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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,Customer First Service Foremost *,*,*,成功案例分析,前期，号码百事通业务针对的目标客户群是航空售票、家政、开锁店等行业，只办理了优先报号业务，对其他子产品没有发展。针对此现状，我们对已签约的单位通过宣传，进行产品比对，分析，根据行业特点实施了针对性营销，主要营销目的为：,通过为小白开锁中心做查询转接及优先报号、伊兴航空售票做查询转接业务来宣传号码百事通行业首查业务，同时帮助企业,获取商业机会、提高114知名度,；通过给吴忠西门汽车修理厂做实名查询让用户熟知号码百事通的产品从而扩大产品知名度。,1,第一步：前期准备,1、整理号码百事通相关资料：,（1）统一业务资费口径：如签约一年可在原资费标准基础上优惠1-2 个月或与基础业务捆绑组合优惠话费；,（2）复印业务受理申请单、回访信息表、号码百事通信息采集单、号码百事通产品签定协议书。,（3）整理合同会签表、熟悉典型问答。,2、中心通过综合评定及征求本人意见拟定专制号码百事通业务发展人员杨杨，将绩效工资与业务发展量挂钩考核。,3、与商客中心主任沟通要求客户经理按行业类别采集信息每天下午17：30前反馈114资料员录入信息库。,4、与营业班长达成共识，如前台营业员发现用户咨询号码百事通业务请及时与号百专家组人员联系以便进行针对性产品公关。,通过以上相关资料收集整理，做好与用户谈判的事前准备工作。,.号码百事通业务申请单.xls,.号百工作开展进度表.xls,2,第二步 市场调查,根据产品特点进行针对性市场调查锁定目标客户：,1、前期，我们走访了,餐饮行业、健身、家政、广告公司、电焊、鲜花礼品店、塑编厂等，锁定的目标客户及主推的业务：,（1）家政行业主推优先报号业务，利通区共有家政公司13家（如晨辉家政公司、兴华家政公司、佳乐家政、现代保洁公司等）；,（2）开锁行业主推优先报号及查询转接业务，利通区共有110指定开锁店3家（如小马开锁店、小白开锁店、学明开锁店）；,（3）采集信息时发现门面房广告牌上登记小灵通号码，主推实名查询业务；,（4）由商客经理引见走访了效益好、诚信度高中小企业主推优先报号和企业广告业务；,（5）航空售票主推优先报号行业，进一步宣传查询转接及企业广告产品；,（6）整理200电话清单，面向商业店铺主推实名查询业务。,2、通过用户拨打114话务量寻找目标客户：,分析查询客户的拨打数据，测算产品价格。,3,第三步：制定目标,团队计划完成目标：每月信息采集数150条、优先报号1户、品牌查询2户、实名查询5户、查询转接2户、个人信息助理2户。针对以上计划中心制定目标如下：,1、将信息采集任务分解各班组，班长按行业分类，要求话务员利用下班时间走街串巷采集信息，每人每天采集量10条。,2、要求各班组利用每天晨会时间学习号码百事通各类产品，熟悉各类子产品的目标客户群，在给用户查号过程中进一步获取签约客户。,3、团队成员自定目标，计划每天发展签约单位一家（产品种类不限）。,4,第四步：实施措施,案例一：小白开锁优先报号、查询转接,。 确定拜访对象：找对关键决策人营销第一单业务,-,12月1日，目标客户小白开锁中心，中间人公客中心刘辉介绍，电话与白老板取得联系，做好前期产品推荐的准备工作，给用户主要推荐优先报号及查询转接 业务。,表明身份：恰当的开场白,您好，白老板，我们是电信公司宣传号码百事通产品的业务员，是您的朋友刘辉介绍来的，您是电信的老客户，临近年未，我们代表公司对您进行走访，我姓蒋，这是我公司的114话务员小杨，我们想与您谈一谈号码百事通业务，不知您听说过号码百事通吗？,引起客户兴趣使用问句，不进行强行推销：,听说过,号码百事通是我公司近期推出的与百姓生活息息相关的新业务，我们从114用户查询小白开锁的话务量来看，用户很多，每月大概在170多次，您开锁在吴忠已很有名气，,不知您是否感兴趣？,用户表示出兴趣,可以，你把具体业务特点介绍一下,根据您行业的特点我们给您事先设计了优先报号及查询转接业务,优先报号是指当用户拨打114查询未指名具体开锁店名的情况下，凡查询开锁的电话优先报您的电话，每月每号最低200元。,查询转接是指当客户拨打114查询小白开锁店号码时，在用户收听完播报的小白开锁店号码后，可由114直接将用户电话转接到您指定的电话上。,5,激起用户签约欲望,1,、对价格存有异议,小白开锁中心称优先报号业务价格太高,采用横向比较法：,“通过114发布信息每月只需百十来块钱，电视广告几秒种就要上万，还经常被观众换台，而对来查114的客户进行宣传就很有针对性。”,采用竞争激将法：“现在优先报号业务对开锁行业很适合，可以给你带来很大的商机，我们每次最多推三家，现在已有一家有签约意向。”,2、,对价格较低产品进一步推荐,我可否先办理一个季度优先报号业务？,可以，您可以先体验后再续签。,查询转接业务也比较适合您，因您在吴忠开锁已有十三年的历史，查询用户较多，为提高您的知名度，方便用户查询后不用挂机可直接转接到您的电话上，价格也比较便宜，每月每号才50元（价格事先测算好）。,3、,与基础业务捆绑营销,我先办理半年能否优惠？,经过测算，考虑是第一单业务，经请示市场经营部后可对固话话费适当优惠。,优先报号、查询转接产品签约成功。一季度后，三家开锁店竞标，同时办理。,6,案例二：西门汽车修理厂实名查询,1、发现目标客户：114话务员反映经常有用户查询西门汽车修理厂电话，但114未登记，信息反馈团队人员。,2、前期首先了解西门汽车修理厂业务经营范围、服务的群体等方面信息。,3、12月5日下午，团队2人（小蒋、杨杨）走访该单位，负责人姓马，不在单位，经询问财务人员告知手机号，约定恰谈业务时间，马经理称以后再谈（态度还可以）。,4、12月6日早上班后，再一次打电话约时间，马经理称单位忙，有空会与我们联系。,5、12月7日早上班后，准备好相关的签约协议再一次电话，马经理可能被我们的敬业精神所感动答应我们可以到单位面谈。,6、见面后通过向用户反复分析114用户查询西门汽车修理厂,次,数，并站在用户的角度上诚恳的说明如果不办理实名查询业务，会失去很多商机。,7、用户当时答复经过考虑后会与我们联系。,8、事过两天没见用户联系，便主动上门与用户联系，用户很快答应并当时签约。看到用户情绪很好，又主动向用户推介我公司的短信广告业务，并做成功。,经验：锲而不舍，持之以恒，发现目标客户决不放过，签约成功。,7,第五步 售后服务,签约之后的售后服务非常重要,用户回访,喂，您好，小白开锁店吗？114查询转接业务用的怎么样？,偶然在转接时有自动断线现象，同时来电显示0951114,噢，我拨测一下会答复您,通过拨打114测试查询转接业务（语音提示：您申请的转接业务时限已到，30秒自动断线）,及时反馈区公司114平台维护人员，等待解决。,答复用户，给用户带来的不便请谅解。,8,目标客户资料的管理,针对有意向的目标客户，详细登记用户信息，经常电话联系，逐步一一实施。,优先报号：黄河电焊机厂、兴华家政公司、花屋礼品店。,实名查询：200公话、雪花啤酒经销部、黎明艺术学校、阳光外语学校。,企业广告：律师事务所、好运电焊机厂,建议：,1、对本局职工免费体验查询转接、个人通信助理、短信报号产品。,2、对已签约的单位短信免费做宣传制造号码百事通声势，同时扩大企业的知名度。,9,谢谢 !,10,
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