汽车零部件经销管理

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第八章 汽车零部件经销管理,第一节 汽车零部件的采购,第二节 汽车零部件的管理,第三节 汽车零部件的仓储管理,第一节 汽车零部件促销概述,一、促销的含义,二、汽车零部件促销特点,三、汽车零部件促销的对象,一、促销的含义,促销组合,人员促销,非人员促销,人员推销,广告,销售促进,公共关系,二、汽车零部件促销特点,公共关系,人员推销,广告,销售促进,消费品市场,公共关系,广告,销售促进,人员推销,工业品市场,三、汽车零部件促销的对象,1.,配套主机厂：,采购决策人员,2.,零部件渠道商：,批发商,批发零售业务的次级渠道商,汽车维修与美容的经营业主,终端消费者,第二节 汽车零部件人员推销,一、人员推销的类型,二、汽车零部件人员推销策略,三、汽车零部件销售人员的管理,一、人员推销的类型,1.,技术人员推销,2.,销售人员推销,3.,服务人员推销,4.,高级负责人推销,二、汽车零部件人员推销策略,1,、面向主机厂的推销策略,1,）了解汽车生产企业的有关情况：,生产规模、产品结构、产品特点、组织机构、采购流程、企业文化等。以合适的产品、合适的价格向合适的人推销。,2,）准确介绍本公司的产品特点：,产品卖点，与主要竞争对手产品的客观对比分析，客户使用该产品的效益分析。,二、汽车零部件人员推销策略,3,）帮助客户解决企业生产过程中的问题：,博取用户的信任，提高客户满意度，积极完善的售后服务工作。,4,）对采购决策人员的个人风格进行分析，以选择更适合此人的推销方法。,三、汽车零部件销售人员的管理,2.,面向汽车零部件经销商的推销策略,1,）了解中间商的类型，业务特点，经营规模，经济实力、在分销渠道中的地位。,2,）寻找经销商的利益诉求点：盈利、品牌、长期合作等。,3,）向中间商提供有关信息，给经销商提供的帮助和支持，与经销商建立长期友好的合作关系。,二、汽车零部件人员推销策略,3.,面向普通消费者的推销策略,1,）了解消费者的购买偏好、购买能力、使用习惯、利益诉求等；,2,）推销的方法主要以服务人员推销、经销商和零售商推销为主。,三、汽车零部件销售人员的管理,1.,选拔。,条件：知识结构、个人能力、敬业精神、形象好、忠诚度。,选拔的途径：公司内部选拔，外部招聘。,2.,培训。,培训的内容：主要包括企业的文化及制度知识，本企业的产品知识及竞争对手的产品知识，市场相关知识，推销相关技艺，心理学知识以及政策法规的相关知识等。,培训的方式：理论讲授，模拟训练、实践锻炼。,三、汽车零部件销售人员的管理,3.,考核。,销售业绩、顾客评价、同事评价等内容。,考核方法：,360,度考核、,KPI,考核等方式。,4.,动态更新。,鼓励竞争，末位淘汰，定期更新，保持团队良好的工作业绩。,第三节 汽车零部件广告与展会促销,一、,汽车零部件广告促销的类型,二、汽车零部件广告促销的主要方式,三、汽车零部件的展会促销,一、汽车零部件广告促销的类型,1.,大众媒体,2.,行业期刊广告,3.,宣传手册,4.,视听材料,5.,网上宣传,6.,标志图形,7.,工业企业,POP,二、汽车零部件广告促销的主要方式,1.,电视广告,润滑油、轮胎、企业形象,2.,网络,3.,专业报纸及杂志,三、汽车零部件的展会促销,1.,车展,知名的国际车展有：法兰克福国际汽车展，底特律国际汽车展，巴黎国际汽车展，日内瓦国际汽车，北京国际汽车展，东京汽车博览会等。,一般汽车展览都有相应的零部件展区。,三、汽车零部件的展会促销,2.,汽车零部件展,国际汽车零部件展览：,美国拉斯维加斯汽配展,美国底特律汽车零部件展览会,德国法兰克福汽车零部件国际贸易博览会,法国巴黎国际汽车零部件及装备展览会,国际汽车零部件展览：,中国上海国际汽车零部件展览会,中国国际汽车零部件博览会,中国汽车零部件展示采购会,香港国际零部件展等,三、汽车零部件的展会促销,3.,逆向展销会,由日本贸易振兴机构（,JETRO,）等主办的“日资汽车零部件采购展览会”曾在上海、广州举办。,展会采用了“逆向展示会”的方式，由日本企业展示希望在当地采购的零部件，向到场的当地厂商负责人介绍所需要的规格等。吸引了急于扩大在华业务的康奈可、丰田工业、椿本链条等,16,家日本厂商前来参展。,在汽车产业不断扩大的背景下，此次有包括新加坡、香港及台湾等在内的共,103,家海内外公司参加了展会。上海市、江苏省及浙江省等华东地区的投资案件和项目，有望超过日资汽车厂商聚集的广东省。,第四节 汽车零部件销售促进,一、对主机厂的销售促进,二、对经销商的销售促进,第四节 汽车零部件销售促进,一、对主机厂的销售促进,1.,试用,2.,产品保证,3.,信用赊销,4.,长期售后服务支持,5.,互惠购买,第四节 汽车零部件销售促进,二、对经销商的销售促进,1.,试销,2.,信用赊销,3.,培训、广告支持,4.,会员制,5.,折扣,6.,奖励,第五节 汽车零部件公共关系促销,1.,新闻发布会：,当企业在技术上有重大突破，或有新产品问世等重大事件想把信息产地给外界时。,2.,研讨会：,工业企业可以把用户请来召开一些与自己产品应用相关的，一般把会议地址定在有纪念意义的地方或旅游胜地。通过研讨会传达企业信息，加强与用户的联系，树立行业领导者形象并合理合法地回馈用户，比如满足用户旅游的需要。,3.,交流会：,把使用者召集在一起，通过交流，或竞赛等方式使使用者更好的掌握使用技术，借此达到拉近关系，树立形象，回馈用户的目的。,第五节 汽车零部件公共关系促销,4.,展览会：,参加行业协会等举办的展览会。企业参加展会要对举办展会的单位实力进行评估，选择有实力的，信誉好的展会。,5.,企业峰会：,通过发起企业峰会，引起人们瞩目，树立企业形象。通过企业峰会，行业领导者可以强化领导者形象，而行业追随者可以建立与行业领导者平起平坐的形象。,6.,行业宣言：,通过发起行业宣言，引起公众瞩目，树立美好形象。,第五节 汽车零部件公共关系促销,7.,顾问用户：,公司聘请对企业发展有影响力的大用户为自己的顾问，借此树立以用户为中心的企业形象，拉近与用户的关系，同时得到必要的支持。,9.,创造新闻：,通过策划创造有利于企业，与公司产品、人物相关的新闻。这要求公关人员不仅要有创造新闻的技巧，而且要和新闻媒体建立良好的关系。,10.,公众服务活动：,通过做公益事业树立企业美好的形象，增强人们对公司的好感。,第五节 汽车零部件公共关系促销,12.,服务巡礼：,通过服务巡礼，可以树立企业重视服务的形象。比如可在某以重点地区展开阳光服务月活动,.,13.,拜年活动：,通过邮寄贺卡,的方式表达问候，利用春节,走访用户，开展拜年服务月,活动，使用户过个放心年。,14.,捐赠、赞助等公益活动。,