全新技能三角之推销流程

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,英文标题,:32pt,字体,:Arial,中文标题,:32pt,字体：黑体,首选颜色,: R0 G93 B164,英文内容文字,:9-28pt,字体,:Arial,中文内容文字,:10-28pt,字体,:,黑体,首选颜色,: :R80 G80 B80,英文标题,:32pt,字体,:Arial,中文标题,:32pt,字体：黑体,首选颜色,: R0 G93 B164,英文内容文字,:9-28pt,字体,:Arial,中文内容文字,:10-28pt,字体,:,黑体,首选颜色,: :R80 G80 B80,第,*,页,英文标题,:32pt,字体,:Arial,中文标题,:32pt,字体：黑体,首选颜色,: R0 G93 B164,英文内容文字,:9-28pt,字体,:Arial,中文内容文字,:10-28pt,字体,:,黑体,首选颜色,: :R80 G80 B80,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,英文标题,:32pt,字体,:Arial,中文标题,:32pt,字体：黑体,首选颜色,: R0 G93 B164,英文内容文字,:9-28pt,字体,:Arial,中文内容文字,:10-28pt,字体,:,黑体,首选颜色,: :R80 G80 B80,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,英文标题,:32pt,字体,:Arial,中文标题,:32pt,字体：黑体,首选颜色,: R0 G93 B164,英文内容文字,:9-28pt,字体,:Arial,中文内容文字,:10-28pt,字体,:,黑体,首选颜色,: :R80 G80 B80,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,英文标题,:32pt,字体,:Arial,中文标题,:32pt,字体：黑体,首选颜色,: R0 G93 B164,英文内容文字,:9-28pt,字体,:Arial,中文内容文字,:10-28pt,字体,:,黑体,首选颜色,: :R80 G80 B80,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,英文标题,:32pt,字体,:Arial,中文标题,:32pt,字体：黑体,首选颜色,: R0 G93 B164,英文内容文字,:9-28pt,字体,:Arial,中文内容文字,:10-28pt,字体,:,黑体,首选颜色,: :R80 G80 B80,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,英文标题,:32pt,字体,:Arial,中文标题,:32pt,字体：黑体,首选颜色,: R0 G93 B164,英文内容文字,:9-28pt,字体,:Arial,中文内容文字,:10-28pt,字体,:,黑体,首选颜色,: :R80 G80 B80,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,英文标题,:32pt,字体,:Arial,中文标题,:32pt,字体：黑体,首选颜色,: R0 G93 B164,英文内容文字,:9-28pt,字体,:Arial,中文内容文字,:10-28pt,字体,:,黑体,首选颜色,: :R80 G80 B80,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,英文标题,:32pt,字体,:Arial,中文标题,:32pt,字体：黑体,首选颜色,: R0 G93 B164,英文内容文字,:9-28pt,字体,:Arial,中文内容文字,:10-28pt,字体,:,黑体,首选颜色,: :R80 G80 B80,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,英文标题,:32pt,字体,:Arial,中文标题,:32pt,字体：黑体,首选颜色,: R0 G93 B164,英文内容文字,:9-28pt,字体,:Arial,中文内容文字,:10-28pt,字体,:,黑体,首选颜色,: :R80 G80 B80,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,英文标题,:32pt,字体,:Arial,中文标题,:32pt,字体：黑体,首选颜色,: R0 G93 B164,英文内容文字,:9-28pt,字体,:Arial,中文内容文字,:10-28pt,字体,:,黑体,首选颜色,: :R80 G80 B80,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,技能三角之推销流程,XX人人必须掌握的技能,客户管理,双手册区分,成交、未成交,客户经营,产品体系,基本知识,产品形态,同业产品,专推流程,单页市调表,建议书促成工具,使用流程,团队活动,万一保险网-中国最大的保险资料下载网站,销售流程的基本过程,销售工具支持,专业化销售流程,客,户,产,品,利用专业化推销工具，依据客户的需求来销售,保险产品，是我们必须坚持的科学销售动作。,一,.,专推流程概述,二,.,以工具为载体的专推流程,纲 要,思 考？,转正了、晋升了、留存了却始终不能独立展业？,主管辅导属员不知从何下手？辅导能力得不到提升？,内勤有时很难掌控本月业绩，节点业绩与预期差距加大？,营销管理为非现场管理，员工活动量无法衡量？,原因很简单：,没有按照流程去有步骤、有计划的去拜访；有了流程没有与流程实际,操作结合的工具，往往 是流程变得有形无神；,以工具为载体的专业化销售流程，让我们的团队有流程拜访、有工具让流程付诸于实践、有衡量营销员技能成长的标准（会用工具）、有衡量主管辅导属员成败的依据。会用工具才能让营销员走向独立展业。,有流程根据流程才能掌控到队伍，会用工具业绩才能用工具去量化，通过流程锁定工具使用量管理活动量！,单页、市调表、建议书,三大核心展业行销法宝工具,单 页：,检验小组活动情况的工具,市调表：,检验营销员拜访量的工具,建议书：,检验营销员准客户量的工具,研 讨：,工具使用的重要性,专推流程是以工具为载体的专业化推销流程的简称。销售流程的每一个销售步骤都结合了工具的应用，并通过反复的实践和锤炼，最终形成实用高效的专推流程,专业化推销流程的定义,市场上最专业有效的营销模式！,目前最受团队欢迎的营销模式！,一,.,专推流程概述,二,.,以工具为载体的专推流程,纲 要,工具为载体的专业化销售模式,以工具为载体的专推流程,第一步：,客户开拓,单页团队活动,客户开拓方法,缘故法,转介法,陌拜法,个人行为,团队活动推介会,团队行为,个人行为,1,、缘故法,2,、转介法,3,、陌拜法,财富宝典,团队行为,团队活动推介会,小区,村镇,大集,区域开拓：在固定区域市场培育（团队动作）,势,倾销（销售垄断）,造势 作势 借势 乘势,市场单页 工具进入 加强拜访 提升技能,市场培育是造势 团队活动推介会是借势,区域市场开拓,区域团队进入,团队活动的目的,品牌宣传,让没有活动的人活动起来,让没有客户的人有客户,培育目标市场、建立展业区域,提升营销员使用工具技能,提升主管的辅导能力,研 讨,团队活动推介会如何组织？,第二步：接触前准备,接触前准备的内容,电话约访,步骤一：介绍自己及公司,步骤二：表明来意,步骤三：要求见面,步骤四：使用二择一的时间、地点,步骤五：拒绝处理，再度要求见面,步骤六：结束语,切记：,1,、不要在电话中谈保险,见面为目的；,2,、口乃心之门户（你的状态）,接触前准备的内容：,1,、客户资料的准备；,他是否认可保险？,他的保险需求应是哪方面的？,他最感兴趣的话题、共同语言是？,有可能会出现的问题？,2,、展业工具准备：,展示资料：,公司介绍、计划书、分红报告书、报纸、相应,宣传资料、市调表等；,签单工具：,投保单、笔、条款书、计算器、稿纸等；,展业小礼品：,糖块、气球、公司标志纪念品,3,、拜访计划准备,时间、地点、沟通内容、保险切入、拜访路线准备；,4,、心态准备,:,“,精诚所至，金石为开”,信心、耐心、爱心、诚信、热心；,第三步：接 触,填写市调表，引导需求,见面沟通的方法,1,、调查问卷法,(,一般客户,),2,、开门见山法（熟人）,3,、上门看望法（长时间不见的熟人）,4,、事由法（认识的所有人）,接触拜访的目的,寒喧、赞美,(,聊天）,根据不同客户，采取不同切入法,保险理念沟通，激发客户需求,市场调查表,了解客户需求最有效的工具,1,、介绍公司优势,2,、介绍公司组织调查的初衷,3,、介绍八大问题,根据市调表的介绍重点突出公司特点,!,市调表使用,市调表使用,一般导入话术：,“为响应国家政府提出的普及保险知识活动，提升XX保险服务质量，公司面向全市组织了一次有奖市场调查问卷，耽误你几分钟咱们一块看一下，,”,1.,您的医疗费能报销吗？,客：,能,业：,恭喜您，享受社保提供的医疗养老待遇真有福气，现,在正式请问社保的最低报销限额您知道吗？社保是,否管意外这个您了解吗？退休年龄延长了这个您听说,了吗？,客：,不大了解,业：,我给您讲讲吧，让您多了解些可能对您有帮助。如果,有份补充更好。,选项二,客：,自己负担,业：,那要是感冒发烧住院还得自己负担？,客：,那也没办法,业：,赞同,现在的医疗费可高了, ,举例,前几天，我的一个朋友割个阑尾炎，,就花了四千多一场小病几个月白干。,引导,人吃五谷杂粮谁敢保证自己不,得病？所以很多人是小病拖大病扛，,唉这是我们老百姓的悲哀。人生病,时都想找个报销药费的地方是吧？,2,、您认为目前状况，住一次院平均需要花多少钱？,A,、,1-2,万,B,、,1-5,万,C,、,10,万,D,、,10,万以上,客：,C,业：,是啊，俗话说有啥别有病，没啥别没钱,辛辛苦苦三十年，一病回到解放前,小病一头牛，大病一座楼。再说了就算,我们现在觉得身体不错，不用吃中药,不,用吃西药，但是每天都在吃农药。医疗,费用的问题已成为当今老百姓最为关注,的问题之一,你说是不是？,反问、引导,客：,是啊,业：,生活中我们的这种担忧如果提前解决该,多好啊？你说呢？,激发意识,第,1,、,2,条重点引导健康、医疗理念；运用第三者人称语言，可巧妙加入保险故事 。,3,、您将来如何养老？,A,、社会养老,B,、子女供养,C,、保险养老,D,、无,客：还没考虑,业：其实时间过得很快，咱得为将来考虑。,钱都花在了儿女身上老来时靠儿女来,养老吗？,反问、引导,客：,业：儿女其实都很孝顺，但是您看看现在孩,子的压力。再看看一对夫妻养多少老人。,（拿出资料）如今这个社会靠谁都不行，,原来叫养儿防老，现在叫养老防儿，靠,谁都不如靠自己，你说呢？,激发意识,选项二,客,:,有，是单位的统筹养老。,业,:,真好,老来可以靠自己，不给儿女添负担 （ 理,念引导）不过前两天我看了一个材料说中国的,社保亏得很厉害，这个资料我拿给您看看。唉,再说了不知想过没有,等到咱领这笔钱时,那时,还能顶现在的多少钱，毛得这么快。看看,20,年,前,1,块钱能干多少事。资料）得让咱辛苦挣的,钱保值增值才行。,4,、您认为当我们,60,岁,80,岁应该准备多少养老生活费才够用？,客：,15,万以上,业：咱这笔钱现在准备好了么？,客：没有,业：那您想什么时候准备呢？咱先,算算,60,岁,80,岁咱吃饭得花多,少钱？这钱还不算人情往来，,有个病啊灾啊什么的。不算不,知道一算吓一跳。,客：是啊,A,、,3-5,万,B,、,5-8,万,C,、,10-15,万,D,、,20,万,第,3,、,4,条重点引到养老理念,学会算帐（笔纸准备）,2,人*,30,元,/,人*,365,天*,20,年,=43.8,万,靠谁？,5,、您觉得要满足子女教育的需要，应该储蓄多少钱？,A,、,300 B,、,500 C,、,1000 D,、,1000,以上,客：,B,业：望子成龙，望女成凤是每个父,母的心愿。按照这个社会发展,应该早为孩子做好准备！,6,、您认为目前老百姓通过保险最想解决的问题是什么？,A,、养老问题,B,、健康问题,C,、意外风险,D,、子女教育,E,、其 他,业,:,（,认可赞美）你说的很有道,理，确实是生活中我们不再,担心吃穿等生活问题，就是,担心*这些问题，（讲保险,故事）当这些问题来临的时,候我们都提前解决了该多好,呀？,7,、您认为投资保险每个月存多少钱比较合适？,判断客户的缴费能力，为将来设计建议书搜集资料,A,、,300 B,、,500 C,、,700 D,、,1000,以上,8,、如果有解决以上问题的建议和咨询你希望得到吗？,A,、希望,B,、不希望,希望,-,为准客户；,不希望,-,需日后慢慢沟通的客户；,希望你虎年有好运气，谢谢您的配合。这有本养老健康方面的画册您看看了解了解改天我再来取。,-,一定留下下次拜访的借口,讲解市调表操作要点：,（,1,）多问，让客户有参与感,（,2,）填写过程中尽量找安静的地方坐下填写,（,3,）沟通过程中注意用第三人称,（,4,）善于发现、引导客户需求,第四步：分析客户需求,分析市调表，制作建议书,根据客户需求做保险，发现需求类型：,养老型,-,可推尊尚人生保障计划,健康医疗型,-,可推荐健康福星、健康福享保障计划,子女教育型,-,可推荐吉祥至尊保障计划,终身保障体现,-,可推荐祥瑞一生终身保障计划,分析客户需求：,根据客户的需求选择建议书,合适的缴费,合适的需求,合适的保额,合适的建议书,第五步：讲解建议书，尝试促成,建议书使用的好处,提高客户的可信度,提供给客户作产品说明的工具,让客户的利益一目了然,建议书说明原则,把所有利益加起来,让客户认为这个组合好,把所有的功效加起来,分析客户购买保险后的美好未来,把保费化解到每一天,(,月,),让客户感觉很便宜,把所有担忧都减去,解除客户后顾之忧,第六步：多 次 促 成,二、促成技能,1,、熟练掌握以工具使用为核心的销售流程，单页使用量等于拜访量。,2,、习惯用工具促成（报纸、宣传单页等），使促成顺其自然。,3,、广覆盖、分层级的说明及促成。,一、何谓“促成”,1,、促成不是结束，而是客户经营的开始；,2,、给客户一个买保险的理由；,3,、促成是信任感的培养；,4,、根据客户的需求设计客户需要的保险；,5,、促成就是解决问题；,激将法,默认法,二择一法,风险分,析法,、,利益驱,动法,行动法,你的亲戚朋友都买了保险，依你的能力肯定也没问题,”,“,看一下您的身份证，我帮你审核一下,”,“,你看受益人是填小孩还是大人？,”,“,现在我们经常感到生活比较紧张，将来万一碰到生病或意外急用钱时，该怎么办？保险就是帮我们对未来幸福生活规划的,”,“,你看我们拥有了这份计划以后，我们以后的生活就不用了,”“,我们公司正好有抽奖活动,你也认可这项计划早办早收益,还有奖品”,“,你看这是投保分析表,来咱们一起填一下,.”,促 成,促成六大方法,1,、激将法,你的亲戚朋友都买了保险，依你的能力肯定也没,问题,2,、默认法,“看一下您的身份证，我帮你审核一下”,3,、二择一法,“你看受益人是填小孩还是大人？”,4,、风险分析法,“现在我们经常感到生活比较紧张，将来万一碰到生病或意外急用钱时，该怎么办？保险就是帮我们对未来幸福生活规划的”,5,、利益驱动法,“你看我们拥有了这份计划以后，我们以后的生活就不用担忧了,”“,我们公司正好有抽奖活动,你也认可这项计划早办早收益,还有,”,6,、行动法,“你看这是投保分析表,来咱们一起填一下,.”,促成注意事项,1.,充满自信,2.,促成是很自然的事,3.,学会促成动作的跟进,4.,促成至少,5,次以上才能签一单，多次规划客户购买后的利,益分析。,第七、八步：转介绍，客户整理,转介绍,要想有持续不断的客户，老客户转介绍比新客户,开发容易得多。让队伍时刻记住索要转介绍是最好的,客户开拓方式，充分利用好客户的五大资产。,客户管理基本模型图,要想存折里总有钱一定,要边花钱边往里存钱！,工具使用下拜访量的多少决定了业绩量！,工具使用下话术的运用决定了员工技能的高低！,