房地产销售人员培训销售技巧篇

单击此处编辑母版样式,单击此处编辑幻灯片母版样式,第二层,第三层,第四层,第五层,*,房地产销售人员培训,销售技巧篇,第一章 接听电话技巧,第一节call me 来电接待要求,第二节visit me 到访接待要求,第一节Call me 来电接待要求,一、,接听电话礼仪,二、,电话接听重点信息的掌握,三、,注意事项,返回本章目录,一、接听电话礼仪,与其他服务行业有所不同，在狭隘的房地产销售概念中，来电接待与到访接待的服务规范显得尤为重要。,1、处理接听电话接听电话礼仪,服务标准,纸笔要就手,办公台上应预备好纸和笔,两响内接听,任何电话响两声内立即接听,称呼来电者,询问来电者姓名、经常称呼来电者,纸笔要就手,目标,语言,非语言,避免,快捷专业的电话服务业；,早上好！XX花园，请问有什么可以帮到您？,摆放整齐；,文具齐全；,文件报纸和杂物零放在台上，并把电话遮盖着。,两响内接听,目标,语言,非语言,避免,赶紧记下来电者姓名，经常称呼，令对方觉得自己很重要（可利用办公台上的纸笔，即时记下）,请问先生/小姐怎么称呼？,立即放下手头工作；,腰肢挺直面带笑容；,发音清楚；,精神奕奕；,语气温和。,电话响的太久无人接听；,发觉客人听不懂自己的话或购买欲不强时，语气立即显得不耐烦、藐视。,称呼来电者,目标,语言,非语言,避免,询问式语气；脸带笑容。,2、处理接听电话处理电话礼仪,服务标准,主动帮助,如所找的同事不在，可主动替对方简单了解，尽量提出协助。,口信,如客户认为需找某位同事而所找同事没空,应找人接听，并记下来者口信，包括姓名,（先生、小姐、太太）、电话号码、所有,公司欲留信息,复述口信,向来电者复述资料,道别,向来电者道别,主动帮助,目标,语言,非语言,避免,尊重客户，交待清楚,不好意思，“X”小姐走开了，我有什么可以帮到您？,主动建议，乐意协助，尽量让客人得到即时的解答帮助。询问式语气,推卸责任，一句不是我负责、不清楚便收线。,口信,目标,语言,非语言,避免,令来电者安心，确保资料准确,“X”小姐走开了！请问您贵姓呀？请您留下电话，我会请“X”小姐尽快回复您。,预备好留言纸及笔，除让下来电者资料外，同时应记下来电者日期和时间。,一句“不在”便收线；,随意写在报章杂志上。,复述口信,目标,语言,非语言,避免,李先生，让我重复一遍，您的电话是XX，想问X小姐昨天落得单元确认没有。,咬字清晰；,发音清楚。,含糊不清；,只用“行了”来表示已记下信息。,道别,目标,语言,非语言,避免,予以个人化的服务,李先生，我会尽快请“X”小姐回复您的电话。,如果有什么问题，您可以随时给电话我，再见！,待来电者收线后才轻轻放下电话。,催促对方收线；,没说“再见”便收线；,重力摔下电话；,未确定客户收线便大声疾呼,3、对来电查询客户进行电话销售,服务标准,称呼来电者,以姓氏称呼来电者或简单了解来,电者需求,简单介绍重点,介绍项目基本资料，给客户予初,步轮廓（如位置、规划等）,明白顾客需求,辨别顾客购买动机及关心点，利,用有关卖点，邀请顾客亲自前来,参观,介绍交通路线,介绍交通路线，让顾客容易找到,位置，以免交通迂回降低顾客购,买意欲,称呼来电者,目标,语言,非语言,避免,尊重客户，确保准确把握客户要求，令客户安心，加快解决问题的速度。,李先生，您想知道XX花园的资料吗？,确定的口吻。,藐视的口吻；,粗声粗气。,简单介绍重点,目标,语言,非语言,避免,予人诚信的服务；,予人专业的态度。,我们位于XXX，即XXX前面，看见整个XXX,专业态度；,留意客人反应，重要介绍，不忘推销卖点；,长话短说，以引起对方兴趣为大前提。,一问一答，不加阐述被动式回答，只作资料提供，不作促销；,无精打采地回答。,明白顾客需要,目标,语言,非语言,避免,予客户体贴的服务，令顾客亲临现场。予顾客体贴的服务,李先生想买个100平米的单元自住是吧，XX花园档次比较高，户型种类较多，有2房至5房的，还有3年免息分期，月供￥XX起。不如您来现场参观，我带您去参观样板房。,发问清晰；,为对方着想。,收线算了,介绍交通路线,目标,语言,非语言,避免,您坐XX路车，在XX站下车；您坐出租车，在XXX宾馆前向西转入，路口会见到好大个XXX的广告牌,关心的口吻；,礼貌的语言；,有条不紊。,即时收线，不加解释。,返回本节目录,二、电话接听重点信息的掌握,1、第一要件,客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯,2、第二要件,客户能够接受的价格、面积、格局等对楼盘具体要求的资讯。,其中与客户联系方式的确定最为重要,返回本节目录,三、注意事项,1、销售人员正式上岗前，应进行系统训练，统一说词。,2、广告发布前，应提前了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。,3、广告发布当天，来电量特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2-3分钟为限，不宜过长。,4、广告发布当天，严禁拨打广告电话或条幅电话。,5、电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍，主动询问。,6、邀请客户应明确具体的时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。,7、应将客户来电信息即时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。,返回本节目录,第二节 Visit me到访接待要求,招呼客户入店,接见客户,对到访顾客进行销售介绍重点,沿途介绍,参观单位,招呼客户入店,服务标准,目标,语言,非语言,避免,顾客入店时，主动与他们打招呼（按不同情况，用不同方式）,尊重顾客及令顾客感到受重视,早上好！请问有什么可以帮您？,眼神接触、语气温和；,点头微笑；,立即放下手头工作，有礼貌地站起。,埋头工作；,不理顾客；,挑客看客。,若顾客站在门外观看或观望地盘，便出外招呼。,提供超越期望的服务印象,您好！请问是否看楼？让我介绍一下该楼盘好吗？,稳步走出门口；,询问时语气；,态度诚恳；,留意顾客反应；,目光友善微笑,视而不见；,忽略顾客；,默不作声；,若顾客说不时马上流露出不悦的神色；,自行离开,服务标准,目标,语言,非语言,避免,主动邀请顾客入店,与顾客建立长远关系,请进来参观，让我介绍一下我们的楼盘！,以邀请式手势邀请顾客入店；,主动替顾客推门,如遇熟客（视情况而定），先行接待的售楼员应主动接待,陈先生，今天休息吗？考虑如何啊？有什么可以帮到您的吗？,关心口吻；,微笑、语气温和。,机械式笑容；,过分热情；,假装没看见。,接见客户,服务标准,目标,语言,非语言,避免,客户到访时，主动与他们打招呼（按不同情况，作不同招呼）。,尊重客户及令客户感到重视；与顾客建立长远关系。,早上好，您好？请问有什么可以帮到您？,陈先生，选定了哪个单元没有？,眼神接触、语气温和；点头、微笑、；立即放下手头工作，有礼貌地起身。,埋头工作，不理客户；挑客。机械式笑容或过分热情。,如遇熟客（视乎情而定），先行接待的售楼员应亲自接待。,让顾客有受到重视的感觉，使之安心了解、楼盘资讯。,你想看看还有什么单元可选择，您先坐，我帮您查查。请坐！,关心口吻；微笑、语气温和；语调清晰、肯定，语气温和；点头示意明白顾客的需要；,装作没看见；态度轻浮。,服务标准,目标,语言,非语言,避免,以问题询问顾客的要求：主动邀请顾客坐下；自我介绍及询问顾客姓名、送上名片。,方便跟进；细心关注的服务；为顾客提供细心的服务。,我姓“X”，这是我的名片，请问先生怎么称呼？,有礼貌地邀请；双手有礼以名片的正面送上；,让顾客一直站着；命令式的语气。倒转名片或单手送上；,要求客户做登记,陈先生，不介意替我们做个资料登记吧，以方便联系。,有礼地送上登记表和笔。,放在台上让顾客自寿拿取。,服务标准,目标,语言,非语言,避免,关注及留意顾客是否有亲友或小朋友陪同，作恰当的招呼；主动提供茶水。,您好，请坐！,请先喝杯水。,友善态度；,眼神接触。,只集中招呼主要的一位顾客，对其身旁的亲友不予理会。,3、对到访顾客进行销售,服务标准,目标,语言,非语言,避免,主动提供销售资料，介绍项目基本资料，根据客户言谈内容，以确认客人购买意向。,予人诚信的服务；提供专业知识；细心关注服务；视客人动机选择推荐信息；销售点取向有轻重；,我们的项目在XX，是未来的市中心，整个项目共分X期，首期多层已全部入伙。,一边说一边留意顾客的反应；说话时语调不徐不疾；以项目优点为出发点；专业的口吻，态度要诚恳。,边说边弄东西；心不在焉；转笔；以行内术语应对。,分析不同项目的资料。,提供专业知识及关怀亲切的服务；掌握顾客心态，缩窄介绍范围，作进一步有针对性的推介。,现在XX楼价大概￥ XX，XX一些多层项目售XX，XX是未来市中心，现只售价约XX，随着交通日益方便，楼价提升空间很大。,专业态度；详细分析；达一发问；询问式语气。,为了便于销售，便于工作不理会顾客理会顾客的要求，把心目中认为好的单元硬销；主观、坚持自己认为优质的单元 ；未能掌握客人考虑因素，被客人带着走,服务标准,目标,语言,非语言,避免,判断顾客的购买动机（投资或自住）；主动询问更多的资料，了解顾客的需要，了解顾客的单元，包括：1、财务预算2、面积户型要求3、方面景观要求4、层数朝向,记顾客容易理解有关资料；,记顾客感到重视及尊重。,考虑自用或是投资保值呢？,陈先生，想看什么户型呢？2房或3房？这个单元对着XXX，整个绿地面积有XX多平方米，十分开阔不清楚陈先生是否经常XX？,询问式语气；以朋友的角度去发问、沟通；关心口吻；主动介绍有关、优点；如客人未有打算，把心目中预先认为好的单元作试探式介绍，收集意见。,四周张望；回应过多或毫无反应；客人没说完，又再问另一个问题；不耐烦的表情。,多利用销售资料，模型等辅助介绍，让客人更易掌握；细心聆听，在适当时作出回应。,是啊！这里附近有很多娱乐及购物场所，如XX。,点头；适当的微笑；不时作出恰当的回应，如“是”等。,4、对到访顾客进行销售,服务标准,目标,语言,非语言,避免,沿途不时留意顾客的反应及保持适当的距离；多作闲谈以便了解顾客的需要；再次强调好处，并反映其他顾客意见。,令顾客感到舒适；令顾客更加安心。,这两座是一期的建筑，已经全部入伙了，这是会所，有桌球、游泳池，业主经常来玩，喜欢这里方便。,语气温和；强调重点介绍。,距离太远；只顾自己往前行。,有礼貌地推门，让买家入内；到达大厦大堂时，主动与保安员打招呼；,显示销售员在任何方面都有专业水平和礼貌。,邀请式手势；点头、微笑。,嫌麻烦似的借故避开；敷衍交代；粗声喝骂。,5、对到访顾客进行销售,服务标准,目标,语言,非语言,避免,与买家保持闲谈，以避免出现冷场；电梯到达时，提示左转或右转。,建立长远关系及加强顾客购买信心。提供细致、贴心的服务；,出电梯右转就是D单元了！,目光接触；温和语气；清楚的指示；按着开门键让顾客先行。,一步当先地离开；指示错误；找错单元；喋喋不休；客有客看，你有你讲。,介绍单元，清楚说明所看单元的布局、面积等；介绍此单元及另一选择的好处，以作后备。,显示专业水平面及对项目程序的熟悉掌握；提供称心如意的服务；显示对项目的熟识，增加客户信心。,这是D单元，建筑面积有XX平方米，有XX间房。,清楚的指示；清晰发音；目光接触；语气温各；适当地停顿；留意客人反应。,不加解释；误导客人；喋喋不休。,服务标准,目标,语言,非语言,避免,清楚明白客人购买条件,介绍样板房时，简单地介绍一下样板房与交楼标准之别，免招误会。,提供细心体贴的服务；排除任何引起误会、打击客人购买欲的机会。,我们的用料全部一级一类，地板是优质木地板，基本上产楼时跟样板房完全一样（除配电的电器等以外）。,目光接触；语气温和；清晰发音；留意客人反应。,第二章 销售技巧,第一节面对客户时怎么办,第二节接待后程序和技巧,第三节 把握购买动机和消费层次,第四节 巧妙的启发诱导,第五节 逻辑推理的运用,第六节 做好接待总结,第一节面对客户时怎么办,（1）,沟通有方,（2）,独特的倾听者,（3）,正确的表达你的想法,（4）,有所感,第二节接待后程序和技巧,一、客户接待的八个环节,第一步：礼貌地迎接客户。,第二步：安顿客户。,第三步：询问、咨询、了解客户的需要。,第四步：放大问题，利益陈述。,第五步：留住客户,第六步：签署协议,第七步：为客户办理一切事务,第八步：售后服务,二、影响客户接待的六个因素,（1）我爱公司吗？我爱我们花园吗？在公司和花园身上我投入了多少关注和心血?我有没有跟公司的发展同步呢？如果没有，我就没有真正地投入去做好销售服务工作。,（2）我是否做了充分的准备？我有没有较好的参加了公司的培训？我的个人形象是否是良好的？我的精神状态如何？我对公司发展目标、经营策略以及项目有没有很好的理解？,（）我有没有很好地利用公司资源，如客户数据库？我有没有建立自己的客户名单？我有没有很好地与其他员工协作，充分挖掘客户源？我有没有跟客户保持持续的联系？面对面接触和洽谈的次数多吗？,（）客户对我们的楼盘了解了多少？我有没有向他解释清楚并留下了足够的楼盘信息资料？我是否已经了解了客户的需求？我和客户之间是否已经达到某种共识？,（）我给予客户的利益或我的权限范围内的承诺是否有吸引力？,（）个客户只成交个，还算成功吗？我具备了接受失败的能力吗？我是有心人吗？我是否想打退堂鼓了？,三、寻找商机的技巧,（）为了生存赚钱，我必须不断寻找商机，不断给自己加油，给自己壮胆，开拓新客户。,（）通过互联网、个人通信录，接触潜在的顾客。,（）展示我们产品的独特一面，努力命名我的声音高过嗓音，这两方面将使得客户关注我。,（）电话问候、邮寄卡片，让客户记住我，保持联系，让我成为客户第一个想起的人，适时拜访老客户，并获取客户的最新信息（包括通信方式）,（）让客户给我们的设计和产品提意见,我们相信，我们的销售来自于我们接触的所有客户中的,四、留住客户的方法,（）站在顾客的立场考虑问题。,（）使顾客容易找到你。打开你的手机，售楼处要预留一部电话，以使客户随时能打进电话。,（）即使客户找你聊天但也不要让他吃闭门羹。,（）电话在铃声响起后声要接起电话。,（）为顾客排队提供方便，如座椅、遮阳、茶水、报刊杂志、音乐、食品等。,（）即使再忙，也要在10分钟左右返回，安顿在等候的客户，并向他解释等候的原因。,（7）给客户自便的权利，让他四处看看，但提醒他注意安全。,（8）我必须对我们的项目了如指掌。,（9）特定价格限量发售，提供特别优惠，不可出现脱销。,（10）坚持准确无误地执行订单（认购书）的原则，但对客户的特殊情况提供灵活措施。,（11）即使是成交后，也要跟客户保持联系，告诉他我们的最新消息，包括“手拉手”老客户推荐新客户买楼的优惠措施。,（12）为客户付款提供方便，但千万不要出现乱七八糟的多收费。,（13）按时交付使用，承诺要兑现，产品保证要有实质内容。,（14）为客户退款提供方便，尽量快地及时退款。,（15）对给你带来业务的人提供奖励,五、如何抓牢客户,（1）为广告打出后做好各方面的准备。,（2）倾听客户的咨询和意见；不要错过客户的意见，及时记录下来，设立客户服务部，及时反馈意见，为不满意的顾客提供解决的办法。,（3）倾尽我们之所能帮助想得到帮助的客户。,（4）让老客户成为我们的宣传大使，让一部分老客户在我们的客户联谊会上现身说法。,（5）让顾客时刻感觉到我们在关心他。让他不断得到实惠。,（6）研究和交流失去顾客或不成交的原因。,（7）组织客户联谊会，业主俱乐部，不断举行各类可以让客户参与或得到实惠的公关活动。,（8）把最有力的售楼人员派到服务第一线，教会售楼人员回答最基本的问题。准备必要的宣传品，让客户得到更多的信息。,（9）适当派一些员工去做探子，去“偷听”，了解同行和客户对我 们的意见，以求得到改善。,（10）任何营销计划的实施，都要进行评估，以实效作为检验标准，了解同行和客户对我们策略来的反应，以求改善。,（11）记住，卖场和我个人的第一印象是最重要的！,（12）将客户的投诉消灭在萌芽状态，想尽一切办法，不要使我们的产品，服务被媒体批评或曝光，大事化小，小事化无。,（13）想尽一切办法，包装自己，炒作自己，好的事让全世界的人都知道！,（14）随时了解你的竞争对手，明白和他们相比，我们的优劣势在哪里！,（15）兑现承诺，否则就不要承诺。,（16）记住质量，永远是质量。这是致胜的法宝。,第三节把握购买动机和消费层次,一、客户购买动机,（1）理性购买动机,（2）感性购买动机,理性与感性购买的动机的区别与互相转化,前者关注的是商品的全部性能，后者关注的其中的局部，当客户发现根本不能满足其全部需要时，就会转而注目其最需要的商品性能，而一旦出于某种特别目的完成购房后，又尽可能完善该商品的性能，这就构成了由理性感性理性的购买动机的转变。,感性购买动机的常见表现方式,安全,方便舒适,健康,吉利,尊贵,投资升值,隐私,二、消费层次,（1）安置型,（2）安居型,（3）小康型,（4）豪华型,（5）创意型,三、为客户营造良好的环境,（1）硬环境,（2）软环境,第四节巧妙的启发诱导,一、寻找和客户共鸣的话题,二、启发和诱导,三、客户最聪明,四、提建议要有可信度,五、利用企盼心理,六、恭维要适度,七、启发方法要综合运用,第五节做好接待总结,一、总结的内容,（1）通过电话与来访人数和信息来统计分析广告效果,（2）通过普遍满意与不满意的因素分析楼盘素质及其他优劣势,（3）通过对典型客户接待成功与失误的分析提高个人接待能力,（4）通过对客户典型反应分析总结其购置动机,（5）通过客户反应分析找出“可能买主”和“最有价值客户”,（6）通过客户综合反应分析找出客户的主要思想障碍,二、判定“可能买主”的依据,（1）随身携带本楼盘的广告,（2）反复观看比较各种户型,（3）对结构及装潢设计建议非常关注,（4）对付款方式及折扣进行反复监讨,（5）提出的问题相当广泛和琐碎，但没有提出明显的“专业性问题”,（6）对楼盘和某套单位的某种特别性能不断重复,（7）特别问及邻居是干什么的,（8）对售楼员的接待非常满意,（9）不断提到朋友的房子如何如何,（10）爽快地填写了客户登记表主动索要卡片并告知其方便接听电话的时间,第三章 跟踪客户技巧,第一节 跟踪客户的准备,第二节 如何跟踪客户,第一节 跟踪客户的准备,一、任务,（1）再次验证接待总结内容,（2）制订接近可能买主的策略,（3）避免大的失误,（4）掌握一切可能利用的潜在因素,二、注意事项,（1）熟悉可能买主的情况,（2）确定追踪可能买主的技巧,第二节 如何跟踪客户,一、一般技巧,（1）自我介绍,（2）适当恭维,（3）点明利益,（4）诱发好奇心,（5）引起恐慌,（6）表示关心,（7）迂回进攻,（8）单刀直入,（9）再次恭维,（10）确认客户能回来,二、集团购买的追踪技巧,（1）争取获得接见,（2）预约与守约,（3）选择合适的时机,（4）使用名片,（5）避免被过早地打发走,（6）扭转客户分散的注意力,（7）迅速消除客户的紧张情绪,（8）再次访问的技巧,第四章 促使成交技巧,第一节 准确了解客户需求,第二节 如何赢得客户信赖,第三节 随机应变八大技巧,第四节 判断客户购买者心理障碍,第五节 购房心理障碍及对策,第一节 准确了解客户需求,一、客户的个人档案,二、客户的一般需求,三、客户的特殊需求,四、客户的优先需求,第二节 如何赢得客户的信赖,一、培养良好的仪态和品格,二、掌握赢得信赖的技巧,（1）把握分寸,（2）时刻表示对“老板”的忠诚,（3）质量保证,（4）榜样的力量,（5）讲一个故事,（6）让旁观者说话,第三节 随机应变八大技巧,一、缓和气氛,二、接受意见并迅速行动,三、恰当地反击不实之词,四、学会拖延,五、转变话题,六、及时撤退,七、排除干扰,八、适应客户的言行习惯,第四节 判断客户购房者心理障碍,一、诚实的回报,二、开门见山,三、桥面指出客户可能存在的问题,四、排除客户的借口,五、机智设问,六、“四不”调查,第五节 购房者心理障碍及对策,一、可买可不买,二、对房子不满,三、对价格不满,四、对你代表的公司不满,五、对售楼员不满,六、不想马上购买,第五章 成交收定技巧,第一节 把握成交时机,第二节 成交收定,第三节 终结成交,第一节 把握成交时机,一、成交时机,