医药代表如何提高销售

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,代表如何提高销量,1,困 惑,我一直很努力，销量总是上不去,2,销量的来源,医生1,医生2,代表1,代表2,办事处1,办事处2,公司,销,量,目,标,及,推,动,3,我们,客户,目标,影响力,推动力,阻力,吸引力,态度观念,方法,他们,目标,4,代表的主要工作,说服，推动，激励目标医生处方,选择，确立目标,排除用药阻力，帮助医生克服困难和惰性,让客户接授你的一切,5,医生处方的吸引力,疗效,安全性,利益,6,医生处方的阻力,竞争对手,其他利益,对你及你的产品公司的态度,用药环境,7,讨论,医生用药的关键,到底在哪里,？,8,关键,1.你对客户的“认识”,2.客户对你的“认可”,3.你对客户的“推动”,4.客户对你的“响应”,9,“认识”你的客户,10,你对客户的认识决定你的反应,(1)你,认为,客户是一个怎样的人?,(2),实际,客户是一个怎样的人?,(3)在与客户的交往中前者起着决定性的作用.,对客户准确的认识才能采取正确的反应,。,11,医院市场客户的分类,院长/副院长,科主任（临床科、药剂科）,主任/副主任医师,主治医师,住院医师,药剂科采购,门诊/住院药房主任,护士长,门诊药房人员,12,医师类型分析,科主任,主任医师,主治医师,总住院医师,住院医师,13,医师类型分析,朋友型,容易会见型,创新/有影响型,困难型,太忙，不能会见或聆听型,缺乏经验型,沉默型,科学型,价格型,粗鲁、冲动型,全知道型,14,客户形态,独 断 的 程 度,感 应 程 度,分 析 型,控 制 型,亲 切 型,表 现 型,15,四类重要的客户形态,控制型,独立的；不客气的；掌握话语权；管理时间的；,分析型,逻辑的；思考周密的；系统的；细心的；慎重的；,亲切型合作的；外交的；重视关系；耐心的；注重团队的；,表现型外向的；热情的；享乐的；善说服的；社交技巧强；,16,注意事项,没有一种所谓“好”的形态，不论你是属于哪一类，都有长处和短处；,很少人是极端的（极端的人会表现出更多缺点），大多人是较接近一类形态，而且很多时会表现出多于一种形态；,不要断定对方的形态后再用形态去套对方的言语行为；,心理学不是自然科学，没有绝对的定律；所以观察对方独断与感应程度只能作为一个参考,17,喜欢与什么人交往,控制型：坦诚、直接的人,表现型：开放、愿意分享的人,亲切型: 较愿意听取对方意见的人,分析型：理性、可靠的人,18,运用交谈的时间,控制型：不要浪费时间，要让他作决定；,表现型：需要多花时间，引导回正题；,亲切型：准备多花时间，帮助他作决定；,分析型：用事实、逻辑去获取注意及谈,话机会,19,处方过程,控制型：最快到达决定阶段；,表现型：令代表花较多时间在开场白及处理反馈；,亲切型: 最长的处方过程；,分析型：注重知识阶段及需较长时间决,定；,20,运用材料,控制型：不太看重药厂设计的材料；讲解材料需简单直接；,表现型：喜欢夺去代表的材料，控制拜访；,亲切型: 材料给他最合适；,分析型：较接受文献，但会自己阅读而不太听代表讲解；,21,了解客户是营销成功的核心,了解客户形态是为了更好的与客户沟通,重要的是要了解客户的,价值观 人生态度,个人需求 生活方式,走进他的生活，你才能了解他,22,讨论：你认识你的客户吗？,23,你知道吗？,客户的姓名及个人资讯,他的类型及用药习惯,家人朋友及生活习惯,最要好的朋友,需求（最近需要什么）,最喜欢的活动,谁对他有影响力,24,记住：,走进客户的生活，从他的角度去了解他,你认为的客户常常不是真实的客户,25,让你的客户“认可”你,26,将“自己”推销出去,你是一个怎样的人？,客户认为你是一个怎样的人？,“你是一个怎样的人”,不重要，而,“客户认为你是一个怎样的人”,才重要,你留给客户的形象决定你在客户心目中的位置,27,塑造并展示“自我形象”,你个人区别于他人的个性标志（你有否突出于其他公司代表的特性？）,精心打扮一下”,向客户展现你的优美外在“形象”很重要.,当然你也要不断的修炼自己,使“芯里美”,随之使自己的外在“形象”升华!,28,你的形象就象一座花园,可以是鲜花怒放,也可以是杂草丛生,关键取决于你的,态度,以及如何对它进行培育.,29,品格与做人技巧-“冰山一角”,做人技巧,品格,30,态度决定一切,态度是你观察和对待事物的方式.,你对待客户的态度影响和指导着你对客户的行为方式.,你不可能一直隐瞒自己的真实感受.,你的态度影响同你联系的所有人.,你的态度通过各种方式如声音语调,手势姿势,面部表情和其它非语言方式反映出来.,你的态度不是一成不变的,你选择什么样的态度来表露自己要靠你自己决定.,31,可以影响客户的积极态度,自信,激情,执着,乐观,32,形象塑造传达的信息,(1)让别人感到舒适.,(2)建立信任感.,（3）你和他可以“平等”对话,33,讨论：客户怎样看待你？,34,客户对你的了解,他能马上说出你的名字吗？,他能马上说出产品及近期变化吗？,他会告诉你竞争对手及医院的变化吗？,他会和你讲近期的生活和朋友吗？,他会替你考虑并提出对你有益的建议吗？,他记住你的长处吗？,35,记 住,让他记住你，认可你,“优秀形象”和“独特魅力”,勇敢地向客户展示你的,36,怎样去“推动”你的客户,37,现象：,月底报到,游走于医院,晚出早归,泛泛而交,兄弟朋友,专家恐惧症,医生厌恶症,个人好恶,医院恐惧症,有求于人,38,如何推动,心中时刻想着目标，落实到位,管理好自己的资源和行为,了解客户，分析客户，处理好关系,给他任务,帮助他克服阻力和困难,再给更高的任务和更大的帮助,39,一切工作围绕目标,分析目标：客户的数量和质量,分解落实目标：办事处：回款清单，纯销任务，代表：任务书，纯销完成率,将数字变成具体的工作,牢记：我们的目的是什么？,40,管理好自己的资源,你有哪些资源？,客户 费用,关系 时间,感情 公司,心思,做好计划,41,管好自己的行为,你的行为决定你的销量,做好行程计划（周工作计划总结表）,用强硬意志把自己推出门,养成良好的习惯,一切的一切都毫无意义，除非付诸于行动我们,42,产品疗效明显.,不良反应轻，便于掌握.,药品质量稳定.,知名制药企业/知名品牌.,价格适合.,医院代表的素质和公关能力.,良好的医学服务.,影响医师处方药品的因素,43,影响医师处方药品的因素,学术会议/讨论会,学术界权威影响和推荐,同事推荐,广告宣传（专业杂志）,患者要求,利益驱动,临床试验报告充足,医保目录产品,44,客户购买的阻力,害怕作出决定,害怕上当,害怕对习惯的改变，拒绝新事物,害怕复杂的使用,害怕价格太高,当客户提出反对意见时，以上阻力开始作用,45,购买是压力的结果,所有购买行为对用户来说是压力的作用,购买动机和阻力的冲突,在取舍时利益的冲突,动机越大，压力就越重要,动机不强，对用户也就越轻松,动机强烈，作决定时往往是困难的,客户在作出购买决定后也取得了一种心理缓解,。,46,善于和敢于提要求,你认可我，我也认识你，可以提要求,我的要求是我们共同的目标,完成目标你的利益比我大,对你提要求是为你好，在帮我的同时也在帮自己,原谅客户就是对客户和自己犯罪,47,想一想,我们敢提要求吗？,我们怎样提要求？,48,记住,销售的成败不取决于客户，取决于你,客户的问题永远不会自己消矢,49,怎样让客户对你“响应”,50,确定目标医师应考虑的因素,该医师的处方潜力,与公司及销售代表本人的关系,该医师的处方习惯,如：处方新药时，革新者，早期采用者，晚期采用者（追随者），落后者？,可接近性,你还能考虑到什么因素？,51,医师处方药品的规律,处方医师人数,时间,2%,14%,34%,34%,16%,创新,跟随,早期主流,晚期主流,迟钝,52,客户分类,1.非目标客户：可能是病患少，关系不佳等。,2.问题客户：我们对其未来潜力不了解，可,能是新接触的医生。,3.P型客户：有较大潜力，但尚未使用我们产,品的医生，是专攻的对象。,4. 现用户：行销策略在于增加用量，以潜力,及现用量大小决定资源投入大小。,5.影响型用户：不论是否用我们的产品，但,对市场有影响的客户都是我,们的目标客户。,53,药品接纳阶梯,在特殊病例使用,经常使用,试过但未做过评估,知道但未试用过,知道但无兴趣,不知晓,试过但拒绝再用,54,想一想,我们的客户结构怎样？,55,客户可能会遇到的阻力,病人少,用其他品种,疗效不佳有付反应,麻烦,用药环境不佳,面子与平衡,安全,56,帮助客户克服阻力,了解阻力是什么？,借口,误解,顾虑,不足,57,记住：,客户的理由不一定是正确的,你的工作就是灌输你的观点,58,何乐而不为,让人认可你，其乐无穷,你认识了很多的人，其乐无穷,你的能力得到了提高，其乐无穷,你的钱包越来越鼓，其乐无穷,人与人打交道，其乐无穷,只要你用心，快乐就在你身边,59,原一平自己总结的秘密,60,关于自己,对于积极奋斗得人而言，天下没有不可能的事。,在没完全气馁之前，不能算失败。,当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条,?,错过的机会是不会再来的。,空洞的言论只会显示出说话者的轻薄而已。,只要你说的话有益于别人，你将到处受到欢迎。,储藏知识是一项最好的投资。,若要纠正自己的缺点，先要知道自己的缺点在哪里。,昨晚多几分钟准备，今天少几小时的麻烦。,61,关于客户,要不断认识新朋友，这是成功的基石。,若要收入加倍，就得有加倍的准客户。,应该使准客户感到，认识你是非常荣幸的。,任何准客户都有其一攻就垮的弱点。,越是难缠的客户，他的购买力就越强。,不要躲避你所厌恶的人。,世事多变化，准客户的情况也是一样。,推销成功的同时，要使该客户成为你的朋友。,62,成功与失败,失败其实就是迈向成功所应缴的学费。,成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。,忘掉失败，不过要牢记从失败中得到的教训。,过分的谨慎是不能成大业。,推销的成败，与事前准备用的功夫成正比。,“好运”光顾努力不懈的人。,未曾失败过的人，恐怕也未曾成功过。,若要成功，除了努力和坚持之外，还要加点机遇。,63,我们的目标一定能达到,象小伙追求姑娘一样,64,谢 谢,65,