客户开发实战技巧

单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,客户开发实战技巧,孙鹤原2009年8月6日,1,课程的目的,让更多渴望健康的消费者,了解,保罗公司,让更多注重健康的消费者,认可,保罗产品,让更多懂得健康的消费者,接受,保罗服务,2,课程内容,第一部分 开发顾客的五大能力,第二部分 沟通顾客的五个方法,第三部分 服务顾客的五个环节,3,我们所做的每一件事都是在沟通,交换与传递我们的自我感觉和一种期待,交流与表达着我们自己的价值取向,什么是沟通：,交换与传递信息,交流与表达感情,4,销售与沟通,沟通是实现我们的目标、满足我们的需要、实现我们的抱负的重要工具之一。不论沟通是否有效，沟通构成了我们日常生活的主要部分。,什么是销售：,经济学的概念，所谓销售，就是满足需求。,社会学的角度，所谓销售，就是帮助需要帮助的人。（儒）,现代人类的最大需求,健康与财富,5,我们在做什么？如何做？,我们的使命,让人类生活的更健康。,让人类生活的更富有。,我们的行动方针,持续开发客户，永不停息！,建立“目标群体”的顾客信息库！,运用一切可能的途径发掘潜在顾客！,6,第一部分 开发顾客的五大能力,学习能力-学什么？,业务能力-具备什么？,整合能力-资源在哪里？,合作能力-如何沟通？,服务能力-如何服务？,7,一、学习能力,求知是人类的天性，机会是给有准备的人；,学习是获取知识和经验的唯一渠道；,学习是开发市场和服务顾客的前提；,提高学习能力要具备归零的心态,；,1、学习营销基础理论；,2、学习产品基础知识；,3、学习健康基本常识（相关亚健康常识）。,8,二、业务能力,具备交流与传递信息的口才能力；,具备为人处事与接人待物的活动能力；,具备产品配伍与个性化服务的工作能力。,9,三、整合能力,整合-需要具备人格的品质；,整合-需要具备自身亲和力；,整合-需要具备领导艺术。,10,四、合作能力,懂得利人利己的道理；,懂得生活在同一个舞台上；,懂得双赢才算真赢。,11,五、执行能力,千里之行施于足下，执行力包括两个内容：,-是100%的复制力；,-是100%的行动力。,成功的宇宙测：,正确的方法+行动+重复量=质变+成功,12,顾客（上帝）在哪里？,随着社会的进步，人们（上帝）的生活形,态发生了巨大的变化，产生了许多必要的,管理与服务：,我们的住宅-由物业管理,我们的金钱-由银行管理,我们的汽车-由车行管理,我们的健康-由谁来管理,13,顾客（上帝）在哪里？ -,-在您身边,珍惜生命的人,有责任心的人,信任你的人,热爱生活的人,有保健意识的人,热心肠的人,有经济能力的人,家庭和谐的人,14,顾客（上帝）为什么需要健康管理服务,健康与财富是人类永恒的话题,现代人健康危机,亚健康,人体与细胞,酵素与细胞,15,第二部分 沟通顾客的五个方法,有效沟通的基本要素，首先就是对人和人,的本性有一个基本的正确的了解：,一个人关注自己胜过关注你一万倍,如何巧妙的倾听（不是交流）,如何巧妙的赞同对方,如何巧妙的感谢别人,如何巧妙的给别人留下良好的印象,如何巧妙的使对方做决定,16,一、如何巧妙地倾听,注视对方说话,靠近说话者，专心致志地听,提问的艺术,不要打断对方话题,使用说话者的人称“您”和“您的”,（先通后沟）,17,二、如何巧妙的赞同对方（赞同的艺术）,赞同与认可,赞同的方法,不赞同时，不要告知对方,要有“认赢”的心态,避免与人争论,正确处理冲突,18,三、如何巧妙的感谢别人,态度要真诚,清晰、自然表达,注视对方,致谢时说出名字,尽力地感谢,19,四、如何巧妙地给别人留下良好印象（形象与印象）,真诚,热情,不急躁,说话时，注视对方,谈论一些对方感兴趣的话题,不要试图演讲,20,五、如何巧妙地使对方做决定,创造回答“对”的机会,创造对方的需求,在两个“好”中选择其一（产品）,创造再服务的机会,21,第三部分 服务顾客的五个环节,一、健康教育环节,健康是一种责任与使命,对自己的责任,对家庭的责任,对朋友的责任,对企业的责任,对社会的责任,22,二、顾客细分环节,老人健康是福,中年健康是金,儿童健康是宝,女人健康是美,(不同的需求，不同的服务）,23,三、健康信息收集环节,健康调查信息,健康检测指标,健康综合评估,24,四、“处方”干预环节,基础调理组合（方案）,专项调理组合（方案）,营养补充组合（方案）,健康家庭组合（方案）,25,五、跟进服务环节,建立个性化健康服务档案（电子档案）,建立亲情健康服务制度（节日销售）,建立会员健康俱乐部制度（联谊会）,26,祝各位：,承担责任,肩负使命,全力以赴,再创辉煌！,27,