兽药营销人员营销新思维

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,兽药营销人员营销新思维,1,一、兽药营销人员所面临的挑战,2,1、市场变化莫测，营销难度加大,2、养殖业不稳定，市场风险加大,3、顾客逐步成熟，需求多样化,4、竞争对手越来越成熟，,市场竞争越来越激烈,5、企业管理逐步规范，,投机行为越来越行不通,（一）环境变化所带来的困惑,3,1、知识陈旧，不能适应新的变化,2、营销理念落后制约着自身的发展,3、经验主义严重，创新能力不足,4、思维定势意识，不能适应环境变化,5、诚信问题成为营销人员职业发展的“瓶颈”,（二）营销人员自身不足所带来的困惑,4,6、职业意识不强，道德风险加大,（1）无长远规划，短期行为严重,（2）打一枪换一个地方,（3）功利色彩严重,（4）吃里扒外,5,二、兽药厂家渠道发展过程及方向,6,6、深度营销。,2、经销商制；,3、集团客户制；,4、零售商模式；,5、直销或连锁经营模式；,1、批发商制,7,三、营销人员的思维革命：,从观念改变开始,8,1、对经验和激情的理解,注意一种倾向：经验至上！,9,（1）经验的四要素：,特定的环境 特定的时间,特定的事件 特定的人,10,（2）激情指的是营销人员对工作的一种执着态度。,11,2、对肯干（意愿） 和能干（技能）的把握,12,（1）肯干更多的时候指的是一种工作态度；,（2）能干则更多的指的是工作技能；,13,3、营销手段和技术水平的关系,14,（1）营销的实质：,提供好产品；,（2）目前技术水平的目的：,把产品用好。,15,4、,对客户关系的正确理解,16,（1）商场上的黄金定律：,只有永远的利益，没有永远的朋友！,17,（2）客户关系是建立在利益基础之上，,而不是利益建立在关系基础之上；,18,5、基本素质：自信的定位,（1）什么是自信,（2）决定自信的因素,丰富的知识,清晰的目标,积极的态度,（3）自信对人的激励作用,19,6、合适市场范围：,讨论：,市场范围越大越好吗？,20,7、理性的投入,最忌：,（1） 每天算计着差旅费跑业务；,（2） 不会挣却只会省；,（3） 过度的吝啬。,21,四、营销中的焦点问题再思考,22,1、成交过程中的焦点,焦点因素：,价格、返点、品质、货款、促销、技术支持、退货,23,2、合作过程中的焦点,焦点因素：,货款、服务、返还、促销、统一价格、渠道保护和竞争对手之比较优劣势,24,3、成熟市场的焦点,焦点因素：,回款、呆帐率、客户群、品牌形象、产品种类、渠道布局,25,开发成熟市场的表现：,1）网点布局合理,2）品牌知名度高、美誉度高,3）客户群结构合理,4）良性回款,26,4、和竞争对手竞争之焦点,27,竞争对手常采取的办法：,1）促销,向中间商促销,向养殖户促销,2）扩大宣传,3）派驻技术人员,4）提供有卖点的产品,5）诋毁、诽谤对手,28,真正的竞争到底是什么？,企业形象,经营思路,高性价比的产品,良好的服务,市场的整体,解决方案,29,5、中间商增加销量之焦点,1) 扩大适销品种,2) 提高单个品种销量,3) 合理的产品组合,4) 扩大终端用户,30,6、技术服务的后遗症： 医疗纠纷的困惑,(1)技术服务对产品推广起到了积极的作用；,(2)技术服务只是营销的辅助过程，至少目前是如此；,(3)完全依赖于技术服务的营销是没有出路的。,31,贮 藏,运 输,合 理 的,使用方法,环 境,用对药,看准病,贮 藏,生产工艺,组 方,原 料,例：医疗纠纷的解决之道： 产品流程示意图,生产厂家,经销商,养殖户,技术人员,32,7、让利的误区,33,(1)让利的表现形式之一：返点,34,(2)让利的表现形式之二：促销,35,(3)让利的表现形式之三：返聘,36,(4)让利的表现形式之四：降价,37,观点：,目前我国的兽药营销模式是相当不成熟的一种营销模式，这是由养殖户的特点和经销商的特点共同决定的。促销方式简单、单一，缺乏内涵，没有新意，如何使让利变成营销过程中一种双赢的手段，这是我们更应追求的目标，这就需要我们彻底了解营销过程中的各个环节之特点，才能做到有的放矢！,38,8、赊销,（1）赊销本来就是,一种不公平的游戏规则,39,（2）不赊销的好处：,便于筛选优秀经销商；,利于货款回笼，做到良性循环；,更公平的游戏规则：变被动为主动；,避免出现“三角债”；,能反馈管理者及员工的真实水平；,容易对渠道进行管理；,增加经销商的责任感，利于产品推广。,40,谢 谢！,41,