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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,如何提高连带销售,营销中心终端运营部,2013,年,6,月,18,日,1,目录,角色定位,了解连带销售,连带销售的概念,连带销售的好处,如何提高连带销售技巧,连带销售的基础,连带销售的原则,连带销售的时机,连带销售的方法,连带,销售的话术,连带销售演练,分享与总结,2,角色定位,我是谁？,导购？,营业员？,导购,=,营业员？,3,角色定位,导购,营业员,导购,主动了解和挖掘客户,需要，从而引导客户去满足,需求，,引导,顾客促成购买的过程,.,主动,专业,体现个人销售能力,营业员,传统的售货员，按照顾客的要求提供,所,需要的商品，开单。,被动,靠货品销售,不,需要,太多销售技巧,4,在销售工作中你想过这些问题吗？,顾客的需要你是否都满足了呢,?,是否还存在着销售机会呢,?,你想创造更高的销售业绩，那为什么不抓住,连带销售,的各种方法，把你的生意做得更大一点呢,?,什么叫连带销售？,如何提高连带销售？,5,连带销售的概念,导购,销售金额,销售数量,成交单数,小,A,2600,10,10,小,E,3900,15,10,连带率,=,销售数量,/,成交单数,销售,不在于,你服务了多少顾客，而在于你从顾客身上挖掘出多少潜在,消费,连带销售：,不是完全无目的地推销某种商品,深度挖掘顾客的潜在需求,有目的性地推荐适合顾客的商品,提升销售人员的综合素质及销售业绩,能为顾客进行更满意的搭配。,6,连带销售的好处,增加：,销售,赢得：,产品多元化的口碑,更方便：,可短时间内选购适合的货品，省去日后搭配的烦恼。,更优惠,：若碰到有促销活动,提升：,业绩与提成,体现：,个人能力,赢取：,顾客信任,增加：,工作的满足感和成就感,得到：,上司的赞许。,顾客,公司,个人,7,连带销售的基础,了解,自己的,商品,：要,知道自己商品的特点、搭配方式、 产品系列、基本,库存,等,。,了解时尚资讯：,能,给,顾客正面及支持性建议，学做顾客的顾问，为顾客提供更多的选择、搭配建议,。,对顾客,进行,分析,：对,顾客的消费能力做出预估， 分析出顾客的大多数需求,。,真诚,、专业,：推销,时要充分尊重顾客的感受和实际,需求,，,做出,最专业的,推销,，保持一个良好的心态。,8,连带销售的基本原则,有,主动,关怀顾客的服务,心态,。,没有,人规定顾客买单之后不能够再买单,。,在不成熟的时机不要勉强，宁可让顾客留下一个 倍受尊重的心理体验，下次还有,机会,！,切忌,强迫推销顾客没有兴趣的产品，因为那是最糟糕的,结尾,。,如果,顾客正常购买的金额是,1000,元，那么以正常的消费潜,元,能,30,%50%,来计算，,也就,是,大概,还有,300,元,到,500,元是我们基本,可以去开拓的,空间,。,客,情是附加销售的基础，,因此,平常与顾客,之间,用心积累的信任和情感会在关键时刻起,到关键,的作用,9,连带销售的时机,迎宾时,介绍,商品时,试,穿,时,确定,成交时,收,银时,送客,时,10,迎宾时,主要目的,：,品牌信息宣导,切入点：,新品,/,促销活动的介绍（新品上市、,买赠、买,省,、,折扣,）,切入时机：,顾客进门时,常用语言：,“,欢迎光临,红蜻蜓,，,秋季,xx,上市,/,满,xx,元赠,xx,一,个,/,满,xx,省,xx/,全场,x,折起,”,注意点：,热情、真诚,11,介绍商品时,主要目的：,推销首选商品,切入点：,配套、专业系列,切入时机：,顾客对首选商品感兴趣时,常用语言,：,“,您看中的这件衣服有配套裤子，您看！,/,您看,中的这双鞋可以搭配同系列的包，我帮你试一,下”,注意点：,不要操之过急,12,试穿时,主要目的：,推销配套商品,切入点：,可搭配,（,鞋、,包、饰品、或顾客衣物）,切入时机：,顾客在试,鞋,/,包,/,太阳镜,照镜子时,常用语言,：,1,、,“,你,可,搭配这双鞋,/,包,/,太阳镜,看看效果,”,2,、当顾客试穿完，我们可以为顾客顺手送上一件鞋包太阳镜，并且微笑着告诉顾客：,“,小姐，您可以感受一下这样的搭配，您要不要都没关系，我们的产品都是成系列的、有相互呼应的效果，您可以只要其中一件。,”,注意点,：,引导顾客，让顾客照镜子看到整体效果,13,确定成交时,主要目的,:,推销配套、小件商品,切入点：,可搭配衣物、小件商品,切入时机：,顾客确定购买首选商品时,常用语言,:,“,您再买,128,元就可以,送,xx,啦,/,您,要是搭配一,款杏色花瓣纹的包包,就更,有女人味,了,”,注意点：,真诚、赞美、不要,给,顾客,强迫感,14,收银时,主要目的：,挖掘最后需求,切入点：,补零、凑足金额,切入时机：,计算出顾客结账金额时,常用语言,：,“,您还有,其他需,要买的吗,/,您还差,42,元就能送,xx,了,/,您还差,110,元就可以省,50,元了,/,你还差,60,元就可以成为我们,VIP,会员了，,VIP,可以,”,注意点：,真诚提醒、不要,给,顾客,强迫感,15,送宾时,主要目的：,补救失误,切入点：,未能推销成功商品,切入时机：,顾客往店外走时或停顿时,常用语言,：,“,您刚才配得那,副眼镜,/,包包,效果真好,，这是我 们的 畅销款,卖得很快，再来可能就卖没了,/,刚才配的那个包真的很适合您，而且现在刚好有优惠活动很划算，您今天不买真可惜啊”,注意点：,真诚提醒、不要压迫顾客,16,提升连带率的方法,方法一：寻找互搭互配,方法二：利用促销，不失时机,方法三：多为顾客去补零,方法四：新款、主推积极推,方法五：朋友、同伴不忽略,方法六：勤展示多备选,方法七：奖励考核机制要配套,17,提升连带率的方法,方法,一：寻找互搭互配,快速,反应、快速找到适合搭配的三种,产品,搭配物品：配搭的衣服,、鞋、皮具、饰品、,袜子等。,主动、热情、快速上前为客人进行搭配,方法二：利用促销，不失时机,利用,店铺的,促销活动,利用,VIP,利用,季节交替,利用节假日,18,提升连带率的方法,方法三：多为顾客去补零,当你为顾客找那些零钱时，顾客可能还嫌麻烦，为什么不试,着在收银台推出,我们的小配件,?,比如说,鞋,是,2,88,元一件，棉袜是,12,元一双，,共计,300,元整,。在,收银的,时候巧妙,利用收银台边的小物件进行连带销售，看似简单的一句话，这一个月算下来也能为店铺增加一笔可观的销售收入。,方法四：新款、主推积极推,新品、主推款,，陈列在,店铺的抢,眼位置,根据顾客的需求把新品或主推介绍给客人,顾客选中试穿时，我们同样需要把符合客人要求的备选给客人,19,提升连带率的方法,方法五：朋友、同伴不忽略,货品推荐和介绍的过程中 ，注意同伴的看法和意见，主动与同伴沟通、赞赏其眼光,适时给同伴推荐合适的产品，鼓励其试穿,利用活动，鼓励一起,购买,方法六：勤展示多备选,“,展示三件，卖出两件”的原则,不要向顾客只展示一件产品，“展示三件，卖出两件”的原则是许多年以来验证过很多次的一个事实。向每一位顾客展示三件产品，你平均卖出两件,你的生意将翻一倍。,20,提升连带率的方法,方法,七,：奖励考核机制要配套,更多的提成或额外的奖励,你,会得到更多荣誉与赞美,你会得到更多的晋升空间,连带销售件数最多的竞赛与奖励,有连带销售的最高客单价的竞赛与奖励等,21,连带销售话术,说服点,1,、不算多买，只是提前买,。,“,如果买了之后用不着那是很可惜，不过这些衣服您随时都用得着，只是先准备好而已,，,所以这叫做提前买而不是多买了,。,”,“,您是在最恰当的时候提早买而已,，,而且这是一个节省费 用的最佳决定,！,（如果是有促销、打折的状况下可以使 用）,”,“,其实您只是提前买而已，毕竟这些都是您用得上的东西，而且我们剩下的数量也不多了，机会真的很难得呀,！”,22,连带销售话术,说服点,2,、一起买更划算,“,机会是不等人的，难得遇上了,做,活动的好机会，又加上遇到了自己满意的产品， 趁着这难得的机会一起买下来多划算（实惠）,！,”,“,难得今天有活动，喜欢的产品一起买下来也比较划,（,实惠,）,！节省下来的钱买饰品配衣服多好呢！,”,23,连带销售话术,说服点,3,、难得碰到自己喜欢的,“,其实我们平常逛街，有时真是无心插柳。真正想买时却不 一定买的到，总是在无意之间，喜欢的产品就出现了！ 所以要碰上自己喜欢的产品，多难得呀！,”,“,您是在最恰当的时候提早买而已,，,而且这是一个节省费用的最佳决定,！,（如果是有促销、打折的状况下可以使用）,”,“,有时候要找到自己满意的、喜欢的衣服还真需要缘分， 所以缘分到了，碰上了自己喜欢的衣服，多难得呀！,”,24,连带销售话术,说服点,4,、数量有限,“,您看上的这套，卖得非常好， 现在我们店里就剩下这套了，来得早不如来的巧，您运气真好！,”,“,我们每个款式的数量都不多， 您今天喜欢的，明天就不一定 有了，所以我建议您， 难得的机会一定要把握住，否则明天我想帮您忙可能都无能为力了！,”,25,连带销售话术,说服点,5,、周期原理,“,人如果每天精神都紧绷着， 不用多久肯定就出事儿了。 衣服也一样，如果没有给到到纤维休息恢复的时间， 那么产品寿命也会比较短， 所以多买一套替换着其实 是一种省钱的办法！,”,“,多买一套，,多一,套衣服轮着换， 让衣服也休息休息，这样产品的寿命可以用的更长一些，这跟男人打领带一个道理,，,为什么男人要有好几条领带替换着用呢？ 一方面是为了搭配衬衫,，,一 方面就,是,要让领带休息一下，恢复一下， 领带的寿命才会长！,”,“,不同的心情穿不同的衣服， 不仅生活上有变化，心情上也有变化，多好呀！,”,“,同样的衣服或是同样的风格穿,久,了也会腻的，多两套替换一,下，,经常换换心情,！”,26,连带销售话术,说服点,6,、节省时间和精力,“,现在的人时间和精力都有限，大多数,人,把大部分精力都放在工作上， 等忙的时候还要为了买衣服,/,鞋,/,包,这种生活琐事烦恼，多伤,脑筋,呀！,”,“,现在大家工作都很忙，趁现在有时间一次把产品买到位了！,”,27,连带销售话术,说服点,7,、积分或者会员,vip,资格,“,我建议您两套一起买，一方面是有个替换,（或搭配）,， 另一方面刚好就可 以帮您申请一张,VIP,贵宾卡，以后不管在哪个店铺都专享,xx,折的优惠，多划算呀！,”,“,您这次的消费差不多已经可以成为我们的,VIP,了,就差一点点,，要,不您看一下还有什么产品适合您,这次成为会员以后您不管什 过来都可以有,xx,折的优惠,，,更划算了,！,您是要看个,.,还是,？,”,“,您看您就差几十块就可以办,VIP,贵宾卡了。不是要让您硬凑这 几十块来成为我们的,VIP,，确实是除了您现在买的外套之外， 刚刚您犹豫的那件也非常适合您，况且两套有个换洗对您来说也比较方便，不是吗？,”,28,连带销售演练（,55,分钟）,情景一：,顾客是一对夫妻，年龄,30,岁左右，来看女士凉鞋。,情景二：,女顾客，时尚潮人，,25,岁，在服装,区,闲逛。,情景三：,男顾客，,40,岁，来看男鞋。,29,连带销售注意要点,1),在销售服务过程中，开展连带销售是为了给客人更大的增值和好处，满足顾客的多样需求是我们的目的。,2),多给顾客正面及支持性建议，学做顾客的顾问，为顾客提供更多的选择、配搭建议和更多的实惠。,3),当你向顾客推荐商品时，永远用最快的速度把具体的货品展示给顾客，多多借助货品的搭配效果，而不是停留在嘴上说，说到哪件就去拿哪件，展示将给顾客最生动的感受，有助于你销售每一件产品。,4),永远把握销售的度，不要给顾客一种你只感兴趣做一单大生意的印象。当你在花时间介绍每一件产品来满足顾客的其他需要之前，请给他一个说法。要让顾客感觉你是从他的切身利益出发的。,5),向顾客展示三件产品以使生意翻番，但不要就此停留在那里，继续介绍连带销售直到顾客的每一种需要都被满足，到你实现了每一个存在的销售机会。连带销售不仅满足了顾客的多种需要，更重要的是它增加了销售机会。,30,分享与总结,今天的收获？,如何将今天所学的知识，运用在实际的工作中？,连带率低于地区平均水平时或较低时，请检讨,-,1.,店长有每天计算连带率了吗,?,2.,店长是否有帮每个员工制定每日连带率,?,3.,店长是否在例会及现场教练员工搭配主推货品,并教练员工搭配货品的卖点和连带销售的话术,?,4.,店铺是否有利用促销、畅销款的连带提高连带率,?,5.,店长是否有现场推动员工利用促销提高连带率,?,31,店铺例会强化连带销售管理（针对店长）,体现,连单目标,例会,要制订连带销售的目标,(,联单,),考核，,比如连单要,达到,1.3,，,并把目标落实到个人,。（目标可视情况逐渐提高至理想状态）,货品,知识定目标,例会中，店长如果需要员工对店铺货品或新品有更深的了解，那么告知员工，今天需要熟记,5,款商品的,fabe,介绍，并在特定时间进行抽查。,时尚资讯要分享,在,例会过程中，让你的员工每天轮流分享一则时尚信息，相信一年后，店铺中各个都是时尚顾问。,例会,搭配不能少,在,例会过程中，当员工介绍主推,款或任一产品时,，要求员工,找出,2,个及以上的搭配,款，分享不同搭配的特点和售卖技巧。,门,店现场要带教，连,带话,术须背诵,32,课程回顾,1,、连带的时机？,2,、提升连带率方法？,3,、哪些话术？,4,、回去您将如何做？,33,赠言：,业绩是追出来的，连带率也不例外！,追指标，追方法，追落实,34,THANK YOU,红蜻蜓国际时尚集团,35,
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