销售人员专业知识培训教材

单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,销售人员专业知识,培训教材,宝资通项目咨询有限公司,二000年十月编制,经典时代,第一讲 房地产基本概念,房地产的概念,房地产业的概念及内容,房地产,所具有的特点,房地产的开发过程,土地的基本概念,土地的类型,开发用地的获取,土地的使用权及年限,土地的“三通一平”,土地的“,七通一平,”,第二讲 建筑基本知识,基本概念,建筑类型,建筑结构,建筑布置形式,（特点）,建筑风格,第三讲 规划设计基础知识,基本概念,住宅规划设计,基本流程,户型设计的,基本流程,设计阶段的,划分,设计图纸的,基本种类,第四讲 房地产综合知识,前期工作,市场推广,项目环境,项目产品,市场分析,项目优劣,其他方面,A,房产的分类：,住宅类和非住宅类,B,住宅类分为：,商品房和非商品房,C,商品房的概念：,由房地产开发公司综合开发，建成后出售的住宅、商业用房以及其他建筑物。,补充概念,商品房的分类,A,按商品房的性质来分,居住商品房,和,非居住商品房,B,按商品房价格来分,平价商品房,和,市场价商品房,C,按销售对象来分,内销商品房,和,外销商品房,房屋预售的条件,A “,五证,”齐全,B,工程建设投资达到25%,“五证”是指,A,土地使用权证（简称：土地证）,B,建设用地规划许可证,C,建设工程规划许可证,D,建设用地许可证,E,商品房预售许可证,第五讲 看图知识,施工图,户型图,第六讲 面积及计算原则,面积的概念,面积的计算原则,面积的计算,第七讲 合同条款及签订,合同的类型,合同的条款解释,合同签订的注意事项,第八讲 银行按揭,银行按揭的概念,银行按揭的流程,办理按揭的费用,办理按揭的条件,按揭款项的计算,按揭的年龄要求,第九讲 类比楼盘分析,类比楼盘的,信息收集,类比楼盘的案例分析,第十讲 销售基本流程,前期准备工作,销售基本流程,销售工作,执行流程,前期,宣传部署工作流程,第十一讲 客户问答,A,电话问答,B,现场问答,经典时代,第十二讲 市场调研与分析,市场调研的价值,市场调研的模式,市场调查的研究,市场调查的,基本流程,房地产的开发过程,一、建设用地的确定,二、可行性研究,三、勘察、规划、设计,四、土地平整及拆迁,五、开工建设,六、竣工验收,七、维修与管理,市场推广、销售,返回,什么是房地产 ?,房地产,是,指土地上的房屋等建筑物和构筑物,是,房产,和,地产,两种财产的总称.,房地产又称为,返回,不动产,房产和地产的定义,房产,：,是房屋的社会形态，主要是指在法律上有明确权属的房屋商品，它包括全部土地房屋建筑物。,地产：,并非泛指全部的土地，而是法律上有明确权属关系的，并能给所有者、经营者和使用者带来相应的经济效益的建设用地。,返回,房产的分类,房产分为：,住宅类和非住宅类,住宅类分为：,商品房,和非商品房,返回,什么叫商品房？,由房地产开发公司综合开发，建成后出售的住宅、商业用房以及其他建筑物。,按性质来分：居住和非居住,按价格来分：平价和市场价,按销售对象分：内销和外销,返回,房地产业是指,从事房地产开发、经营、管理的,行业。,它包括土地的开发、经营、管理、,房屋的开发建设、买卖、租赁、维,修等。,返回,房地产的特点,A,是价值大、集约化的商品,B,价格差别比较大,C,市场需求弹性大,D,安全性、保值性的商品,E,具有一般商品的流通过程,返回,开发用地方面的概念,开发用地的获取方式,土地的“三通一平”,土地的“七通一平”,土地使用权的年限范围,返回,土地的类型,工业用地,商业用地,公用事业用地,交通运输用地,住宅用地,行政机关用地,绿化用地,军事用地,其他用地,返回,土地的获取,A,土地使用权出让,三种出让方式：拍卖、招标、协议,B,土地的征用,C,土地的划拔,返回,土地的使用年限,纯居住用地 . . . . . . . .,工业用地 . . . . . . . . .,教、科、文、卫、体用地 . .,商业、旅游、娱乐用地 . . .,综合或其他用地 . . . . . . .,返回,70年,50年,50年,40年,50年,“七通一平”,“七通”,：,通路、通水、通电、通下污水、,通电讯、通煤气、通供热,“一平”,：,土地平整,返回,建筑类型,多层建筑,高层建筑,超高层建筑,返回,八层以下，建筑高度不超过24米,八层以上，二十四层以下,二十四层以上,建筑结构,砖木结构,砖混结构,框架结构,框剪结构,返回,建筑布置形式,行列式,周边式,混合式,自由式,返回,建筑风格,什么叫,建筑风格,？,建筑风格的,分类,住宅建筑风格的,表达要素,返回,建筑风格,A,是一个建筑物的个性或独特表征,B,是建筑的一种方式、类型或方法,C,是一代人文思想的重要组成部分，它作为,凝固的社会思潮深刻地体现出人类的价值,和美学观,D,是一种建筑个性和建筑特征,E,是民族的特征，也是时代的特征,F,是建筑艺术和审美价值的直接体现形式,返回,建筑风格的分类,A,欧陆风格,B,古典与现代结合,C,现代风格,D,异域风格,E,普通风格,返回,建筑风格的表达要素,A,立面,B,重点和细部处理,C,材质,D,色彩,E,空间及其组合,F,外部环境,返回,重点和细部处理,包括三个方面：,A,部件,：如窗户、门、走廊、阳台、,拱廊、阁楼、屋顶窗、浮雕等,B,形状,：如角形、,V,字形、圆形、半圆,形、菱形等,C,图案,：主要是人、神、动物、器物,等,返回,基本概念,朝向,层数,层高,开间,进深,长度,体型,净高,标高,楼高,栋距,山墙,分户墙,户内墙,外墙,女儿墙,柱梁,楼板,立面,天花,返回,基本概念,A,规划用地,B,建设用地,C,总建筑面积,D,建筑密度,E,居住密度,F,容积率,G,绿化率,H,总户数,I,总居住人口,返回,总建筑面积,总建筑面积=,地上建筑面积,+,地下建筑面积,+,公共建筑面积,返回,建筑密度,又称为“建筑覆盖率”,居住建筑基底面积,建筑密度,=,（%）,居住建筑用地面积,返回,居住密度,居住面积,居住密度,= （%）,居住建筑用地面积,返回,容积率,总建筑面积,容积率,= （%）,建筑用地面积,返回,绿化率,返回,总绿化面积,绿化率,= （%）,建筑用地面积,住宅规划设计的基本流程,A,总体规划,B,房型设计,C,细节处理,D,环境规划,E,景观设计,返回,户型设计的基本流程,A,进行市场调查,B,掌握户型需求,C,确定户型大小,D,进行功能分区,E,进行户型布局,F,确定户型构成,G,细部处理,返回,设计阶段的划分,A,总体设计阶段,B,初步设计阶段,C,技术设计阶段,D,施工设计阶段,返回,图纸的基本种类,A,总平面规划图,B,环境规划图,C,交通组织图,D,单体平面图,E,建筑立面图,F,工程施工图,G,户型图,返回,房地产开发前期工作,A,项目建议书,B,项目前期市场调研,C,市场定位、价值评判,D,价值报告,E,客户群体与产品定位,F,项目发展规划,G,总体规划设计,返回,市场推广,A,广告宣传,B,宣传物料的准备,C,样品房,D,销售现场的布置,E,项目示范环境,F,项目引导系统,返回,项目环境,A,所处区域简介,B,历史沿革,C,商业发展情况,D,公共投资与重大建设,E,区域特色,F,交通状况,返回,区域特色,A,商业设施,B,市政设施建设,C,教育设施,D,医院,E,娱乐设施,返回,交通状况,A,主干道及规划道路,B,公交线路情况,C,交通系统规划,D,城市交通发展规划与设施,返回,项目产品,A,基本资料,B,规划理念,C,产品规划,D,建材及装修标准,E,公共配套设施,F,绿化景观设计,G,物业管理,返回,基本资料,A,户型种类,B,面积范围,C,主力户型,D,产品优势,E,价格情况,返回,市场分析,A,市场统计资料与分析,B,重要个案分析与比较,C,区域个案分析,返回,项目优劣,A,卖点说明,B,户型优劣,C,环境优劣,D,配套优劣,返回,其他方面,A,金融市场,B,法令法规,C,土地政策,D,政治因素,E,经济发展,返回,户型,是指表达一个住宅单位的结构和布局。,*,户型的种类,*,户型图内容,返回,户型的种类,A,平层,B,错层,C,三错层,D,跃层,E,别墅,返回,户型图的内容安排,楼盘名称 单元,房号 位置示意图,结构布局 面积大小,功能面积 朝向,功能分区,返回,功能分区,玄关 储藏室,起居室 屏风,主卧室 酒吧,卧室 洗衣间,儿童房 过道,书房 生活阳台,客房 观景阳台,工人房,LDK,一体化,返回,LDK,一体化,是指客厅、餐厅、厨房三者采用开敞式的自由分割布局。,返回,面积的概念,A,建筑面积,B,使用面积,C,产权面积,D,公有建筑面积,（公摊面积）,返回,房屋建筑面积,指房屋外墙（柱）勒角以上各层的外围水平投影面积，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯、具有上盖结构牢固层高在2.2米（含2.2米）以上的永久性建筑。,返回,使用面积和产权面积,使用面积：,指房屋内部全部可供使用的空间面积，按房屋内墙的水平投影计算。,产权面积：,指产权主依法拥有房房屋所有权的房屋建筑面积。,返回,共有建筑面积,又称为“公摊面积”,是指产权主共同占有或共同使用的面积。,共有建筑面积的组成,返回,返回面积计算,共有建筑面积的组成,电梯井 楼梯间 垃圾道,设备间 公共门 过 道,地下室 值班室,为小区服务的公共用房,物业管理用房,返回,面积的计算原则,A,计算全部面积的原则,B,计算一半面积的原则,返回,全面积的计算原则（一）,A,永久性结构的单层房屋，按一层计算建筑面,积，多层房屋按各层建筑面积的总和计算；,B,房屋内的夹层、插层、技术层及其梯间、电,梯间等其高度在2.2米以上部位计算建筑面积；,C,穿过房屋的通道、房屋内的门厅、大厅，均,一层计算面积。门厅、大厅内的回廊部分，层高在2.2米以上的按水平投影面积计算；,全面积的计算原则（二）,D,楼梯间、电梯（观光梯）井、提升井、,垃圾道、管道井等均按房屋的自然层,计算面积；,E,房屋天面上属于永久性建筑，层高在,2.2米以上的楼梯间、水箱间、电梯机,房及斜面结构屋顶高度在2.2米以上的,部位，按其外围水平投影面积计算；,全面积的计算原则（三）,F,挑楼、全封闭的阳台按其外围水平投影,面积计算；,G,属永久性结构有上盖的室外楼梯，按各,层水平投影面积计算；,H,与房屋相连的有柱走廊、两房屋间有上,盖和柱的走廊按投影面积计算；,I,房屋间永久性的封闭的架空通廊，按外,围水平投影面积计算；,全面积的计算原则（四）,J,地下室、半地下室及其相应出入口，层,高在2.2米以上的，按外墙投影面积计,算；,K,有柱或有围护结构的门廊、门斗，按其,柱或围护结构的外围水平投影面积计算。,返回,半面积的计算原则,A,与房屋相连有上盖无柱的走廊、檐廊，按其,围护结构外围水平投影面积的一半计算；,B,未封闭的阳台、挑廊，按其围护结构外围水,平投影面积的一半计算；,C,无顶盖的室外楼梯，按各层水平投影面积的,一半计算；,D,有顶盖不封闭的永久性的架空通廊，按外围,投影面积一半计算。,返回,面积的计算,面积计算是指水平面积的测算，分为房屋和用地面积测算。,建筑面积,（销售面积）,套内面积,使用面积,公摊面积,使 用 率,得 房 率,公摊系数 单元公摊,小区公摊,返回,建筑面积（销售面积）,销售面积 = 套内面积 + 公摊面积,返回,套内面积和使用面积,套内面积：,是指单位户型的外墙和分户墙的中心线所围成的面积以及阳台的面积之和。,使用面积：,指房屋内全部可供使用的空间面积。,返回,使用率,使用面积,使用率=,（%）,建筑面积（销售面积）,返回,得房率,套内建筑面积,得房率=（,%,）,建筑面积（销售面积）,返回,公摊系数,返回,银行按揭的流程（一）,A,客户与开发商签订正式购房合同并交纳,不低于20%或30%的首期房款；,B,客户携带身份证、购房合同、付首期的,凭证复印件、还款能力证明到银行办理,有关贷款申请手续；,C,银行审查借款人的身份、储蓄存款情况、,还贷能力；,银行按揭的流程（二）,D,银行同意后，银行、房地产开发商、购,房者分别签定借款合同、抵押合同、保,证合同；,E,购房者办理抵押房产保险（注：银行是,第一受益人）；,F,银行、购房者到房产局有关部门办理,抵押登记办理；,银行按揭的流程（三）,G,购房者到银行办理贷款手续；,H,银行将贷款转到开发商售房专户上；,I,借款人按月还款（也可提前还贷款）；,J,还款完毕，办理房产抵押登记注销手续，,借款人取得所购房产权；,返回,办理按揭的费用,A,保险费（房价款*保险费率*贷款年限）,C,抵押登记费（按房产局的规定）,D,公证费用(客户自行决定,),返回,办理按揭的条件,A,具有城镇常住户口,B,具有稳定的职业和收入,C,开发商与银行签订有按揭协议,D,签订了购房合同,E,支付了不少于20%或30%的首期购房款,F,以所购房作抵押或开发商提供保证,返回,按揭款项的计算,A,首期款的计算,首期款 = 房款总额 *（20%）,B,按揭款的计算,按揭款 = 房款总额 首期款,（取整到仟位）,返回,按揭的年龄要求,A,要求年满18周岁以上，具有完全民,事行为能力，男的在60周岁以下，,女的在55周岁以下。,B,现在年龄加贷款年限：,男性不超过60年，女性不超过55年，且贷款期限不能超过30年。,返回,信息收集内容（一）,楼盘名称 地址 发展商,发展商电话 代理商 代理商电话,开工时间 竣工时间 交付时间,现场施工形象 占地面积 建筑面积,总套数,信息收集内容（二）,小区性质 周边环境配套 建筑风格,建筑布局 小区内部配套 主力户型,户型面积 配套户型 面积范围,开盘价 最高价 最低价,销售均价,信息收集内容（三）,销售策略,销售情况,客户群体,个人评判,返回,前期准备工作,A,项目销售负责,B,采用,销售方式,C,项目,价格策略,D,项目,宣传方向,返回,销售方式,A,出售、出租、租售,B,付款方式,C,先住宅后商铺,D,整盘转让,返回,价格策略（一）,A,高价策略,市场需求大时常被采用,B,低价策略,淡市下常被采用,C,一口价策略,不分楼层朝向统一价,格，易于启动,D,步步高价策略,低价入市，逐步调,高，易于启动,价格策略（二）,E,内部价策略,针对心理的策略，吸,引集团购买,和,投资者,F,客户价策略,客户在底价基础上任,意出价,G,优惠价策略,以让利来吸引客户,H,差别定价策略,适合于综合楼销售，,调住宅低而商铺高,返回,宣传方向,A,宣传推广的意图和目的,B,找出项目最具的优势作为中心主题,C,以突出和诉求的其他诉求点,D,符合目标客户层品味的表现手法,返回,销售基本流程,A,客户接待,B,客户确认,C,客户认购,D,认购签约,E,认购付款,F,客户服务,G,客户联谊,返回,客户接待,A,工地现场接待,B,销售中心接待,（广告客户和关系客户）,返回,客户确认,A,参观客户,B,排除客户,C,认购客户,D,合同客户,E,为主关系客户,F,行业关系客户,G,企业关系客户,H,项目关系客户,返回,客户认购,A,初访认购,B,促销认购,C,再访认购,返回,销售工作执行流程,A,服务洽谈,B,购房洽谈,C,认购洽谈,D,价格洽谈,E,合同洽谈,F,付款洽谈,返回,服务洽谈,执行内容：,项目资料解说,执行要点：,全面、准确,返回,购房洽谈,执行内容：,环境解说、建筑解说,配套解说、物管解说,执行要点：,详细、特色、规范、合理,返回,认购洽谈,执行内容：,客户信息解说、广告解说,执行要点：,随机、符合,返回,价格洽谈,执行内容：,交付条件解说、工程进展解说,执行要点：,明确、全面,返回,合同洽谈,执行内容：,促销解说、工程质量解说,执行要点：,诉求、针对性,返回,付款洽谈,执行内容：,企业形象解说、售后服务解说,执行要点：,规模、服务,返回,宣传部署工作流程,A,资源准备,B,地盘包装,C,户外广告,D,报纸媒体软性炒作,E,电台广告新闻炒作,F,电视媒体宣传,G,媒体投放费用控制,返回,资源准备,售楼书,单位平面图,价目表,认购书,认购须知,售楼模型,看楼接送车,按揭指南,返回,电话问答,现场位置 占地面积,规划产品 面积范围,开盘时间 有何证照,开工时间 交房时间,建筑形式 栋数户数,车位交通 付款方式,产品价格 开发商介绍,返回,现场问答,A,基本资料,B,建筑规划,C,建材设备,D,付款方式与按揭,返回,基本资料,基地位置 方位朝向,以前用途 所属区域,所属地段 门牌号码,发展商 建筑设计,施工单位 代理商,销售现场地址,返回,建筑规划,基地面积,容积率,总建筑面积,建筑覆盖率,产品规划,返回,建材设备,外墙 内墙 地面 门窗,厨房 卫生间 阳台 露台,楼梯 电梯 煤气 水电,注：,以上条件发展商保留以同等或更高,档次的材料及设备替代的权利,返回,产品规划（一）,形式 栋数 用途 花园,公共设施,开工、完工、交付使用时间,地下室面积、层高,车位规划面积和形式 车型限制,产品规划（二）,公共设施 基础设施 设计特点,使用年限 格局 房型,栋距 楼高 柱宽,梁深 楼板厚度,样板房具体面积,返回,市场调研的真实价值,本地化的修正：,户型设计和规划设计,本地化的和谐：,主要涉及气候、地理环境、人口状况、,文化心理及消费形态,掌握房地产调查的特殊性,返回,市场调研的模式,A,针对物业,B,针对客户,C,全面调查,返回,市场调查的研究,市场环境调查,市场内容调查,返回,市场调查的基本流程,A,调查大纲及资料获得途径,B,调查对象的确定,C,工作阶段划分和时间安排,D,费用预算,返回,房地产调查的特殊性,1、存在调查结果不真实、实用性差、不适应市,场需求的现象；,2、因为房地产不是普通商品，市场调查要有专,指性；,3、市场调查内容设计要有前瞻性；,4、市场调查需要有业内人士把握，结果要有预,见性、实用性和可操作性；,5、房产的供应是实、流量是虚，所以调查统计,必须站在中间立场，才能产生准确的数据。,返回,针对物业调查,调查内容包括：,位置、规模、类型、价格、,工期、发展商、销售情况,返回,针对客户调查,调查内容包括：,A,客户的购买力水平,B,购买力投向,（物业类型、户型偏好、位置偏好、预期价格等）,C,客户共同特性,（年龄、文化、家庭结构、职业、居住地等）,返回,全面调查,调查内容包括：,A,宏观的背景情况,（社会政治环境、自然环境分析、物业开发量、消化量、需求量、租金水平、空置率等）,B,畅销物业、滞销物业及各街区功能分析,C,个案对比,（规模、性质、规划设计、配套、营销、物管等）,返回,市场环境调查,具体包括：,A,国家有关政策、法律法规调查,B,国民经济发展状况调查,C,人口和消费调查,D,科技调查,E,社会文化调查,返回,市场内容调查,A,市场需求调查,B,消费者调查,C,价格调查,D,产品和消费调查,E,市场竞争者调查,返回,政策法律法规调查,如财政、信贷、存款利率、税,收以及对房地产产生影响的各,种法律法规,返回,经济发展状况调查,国民生产总值、国民收入、国民,经济增大速度、投资规模等,返回,人口和消费调查,人口增长情况、人口构成、人口,平均寿命、家庭平均收入、消费,水平与结构等,返回,科技调查,建筑科学的发展趋势、新兴科学,的发展水平、新型材料的开发使,用情况等,返回,社会文化调查,居民受教育的程度、社会时尚、,生活方式、审美观念等,返回,市场需求调查,现实需求量、潜在需求量、需求,结构、需求趋势等,返回,消费者调查,消费者类别、消费购买动机、购,买能力、消费者偏好等,返回,价格调查,价格供给弹性和需求弹性、影响,价格变化的因素、价格变化后竞,争者的反应等,返回,产品和消费调查,现有产品的数量和类型、产品市,场占有率、销售方式的比较、促,销效果的评价等,返回,市场竞争者调查,竞争者的数量与规模、竞争者开发,产品的数量与种类以及成本和价格、,竞争者的营销策略、竞争者的市场,占有率、竞争者与本企业相比较的,优势和劣势等,返回,