区域经理业务流程解读与分享

,区域经理业务流程解读与分享,A2,销售四部,-,赵章志,区域经理的职责与权限,一,二,三,区域经理例行工作解读,区域经理核心业务流程,四,区域经理工作一线感悟,一、,区域经理工作职责,1、渠道员,2、建库员,3、协调员,4、防损员,5、公关员,6、策划员,7、培训员,8、督导员,区域经理,运营经理,1,、最大程度地向目标市场销售比亚迪汽车。,2,、做好市场渠道开发与管理，进行市场拓展。,3,、负责执行和维护公司的商务政策。,4,、策划、指导、监控地区性广告、促销、车展活动，负责及时收集、整理、反馈市场一线的信息。,5,、负责反馈竞争对手及产品等市场信息。,6,、协助指导、监督销售终端形象建设。,7,、协助建立和维护同当地媒体等公共部门的关系，协助处理公关危机事件。,8,、协助处理重大用户投诉。,9,、定期组织经销商培训，持续提升经销商的终端运营能力。,区域九大职能：,1,、区域内一级销售网点开发建议权。,2,、区域内一级销售网点撤消建议权。,3,、区域内二级网点开发、撤消建议权。,4,、区域内,4S,网点发展建议权。,5,、区域内,4S,网点降级建议权。,6,、区域内市场推广方案（广告,/,促销,/,展会）建议权。,7,、区域内广告,/,促销,/,展会费用初审权。,8,、区域价格政策执行状况监督权。,9,、跨区销售监督权。,10,、渠道管理监督权。,区域十大职权,:,区域工作主线,渠道员,二、,区域经理例行工作解读,月初工作计划,月中工作计划,月底工作终结,建库员,协调员,防损员,公关员,培训员,策划员,督导员,区域经理例行工作：渠道员,意向渠道：,1,、制定渠道开发目标及开发计划。,2,、拜访有效意向渠道、推进相关工作事项。,3,、制定渠道最后收网计划。,保有渠道：,1,、渠道启动方案的制定，商家老板及中层团队动员，制定启动的广宣计划、制定应急启动预备案。,2,、维护前期老渠道的稳定性，提高老渠道的生存能力。,3,、提高渠道的运营能力，提高渠道的抗风险能力。,4,、及时预警给以渠道，制定除草方案。,5,、合理划分二级网络渠道，制定多渠制衡方案。,二级渠规划与建设管理,规划,1,、同城多家网点规划、同城单家网点规划建设、直营二级、合作二级。,1,二级经销商撤销的情况,1.1,二级经销商出现以下任意情况，一级经销商需及时向渠道专员提出撤销该二级的申请,即提交,比亚迪汽车二级经销商撤销申请表,1,）连续,3,个月，单店月销量在,5,台以下,2,）二级经销商违反比亚迪汽车商务政策或政策文件,3,）管理考核评分连续,3,个月达不到要求,1.2,渠道管理部规划管理科将进行不定期抽查，连续两次抽查不合格的，渠道管理部可要求撤销其经销资格，一级经销商负连带责任，扣除其当月管理考核的终端折扣。,1.3,渠道专员根据实际情况提出撤销的具体操作。,2,二级撤销的流程,合理认识建库,在经销商承受的范围内，库存是销售的动力，,库存越大，经销商的销售动力越大。,第一摸清经销商资金状况，了解建库底线。,第二给经销商制定最低的库存要求（双重考核）。,供销比,任务量,商家资金实力,第三建库手段,情感建库,配合建库,整合建库,新车上市,资源建库,-,颜色，配置，车型搭配上市建库,区域经理例行工作：建库员,1,、了解经销商每日库存和销量情况。,2,、根据市场情况指导经销商制定合理的促销政策进行销库。,3,、了解经销商库存结构：颜色、车型，有效库存、及在途车辆。,4,、及时掌握公司相关车型促销策略，产品供应状态。,4,、每月按照公司下达任务量和时间节点对经销商下单打款进行有效传达和督促完成任务。,5,、相关部门沟通。,订单受理：营销一部周桂兰,13510889466,到款确认：王艳丽,0755-8462748,计划：吴蓓蓓,13510889044,孟昌华,13632992954,F0,发车热线：王玉柱手机号：,13510888533,、冯鸿,0755-89888888-64825,F3R,发车热线：王建宾分机号：,02988889999-25392,日常工作：,区域经理作为当地经销商的父母官，需要协调经销商与厂家，商,家，媒体等不同渠道的关系。,第一协调厂商关系。,第二协调商家与公司职能部分关系。,第三协调商家之间关系,-,同网、不同网商家关系。,第四协调商家和当地媒体，政府关系。,区域经理例行工作：协调员,日常工作：,1,、订单审核：营销一部、,周桂兰,13510889466,2,、广告计划：大区策划、周立伟,3,、发车计划：计划商务部、,吴蓓蓓,13510889044,4,、经销商返利：计划商务部、王艳丽；,5,、三方业务：计划商务部、杨月萍、,13510889157,6,、监督每月经销商,MOT,、运营考核执行、表卡业务：督导科。,7,、,MOT,物料发放：品牌部。,8,、经销商建店：,4S,考核协议签订建店验收渠道部、渠道专员。,9,、大客户采购：集团客户部。,10,、每月按时对经销商的“管理规范”和“,MOT”,进行考核评分。,第一店面管理,MOT(,参考公司,MOT,执行规范）,5S,管理。,1,、第二表卡管理对来店（电）数据进行统计及分析,2,、对来电率转化为来店率进行分析,3,、对来店率转化为成交率进行分析,4,、对来店客户数据转化为留资料率进行分析,5,、重点检查业务员的填写是否规范,第二终端激励管理。,1,、职级管理,2,、合理制定销售任务,3,、短期利益与长期利益结合,4,、分析成交含金量,5,、针对市场的特殊政策分析,6,、销售顾问利益与销售店利益捆绑,7,、设立长期奖励,区域经理例行工作：督导员,第三区域市场规范管理,1,、价格体系规范价格,可控,销售稳定性,同省区域,商务政策,同城多家,价格底线,同城单家,价格限制。,2,、抢门头、硬件、高标准人员、培训、表卡、广宣、区域价格管控。,第一 指导经销商进行广告投放。,第二 指导经销商进行巡展。,第三 指导经销商进行促销。,第四 指导经销商进行车展。,第五 整合广告资源。,区域经理例行工作：策划员,日工作：,晨夕会工作参加、现场终端抓单及成交指导、每日的车型销量反馈与统计。,周工作：,每周培训情况，周报反馈（一线信息周报和广告反馈周报）、每周市场竞品反映状,态。,月工作：,1,、每月经销商培训总结审核提交、考核评分（评分后反馈给大区助理汇总）；制定月度培训计划。,2,、公司通知监督经销商培训考试体系建立、组织月度、季度复考。（培训内容： 企业文化、管理制度、产品知识、销售流程、销售技巧、竞品话术、活动话术）,3,、针对经销商存在问题和实际状态进行相关提升培训。,区域经理例行工作：培训员,1,、防渠道的损失。,2,、防公司财产损失。,3,、防经销商的三方风险。,4,、防公司品牌受到其它的不良影响。,5,、若经销商提销比例大于等于,2,：,1,的情况出现后？,6,、,区域经理例行工作：防损员,经销商三方利用率低于33.3%,？,1,、当地的危机处理。,2,、重大客户投诉处理。,3,、公司层面的媒体负面报道。,区域经理例行工作：公关员,五员日常工作小结：,1,、月初要求经销商提交“月度提车计划”。,2,、月初与经销商老总和执行层面确定本月需要执行各项目（机动项目），建立管控表。,3,、每月花一定时间，走访二级经销商。,4,、对商家进行,MOT,检查和表卡系统进行检查和广告执行情况检查、指导。,5,、对经销商进行公司新政策的解读。,6,、走访区域内的市场，进行市场调查（走访商家、收集资料、各媒体）。,7,、协助经销商制定销售、促销政策。,8,、月底检查经销商立项项目执行情况。,9,、每月底完成工作总结执行反馈经销商管理考核规范评分。,进店工作流程：,1,、检查：,MOT,，表卡，管理规范内容、广告执行情况。,2,、与销售顾问、销售经理聊天，了解近期销售工作情况：,a,、来电、店率；,b,、促销效果；,c,、哪些问题需要反映，帮助解决。,d,、顾客目前主要关注点。,e,、竞争对手的动作，和那些品牌对我品冲击大，原因？,3,、找老总,月初，目标的制定、提车计划表；了解资金情况。非月初，询问近期情况，咨询把脉，共同探讨解决方案（包括在下面了解的情况与其讨论）；政策解读、宣导、公司动态介绍；与其探讨大项的执行情况；推广计划、销售政策的制定、分析、调整。,4,、培训：根据情况而定（可让经销商自己报需要培训项目）。,基础培训：三表两卡、,MOT,、产品知识、企业文化、销售流程。,技巧培训：终端经典案例、销售技巧等、增强销售顾问信心,。,一、了解市场大环境。,二、分析工具：,产品力：诉求点（是否还能吸引客户）；相对竞品的产品力。,卖场：人气，到人气旺的卖场拉客。,来电、店率：广宣、巡展、促销等推广活动。,成交率、销售团队销售力能否提升、销售政策、薪资体系。,持续成交率：客户的管理，转介绍。,售后：口碑维护、美誉度。,二级：政策、二级满意度、人员、广告,/,市场推广、形象、培训、二级质量、二级压力（库存）。,三、找出不足；,四、提出有针对性、可行的整改方案。,五、跟踪方案执行效果，进行监督、调整。,市场诊断流程：,日常管理工具：,日常管理工具：,1,、新建店启动流程。,2,、广告计划制定流程。,2,、经销商三方融资流程。,3,、三天滚动发车流程。,4,、过渡店验收流程。,5,、财务结算路程。,三、区域经理核心业务流程,新建店启动流程：,销售部渠道导入条件：,1,、递交新店开工图纸，及证明材料，后期完工保证书。,2,、,区域提交启动,PPT,申请报告及一个三个月内,EXCEL,广告计划：,a,、主店建店进度描述；,b,、资金到位情况描述；,c,、过渡店面到位情况描述；（需要有过渡店在当地市场格局图展示，以及过渡店照片）,d,、人员到位情况描述；,e,、区域启动思路；（目标,策略,方法,细节）,3,、三个月内,Excel,广告计划：,a,、要求平面硬广必须为,1/2,版彩色；,b,、首月：一周两期，共,8,期；,c,、后两月：一周一期，共,8,期。,渠道部商家启动流程：,领导及各位同事：大家好！,附件是,A1,网廊坊市瑞友汽车贸易有限公司,的特批发车申请表，请查收！,商家情况如下：,1,、该商家为改建,4S,店，主体工程无需大的改动，现正按照公司要求做一些内部调整和装修。,2,、首批,170,万车款已汇到公司账户。,3,、人员、组织架构已经组建、并开展自我培训，需要开展实战训练。,4,、改建店在汽车卖场集中的廊坊市东环路。拥有的一处面积,600,余平米的空展厅，销售人员已经招聘培训完毕。,条件基本满足，因汽车的销售旺季来临，商家激情很高想抓住时机，锻炼磨合好新团队，为未来正式开业打下坚实的基础。,渠道专员同意其过渡销售，请管理部同事发表意见，请领导批示。,顺祝：身体健康，工作顺利！*比亚迪 创奇迹 争第一吴磊渠道开发部,-1-464,室比亚迪汽车销售有限公司地址,:,深圳市龙岗区坪山横坪路,3001,号,518118,手机：,13510886357,电话,: 0755-8988 8888-64795,传真,: 0755-89713759,管理流程类型,管理流程名称,节点数量,节点,1,节点,2,节点,3,节点,4,节点,5,邮件,过渡销售审批流程,5,渠道专员,审验专员,渠道开发部经理助理,渠道管理部规划管理科员,各销售部对接人员,一、 广告投放标准：下月广告投放最低额度=本月实际提车量（预估值）单台车广告返利2。,例：10 月A2 网某经销商广告投放最低额度=9 月F3R 实际提车量（预估值1000 元/台+9 月F0。,实际提车量（预估值）F0 单台车广告返利2。（A2 网各车型单台车广告返利以商务政策为准）,二、广告计划的提交、审批流程,1、销售大区每月26 日前上报下月广告计划；发送销售策划，抄送销售总监。,2、销售部每月28 日下发下月广告计划；,三、广告费用支持申请流程,销售大区每月26 日前申请上报，发送销售策划，抄送销售总监；,四、广告计划执行反馈,本周的平面及活动计划执行情况，区域经理需要在经销商广告计划执行反馈表中进行相应更新，并将更新后表格经大区经理审批后在次周一反馈至销售策划；,五、广告计划变更,审核通过的广告计划如需变更，须在经销商广告计划执行反馈表中将变更的广告项目状态修改为“cancel”，同时在下一行增加变更后明细（详见附件一）,广告计划制定流程：,六、核算细则,相应车型广告费用分开核算，合并审核。,七、奖惩标准,对广告计划未完成有变更未申请广告执行反馈不符合要求的经销商须缴纳不达标广告计,划金额50%的违约金，该款项直接从保证金中扣除。用作销售部广告基金。同时，相应不达标广,告差额须在次月广告投放中补足。相应大区经理负连带责任，处以未执行广告计划金额0.5%的罚,款。罚款纳入销售部总监基金。,以下是广告返利核销要求，请细心阅读，如有疑问请随时沟通，谢谢支持！,请各位商家在每月,8,号前将按计划执行的广告返利资料寄出（以邮戳为准，逾期不予核算）,.,广告资料具体要求如下：,1,平面媒体广告,:,需提供报样,发票复印件,广告合同复印件,费用明细表（列出每次投放时间、版面大小、色彩、单期费用）,2,户外广告,:,需提供照片,合同复印件,发票复印件,费用明细表,(,车型的户外牌,广告牌需要公司人员确认当月正常发布,),3,电台,:,需提供合同复印件,发票复印件,费用明细,磁带,播出证明,4,电视,:,需提供合同复印件,发票复印件,播出证明复印件,费用明细表,光碟,5,活动,:,需提供照片,相关费用发票复印件,区域经理签字确认的活动费用明细表,(,见以下模板,),区域经理签字确认的活动总结及场地费用等合同复印件,6,网络,:,需提供合同复印件,发票复印件,费用明细表,网页打印图片,网址链接,7,其它广告类同以上提供资料供审核,广告计划反馈流程：,5,月份车展活动费用明细表,(,跟据实际情况列出费用明细,),活动明细表的费用也应包含在总费用明细表里,（,5,月,1,日,3,日,),五一国际会展中心车展,项目：,费用,1,、场地费,11500,元,/,次,2,、珩架背景墙费用,1800,元,/,次,3,、礼品费用,8000,元,/,次,4,、运输费,300,元,/,次,5,、油资,150,元,/,次,小计,21750,元,区域经理确认,*（如区域经理不在现场可将明细内容放在邮件中，注意不要放在附件中，发送给区域经理批示，然后打印出批示后的邮件放在资料中）,总经理确认,*,回寄资料要求：,1,、目录,按照顺序打印制作目录明细表；,(,表格如下,),2,、明细表需有经销商总经理、对应区域经理签名（明细表上一定要有区域经理的签字确认,否则不予核算特殊情况可以邮件确认！）,福建省*汽车销售公司,5,月份,A2,网,(F3R,F0),广告费核销目录,经销商名称,提车量,广告费,/,元,广告费明细,/,元,投放日期,投放规格,/,活动内容,投放媒体,/,活动地点,车型,备注,*汽车销售公司,F3R 48,台,F0 8,台,150000,9300,5,月,1,日至,5,月,31,日,4*5.8CM,（共,27,次）,海峡都市报,F3R,6104,5,月,13,日,海峡都市报四分之一黑白硬广告,海峡都市报,汽车特刊,F0,1500,5,月份,8*5.5CM,泉州广播电视报,F3R,本月三次,23800,5,月份,19,次,15,秒,/,次,泉州电视台都市生活频道,F3R,6666,5,月份,户外广告,17M3.3M,南安市普莲路南安市总商会,F3R,整年投放：,07,年,9,月,-08,年,8,月,4583,5,月份,户外广告,1.5M6M,新华都丰泽店一楼电梯左侧看板,F0/F3R,整年投放：,07,年,6,月,-08,年,6,月,12500,5,月份,5M18M,南环路户外广告,F3R,整年投放,:08,年,5,月至,09,年,4,月,2000,5,月,8,日,-9,日,车展活动,惠安古城,F3R,4000,5,月,13,日,-14,日,车展活动,泉州南安水头新华都,F3R,2000,5,月,22,日,-23,日,车展活动,石狮市服装辅料市场,F3R,合计：,67870,区域经理签字：*,(,原则上区域经理需亲笔签字,.,如特殊情况遇区域经理不在现场按此目录明细报给区域批示后将批示的邮件打印出来附在邮寄资料中,.),杨春丽（收） 电话：,0755-89888888-65158,经销商三方融资流程,中国银行,民生银行,光大银行,招商银行,现有,银行,三方具体是指厂商、经销商与银行三方。其中由厂家为经销商提供担保，银行,充当支付中介，经销商凭借厂家担保的授信额度可获得相应金额的资金支持。,三天滚动发车流程,需求订单管理规定,根据各自需求情况提前三天在销售服务系统下达订单，逐日进行，订单与款项保持匹配（例如周一下,80,台需求订单，周三（含）前必须,80,台的车款全部到位；如周一和周三分别下,30,台、,50,台的需求订单，则周三和周五前分别到款,30,台和,50,台的款项；也可周三前一次性到,80,台款项，但不可以周五前一起到,80,台款项）。,每日订单需在发车计划日期前一个工作日保证款项到位。,订单外紧急需求，经计划商务部、战区副总批准后可给予安排，并收取紧急订货费,500,元,/,辆。,已下达需求订单，若款项未及时到位，或变更需求订单，导致发车计划无法正常安排，处以,500,元,/,辆的罚款，所扣款项列入各销售部广告经费。,三天滚动计划各考核时间节点,订单时间 款项到帐时间（最迟时间点） 发车计划安排,周一 周三（,17,：,00,） 周四,周二 周四（,17,：,00,） 周五,周三 周五（,17,：,00,）,周一,周四,周一（,17,：,00,） 周二,周五,周二（,17,：,00,）,周三,红色字体表示下一周,订单时间：每天12：00 以前的订单视为当天订单，12：00 以后的视为次日的订单。,到帐时间以比亚迪汽车销售公司财务确认为准。,过渡店验收流程,财务结算流程,分享：,学习、接受、改变、坚持、理解、坚信、进步、收获。,四、区域经理工作一线感悟,