完美销售回款

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,至尊销售-回款,销售回款是目前我们经营和管理中不能回避的实事，谨以此文献给大家，希望能有 所帮助,MSP430,营销团队,2005年10月,1,什么原因导致销售回款有问题？,1.行业内交易以及运作模式日益成熟.,2.受国外同行业的影响,3.行业内的恶性竞争宠坏客户,4.销售人员与客户的面子问题,5.客户将拖欠供应商的货款作为其融资的渠道,2,销售和回款如何关联,卖方至尊:,先给货后给钱,付定金交货时全额付款,一手交钱一手交货,买方至尊:,销售是交出东西给对方,回款就是换回货币给自己,面对大众的销售 零售业不存在回款的问题,没有回款的交易是不成功的交易,回款是销售人员的核心工作,3,客户为什么在回款方面做文章?,1.没钱,2.有钱,但想多占用资金做更多的事情.,3.控制供货方,以达到其他目的,4.流程问题,管理问题,5.以欠款 赖帐等手段来行骗,4,不回款的严重后果,供货方背上财务负担,资金周转变慢，面临可能的经营风险。,客户“挟天子以令诸候”。,销售管理人员“赔了夫人又折兵”。,客户倒闭走人。,5,四种态度,0 回款重要性,销货重要性,销 货主导型,战 略导向型,消 极导向型,回 款主导型,6,消极导向型,在某些时候，代理商可能基于环境或体制的影响，也可能是销售主管的能力所限，致使销货和回款都难以在销售工作中给予足够的重视。,这种行为导向显然不可取，我们必须认真分析其中的原因，并寻找解决问题的适宜方式。,7,销货主导型,这是指在具体的销售政策或销售管理中，重视销售额的提升而轻视回款工作，特别是在企业尽力扩大市场占有率时尤为突出。,在面对剧烈的竞争环境时，一些企业甚至把延缓回款时限、降低回款要求作为促销手段，势必对以后的回款工作带来影响。,8,回款主导型,在某些时候，企业很可能基于外欠款数额过大，或财务上的困难，而不得不把回款工作当作第一要务。,而这样做的结果，又很容易导致销货额的急剧下降。,9,战略导向型,这是一种较为理性化的态度，即在销售管理中把销货与回款看得同等重要，并通盘进行考虑。,显然，此种导向有利于企业制定较为稳定的长远战略。,10,什么样的客户可以放款?,1.看客户的类型:,A.,直接客户 分销商和贸易商,B.,民营企业 国企 外资公司,2.看客户的行业:,A.,仪器仪表 工业类客户,B.,公用事业以及政府工程,C.IT,以及相关,D.,汽车电子,E.,家电和消费类,11,什么样的客户可以放款?,3.看客户的竞争对手,:,4.看客户的其他供应商,5.看客户的公司 工厂 员工,6.看客户的中高层管理人,12,重视客户资信调查,建立客户信用档案，确定客户的信用等级，设定信用额度、付款期限,经常性地检查客户的变化，透过蛛丝马迹的变化，及时察觉客户的异动。如:,延迟约定的付款期限、进货额突然减少,销售情形突然恶化、员工抱怨或辞职,老板涉足毫不相干的事业,13,规范的信息分类体系,*客户概况,企业法定注册状况及基本信息； *历史背景,发展历史、重大事项变迁情况； *组织管理,客户股东结构、管理组织结构、附属机构及主要管理人员背景信息： *经营状况,客户主要业务、产品、采购、销售状况及经营业绩； *财务状况,客户损益、资产负债及重要财务比率； *信用记录,客户在银行、法院、交易付款记录、同行评价等方面的情况； *内部评价,本企业管理和业务人员对该客户的全面评价； *实地考察,本企业对客户的实地考察,(,面访,),获得的信息和印象； *行业分析,对客户所处行业或产品市场状况生产经营水平的分析及客户与同行业企业的对比。,14,如何获取客户信息,1,、企业内部信息资源,首先，有关客户的最重要信息应当来自客户自身。为了实现企业内各个部门信息共享的目标，从第一个与客户接触的环节,(,如销售人员,),起，就应建立,种记录客户信息的系统。,2,、公共信息,企业仅从与客户交往过程中获得信息还是有相当的局限性。,3,、专业资信调查机构,目前国内已有多家具备,定的资信调查和评估水平的专业机构，可以向企业提供客户资信报告服务。,15,客户信用分析,收集、记录客户信息的目的是为了对客户的资信状况作出科学的分析和判断。,信用分析运用于企业的各项业务管理信用分析的直接结果是对客户信用等级的评定和信用限额的核算 。,16,用于销售部门的交易决策,销售人员或销售经理可以根据这,信用限额，确定或修正与该客户的实际交易额。,通过对客户信用等级的划分，可以给企业的管理者或销售人员在总体上把握老客户的资信状况、选择新的客户以及修正已有的交易额等方面的决策都提供十分重要的参考。,17,用于财务部门的应收帐款管理,第一，制定信用标准。其中需借助该分析系统的主要是客户的偿债能力、资本实力和信用记录。,第二，决定授予客户的信用条件。由该分析系统中的付款记录及总体信用状况判断，确定需要给子客户的信用期限。,第三，应收帐款控制。企业通过该系统，对已发生应收帐款的客户资信状况进行经常性的监控，及时发现问题，防止应收帐款损失。,第四，制定收帐政策。当客户超过信用期限付款或发生部分以至全部货款拒付时，企业必须采取有效的收帐策略。收帐人员可以根据客户信用管理系统提供的资料和分析，制定出较为灵活和符合实际情况的收帐措施。,18,关注付款期限,通常客户所用的方法如下：,供应商论证,： 通常有一定规模和达到一定管理水平的客户在采购管理方面 按照三权分立，有人负责供应商论证（一般都是经理），有人负责具体谈价格 （外采购专员），还有一人负责下具体的订单 帐务等（采购文员 或者采购助理）,ERP,系统,：任何系统都是人为设置，通常客户会以这些时髦的东西 吓唬 供应商,验收和质量检查,：任何客户是不可能用某种仪器检查出,IC,的质量问题，最多 也只能是看看外观和清点数量。,月结30天天,，实际上最长时间会达到59天。,国际惯例45天付款,，客户通常忘记国际惯例中有一个规则就是,LC,担保。,月结60天,，实际上最长时间会达到119天。,任何客户都应该有绿色通道,必要的时候对部分客户提出可以接受 银行承兑和境外支付远期支票,19,关注信用额度,1.提醒客户正视公司给予的信用额度.,2.信用额度是如何得来的:我的保守的方法是估计客户的年利润,原则上信用额度不超过该客户一年的纯利润.,3.对于信用额度 小的客户,要教会客户如何合理的使用 这个额度.,20,不厌其烦的善意提醒,第,步,，在发货后五日内，与客户进行联系，通知其发货情况及付款日期和金额,提醒客户在本公司的信用额度和可用余额.,第二步,，在货款到期日前五天，与客户进行第二次联系，询问货物接收情况及提醒其付款到期日已临近，应准备付款；,第三步,，在货款到期日后五天，如客户没有付款，应立即与客户联系，催促其付款；,第四步,，在货款到期日后一个月，如客户仍未付款，则应向客户施加更大压力，催促其付款，并准备在其仍不付款时，登门拜访。,21,一种“游击”策略,“敌进我退”：,对于的确是由于一时资金周转不灵的客户，在催款时应要求对方承若回款的确切日期，并相应减少供货、或者停止供货。,“敌驻我扰”：,对于付帐不干脆的客户，应该经常性的上门催收、电话催收。甚至蹲点守侯，不达目的誓不收兵。,“敌疲我打”：,对于赖帐型的客户，应该将导致麻烦的话率先说出来，不听对方的解释或说明苦衷，以免落入对方圈套。并和上一级主管同行，要求对方核对帐目，并在相关单据上签字盖章，为最坏情况的发生做好一切准备。,“敌退我追”：,客户往往不敢面对成群的债权人。他们通常的策略就是一个字“躲”，比如常常不在办公室。这时就要花点气力，比比耐心了。往往是那些有恒心的业务员最先结到款。因为，经销商不可能老躲着不见人啊，只要碰上了，一般是能结到款的。还有一个问题就是帐龄不要拖长，时间越久，货款就越难收到。,22,回款技巧,理直气壮,监控信用,条件明确,事前催收,直接拜访,直切主题,耐心守候,以牙还牙,不为所动,缠 缠 缠,求全责备,辞旧迎新,无款无货,诉诸法律,功成速退,23,回款技巧1：理直气壮,必须要有坚定的信念。,一个人在催收货款时，若能信心满怀，遇事有主见，往往能出奇制胜，把本来已经没有希望的欠款追回。反之，则会被对方牵着鼻子走，本来能够收回的货款也有可能收不回来。,认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的交易。,客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向他方（第三方）购买，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策,24,回款技巧2：监控信用,若非现款现货，不论是新客户还是老客户，都应对客户的信用变化进行监控。,宁可自己多跑几趟路，多结几次账，多打个电话，多磨几次嘴皮，也不能图方便省事。须知,欠款越多越难收回,。,有些客户，一开口就要大量进货，并且不问质量，不问价格，不提任何附加条件，对卖方提出的所有要求都满口应承，这样的客户风险最大。,25,回款技巧3：条件明确,要清楚规定交易条件，尤其是对收款日期要作没有任何弹性的规定。,例如 ：“验收后付款”、“10月以后付款”，这样的规定非常容易扯皮。,交易条件不能由双方口头约定，必须使用书面形式（合同、契约、收据等），,并加盖客户单位的公章,。,26,回款技巧4：事前催收,对于支付货款不干脆的客户，如果只是在合同规定的收款日期催收，一般情况下收不到货款，必须在事前就催收。,事前上门或打电话催收时要确认对方所欠金额，并告诉他下次收款日一定准时收，请他事先准备好这些款项。这样做，一定比收款日当天催讨要有效得多。,27,回款技巧5：直接拜访,！,到了合同规定的收款日，上门或打电话的时间一定要提早，否则客户有时还会反咬一口，说我等了你好久，你没来或没说，我要去做其他更要紧的事，你就无话好说。,！,前忘不要忘了在收款日前去，避免落下口实。,28,回款技巧6：直切主题,对于付款情况不佳的客户，一碰面或通话不必跟他寒暄太久，应直截了当地告诉他你的目的就是专程收款。,如果收款人员拐弯抹角、吞吞吐吐、羞羞答答的，反而会使对方在精神上处于主动地位，在时间上做好如何对付你的思想准备。,29,回款技巧7：耐心守候,看到客户处有另外的客人不要就走开，一定要说明来意，专门在旁边等候。,因为客户不希望他的客人看到债主登门，这样做会搞砸他别的生意，或者在亲朋好友面前没有面子。在这种情况下，只要所欠不多，一般会赶快还款，打发你了事,。,在等候的时候，还可听听客户与其客人交谈的内容，并观察对方内部的情况，也可找机会从对方员工口中了解对方现状到底如何，说不定你会有所收获。,30,回款技巧8：以牙还牙,若对方摆出千般解释万般苦衷，你就以同样的方式回敬，摆出比他更多的苦衷。,若对方向你叩三个响头，你就给他叩六个响头！,31,回款技巧9：不为所动,如果客户一见面就开始讨好你，或请你稍等一下，他马上去某处取钱还你（对方说去某处取钱，这个钱十有八、九是取不回来的，并且对方还会有“最充分”的理由，满嘴的“对不住”），这时，一定要揭穿对方的“把戏”，根据当时的具体情况，采取实质性的措施，迫其还款。,32,回款技巧10：缠缠缠,如果经过多次催讨，对方还是拖拖拉拉不肯还款，一定要表现出相当的缠劲功夫，或者在侦知对方手头有现金时，或对方账户上刚好进一笔款项时，就即刻赶去，逮个正着。,33,回款技巧11：求全责备,如果只收到一部分货款，与应收金额有出入时，你要马上提出纠正，而不要等待对方说明。,34,回款技巧12：辞旧迎新,在收款完毕后再谈新的生意，这样，新生意谈起来也会比较顺利。,35,回款技巧13：无款无货,不回款就回货，控制发货率，甚至断货。,36,回款技巧14：诉诸法律,撕破脸后还不行，即诉诸法律，强制执行。,37,回款技巧15：功成即退,收回款后要及早离开，以免他觉得心疼。,走前三件事：,1.告诉他产品现在正是进货的好机会，再过10天就要涨价若干元，请速做决定以免失去机会等等。,2.还要告诉他与自己联系的时间和方法。,3.再度道谢之后，马上就走。,38,注意细节,销售人员不要轻意许诺 ；,重视法律依据，为每一步工作留下可查证明；,留意生活中的切入点；,自己做好准备工作，清楚付款条件；,要守信用；,良好的礼貌和修养是销售人员最有效的名片；,管理上加强对市场信用风险的有效控制,对应收账款坚强系统化、科学化的管理,。,39,完美销售主义者-回款至上,谢谢大家的支持和配合！,200,5/8/15,杭州,40,