人员推销与销售队伍管理

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,人员推销与销售队伍管理,销售队伍的广泛性,销售队伍的职责,1、送货员发送产品,2、接单员室内接单或外勤接单,3、沟通者建立良好信誉，培育现有或潜在客户,4、技术员提供技术知识服务,5、需求创造者创造性地推销有形产品或无形产品,6、解决问题者用经验解决顾客的问题,1,图16-1设计和管理销售队伍的步骤,销售队伍,的设计,销售队伍,的管理,提高销售,队伍的绩效,销售队伍,目标,销售队伍,战略,销售队伍,结构,销售队伍,规模,销售队伍,报酬,招聘和,挑选销,售代表,培训销,售代表,指导销,售代表,激励销,售代表,评价销,售代表,推销,技术培训,谈判技巧,发展,关系技巧,2,16-1 销售队伍的设计,16-1 销售队伍目标,“销售、销售、再销售”,除推销之外的其它任务,寻找客户,设定目标,信息传播,推销产品,提供服务,收集信息,分配产品,3,16-1-2 销售队伍的战略,销售代表与顾客的接触方式,销售代表与顾客,销售代表对一群购买者,销售小组对一群购买者,推销会议,推销研讨会,4,16-1-3 销售队伍的结构,按地区结构组成的销售队伍,按产品结构组成的销售队伍,按市场结构组成的销售队伍,复合的销售队伍结构,5,16-1-4 销售队伍的规模,用工作量法确定销售队伍规模的步骤,将顾客按年销售量分类,确定每类顾客的访问次数,地区访问工作量 = 每类顾客数,各自所需访问次数（总的年销售访问次数）,确定每个销售代表每年可进行的平均访问次数,销售代表数 = 总的年销售访问次数/销售代表年平均访问次数,6,16-1-5 销售队伍的规模,1、报酬的基本构成,固定金额,变动金额,费用津贴,福利补贴,2、3种基本的销售队伍报酬方法,纯薪金制,纯佣金制,混合制,7,16-2 销售队伍的管理,16-2-1 招聘和挑选销售代表,优秀销售代表的条件,1、感同力,2、自我驱向,招聘程序,应聘人员评价程序,8,16-2-2 销售代表的培训,培训计划的主要目标,了解公司各方面的基本情况,通晓本公司的产品情况,了解本公司的各类顾客及竞争对手的特点,知道如何做有效的推销展示,懂得实地推销的工作和责任,9,16-2-3 销售代表的监督,制定客户访问标准,制定潜在客户访问标准,有效地支配销售时间,1、年度访问计划日程表,2、时间责任分析法,10,16-2-4 销售代表的激励,激励的模式,销售定额,辅助激励措施,激励 努力 成绩 奖励 满足,11,16-2-4 销售代表的评价,1、信息的来源,主要来自销售报告,个人观察所得,顾客的信件及其抱怨,消费者调查,同其他销售代表的交谈,2、美国公司的评价标准,12,关于工作绩效的正式评价,正式评价的三大好处,现在与过去销售额的比较,顾客满意评价,销售代表品质评价,13,16-3 人员推销的原则,16-3-1 推销技术,图16-2 有效推销的主要步骤,寻找潜在的,顾客和坚定,他们的资格,准 备,工 作,接 近,方 法,讲解,和示范,表演,处理,反对,意见,达成,交易,续后,工作,14,关于讲解和示范表演,1、,AIDA,公式在讲解中的作用,2、公司人员推销的三种方式,固定法,公式化方法,需要满足法,3、示范介绍的五种影响策略,（1）正统性；（2）专门知识；（3）相关力量；,（4）迎合讨好；（5）印象建树,15,16-3-2 谈判的技巧,谈判的概念,何时谈判,图16-3谈判协议区,制定讨价还价战略,谈判中的讨价还价战术,BATNA,谈判协议的最佳备选方案,16,16-3-3 在亚洲的谈判,语言,视线接触,时间观念,社会地位与头衔,决策方式,多变的合同,调解方法,非正式交流,17,16-3-4 关系营销,1、现代营销的转向,交易营销关系营销,2、公司建立关系营销的主要步骤,确定关系营销关照的主要客户,为每个主要客户选派精干的关系经理,为关系经理明确职责,任命一名管理个关系经理的总经理,每个关系经理须制定长期和年度客户关系管理计划,18,16-3-5 亚洲的关系营销,时 间 与 耐 心,多 层 次,感 情,19,