如何做_个合格的业务员（PPT42页)

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,做一个好的业务人员应具备的良好素质,1,1、要有良好的思想道德素质、如思想不端正，则会给公司带来不必要的损失。,2、要有扎实的市场营销知识业务人员不仅仅是要作好自己的业务，而是要站到一定的高度去考虑自己的这块市场如何去良性的运作，销售的速度才会最快、成本才会最低。这也为自己将来升为业务经理打下坚实的基础。,3、要有吃苦耐劳的精神作为一名业务员，我认为只有吃别人不能吃的苦，才能赚别人不能赚的钱，每天走访2个客户和5个客户效果是截然不同的。,2,4、要有良好的口才要说服客户购买自己的产品，除了凭有竞争力的产品质量和价格外，就凭业务员的嘴怎么去说，怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性。,5、有良好的心理承受能力,6、有坚定的自信心，永远不言败。,7、要有创新精神，作好一名合格的业务人员一定要打开自己的思路，利用自己独特的方法去开辟一片市场。,3,业务人员除了要具有以上的素质外，还应做到以下几点：,1、要极度热爱自己的产品，对产品不热爱的业务人员永远做不好业务；,2、要懂得自己的产品，这一点相当重要，没有客户愿意和不懂产品的业务人员打交道，因为你根本无法说服客户购买你的产品.,最受欢迎的员工,4,销售人员的十大必备心态,1、积极的心态,首先我们需要具备积极的心态。积极的心态就是把好的，正确的方面扩张开来，同时第一时间投入进去。一个国家，一个企业肯定都有很多好的方面，也有很多不够好的地方，我们就需要用积极的心态去对待。贪污犯还有，可是我们应该看见国家已经大力的整顿了；企业有很多不尽合理的管理，可是我们应该看到企业管理风格的改变。也许你在销售中遇到了很多困难，可是我们应该看到克复这些困难后的一片蓝天。同时，我们应该就正确的、好的事情第一时间去投入，唯有第一时间去投入才会唤起你的激情，唯有第一时间投入才会使困难在你面前变的渺小，好的地方在你眼前光大。,积极的人象太阳，走到那里那里亮。消极的人象月亮，初一十五不一样。某种阴暗的现象、某种困难出现在你的面前时，如果你去关注这种阴暗，这种困难，那你就会因此而消沉，但如果你更加关注着这种阴暗的改变，这种困难的排除，你会感觉到自己的心中充满阳光，充满力量。同时，积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光，也会给你身边的人带来阳光。,5,2、主动的心态,主动是什么？主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情”。在竞争异常激烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。我们的事业、我们的人生不是上天安排的，是我们主动的去争取的。在企业里，有很多的事情也许没有人安排你去作，有很多的职位空缺。如果你去主动的行动起来，你不但锻炼了自己，同时也为自己争取这样的职位积蓄了力量，但如果什么事情都需要别人来告诉你时，你已经很落后了，这样的职位也挤满了那些主动行动着的人。,主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增加实现自己价值的机会。社会、企业只能给你提供道具，而舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的节目，有什么样的收视率决定权在你自己。,6,3、空杯的心态,人无完人。任何人都有自己的缺陷，自己相对较弱的地方。也许你在某个行业已经满腹经纶，也许你已经具备了丰富的技能，但是你对于新的企业，对于新的经销商，对于新的客户，你仍然是你，没有任何的特别。你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西。企业有企业的文化，有企业发展的思路，有自身管理的方法，只要是正确的，合理的，我们就必须去领悟，去感受。把自己融入到企业之中，融入到团队之中，否则，你永远是企业的局外人。,7,4、双赢的心态,杀头的事情有人干，但亏本的买卖没人做，这是商业规则。你必须站在双赢的心态上去处理你与企业之间的、企业与商家之间的、企业和消费者之间的关系。你不能为了自身的利益去损坏企业的利益。没有大家且有小家？企业首先是一个利润中心，企业都没有了利益，你也肯定没有利益。同样，我们也不能破坏企业与商家之间的双赢规则，只要某一方失去了利益，必定就会放弃这样的合作。消费者满足自己的需求，而企业实现自己的产品价值，这同样也是一个双赢，任何一方的利益受到损坏都会付出代价。,8,5、包容的心态,作为销售人员，你会接触到各种各样的经销商，也会接触到各种各样的消费者。这个经销商有这样的爱好，那个消费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜好，有不同的做事风格，你也应该去包容。,水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼同理心，我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。,9,6、自信的心态,自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有的行动。我们对自己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力，不相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户的门。,如果你充满了自信，你也就会充满了干劲，你开始感觉到这些事情是我们可以完成的，是我们应该完成的。,10,7、行动的心态,行动是最有说服力的。千百句美丽的雄辩胜不过真实的行动。我们需要用行动去证明自己的存在，证明自己的价值；我们需要用行动去真正的关怀我们的客户；我们需要用行动去完成我们的目标。如果一切计划、一切目标、一切愿景都是停留在纸上，不去付诸行动，那计划就不能执行，目标就不能实现，愿景就是肥皂泡。（这种心态在心动不如行动一文中有更详细的阐述）,11,8、给予的心态,要索取，首先学会给予。没有给予，你就不可能索取。我们要给予我们的同事以关怀；我们要给予我们的经销商以服务；我们要给予消费者满足需求的产品。给予，给予，还是给予。唯有给予是永恒的，因为给予不会受到别人的拒绝，反而会得到别人的感激,12,9、学习的心态,干到老，学到老。竞争在加剧，实力和能力的打拼将越加激烈。谁不去学习，谁就不能提高，谁就不会去创新，谁的武器就会落后。同事是老师；上级是老师；客户是老师；竞争对手是老师。学习不但是一种心态，更应该是我们的一种生活方式。二十一世纪，谁会学习，谁就会成功，学习成为了自己的竞争力，也成为了企业的竞争力。,13,10、老板的心态,象老板一样思考，象老板一样行动。你具备了老板的心态，你就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去做的，什么是自己不应该做的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自己永远是打工者，企业的命运与自己无关。你不会得到老板的认同，不会得到重用，低级打工仔将是你永远的职业。,什么样的心态将决定我们什么样的生活。唯有心态解决了，你才会感觉到自己的存在；唯有心态解决了，你才会感觉到生活与工作的快乐；唯有心态解决了，你才会感觉到我所做的一切都是理所当然。,14,一个合格的业务员需要具备哪些素质？,一、 平衡、积极的心态,米卢在带领中国队的时候提出过一句经典的话：态度决定一切，态度就是一种心态，不管做那一行，平衡的心态能够让你正视你遇到的困难以及得到的收获，让你始终保持一种清醒，不至于困难将你困在某一个地方，也不会被短暂的胜利冲昏头脑；积极的心态是一个人能够提升所必须的，积极的心态是战胜惰性的法宝，是向上的保证；,15,二、 对公司制度的认同,公司的制度是业务员开展各项业务的平台，也是业务员升迁淘汰的一种依据；但是制度是滞后的，肯定无法紧根据市场情况变化，当然也不会一成不变，这就要求合格的业务人员在公司的制度适合市场情况下，能够顺利开展，尽快的出成绩，但是在制度有偏离市场的迹象的时候，亦能够尽量的适应制度要求，并提出合理的建议帮助修改制度，使之适应市场变化；很多业务员在一个公司制度适合市场的时候，愿意为工作，并且能够作出一些成绩，但是当这个制度不适合市场的时候，选择逃避，比如辞职或者抱怨，这就是对公司制度的一种不认同；,16,三、 产品知识,这个不用多说，一个人对自己在卖什么都不知道，您觉得他能够做一个好的业务员么？比如一些快速消费品的业务员，不仅仅需要知道要推销的是什么东西，有什么用处，还要尽量详细的了解这些产品都是怎么样生产出来的！,17,四、 基本的商业知识及业务操作技能,基本的商业知识是必备的，诸如简单的财务知识、会计常识、相关商业法律常识等等；当然想成为一个好的业务员，肯定也好严格的按照公司指定的业务制度开展业务，必须要对公司的业务制度了解透彻，真确的掌握公司业务制度的操作规程，并且能够结合自己的市场经验，在制度允许的情况下对操作规程进行拓展，使之适合市场规律；,18,五、 沟通技巧,沟通是分两面的：一个是倾听，一个是诉说，而一个业务员掌握大沟通技巧不单纯的包括倾听和诉说的能力，应该涵盖一些有用的谈判技巧，能够通过沟通读懂对方的意思，把握一些业务切入的点；当然业务员还需要在与客户的沟通的过程中去了解竞品的信息以及一些有用的市场信息；,19,六、 学习意识,中国有句古话，就是“活到老，学到老”，业务员面对的是瞬息万变的市场以及善于学习、进步的客户，所以必需不断的学习，从市场中吸取养分，将顾客作为学习对象，还有通过读书以及互联网获取最新的知识，才能完善、提升自己的能力，才能自如的应对市场的千变万化；,市场永恒的主题就是变化，对业务员的要求也是不断的变化的，笔者权且将此文作为一块砖，希望能够引出让大家共同进步的“玉“观点！,20,成功的业务人员所应具备的28点条件,1、业务员要有正确的道德意识：任何人任何职业都离不开正确的道德意识的指导，这是最简单明了也是最难能可贵的业务素质。如业务员要能忠于公司的事业；业务员要有诚实的美德等等 2、业务员要有乐观自信的心态：乐观自信是一种积极的心态，它能让人精神焕发，更容易被他人认可和接受。因职业需要，业务员要承受更多的拒绝与失败，这就要求我们要有更多的乐观与自信。拥有乐观与自信的心态，你就能在拒绝中被认同，从失败中走向成功。 3、业务员要有坚韧不拔的毅力：量变积累到一定的度才会引发质变，只有具备坚韧不拔的毅力的人才能享受到质的飞跃。,21,4、值得学习的一句名言：“生活中的许多失败者是那些在没有意识到自己距成功只有一步之遥的情况下放弃的人。”托马斯.爱迪生，业务员要有遵章守纪的观念 5、无规矩不成方圆。：些许纪律带来巨大效益。工作团队需要纪律约束就如同交响乐团需要指挥一样。 6、业务员要有团队合作精神：个人只能想象，众人才能使想象成真。应当铭记在心的是，每一个企业的福祉取决于其成员的合作和团队协作精神。如果团组之间为鸡毛蒜皮的事吵吵嚷嚷，或各自打着小算盘，合作的事就无从实现。“团队”（TEAMWORK）一词中没有“I”（我）这个字母。无论你取得什么成就，总有人帮助了你。,22,7、业务员要不断用知识武装自己：引用一句业内前辈的话和大家共勉：“我就好像是一只能量很足的电池，但是常常跑电，如果我不经常充电，很快我就会没电” 8、业务员要使用标准的商业规范用语：很高兴认识您，请多多关照，相信我们之间的合作会非常愉快，方便留给我您的私人电话吗？您好！益佳电子，请问有什么可以帮到您？请问贵公司主要生产什么产品？在什么位置？请问您的购买量是多少，这会影响到价格。请问您需要的是含税价还是不含税价？匆忙报价不是很准确，我担心会误导您，如果您不介意的话，我想等核算（咨询、打样）后再答复您。 9、业务员要像工程师一样熟悉产品：推销产品而不熟悉自己的产品是很可怕的，因为顾客不知道购买你的产品作用是什么？能带来什么样的好处？和同类产品相比你的产品竞争力在哪里？熟悉自己的产品能给你足够的信心说服客户选择我们的产品，能给客户好的建议改善生产状况，找到和客户交谈的共同点，取得客户对你和产品的认同与信赖。,23,10、业务员要有一双技术员的手：服务是下次交易的开始，最快的服务就是业务员自己能动手调整、调试、修正自己的产品。抢得先机、服务优先的同时也为公司节省了外派工程师的成本。 业务员要从尊重客户的高度出发有整齐的着装：“衣冠不整者谢绝入内”公文包如何提放？座位如何预留？细微之处见素养，倡导以客为尊。资料和名片如何包装、保护、递送、接收，言谈举止皆礼节，倡导以礼待客。 11、业务员要有较强的表达交流能力：表达要热情、专业、准确、清楚；交流要真诚、平等、体谅、包容；请多做情景模拟训练表达交流能力是可以训练与培养的。,24,12、业务员要学会明明白白、大大方方地和客户谈价钱：获利是生意人的生存方式，客户不会介意我们追求合理的利润；供应链理论注定我们和客户之间有一个平等与合作的平台 13、业务员应是脚勤、手勤、口勤的三勤主义者：“天道酬勤”是不变的真理；脚勤是要勤跑；手勤是要勤记；口勤是要勤问； 14、业务员要有不放过任何市场机会的钻劲：市场机会瞬息万变！要牢牢把握机会、得到机会，没有敏锐的嗅觉和不达目的不罢休的钻劲是不行的。星星之火可以燎原，我们把握一个机会，可能得到一大片市场。千里之堤溃于蚁穴，对手时刻在等待着我们松懈和放弃，我们稍一放松，可能失去一大片市场。,25,15、业务员只有做好充足的准备才能做到胸有成竹：通话前：有无通话必要？通话对象是谁？通话目的是什么？用什么样的开场白比较容易切入主题？对方可能提到哪些问题 送货（样）前：货物（样品）是否符合客户的要求和使用的需要？有无检验报告？有无做出货登记？有无准备好送货及收款单据面访前：资料、名片、样品是否齐全？笔、笔记本是否有带？面访的目的是否明确？面访的对象是否了解？客户可能提到的问题是,26,16、业务员要明白善于听比善于说更为重要：表现的机会先要让给客户；听明白了客户要表达的意思后才有可能清楚、明了、准确无误地答复客户；无目的的夸夸其谈是空洞无物且让人厌恶的；和客户抢话、争执更是业务谈判的大忌；善于听不但给了你说的方向，更给了你思考的空间，让你的谈话更从容、贴切、合乎情理。 17、业务员要学会评估客户的购买力：好的产品要推荐给有购买力的客户，他们才是我们的准客户；评估客户的购买力可以用观察、询问、试探及侧面了解等方法进行。,27,18、业务员要找有决策权的关键人物：客户订单有无及大小掌握在有决策权的关键人物手中，只有找到他并取得他的认可与信任，才能接到客户的订单。当然，找到他的方法与途径很多，通过朋友、基层的推荐不失为一个好的方法。有决策权的关键人物一般都比较忙，获得了与他接触的机会后一定要倍加珍惜，做好充分的准备工作，最好与主管协商，以取得最有效的内部支援。 19、业务员要明白赞美是接近客户的重要手段：“大声赞扬，轻声怪罪”是经营人际关系的基本原则之一，请不要吝啬你真诚、动听的赞美之词，它会给你带来好运。赞美的前提是真诚与恰到好处，不是华而不实与矫揉造作，否则会适得其反让人厌恶。真诚来自海纳百川般的胸襟，谦逊、接纳、尊重、从容都是真诚的基砖。,28,20、业务员不可用贬低对手的方式抬高自己：对手是我们的朋友和老师，贬低对手就是贬低朋友和老师，也就是在贬低自己。没有对手的空间是无法存在的，因为进化本身需要优胜劣汰，如果不能尊重、了解和接受对手，我们无法在竞争机制中生存。客户总在选择优秀、合适的合作伙伴，不会选择靠贬低自己的对手（说不定还是客户的老朋友）来求得生存的合作者。21、业务员对客户的询问要想清楚后才表态：对客户的询问一定要听清楚，确实是没听清楚可请求客户重复一遍。想清楚包括客户提问的目的是什么？期望得到一个什么样的答案？我们的实际情况怎样？如何回答无后顾之忧？如何回答能得到客户的最大认同？表态意味着负责，想清楚意味着有把握对自己的表态负责。盲目表态只会降低你的可信度，让你成为不可信和不可重用的人。,29,22、做业务主要依靠的是智慧和用心：劳心者治人，劳力者治于人。世上无难事，只怕有心人。好业绩不只是用时间和体力拚就行了，成功与否也不只是全在运气好坏。策略与专心能让你成为战略家和专家。 23、业务员一定要信守对客户的承诺：一诺千金，承诺是真金而不是空头支票。如果你开出空头支票会受到业界的集体封杀，最终失去客户和市场。信守的前提是慎重许诺，重视承诺。不得轻意许诺，也不得随便失约或更改承诺。重视承诺即重视客户，重视客户即会被客户重视和体谅。 24、为提高工作效率，业务员要把黄金时间留给工作，所有与洽商无关的时间都要尽量减少：高效率意味着高回报。如何利用时间是个古老的话题，我想和大家一起来思考这样几个问题：我每天有多少时间在工作？工作时间中有多少是富于成效的？我每天有多少时间是无效的？无效时间中我在干什么？,30,25、业务员的必需工作和必需工作用品：开拓市场、拜访客户、订单要约（报价、打样、洽商等）、跟踪订单（协助单、检验报告、送货单、发票、结款）、新的要约在此过程中不得粗心大意、丢三落四没有记录或遗失单据。在工作时间内，手机（畅通）、公文包、地图、计算器、直尺、小锉刀、客户资料、产品手册、实物样品、公司名片、笔记本、笔、送货单、收据等洽商必需工作用品，业务员要像战士的武器一样永不离手。,31,26、业务员要与客户保持适度的距离：在工作环境下，不能因为与客户熟悉而变得不拘小节，省去了应有的距离。如果你不注意度的把握，工作环境下与客户称兄道弟，像走亲访友一样，客户会不自在，并会主动疏远你，甚至舍你而去 27、业务员要实事求是地尊重客观事实：实事求是是客观事实是真理。任何不切实际与夸大其词的承诺最终都会暴露无遗，使客户和自己陷入困境。 28、行销是从拒绝开始的，不畏拒绝是业务员的基本心理素质：开始做业务了你就会体会到,32,销售人员的26个致命弱点,销售人员有许多积极的态度需要学习，同时也有许多不良的习惯应该避免，以免影响个性及专业能力。仔细看看这些缺点，反省你自己，还需要改善的话，直到你给自己一百分为止。找一位深知你的好友，让他诚实地给你分数。举出实际的例子，让别人参与你改善的过程，你会得到更大的鼓舞和勇气。1、拖延的习惯不能立即且坚定的行动。2、六项基本的恐惧心里充满恐惧的人不会成功。六种基本的恐惧是：A.贫穷；B.批评；C.病痛；D.失去所爱的人；E.年老；F.死亡。这些基本的恐惧应该再加上一项：担心目标客户不买的恐惧。,33,3、花太多时间“聊天”而不是销售。4、把责任推给业务经理。业务经理没有义务陪推销员拜访客户。他的工作是教推销员怎么做，而不是替他做。5、找借口。不要找藉口，找订单才有用。,34,6、花太多时间耗在旅馆大厅或咖啡馆。旅馆大厅或咖啡馆是休息的好去处，但是“休息”太多的推销员，迟早会被炒鱿鱼。7、景气。景气是常见的商谈话题，但是不要让目标客户以此转移你的销售重点。8、昨天的宴会很好玩，但对隔天的生意却没有帮助。9、依赖业务经理替你寻找客户。,35,10、等待景气复苏。守株待兔是没有用的，订单不会自动从推销员的门里溜进来。11、听到别人说“不”。这个字对一个真正的推销员而言，只是努力的开始。如果每个客户都说“好”，推销员就失业了，因为根本就不需要推销员。12、害怕竞争。亨利福特有很多竞争对手，但他一点也不担心，因为他有勇气和能力推出超低价位的八汽缸汽车，其它厂牌在短期内望尘莫及。,36,13、未能事先安排一天的工作计划。事先规划的人能够合理、有效地完成当天的工作，如果没有组织，推销员自然“不知该如何着手”。14、疏于拜访客户。目标客户对于没有在一定时间内拜访的推销员，很快就会疏远。客户需要产品，马上就要！15、怠惰。业务会议、约客户见面迟到，早早回到办公室的推销员将一事无成，很快就要再找新的工作。,37,16、使用破旧或不合时宜的推销材料。污损、破旧、散乱的推销材料，显示推销员的散漫不用心。17、未随身带笔。书写工具是推销员有效的利器，销售大师随身带着合用的笔。目标客户会很快厌恶老是借笔写字的推销员，尤其是借了不还的人。18、因为眼镜或饰物而分心。不安地看手表、转动戒指、推镜框或咬眼镜架，故作思考状，会使目标客户紧张，失去成交的机会。,38,19、无精打采的解说。仔细听你自己的解说，如果连你自己都不想听自言自语、枯燥无味客户一定也是同样的感觉。20、提及私人的问题。你的问题是你自己的问题，每个人都有自己的困扰，并不想听你的问题。21、没有看或听完在职训练的材料。公司的文宣材料不是用来折纸飞机或空投垃圾桶，而是有话要告诉你，所以应该仔细研读，随时应用。,39,22、任意停车。把车停在客户的私人车位，占住别人的车道，造成塞车，激怒客户，势必断绝将来成交的可能。把车停在稍远的地方，走路并不麻烦。23、承诺公司做不到的事。推销员承诺的东西，客户就会有所期待，若无法实现，徒然造成客户和公司的尴尬和不愉快。24、雨天毫无防备。下雨淋成落汤鸡，明知道会下雨又不带伞，在客户面前狼狈不堪。随时准备轻便的雨衣及雨伞，以备不时之需。,40,25、文具用品损耗合约、说明书、空白订单没有准备充裕，往往丧失成交的机会。26、悲观，结果正如预期一样黯淡。,41,