5、顾客喜欢选购而不是被推销,6、集中精力去了解顾客的需求，帮助顾客选购最,佳的住宅,7、顾客不是单想买一个物业，他是希望买到一份,安心，一份满足，一个好的投资和一份自豪的,拥有权,第一部分 与客户沟通的一般常识,及注意事项,三、眼脑并用,1、眼观四路，脑用一方,2、留意人类的思考方式,3、口头语信号的传递,4、身体语言的观察及运用,5、姿态语信号,6、引发购买动机,第一部分 与客户沟通的一般常识,及注意事项,1、勿悲观消极，应乐观看世界,2、知己知彼，配合客人说话的节奏,3、多称呼客户的姓名,4、语言精练表达清晰,5、多些微笑，从客户的角度考虑问题,6、产生共 感,7、别插嘴打断别人说话,四、与客户沟通时的注意事项,第一部分 与客户沟通的一般常识,及注意事项,8、批评与称赞,9、勿滥用专业术语,10、学会使用成语,四、与客户沟通时的注意事项,第二部分 与客户接触的六个阶段,初步接触是要寻找合适的机会，吸引客户的注意，并用,与朋友倾谈的亲切语气和客户接近，创造销售机会。在,这个阶段，我们应达成三个目的：,获得客户的满意，激,发他们的兴趣，赢取客户的参与,。所以我们必须记住：,你最初留下的强烈印象是在你本身的控制范围之内的。,有三点特别留意：,1、,即使是老客户，也不能因交情深厚而掉以轻心,2、你不可能把客户的生意全包了,3、你有售出的东西给客户，但客户拥有买与不买的权利,一、初步接触：第一个关键时刻,第二部分 与客户接触的六个阶段,1、初次接触的目的,a.获得客户的满意,b.激发客户的兴趣,c.赢取客户的参与,2、要求：,坐在适当的位置，掌握时机，主动与顾客接触,与客户谈话时，保持目光接触，精力集中,慢慢退后，让顾客随便参观,一、初步接触：第一个关键时刻,第二部分 与客户接触的六个阶段,3、最佳接近时机,4、接近客户的方法：打招呼，自然的与客户寒,暄，对客户表示欢迎,早上好/你好！请随便看,你好，有什么可以帮忙,有兴趣的话，可拿份详细资料看看,5、备注,切记对客户视而不理 切记态度冷漠,切勿机械式回答 避免过分热情，硬性推销,一、初步接触：第一个关键时刻,第二部分 与客户接触的六个阶段,不同得客户有不同的需要和购买动机，在这一时,刻，我们必须尽快的了解客户的需求，明确客户,的喜好，才能向客户推荐最合适的物业,二、揣摩客户需求：第二个关键时刻,1、要求：,用明朗的语调交谈 精神集中专心倾听客户意见,注意观察客户的动着和表情，是否对物业感兴趣,询问客户的需要，引导客户回答，在必要时，提出须特别回答的问题,对客户的谈话作出积极的回答,第二部分 与客户接触的六个阶段,二、揣摩客户需求：第二个关键时刻,2、提问,：,你是自住还是投资？,你喜欢什么样的户型？,你要求多大的面积？,你对楼层有要求吗？,3、备注：,切忌以貌取人,不要只顾介绍，而不认真倾听客户谈话,不要打断客户的谈话,不必给客户有强迫感而让对方知道你的想法,第二部分 与客户接触的六个阶段,三、处理异议：第三个关键时刻,异议是客户因为顾虑、争论而对计划、意见或产,品提出的反对,1、处理异议的方法,A、减少异议发生的机会,B、有效处理发生的异议,质问法,是,但是法,引例法,充耳不闻法,资料转换法回音式,第二部分 与客户接触的六个阶段,三、处理异议：第三个关键时刻,2、要求：,情绪轻松，不可紧张,态度真诚，注意聆听，不加阻挠,重述问题，对客户意见表示理解, 谨慎回答，保持亲善,尊重客户，圆滑应付,准备撤退，保留后路,只有正确的态度，这种改变是不够的，我们还应运用恰,当的方法积极的处理异议，巧妙的将异议转化成终结成,交的铺路石,第二部分 与客户接触的六个阶段,三、处理异议：第三个关键时刻,3、备注：,不得与客户发生争执,切记不能让客户难看,切记认为客户无知，有藐视客户的情绪,切记表示不耐烦,切记强迫客户接受你的观点,第二部分 与客户接触的六个阶段,1、成交时机,客户不在提问、进行思考时,当客户靠在椅子上，左右相顾。突然双眼直视你，那表明：一直犹豫不决的人下了决心,一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及细节问题，那表明该客户有购买意向,话题集中在某一套房子时,客户不断的点头对我们的话表示认可时,客户开始关心售后服务时,客户与朋友商量时,四、成交：第四个关键时刻,第二部分 与客户接触的六个阶段,2、成交技巧,不要介绍其他物业，让客户的目光集中在目标物业上,强调购买回得到的好处，如折扣、抽奖、礼品等？,四、成交：第四个关键时刻,第二部分 与客户接触的六个阶段,3、成交策略,迎合法 选择法 协商法,真诚建议法 角色转让法 利用形式法,4、注意：,切忌强迫客户购买切忌表示不耐烦,必须大胆提出成交要求,注意成交信号,进行交易，干脆快捷，切勿拖延,四、成交：第四个关键时刻,第二部分 与客户接触的六个阶段,客户咨询售后服务时，置业顾问一定要耐心听取客户意,见，帮助客户解决问题，并根据问题解决情况，给客户,留下认真细致的服务印象,要求：,保持微笑，态度认真身体稍稍倾前,细心聆听客户意见表示乐于帮助,提供解决的办法,注意：,必须熟悉业务知识切忌对客户不理不睬,切忌表示漫不经心的样子,五、售后服务：第五个关键时刻,第二部分 与客户接触的六个阶段,成交结束时，应向客户表示道谢！并欢迎随时再,来,1、要求：,保持微笑，保持目光接触,对于未能及时回答的问题，确定回答的时间,提醒客户是否有遗留的物品,让客户先起身提出走的要求，才跟着起身,目送或亲自送客户至门口,切忌：匆忙送客，冷落客户，做好最后一步,六、结束：第六个关键时刻,第二部分 与客户接触的六个阶段,2、终结成交后的要点,成交了！是不是就万事大吉了呢？其实，这只是下一此,销售的开始，如果我们不能总结本次销售的成功经验和,原因，可能这只是一次偶然或孤立的成交,在销售过程中，你是否留意了对价格的保护,在销售过程中，你是否得到了竞争情报,在销售过程中，你是否设法使客户增加对产品或服务,的认识,在销售过程中，你是否明白知道客户需要的是什么？,在销售过程中，你是否过分的注重与客户的私交,六、结束：第六个关键时刻,销售是一个系统工程，从你和客户初次接,触，你的一言一行都影响着你的工作，为,了给下一次销售带来成功，你不妨在终结,之日起自问以上的问题！,第三部分 销售过程中推销技巧的运用,1、信心的建立,强记在售物业,假定每一位客户都会成交,配合专业形象,2、正确的心态,衡量得失,正确对待被别人拒绝,一、营销人员应有的心态,第三部分 销售过程中推销技巧的运用,3、面对客户的心态,从客户的立场出发,大部分人对夸大的说法均会反感,4、讨价还价的心态技巧,主动提出折扣是否是最好的促销方法,一、营销人员应有的心态,第三部分 销售过程中推销技巧的运用,二、销售五步曲,建立和谐,引发兴趣,提供解答,引发动机,完成交易,为了使客户,接受你的服,务，你必须,给予良好得,第一印象，,并与之建立,和谐的关系,为了让客户保持持,续的注意力，你必,须引发他们的兴趣,假如他们相信你的,服务会代给他们许,多好处，就会感兴,趣，就会一直注意,听你交流,拖延或迟疑,并不是一般,人的毛病，,你必须协助,他们那作出,决定，如此,才能使客户,付诸行动,客户对房屋,感兴趣，也,相信你的服,务有好处但,还必须引发,客户的购买,欲望，才能,促成交易,之后你让客户,相信；接受你,的服务的却是,聪明的选择因,为他们的却从,你的服务中，,找到了满足需,求的解答,第三部分 销售过程中推销技巧的运用,四、促销成交,1、钓鱼促销法 7、 动之以诚法,2、感情联络法 8、 助客权衡法,3、动之以利法 9、 失利心理法,4、以攻为守法 10、期限限制法,5、从众关联法 11、欲擒故纵法,6、引而不发法 12、 激将促销法,中国最大的地产资料下载基地,