第五步：讲计划qw

,一、推荐应具备正确的观念,1、成功者吸引成功者,2、不怕挫折,3、找志同道合的人,4、让推荐成为习惯,二、推荐应具备的能力,1,、高效率的推荐力,（,1,）专业实力,（,2,）成功形象,（,3,）推荐的持续性,2,、选择,“,千里马,”,的能力,（,1,）强烈的事业心,（,2,）亲和力,（,3,）负责任的做事态度,二、推荐应具备的能力,3,、有介绍事业的能力,（,1,）清楚介绍这是什么样的事业（,2,）清楚介绍这是什么样的公司（,3,）清楚介绍这,是什么,样,的产品（,4,）清楚介绍这,是什么,样,的计划（,5,）清楚介绍这,是什么,样,的团队、伙伴,三、推荐的步骤,1,、建立顾客档案表,重点考虑：职业、,年龄、经济收入、,企图心、对别人的,影响力及是否从事,过直销,第一步：寻找潜在对象,三、推荐的步骤,1、邀约的重要性,第二步： 邀约,2、邀约的原则,3,、邀约的方式,电话邀约法,最后一分钟邀约法,4,、电话邀约的四步曲,（,1,）自我介绍,（,2,）交流感情，拉近距离,（,3,）制造悬念，引发兴趣,（,4,）约定时间，确定地点,三、推荐的步骤,1,、沟通的原则：,（,1,）三先一后原则,先找出对方感兴趣的话题,先交流感情,先交朋友后谈业务,（,2,）三肯定,充分肯定公司、肯定产品、肯定无限极事业,。,第三步：沟通分享,三、推荐的步骤,1,、沟通的原则：,（,1,）三先一后原则,先找出对方感兴趣的话题,先交流感情,先交朋友后谈业务,（,2,）三肯定,充分肯定公司、肯定产品、肯定无限极事业,。,第三步：沟通分享,三、推荐的步骤,（,3,）五不讲原则,实际情况一旦发生变化，要学会灵活处理：,时间不够不讲,地点不对不讲,气氛不对不讲,有人打扰不讲,准备不充分不讲,。,第三步：沟通分享,三、推荐的步骤,2,、沟通的方式：,（,1,）一对一的方式,（,2,）,ABC,的方式,A,：是,B,的借力对象，是主讲人。,B,：是你自己，在,ABC,法则应用的过程中，起到桥梁的作用。,C,：是顾客，推荐对象。,（,3,）家庭聚会,（,4,）其他方式,第三步：沟通分享,三、推荐的步骤,沟通的两把金钥匙,热情、真诚、有吸引力,热情会缩短人与人之间的距离,产生吸引力,认同、赞美、不争辩,认同对方，赞美对方,让对方顺其自然的认同你的观点,第三步：沟通分享,三、推荐的步骤,不同类型的顾客，有不同的疑问，根据不同的人做出解答，不要让顾客将疑问带回家。,第四步：解答疑义，促成推荐,通过学习，不断的演练，体会，养成推荐的习惯，推荐成功！,谢谢！,讲生意计划,讲生意计划是指用一对一、二对一（,ABC,）或是以一种非正式的小型聚会方式，将无限极事业的主要内容，包括公司、产品、商机等，对新朋友做一个说明。,一、讲生意计划的目的,1,、寻找事业合作者。,2,、锻炼沟通技巧。,二、讲生意计划的三个原则,1,、量永远比质重要：在量中求质，做行动者（每月讲,15,次）,2,、姿态比说词重要：不卑不亢，永远是下一个。,3,、对方的需求比你的需求重要：找到对方的梦想、需求，就抓住了启动新人的根本。,有效地讲商业计划的五个步骤,步骤一：引起顾客的注意,步骤二：发掘他们的兴趣,步骤三：创造他们的欲望,步骤四：给他们一项决定权,步骤五：你做了一次正确的决定,步骤一：引起顾客的注意,建立即时的归属关系：你可以立即展开对他们的恭维赞美，向你的潜在顾客表现出感激和喜爱，是获得他们的感激和喜爱的最快捷的方法。你可以非常诚恳地问候“你好吗”，假如他们的回答敷衍了事，就给他们一些压力：我是认真的，你好吗？，然后表现得像一位专注的倾听者,让你的潜在顾客放松：建立事业的即时归属关系的一种方式便是慰藉，也就是放松。,当潜在顾客的一面镜子：镜子反映法能帮助潜在顾客放松，敞开心胸，也就是要模仿顾客,语言是,另一项要素：仔细聆听他们的谈话，注意他们最常用的方式。,我观察到了,表示以视觉为主,我听到你的消息,表示以听觉为主,我觉得,这群人比较情绪化,我认为,这类人最聪明,一旦你发掘他们语言的取向，我们便能以他们最欣赏、最理解的语言提出你的问题和论点。,“你能理解我说的话吗”,“这件事你听起来如何？”,“你觉得我刚才的谈话如何？”,“嗯，你认为如何？”,假如你这样做了，就会惊讶地看到效果。,“多说一些关于这方面的事”，让人们多说说他们自己、多说说他们重视的事物的好方法。这样，表示你是一个真正关心他们的、专注的倾听者，你真的对他们的想法和感觉有兴趣。,步骤二：发掘他们的兴趣,建立了稳固的归属关系后，可以询问他们对此了解多少，运用“多谈谈这方面的事”的方式来发掘他们的观点，了解他们在这方面的想法。,你无法取悦所有的人：提出能发掘人们的倾向的适当问题，然后根据有人接受、有人不接受，没关系,下一个的原则，继续进行。,描述你的商业计划的目标：对于敞开心胸的潜在顾客，一开始就简要地描述我们的目标。例如：,“现在，鲍伯，我打算在,25,至,30,分钟内与你分享有关我的公司、经营哲学及一些很棒的组织成员的信息。”,“接着我要展示我的产品给你看，你可以品尝、试用、观察,看看哪些产品是适合你的。同时我要与你分享这项事业背后的商机，并非所有的细节，不过仍然足以让你了解这个商机。 ”,“在讲商业计划结束时，鲍伯，假如你仍然看不到任何感兴趣的事物,我向你保证我不会再拿这些东西给你看。假如你的确发现了一些产品和商机的价值，那么我会与你简要地讨论如何开始这项事业。这样可以吗？”,在这种情况下，人们能够真正了解他们的期望，能够放松下来聆听你的描述。由于他们已经了解你的期望，因此最后当你询问他们是否愿意试用产品或加入商机时，他们不会感到意外。,在此强调三项重点：,一、控制时间 首先你们说好讲多长时间，你就讲多长时间，除非他们希望你继续下去。,二、当他们有兴趣。假如他们不愿意参与这项事业商机，我们可以集中精力促使他们试用产品。在他们体验到产品或服务的效益后，你还可以向他们讲解事业商机。在人际关系上留有余地是明智之举。,三、简单扼要、可复制。“将适当的主题提供给适当的对象。”不要试图在一次讲解中把话说完。顾客会根据两项因素做决定：这项产品和事业商机对我有什么价值？我能像他对待我那样成功地向别人推荐吗？,网络营销并不等同于推销：简单扼要的、可复制的做法，能使你的潜在顾客了解你的立场、相信自己很容易讲商业计划、成为成功的网络营销人员。,执行这样的做法，最好的方式是使用“简报手册”,步骤三：创造他们的欲望,一、先介绍网络营销：我们讲商业计划的对象有三种类型。,人数最少的一群，是那些了解并且支持网络营业的人,第二群，是完全不了解网络营销的人。,很不幸的是，最大的一群是对网络营销有成见或有负面经验的人，全世界都是如此。,因此，我们就要说明直销业的未来是不可限量的，中高级管理者以及世界五百强的大型企业,都在或将很快使用直销的方式销售他们的产品。,投资未来的，保障现有的，是参加这个事业的人们的基本愿望。,不论在我们的行业中发生了什么负面的案例,我们都应该知道真相！不要让“听说”左右了你对这个行业的态度和信念。不论发生了什么，好与坏，总会有合理的或法律上的解释，找出事情的真相，每次当你这样做时，你自然变得更有知识、更有专业水准。,无论原因如何，直销失败都不是因为它的原则，而是因为人们未给予真诚及努力的支持，是人的因素使事情失败。,因此，要保持对多层次营销原则的信念，并且真诚小心地维护它、接受它。,二、建立起对直销业的可信度，在沟通时首先要询问他们对直销业的想法和感觉，要强调直销业的合法性和可信度。然后就是公司的可信度与专业性。,三、利用辅销资料时，产品的效果应放在重心，我们接触的人当中有,95%,想知道产品究竟对他们有什么作用，最佳的解说方式就是将产品效果或经验与他们分享。,四、奖金计划：只需讲解我们的奖金计划的主要特色就行了，告诉他们赚钱的方式和来源，以及今后一年、两年、三年后他们可达到的收入水准。,重点在于，为你的潜在顾客提供一张奖金计划的图表，并说明如何成为直销商，告诉他们能够获得的辅助工具及其内容，并说明他们在拥有直销权后所附带的利益。,避免解说得太详细，告诉他们所有这些都包含在特定的教育培训主题中，只要为他们提供适量的信息数据。,记住：人们只想知道这套奖金计划能否实现，而不是如何去实现。因此，可以讲一些成功的直销商的故事。,五、支援与教育培训，先与他们分享教育培训的美好经验，以及有关产品和奖金计划的宣传品，告诉他们你遇到许多优秀人士并从中获得乐趣的故事。同时告诉他们你学习这个行业的速度非常快，获得过许多令你相当感激的支援与关心。接着分享你的成功与他人成功的经验，这是最具有渲染效果的。,步骤四：让他们先使决定权,在进行这个步骤时，你的潜在顾客正准备做决定，于是你向他们解说有哪些选择，并让他们行使决定权。你应该清楚地解释这个决定权，让他们设身处地地思考。,“鲍伯，我想你应该了解为什么我对这个公司、这些产品、这个事业商机这么热衷。告诉我，假如你今天就加入，你希望如何开始呢？先开始使用产品、享受其中的效益？或者利用事业商机作为你事业的开端？鲍伯，这两种方式哪一种比较吸引你呢？”,一个重要的观念：讲商业计划并当场开拓零售业务是新营业代表的成功关键。,向他们解释：一旦他们填写了加入的申请书，他们将来就能以批发价购买产品，这样也能激励我们的经销商完成申请书作业的效率。,建议：当场协助他们完成加入程序。,步骤五：你做了一次正确的决定,无论顾客是否购买你的产品或加入我们的行业，应该反复赞美并肯定他们的独特之处、表示对他们所做的决定的支持。,当顾客加入我们的行业，应该以电话或其他方式进行后续跟进。,当人们做了正确的决定后，也会产生懊恼的心情，这是很正常的，因为他们对这种销售模式不熟悉，需要经过不断的培训来加深理解。,期待你成为一位专业的商业计划大师：任何一位商业上的成功人士都是推销自己商业计划的大师。,