资源描述
*,分公司培训部,2009,年,10,月,中区产品经营总体概况,1,Contents,新课程重点介绍,1,新课程推动要求,3,新课程节点安排,2,2,假 如：,新人活动率、留存再高一点点？,队伍发展意愿再强一点点？,哈哈，直中靶心！,我们的生产绩效再高一点点？,我们在这行业的收入再涨一点点？,我们的,.,再有一点点？,3,靠方案,短期效益,非健康人海只会换来长期阵痛,靠人海,靠天靠地靠政策，不算是好汉,靠政策,假 如：,4,所有事实告诉我们：,训练造就英雄,如何取得战绩最优化？,如何推动人力发展？,第一抓好训练,第二抓好训练,第三抓好训练,训练是我们成功必需规划的成本,5,总公司新课程体系推出！,特大利好机会：,只为了实现一个目标：高发展、高留存、高绩效！,三军将士尽欢颜！,6,罗马不是一日建成的，从,1996,年开始，我们历经了三次培训课程体系的变革。,2004,1996,2009,第一次提出了,“,销售,”,的概念，逐步搭建寿险培训体系。,实施培训课程体系改革，第一次提出了,“,专业化,”,销售流程。,与时俱进的新课程改革，让销售不仅专,业化，又贴近实际。,新课程是什么样的？,7,1-3,4-6,7-9,10-12,13-18,19-24,25-30,转正冲刺期,技能提升期,技能成熟期,晋升启蒙期,晋升冲刺期,新主任,稳定发展期,晋升冲刺期,高级主任,稳定发展期,钻石养成期,钻石发展期,0,入司,晋升冲刺期,31-27,1,上岗,主管生产线,帮助各级主任分阶段、有计划的掌握组织发展和团队经营应知应会的知识、技能，实现规划晋升,钻石生产线,深入研讨目标市场开拓、销售技能，提升促成效率，达成钻石目标,新人生产线,帮助新人尽快掌握应知应会的知识、技能，顺利实现留存,37,以上,部经理,养成发展期,改革后的培训生产线,这些所谓的生产线到底能带给我们什么？,导师生产线,通过课程的改变，提升导师专业技能和收入。,8,件数,件均保费,佣金比例,卖给谁,怎么卖,卖什么,销售环节,收入,培训内容,主顾开拓,销售技能,产品,缘故,转介绍,多种主顾开拓渠道,以产品为核心的快捷入门,以需求为导向的销售技能,深入探讨销售流程的每个环节,最畅销的,1-2,个产品,主打产品（含综拓）,产品组合,作为业务员，每一个培训班，我们关注在班上学到了什么，知道要去做什么,;,更关注学完后我们该怎么做？,9,营销：直接管理津贴,+,育成,/,辅导津贴,+,季度,/,年终奖金,区拓： 增才奖,+,育成,/,辅导奖金,+,达成津贴,/,年终奖,/,育成利益,吸引谁,留存谁,发展谁,晋升轨迹,主要收入,培训内容,增员,辅导,团队经营,邀约参加创说会,五大人群增员话术,育人留人,关注新人育成,以9,次辅导为核心的辅导技能,针对性的分析及辅导,基本技能训练,构建营销团队,建立领导力,作为主管，我们关注为什么发展，向哪个方向发展，更关注如何发展，如何获得最大的利益成为最大的赢家。,增员系统,辅导系统,绩效、销售支持、日常管理系统,10,见习导师,参加,PTT,后三个月,1,星晋升,2,星,如何进行有效表达（,PTT）,导师衔接培训,（,TLTI）,2,星导师晋升培训,（,TLTII）,4,星导师晋升培训,（,TLTIV）,3,星导师晋升培训,（,TLTIII）,5,星导师晋升培训,（,TLTV）,2,星晋升,3,星,3,星晋升,4,星,4,星晋升,5,星,营销、区拓导师生产线课程设置,制式课程,授权培训,制式课程,授权培训,制式课程,授权培训,制式课程,授权培训,制式课程,授权培训,作为导师，我们关注技能提升，更关注持续的学习和成长。,11,四大生产线，全面建立以绩效为导向的课程体系。,主管生产线,新人生产线,钻石生产线,脑海有目标,胸中有模式,手上有工具,嘴里有话术,我们将不再迷茫或不知从哪下手？！,导师生产线,12,以新人生产线为例,13,新人特点分析,创业说明会,对行业充满疑惑，对公司、工作不了解。心有误解，存有顾虑。,核心指标,：新人参训率,第一阶段（招聘吸引期）,准增员,课程：创业说明会,14,传统创说会,固定地点固定模式,撞运气,10投7,中！,新型创说会,全方位多角度,异议处理前置,10投1,中！,传统介绍,入对行（行业）,跟对人（公司）,上对岗（工作）,常见异议处理,人们不需要？,产品很复杂？,销售很难做？,+,15,第二阶段（再次吸引期）,新人特征（,进入公司参加第一次培训,）：,对行业、公司、工作抱疑惑态度，想进一步了解。,核心指标,：职前班学员报考代理人考试比率,走进平安,俯瞰中国保险业,寿险的意义功用,销售循环圆舞曲,预约成功,课程：职前培训,16,第三阶段（认同上岗期）,新人特征（,通过代理人资格考试后,）：,对寿险基本认同，对从业充满憧憬，对产品渴求强烈，对市场跃跃欲试。,核心指标,：岗前培训后上岗率、开单率,最基础的产品训练：两个产品,最易开拓的客户市场：缘故市场,最简单的销售话术：两个图形,课程：岗前培训,17,一个产说会课程,直接,将产品“卖”给新人！,一个草帽图,让新人掌握观念导入的方法，得出“人生需要规划”！,一个,T,型图,让新人能进,行销售面谈，对比保守,投资与保险，进而提出,保障计划并促成！,18,产品知识单一,销售技能不足,心态易受挫折,学习重点产品，选修特色产品，,学习产品组合，学习综合开拓。,新人特征,入司第一个月,缺乏良好习惯,每周一次新人产说会（产说会操作细节、有效邀约客户话术、现场签单促成技巧）；,10,次以上话术通关。,9,个单元主管一对一辅导,（包括拜访习惯与销售模式）,。,早会运作：包括心态、技能方面的学长分享和新人签单分享。,第四阶段（实战开单期）,课程：衔接培训,核心指标：,开单率、活动率,19,第五阶段（技能形成期）,核心指标：,新人入司第,2,个月活动率、新人三个月转正率,入司第,3,个月课程：,新人集中强化训练,保额销售,课程：新人集中强化训练,新人特征,（入司第,2,、第,3,个月）,：产品一知半解，接触缺乏技巧，销售缺乏勇气，拒绝缺乏应对。,入司第,2,个月课程：,新人集中强化训练,产品强化训练,20,有人抚,心理疏导,层层扶助,有人教,销售模式,拜访习惯,有人管,行为约束,制度要求,有人追,每日拜访,当月活动,三月转正,入司,1-3,个月的培训,衔接培训,新人强化训练,新人强化训练,入司,1-3,月的培训把握了新人三转的四个关键,21,心态,技能,缘故市场消耗殆尽，缺乏开拓新市场的技能。,销售思路单一，对销售过程中每个环节的技巧研究深入不够，拒绝处理能力较差。,目标缺失，方向不明确,转正后持续发展信心不足,新人特征,（入司,4-6,个月）,下阶段目标的明确销售技能的强化，新的客户市场的开拓,技能,需求,第六阶段（技能成长期）,课程,:,新版新人加油站,核心指标：,六个月留存率,22,内容,形式,繁,看,简,练,传统模式,新模式,7,门必修课程（画图讲保险）,训练为主，辅以讲授,24,门课程,观看碟片,时间,长（,24,次）,短（,4,个半天）,所有课程，演练和通关时间占比均超过总时间的,70,。,针对第,4-6,个月的新人滚动开班，组织松散，出勤率难以控制。,针对第,5,个月新人，采取每周一次的营业区集中训练模式。组织纪律严格，并以培训班为平台，进行长达,1,个月的绩效追踪。,形式乏味、被动接受,填鸭式教学。,绩效,试点单位推广的结果显示，新版加油站学员,活动率提升,十几点，,六留提升,十到二十个点！,23,技能,需求,心态,没有底薪，缺乏关注。,客户市场缺乏，担心维持困难。,组织发展有心无力。,销售思路比较清晰，基本方法也已掌握，但运用并不自如。,增员技能欠缺。,拓宽的销售思路,细分的客户市场,贴切的产品训练,新人特征,（入司,7-9,个月）,第七阶段（技能提升期）,课程：新人冲锋班,核心指标：,九个月留存率,24,新人冲锋，迈向成功！,入司,人性认知,购买视角,双方磋商,产品认知,销售视角,单方演示,专业,帮助入司,7-9,的新人能有针对性的分析,准主顾类型,，并采取对应的,市场开拓方式,，,异议处理方式,，签单,促成方式,，优质服务实现,销售循环,，最后有效提升新人的,9,留。,25,新内容,多样化形式,针对性训练,多样化手段,新形象,不一样的培训,带给你不一样的感觉,造就不一样的你！,新包装,新起点新要求新机遇新课程,总之，新课程就是,26,总公司设计了多款海报、折页，通过多方位宣导，确保各个层级的业务伙伴深入了解新课程、认同新课程、宣传新课程，更能利用新课程推出的契机积极增员发展。,27,当我们站在同一起跑线时，,抓住机会，抓住节奏，就抓住了成功的脉搏！,28,中区产品经营总体概况,1,Contents,新课程重点介绍,1,新课程推动要求,3,新课程推动安排,2,29,总公司制式课程改革推广规划,6月01日-6月15,日,6月16日-7月24,日,6月29日-11月16,日,7月4日-12,月,试点总结,/,课程完善,总部试点准备,示范机构准备,机构试点实施,/,总区技术指导,试点启动,6月15,日,营销课程在,6,家机构试点，区拓课程在深圳、江苏,2,家机构试点,在推广机构的中心城市，用,2-3,个月时间完成新人系列课程（从职前到转正）的试点,追踪一批学员的关键绩效指标，检验培训效果,收集对课程内容及操作方式的建议，进一步完善,取得可在全系统推广的成功经验,试点推广机构,江苏,广东,深圳,总公司培训部,+,新人系列课程研发组,支持,重庆,甘肃,河北,30,中区新课程推动整体安排,说明：确保在一季度所有营业单位导入完毕，中区将在,1,季度末开展导入评估工作。,工作内容,8,月,9,月,10,月,11,月,12,月,10,年一季度,备注,宣导,启动,项目规划,25,日,肖杜,三季度会宣导,16,日,金总,新课程推广启动会,28,日,金总,机构推动计划收集,31,日,肖云月,推动资源申请,31,日,肖云月,总公司授权班,岗前,20-26,日,步步高,25-29,日,新人冲锋,25-28,日,转正,中旬,区域授权班,岗前,25-30,日,步步高,25-29,日,新人冲锋,13-16,日,转正,中旬,课程,导入,岗前,建议,11,月初开始导入,请各机构自行制定，原则上在机构授权讲师班组织完毕后即开始导入，所有课程在一季度导入完毕,步步高,建议,11,月下旬开始导入,新人冲锋,11,月中旬开始导入,转正,一季度导入,督导,固化,项目进度跟进辅导,持续开展,肖云月,挂钩操作经验收集,持续开展,肖云月,阶段性评估总结,一季度末,肖云月,31,分公司新课程推动节点,9月-10,月,完成新课程全面宣导启动,10月20,日前,完成示范单位选拔,11,月初,第一批示范单位安装职代岗,11月16,日,第一批示范单位安装新人成长步步高,市区安装新人冲锋班,第二批示范单位安装新人职代岗,11,月底,其他单位安装新人职代岗,第二批示范单位安装新人成长步步高,12,月,其他单位安装新人成长步步高,机构新人冲锋班的安装,完成转正培训新模式规划及讲师培养,01,年一季度,转正培训班安装,主管系列课程讲师培养,01,年二季度,主管系列课程安装,32,附：分公司新课程推动整体安排,工作内容,8,月,9,月,10,月,11,月,12,月,一季度,备注,宣导,启动,项目规划,25,日,项目负责人,总经理室沟通,25,日,3,日,黄君,三级机构总宣导沟通,22日,黄君,部经理层级宣导培训,22,日,黄君,网点培训牵头人宣导培训,28,日,王慧瑛,主管、组训和专讲宣导培训,28,日,王慧瑛,机构推动计划上报,15日,项目负责人,推动费用盘点申请,15,日,项目负责人,机构授权班,岗前,9日-15,日,6日-12,日,总公司大种子讲师两周内,步步高,11日-16,日,1日-6,日,新人冲锋,第一周,转正,第五周,课程,导入,岗前,11,月中旬开始导入,各单位负责人,步步高,11,月下旬导入,新人冲锋,11,月中旬导入,转正,一季度,评估固化,现场抽查与通关,持续开展,项目负责人,建立专项报表追踪,持续开展,收集各层级人员意见,持续开展,阶段性评估与总结,33,宣导,和各层级领导沟通,KPI,会议,部经理沙龙,教师节及培训负责人会议,自,09年9,月开始，培训部在各个层级的会议上对改革的新课程进行沟通、宣导和推动，包括领导,KPI,会议、部经理沙龙、培训负责人会议、专讲专项培训、各单位启动大会等。,各单位启动大会,34,推广前准备,9月01日-9月30,日,10月15日-10月23,日,10月26日-10月30,日,11月1日-,新课程安装,讲师盘点及选拔,各项转型训练,机构试点准备,试范单位选拔,10月8-10月15,日,第一批示范单位,分公司培训部人力,+,专项人员培养及费用,支持,花落谁家，值得期待,你想,让你的队伍更好地生存？,你想,更好地辅导训练队伍，让他们更好更快地发展？,你想,更快地启用新课程？,.,35,示范单位选拔,成为示范单位,更多地资源、更多地机会、更多地扶持、更快地获益！,领导关注和重视,专项人力投入,规范地运作,培训基础管理平台,自觉自愿,.,各片区选举意愿强、绩效好的单位为示范单位,分公司培训部协助培养示范单位授权种子讲师（给予更多培训名额）,分公司培训部协助培养带班班主任（给予更多培训名额）,示范单位的示范班给予费用支持,36,转型训练,-,关于补课,刚性产品训练,衔接和主管辅导,对销售流程和递进有一个整体的了解,熟练掌握几个核心产品,能够帮助新人演练并处理异议问题,了解新人需要掌握的知识和技能,明确主管辅导操作要点（事前、事中、事后）,掌握对新人跟进的检查点（演练、通关）,掌握辅导单元所包括的工具的使用,37,保额销售法,动力训练,提升销售技能,熟练掌握保额销售切入话术,明确主管辅导关于该方法的操作要点及跟进检查点（如切入各种不同类型客户的话术的演练、通关等）,进一步激发发展意愿，明确动力来源,树立新的工作模式和工作习惯,逐步建立以营业部自主经营为主体的经营模式,38,最简单的销售流程,最实战的销售话术,最有效的产品训练,最好操作的辅导体系,最市场化的实战方法,39,项目责任人：王娅莉,实施时间：,09年10,月,前期规划：,项目推动规划,训练形式拟订,训练内容完善,讲师研讨培训班举办,班主任培养,示范班举办,绩优人员及主管以上人员分区培训落实,最令人耳目一新的技能储备！,40,14,个单元的主管辅导,如何帮助客户进行需求分析,如何通过保额销售切入产品,保额销售话术,41,经营思路、销售模式、工作习惯等系统规划，万物改变，由我开始！,强强融合，系统经营,2009年10,月隆重登场,外请高手传经送宝，,定让您获益非浅！,建立以营业部为主体的训练体系、经营体系！,动力训练,42,新保险法宣导,学好法 用好法 两核管理部、培训部隆重推出,中华人民共和国保险法（修订）,将于10月1日起正式实施,43,讲师培养规划,区域步步高授权讲师培训（湖南长沙）,湖北步步高授权讲师培训,区域岗前授权讲师培训（四川成都）,湖北岗前授权讲师培训,工作内容,具体描述,实施时间,责任人,确定代表湖北参加区域种子讲师班的讲师,大种子研讨总结经验，制定适合湖北的课程推广方式；,分配授权讲师名额，示范单位名额重点支持,举办授权讲师班,对合格讲师予以课程授权,根据示范单位推广的经验，为其他机构培养推广授权讲师,9月24-29,日,10月14-16,日,10月25-30,日,11月4-6,日,黄君,刘静,黄君,刘静,44,区域冲锋班授权讲师培训（湖北武汉）,湖北冲锋班授权讲师培训,区域转正培训授权讲师培训,湖北转正培训班授权讲师培训,工作内容,具体描述,实施时间,责任人,同上页所描述内容,10月13-16,日,10月21-23,日,12,月,12,月下旬,黄君,刘静,黄君,刘静,45,课程导入,确定培训安装时间表,课程开班前准备,开班操作,训后评估固化,课程逐步导入,工作内容,具体描述,实施时间,责任人,按照中区的推广计划安排，拟订新课程的导入时间安排表,根据新课程的要求，做好相应的开班准备,按照新课程的要求严格执行，安排种子讲师听课，填写评估记录,对授课记录及学员反馈进行评估，并对新课程的推广做进一步的固化,按照中区和分公司的推广计划逐步导入，争取推广一门成功一门,9,月中旬,10月-12,月,11,月上旬,11,月底,年底前完成转正前安装,黄君,王慧瑛,黄君,黄君,黄君,46,评估固化,工作内容,具体描述,实施时间,责任人,明确督导方向,总结经验，固化培训体系,培训部根据推广计划对各营业单位和三级机构的执行情况进行督导,收集讲师和学员等多方面的回馈，总结经验和教训；,持续按照中区和分公司的推广计划要求,11月-12,月,01年1月-2,月,黄君,黄君,47,中区产品经营总体概况,1,Contents,新课程重点介绍,1,新课程推动要求,3,新课程推动安排,2,48,我们的目标：,形成合力，共同提高培训绩效,新课程改革将紧密围绕,“,三个目标,”,实现覆盖率、培训绩效更上新台阶的推广目标。,目标一,:,2009,年一季度实现新人转正前新制式课程,100%,覆盖；,2010,年实现所有新制式课程,100%,覆盖,目标二,:,借新课程推动人力的成长、钻石占比的提升及团队的发展壮大。,目标三,:,借助新课程的授权机会和导师系列课程的推出推动,“,训练型,”,，,“,绩效型,”,导师平台的建设,49,分公司,培训部,三级机构,各营业区,各网点,整体规划及进度追踪,积极向各层级人员宣导,示范单位落实、种子讲师选拔培训,在区域统一部署下安装及固化,宣导、推动并按分公司节点作好规划,协助种子讲师选拔,落实安装并总结经验固化新课程,追踪推动绩效、推动部/课训练功能组搭建,积极向各层级业务人员宣导、推动,配合各单位作好网点新课程推动规划,在各单位统一部署下安装及固化新课程,协助搭建训练功能组,我们的职责：,各营业部,各展处课,积极向各层级业务人员宣导、推动,配合各单位选拔优秀合格导师,督促本部门各层级人员积极参训,作好送训工作及训后追踪,训练功能组搭建及运作,50,分公司,销企部,分公司,管理部,各单位对,口部门,产品策略,配套产品宣传工具,配套行销辅助工具支持,配套方案策划,数据报表支持体系,数据追踪,基础管理落实,入司流程的完善及绩效追踪,宣导、推动,分公司各项方案、规划等落实执行,绩效追踪及其他配合,携手打造各条生产线，建立共好经营管理平台！,51,三级机构及营业区推动要点（,1,）,推广前准备,召开启动会,阶段小结,10,月初,课程导入,成立推广小组,推广规划,落实新教材、工具等配套资料,导师盘点,费用盘点,会前准备,内外勤宣导启动,宣导路演工作（分公司会派员下到机构配合）,确定培训导入时间表,课程开班前准备,示范班开班操作,重点营业部、重点人群参训关注,课程逐步导入,明确阶段目标,规划阶段评估,总结经验，固化培训体系,10,月,11,月,12,月底,人人了解新课程，个个受益新课程！,52,三级机构及营业区推动要点（,2,）,上下的高度关注：重视并学习了解,内外勤的认同和紧密配合,导师和讲师的充分调动和合理安排：授权培训不是福利和激励方案,资源的配置和科学的规划：培训计划的拟定和费用的专款专用,最关键的是：跟上分公司的节奏,如果你是名新人，参与到新课程推广中来，你会得到成长！,如果你是名老人，参与到新课程推广中来，你会得到重生！,无论你是什么人，参与到新课程推广中来，你会得到累累硕果！,如果你是名导师，参与到新课程推广中来，你会得到提升！,如果你是名主管，参与到新课程推广中来，你会得到队伍！,如果你是名经理，参与到新课程推广中来，你会得到更大团队！,53,面对机遇，面对挑战,我们的意愿足够强烈吗？,我们的技能足够夯实吗？,人类灵魂工程师,推动新课程,我为先！,导师和讲师关注要点,我们的准备足够充分吗？,54,借助新课程推动的契机：,好好学习，天天向上！,一颗红心,多项准备,迎接,10,年！,55,用培训的平台铸就营销的辉煌,56,
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