常见的谈判错误--潘晓松

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,1,常见的谈判错误,主讲：,2010,年,5,月,25,日,1,常,见,的,谈,判,错,误,谈判信息错误,谈判计划不周,谈判小组不统一,匆忙达成协议,忽视谈判细节,谈判心态不对,谈判前提不够,谈判准备不足,找错谈判对象,忽视对方利益,2,常,见,的,谈,判,错,误,谈判信息错误,谈判计划不周,谈判小组不统一,匆忙达成协议,忽视谈判细节,谈判心态不对,谈判前提不够,谈判准备不足,找错谈判对象,忽视对方利益,3,谈判心态不对,轻视谈判,谈判手会有趾高气扬、目中无人以及不脚踏实地等不当表现,害怕谈判,害怕谈判，患得患失、担心自己会失去很多的心理，谈判手又会缩手缩脚、不敢说、不敢做，给人一种窝囊的感觉,4,谈判心态不对,害怕谈判,内 因,外 因,弱势性格（害怕面对矛盾）,害怕失败（丢单）,客户高层意见,制度规定、合同格式,历史惯例、既定事实,5,害怕谈判带来的后果,害怕谈判,带来的结果,霸王违约条款,价格被挤压到一折再折,生活中别人能办的事情，你不能,卖身契式的实施、开发,付款方式接近零首付,总是接受“最公正”的待遇,任由摆布的生活,6,谈判必有的心态,“,凡事皆可谈,”,商务合同谈判,二次开发谈判,生活中的谈判,7,常,见,的,谈,判,错,误,谈判信息错误,谈判计划不周,谈判小组不统一,匆忙达成协议,忽视谈判细节,谈判心态不对,谈判前提不够,谈判准备不足,找错谈判对象,忽视对方利益,8,常,见,的,谈,判,错,误,谈判信息错误,谈判计划不周,谈判小组不统一,匆忙达成协议,忽视谈判细节,谈判心态不对,谈判前提不够,谈判准备不足,找错谈判对象,忽视对方利益,9,谈判前提不够的信号及带来的后果,谈判前提不够的信号,一切都是按照客户的采购流程被动参与；,客户没有或很少提出疑虑、问题和要求；,接触停留在客户联系人、中基层用户层面；,从来没有见到最关键的用户，不知道态度；,客户说：“我们会非常公正的通过招标来决策”,客户说：“你们几家的解决方案差不多”,带来的常见后果,自己花钱，别人签单，一场空；,陪太子读书，成为配标的工具；,成为客户谈判压价的辅助工具；,10,谈判前提不够的应对措施,策略性叫停：拖延客户决策，由快攻调整为慢“煲”,梳理反省：前期跟进误区、客户需求、解决方案；,重新布阵：团队分工、关键目标、关键行动、方案定位；,快速行动：,正面进攻：高层特访、样板参观、再次交流、试用数据跑流程；,侧翼渗透：小灶软文、小灶沙龙、侧面内训、行业关系；,11,成功谈判的前提,取得了客户核心决策层、核心用户的认可、信任,被认为可最有效解决客户最核心、紧迫的问题,客户内定同等条件或稍高一点条件下的首选方案,客户偏偏喜欢你,展现出了客户挥之不去，弃之有悔的特点和优势,12,常,见,的,谈,判,错,误,谈判信息错误,谈判计划不周,谈判小组不统一,匆忙达成协议,忽视谈判细节,谈判心态不对,谈判前提不够,谈判准备不足,找错谈判对象,忽视对方利益,13,常,见,的,谈,判,错,误,谈判信息错误,谈判计划不周,谈判小组不统一,匆忙达成协议,忽视谈判细节,谈判心态不对,谈判前提不够,谈判准备不足,找错谈判对象,忽视对方利益,14,谈判准备不足的表现,缺乏明确的谈判目标，常以“成交”为唯一导向；,没有清晰的谈判策略，一切见机行事；,对客户各方信息只有零散的了解，敌暗我明；,谈判问题没有章法，凭感觉应对；,团队现场分工不明确，自乱阵脚；,带来的常见后果,以未曾预料的坏条件稀里糊涂就范成交；,无法拍板，失去成交的良机；,谈判陷入僵局，跟进阶段的优势被严重衰减；,出局。,15,核心需求；,预算；,决策机制及关键角色；,项目计划；,对各方评价；,客户信息,背景信息,谈判策略,心态准备,成功谈判是准备出来的！,竞争对手的方案、优劣势；,合作合同；,历史报价；,做最坏的打算；,找到不做的理由,团队分工；,风险预案；,谈判筹码；,目标价，低价；,谈判前的四项准备工作,16,常,见,的,谈,判,错,误,谈判信息错误,谈判计划不周,谈判小组不统一,匆忙达成协议,忽视谈判细节,谈判心态不对,谈判前提不足,谈判准备不够,找错谈判对象,忽视对方利益,17,常,见,的,谈,判,错,误,谈判信息错误,谈判计划不周,谈判小组不统一,匆忙达成协议,忽视谈判细节,谈判心态不对,谈判前提不足,谈判准备不够,找错谈判对象,忽视对方利益,18,找错谈判对象,公司预算很低，价格太高；,解决方案范围太大，只要一部分；,你们给别人的价格远远低于这个价格，需要继续降价；,公司要求全包，不能另收二次开发费用；,公司计划软件项目暂停，回头再谈；,今年软件部用，不签维护合同。,。,A,部门,B,部门,C,部门,D,部门,“客户”是谁？你听谁说的？,19,找对谈判对象,某某业务操作需要,听说公司预算很低，再打几折才能上报,挤压空间，传递信息,怎么也得打个折，否则我价值何在,挤压空间，辅助决策,价值、价格是否匹配？能否成功,决策层,管理层,操作层,“客户”是谁？你听谁说的？,20,常,见,的,谈,判,错,误,谈判信息错误,谈判计划不周,谈判小组不统一,匆忙达成协议,忽视谈判细节,谈判心态不对,谈判前提不足,谈判准备不够,找错谈判对象,忽视对方利益,21,常,见,的,谈,判,错,误,谈判信息错误,谈判计划不周,谈判小组不统一,匆忙达成协议,忽视谈判细节,谈判心态不对,谈判前提不足,谈判准备不够,找错谈判对象,忽视对方利益,22,忽视对方利益的原因,对立情绪，互不信任；,零和心态（拔河比赛,有你没我）；,客户意识（卖给客户,VS,为客户买）；,立场,VS,利益；,没有将“馅饼”一起做大的心态和胸怀；,23,达成协议 相互满足,互不相让 协议破裂,建立充分信任；,了解对方的业务背景、动态；,不钻牛角尖；,关注立场背后的利益；,没有信任，互不让步；,只追求单方利益，不为对方考虑；,钻牛角尖；,照顾双方利益,24,常,见,的,谈,判,错,误,谈判信息错误,谈判计划不周,谈判小组不统一,匆忙达成协议,忽视谈判细节,谈判心态不对,谈判前提不足,谈判准备不够,找错谈判对象,忽视对方利益,25,常,见,的,谈,判,错,误,谈判信息错误,谈判计划不周,谈判小组不统一,匆忙达成协议,忽视谈判细节,谈判心态不对,谈判前提不足,谈判准备不够,找错谈判对象,忽视对方利益,26,谈判信息错误带来的后果,后期,中期,前期,与客户渐行渐远，丧失合作机会。,说话时走漏信息，露馅；,遗失客户重要资料。,收集了少量的局部信息或者虚假信息；,伪造了一些虚假数据、虚假证据。,27,做好信息的收集、分析、整理和筛选工作；,仔细研究对方的谈判目标、谈判底线和谈判风格，做到“知己知彼，百战百胜”；,做好双方信息的保密工作；,如何避免谈判信息错误,28,常,见,的,谈,判,错,误,谈判信息错误,谈判计划不周,谈判小组不统一,匆忙达成协议,忽视谈判细节,谈判心态不对,谈判前提不足,谈判准备不够,找错谈判对象,忽视对方利益,29,常,见,的,谈,判,错,误,谈判信息错误,谈判计划不周,谈判小组不统一,匆忙达成协议,忽视谈判细节,谈判心态不对,谈判前提不足,谈判准备不够,找错谈判对象,忽视对方利益,30,谈判计划不周带来的后果,死守一个,方案,B,E,C,D,A,进度,价格,质量,人员,功能,31,脚踏实地，按部就班做好谈判的每一阶段的工作；,制定科学的计划和多套可行方案，在谈判过程中灵活的执行计划和方案，根据具体情况采用不同的策略；,规范自己的言行；,谈判计划的准备工作,32,常,见,的,谈,判,错,误,谈判信息错误,谈判计划不周,谈判小组不统一,匆忙达成协议,忽视谈判细节,谈判心态不对,谈判前提不足,谈判准备不够,找错谈判对象,忽视对方利益,33,常,见,的,谈,判,错,误,谈判信息错误,谈判计划不周,谈判小组不统一,匆忙达成协议,忽视谈判细节,谈判心态不对,谈判前提不足,谈判准备不够,找错谈判对象,忽视对方利益,34,加强团队合作精神的建设，加强内部沟通和协调，提高谈判班子的凝聚力；,谈判过程中，每个成员不仅做好本职工作，而且互相帮助、密切配合、协同努力,。,避免谈判小组不统一,35,常,见,的,谈,判,错,误,谈判信息错误,谈判计划不周,谈判小组不统一,匆忙达成协议,忽视谈判细节,谈判心态不对,谈判前提不足,谈判准备不够,找错谈判对象,忽视对方利益,36,常,见,的,谈,判,错,误,谈判信息错误,谈判计划不周,谈判小组不统一,匆忙达成协议,忽视谈判细节,谈判心态不对,谈判前提不足,谈判准备不够,找错谈判对象,忽视对方利益,37,合理控制谈判节奏，避免忙中出错；,在客观有效的信息和对双方实力理性评估的基础上，采用恰当的谈判方式；,如果谈判对方的重要性超过对己方时，可以考虑采用立场型谈判方式,避免匆忙达成协议,38,常,见,的,谈,判,错,误,谈判信息错误,谈判计划不周,谈判小组不统一,匆忙达成协议,忽视谈判细节,谈判心态不对,谈判前提不足,谈判准备不够,找错谈判对象,忽视对方利益,39,常,见,的,谈,判,错,误,谈判信息错误,谈判计划不周,谈判小组不统一,匆忙达成协议,忽视谈判细节,谈判心态不对,谈判前提不足,谈判准备不够,找错谈判对象,忽视对方利益,40,不按照约定的时间到场；,不及时向对方反馈信息；,待人接物冷淡，不够热情；,着装不得体，不注意谈吐，不讲信用；,谈判中容易忽视的细节,谈判是一项综合工作，必须各方面准备工作做好，并时刻保持清醒的头脑，关注细节，才能达到成功谈判的目的；,41,42,