和新苗2012年市场规划

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,2012年江苏市场规划,2012年11月25日,1,市场概况,1、江苏省下辖13个地级市51个县级市；人口约7000万。,2、习惯以长江为界划分为苏南和苏北，长江以南为苏南：苏州、无锡、常州、镇江、南京；长江以北：扬州、南通、盐城、泰州、淮安、宿迁、连云港、徐州。,3、苏南的人口密度、经济活力、消费能力、终端分布较苏北发达的多。,2,市场回顾,1、江苏市场现有客户27个，地级市客户15个，县级市场客户12个。客户目前分布不均，部分地级市无客户，部分市场客户重叠需要调整,2、客户销量不稳定，多数客户2个月才能订1次货，即每月销售仅为200-300件。,3、客户销售品项多为4KG散称系列，包装类产品在江苏整体销售占比较少。,4、销售绝大部分产自苏南区域。,3,月度分解,4,2012年月度任务分解,月份/月,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11,12,合计,销售/万元,65,30,90,110,140,140,140,150,170,145,150,220,1550,5,2012年销量季度分解,6,2012年销量各城市分解,苏州170万,无锡 200万,常州 200万,镇江 80 万,南京 150万,扬州 150万,泰州 80 万,南通 200万,盐城 80 万,淮安 40 万,徐州 100万,连云港40万,7,目标达成工作重点,1、2012年的主要销售由苏南区域5地级市贡献，占整体销售的52%，苏南市场做深做透；,2、2012年全年的工作重点是客户布局，市场的逐级细分。,3、重点终端连锁活动的拉动，形象的提升,4、渠道的精细化运作，产品的生动化陈列。,5、客户利润的合理化最大化。,8,当前工作重点,1、因前期质量问题，导致江苏全省多个客户销量下滑，操作我司产品仍然心有余悸。,2、当期工作重点主要是提升客户操作产品信心为主，协助重点客户逐步提升销量。,3、巩固和维护好老客户的同时，对市场上不良客户进行调整。,9,2012年客户布局情况（苏南）,城市,现有客户数量,解决方案,时间节点,苏州,4个,增加昆山、太仓客户2个,2012年4月31日前,无锡,2个,更换无锡百亊利，开发江阴客户1个,2012年3月15日前,常州,3个,更换常州食为天，保持现有客户,2011年12月30日前,镇江,0个,开发地级市客户1个，协助其开发分销客户,2012年2月28日前,南京,2个,增加江北、溧水分销客户2个,2012年4月30日前,扬州,1个,协助客户开发高邮、宝应分销客户2个,2012年4月30日前,10,2012年客户布局情况（苏北）,城市,现有客户数量,解决方案,时间节点,泰州,2个,更换靖江客户，开发靖江、兴化2客户,2012年5月15日前,南通,4个,增加南通市内流通客户1个，开发启东、如东客户2个,2012年5月30日前,盐城,3个,更换大丰飞仔，开发大丰、建湖客户2个,2012年3月30日前,淮安,2个,增加淮安市内新品客户1个,2012年3月30日前,宿迁,0个,开发宿迁、泗阳客户1个,2012年3月31日前,连云港,0个,开发连云港客户1个,2012年3月31日前,徐州,3个,开发丰县客户1个,2012年4月30日前,11,江苏地区终端分析,江苏地区外资卖场众多，主要集中在苏南地区，近些年，随着市场格局的变化，部分卖场已经辐射到苏北等地区。,江苏市场国内连锁主要有南京的苏果、苏州的华润万家、宜兴的大统华、南通的乐天玛特系统。以上连锁门店众多，操作门槛较国际性KA较低，形成了较强的区域性品牌。,江苏各地级市均有当地的连锁系统，并占据了市场的一部分份额：如无锡的百业、常州的信特、明都新怡华；镇江的苏果、旅游、万方；盐城的雅家乐，扬州的宏信。,12,江苏地区渠道重点,1、重点终端重点连锁活动跟进，确保每个月在乐天玛特系统和大统华系统执行7-14天的促销活动，提升产品形象和区域内客户的信心；,2、各地级市重点连锁完成产品的进场。,3、市内及各乡镇BC类店的进场陈列。,4、江苏地区休闲食品连锁店的进场。,5、特通渠道学校、监狱、网吧、车站的进场及陈列。,13,2012年费用投入方向,1、2012年费用投放取消常规搭赠，减少客户过分依赖搭赠，并减少低价放货窜货现象。,2、对操作重点终端客户费用倾斜投放（乐天玛特和大统华），因终端执行促销活动费用较高，和客户沟通共同协商承担方式，做好亊前准备、亊中监控、亊后总结。,3、打造形象及基地市场，在BC类店进行多点陈列（无锡、常州、苏州、南京）。,4、批发市场堆箱陈列的同时要求客户协助我司加大产品的铺市率。,14,2012年费用投入方向,根据公司年度计划对江苏市场5%的市场投入费用，对江苏市场整体规划如下：,1.外资KA卖场如家乐福、大润发等不考虑进场；,2.已完成进场的重点终端及连锁，加大促销投入力度，拉动销量的同时提升产品形象；,3.对苏南市场客户给予倾斜支持，打造无锡、扬、南京、常州、南通5城市为重点市场。,15,费用投放情况,进场费用28.88万，占整体费用的37%；,促销费用23万，占整体费用的30%；,搭赠费用25.62万，占整体费用的33%。,16,进场费用,江苏整体进场费用约28.88万元（计划4个SKU)，占整体市场费用的37%。,选择进场门店或系统均在当地有代表性和影响力。,有利于促销活动的执行和产品知名度的宣传。,除上述外其他需要进场的终端，采用搭赠的形式支持客户完成其他进场。,17,江苏进场费用预估,城市,客户,终端/连锁,门店数量,条码数量,条码费用,合计/万,宜兴,常州新丰,大统华连锁,20,4,600/店,4.8,常州,常州新丰,信特连锁,42,4,1500,0.6,常州,常州新丰,新怡华连锁,28,4,1000,0.4,常州,常州新丰,明都苏果,55,4,1500,0.6,溧阳,溧阳福源,扬子连锁,40,4,1200,0.48,南通,南通华联,乐天玛特,63,3,600/店,15.12,南通,待定,文峰系统,12,4,1000/店,4.8,无锡,待定,朝阳天惠,45,4,800,0.32,无锡,待定,百业连锁,38,4,800,0.32,镇江,待定,旅游连锁,40,4,800,0.32,镇江,待定,万方连锁,46,4,800,0.32,扬州,扬州旺达,苏昊连锁,30,4,500,0.2,扬州,扬州旺达,宏信连锁,140,4,500,0.2,盐城,盐城润华,盐城雅家乐,85,4,500,0.2,淮安,淮安多来点,淮安商联,28,4,500,0.2,18,促销费用,1.乐天玛特系统2012年预计销售80万，拟执行2档惊爆价，2档DM,预估费用控制在为8万。,2.大统华系统2012年预计销售40万，拟执行6档DM海报，海报费用约5万。,3.地方性连锁全年计划执行4档DM，预计费用为5万。,19,搭赠费用,搭赠费用25.62万，根据市场实际情况进行调整。,在2012年5月份之前，新开发客户给予100搭5的政策。,搭赠费用主要用于：批市陈列、BC店生动化陈列、小型的免费品尝等。,20,小结,以上为江苏市场的规划及费用使用情况的预估，因目前市场客户不稳定，正在对市场和客户做些调整工作，待稳定后，才能提供细致的费用使用情况；,以上费用根据市场的实际情况，会有调整。整体费用率不变。,21,意见及建议,1、建议公司财务和重点客户每月核对一次帐单；,2、公司提供一个数据平台，使业务人员随时掌握订单动态。,3、提高物流发货的效率。,4、为了销售目标的达成，请公司确保产品质量。,22,确保2012年销售目标的达成，努力！,23,