《国学思维(中西)与赢商之道》( 135页)

,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,EEC （010）68473116,*,本土管理思想库,国学思维,（中西）,与,赢,商之道,2006,年,8,月,26,日清华大学提升课程,北京东方人,（,EEC,）,管理顾问机构,（,Copyright,19962006,）,来自资料搜索网,(),海量资料下载,1,EEC （010）68473116,目 录,A,、请思考：三位企业家的言论背后,1,、从三位本土知名企业领袖个案的言论中，我们发现了什么？,2,、让我们一起来思考：为什么？,B,、思维辨证：中西商业思维差异与融合,3,、西方人的思维特质是什么？,4,、西方人思维特质下的商业行为取向,5,、特别提示：两类知识之应用警示,6,、中国人的思维特质又是什么？,7,、中国人思维特质下的“商业行为”表现,8,、中西思维辨证与融合的启迪,9,、第一个关键结论,2,EEC （010）68473116,C,、思维应用：顾客优势决定顾客购买,1,、从“企业即顾客”来看商业的本质,2,、企业如何“做”，才能“一定赢得”目标新顾客？,3,、西方商业理论能否“一定赢得”目标新顾客？,4,、请反思，究竟是什么决定企业“一定赢得目标新顾客”呢？,5,、顾客优势，决定顾客购买,6,、警惕：顾客需要、顾客价值、顾客满意与顾客优势之差异,7,、第二个关键结论,8,、特别提示：社会思想沿革历史之教训,3,EEC （010）68473116,D,、赢商之道：,5,大运行法则,9,、做最本质、最本分的商人,“,赢商”,10,、何谓赢商之道？,11,、第一法则：显触法则（,2,个案例）,12,、第二法则：聚焦法则（,3,个案例）,13,、第三法则：对比法则（,5,个案例）,14,、第四法则：联想法则（,4,个案例）,15,、第五法则：转换法则（,2,个案例）,16,、第三个关键结论,4,EEC （010）68473116,（,A,）,请 思 考,三位企业家的言论背后,5,EEC （010）68473116,1,、从三位本土知名企业领袖个案的言论中，我们发现了什么？,让我们首先来看,3,个案例：,1,、,联想,柳传志,2,、,华为,任正非,3,、,娃哈哈,宗庆后,6,EEC （010）68473116,1-1A-0,、,震惊,联想何以吞并,IBM PC,业务？,公元,2004,年,12,月,8,日，中国联想集团正式宣告一个惊人的决定：,以,12.5,亿美金收购,IBM PC,业务，并承担,IBM PC,业务的,5,亿美金债务！,7,EEC （010）68473116,1- 1,A- 1,、,原因,IBM,的亏损将吞噬联想有限的盈利？,8,EEC （010）68473116,1- 1,A- 2,、,反映,柳传志并购后第一次做客,对话,1,、,这是联想实现国际化战略的重大举措与捷径，但后果难测！,2,、,这是典型的、不自量力的“蛇吞象”，,IBM,是谁？人家可是,PC,的鼻祖！,3,、,联想并购最终会失败，因为它不符品牌定位基本原则！,4,、,看一看再说，难,柳说：,我还没有开始整合与实施，你怎么就断定我会失败？你凭什么？凭理论？,9,EEC （010）68473116,1- 1,A- 3,、,结果,2005,年开始整合后，结果却出乎意料,6%,22%,12%,EEC,揭示：,于是，所有专家、学者、教授、同行们开始为联想的成功寻找理由！,10,EEC （010）68473116,1- 1,A- 4,、,解疑,柳传志并购后第二次做客,对话,柳说：,如果真要我提什么建议的话，我只想说：所有中国企业在做项目之前，一定要将项目的所有要素,全部,想清楚：,一方面不仅要考虑成功和有利的因素，这是决定我们做的动机；,另一方面还要考虑失败与不利的因素，做好应对预案，这是可能导致我们项目失败。,只有“全”清楚了，才能真正做成功。,11,EEC （010）68473116,1- 1,A-,5-1,、成功和有利因素,联想收购,IBM PC,的动机（,战略的收益,）,1,、,01,年，联想提出“高科技、服务、国际化”愿景,2,、,03,年,4,月，联想新标识由,Legend,变,Lenovo,3,、,04,年,3,月，联想成为国际奥委会全球合作伙伴,TOP,4,、,04,年,12,月，收购,IBM PC,业务,在最短时间内，全球化战略导向下的必然之选择,并购的好处,战略设计,12,EEC （010）68473116,1- 1,A-,5-2,、成功和有利因素,联想收购,IBM PC,的动机（,战略个案,）,1,、国内市场饱和,2,、国际化出口不畅,13,EEC （010）68473116,1- 1,A-,5-3,、成功和有利因素,联想收购,IBM PC,的动机（,执行的收益,）,并购的好处,经营执行,1,、品牌强化,中国跨国公司、信息产业的标志,2,、市场区域互补,联想国内,+,IBM,国外,3,、顾客群体互补,联想家用消费,+,IBM,商用企业,4,、产品结构互补,联想台式机,+,IBM,笔记本,5,、运营能力互补,联想制造、营销,+,IBM,技术研发,14,EEC （010）68473116,1- 1,A-,5-4,、成功和有利因素,联想收购,IBM PC,的动机（,执行个案,）,15,EEC （010）68473116,1- 1,A- 6-1,、,失败和不利因素,联想收购,IBM PC,的难点（,问题,）,并购的难题,1,、美国政府刁难,意识形态作祟,2,、资金缺口难题,3,月,31,日，全球三大私人股权投资公司德克萨斯太平洋集团,、,General Atlantic,及美国新桥投资集团提供,3.5,亿美元,3,、竞争压力难题,DELL,和,HP,的客户侵蚀计划,4,、文化冲突难题,相似管理体系与流程、赢文化,5,、团队整合难题,IBM,原高级副总裁史蒂夫,沃德出任了新联想的,CEO,（,2%,）。,16,EEC （010）68473116,1- 1,A- 6-2,、,失败和不利因素,联想收购,IBM PC,的难点（,3,大风险及预案,）,IBM,员工流失,IBM,客户流失,文化冲突,预案：,联想和,IBM,管理水平在“同一个水平线”上、学习与交流。,预案：,采取,5,年内,IBM,品牌不变、销售业务人员不变、集团总部设在纽约、联想和,IBM,的,2400,人访问大客户等措施。,预案：,整合前，实施对,IBM-PC,部门骨干员工进行访问、保持员工待遇不变等措施。,效果：,关键骨干员工一个没流失。,17,EEC （010）68473116,1- 2,A-0,、,华为老板说了什么？,记者问：,我看过华为的产品，觉得不怎么样。,感觉不及跨国公司的产品品质，,那么，你们的核心竞争力是什么？,华为老板任正非,华为头狼答：,我们的产品可能不是最好的，但哪又怎么样呢？,什么叫核心竞争力？,选择我的而不是选择您的产品，我就拥有核心竞争力！,18,EEC （010）68473116,1- 2,A-,1,、,2002,年,标杆对比：联想与华为,EEC,揭示：,联想是一个优秀的公司，但华为更商人,赢利水平更高！,19,EEC （010）68473116,1- 2A-2,、,2004,年标杆对比：海尔与华为,（收入与利润）,EEC,揭示：,海尔拥有多少国家资源？华为却低调从事！,收入与利润,没有利润的规模，将丧失商人的本分,20,EEC （010）68473116,1- 3,A,、,娃哈哈老板说了什么？,娃哈哈老板,宗庆后：,如果非要说决定娃哈哈走向成功的，那就是“善变”！,我从来没有觉得可口可乐怎么样？,跨国公司不过是纸老虎！,背景：,1,、,1998,年推出非常可乐，遭到全面质疑；,2,、,2004,年,对话,节目被询问“成功因子”。,21,EEC （010）68473116,2,、让我们一起来思考：为什么？,1,、我们如何看待西方商业理论？,2,、为何中国不少本土企业家“瞧不起”西方理论？,3,、究竟有没有一条“必赢”的运营之道？,22,EEC （010）68473116,（,B,）,思维辨证,中西商业思维差异与得失,23,EEC （010）68473116,3-1,、西方理性哲学的“天人相胜”之思维特征,人,主体,天,客体,EEC,：,西方理性哲学”主体对客体的单向、直线式的认知模式“。过去的,166,年间，中国人学习西方最有价值的地方就是初步掌握理性思维方式（逻辑的抽象思维）。,天人相胜,人定胜天,24,EEC （010）68473116,3-2,、从物质结构来看西方的分析与结构性思维,自然科学,物质,客体,分子,原子,原子核,电子,中子,质子,夸克,夸克,夸克,夸克,人,主体,主体对客体的单向认知,25,EEC （010）68473116,3-3,、从“西医”来看西方的认知方式,自然科学与社会科学的结合点,身体,客体,生物,解剖学,人,主体,器官,神经,组织,细胞,细胞,细胞,细胞,细胞,细胞,细胞,细胞,细胞,细胞,细胞,细胞,细胞,细胞,细胞,细胞,主体对客体的单向认知,26,EEC （010）68473116,3-4,、从“,MBA”,来看西方企业运营的逻辑思维,社会科学（,个案,）,企业,客体,战略,人,主体,研发,财务,制造,物流,营销,人力,主体对客体的单向认知,27,EEC （010）68473116,3-5,、常识,1,：从数学看西方逻辑思维,自然科学,（哪位专家？）,EEC,：,抽象的逻辑思维告诉我们,因为什么什么，所以什么什么，从逻辑上看没有任何问题，但事实并非等于逻辑。,因为：,a = bb = c,所以：,a = c,28,EEC （010）68473116,3-6,、常识,2,：从化学看西方结构思维,自然科学,EEC,：,碳原子之结构思维（西方典型的结构性思维），每一个元素之间存在逻辑关系，从而试图通过结构来表征整体。,29,EEC （010）68473116,3-7,、请记住：,这就是西方人的典型思维模式！,理性哲学,理性至上,直线,思维,结构,思维,逻辑,思维,分析,思维,法制,思维,切割,思维,30,EEC （010）68473116,4-1,、天人相胜思维之行为优势,（西方理性思维之行为特征）,理性哲学,理性至上,天人相胜,人定胜天,1,、自信心,（正向的坚持己见）；,2,、主动性,（必然的征服倾向）；,3,、控制性,（追求客体对己见的认同）；,4,、竞争性,（人定胜天的丛林法则）；,5,、开拓性,（坚持逻辑，拓展未知世界）；,6,、制定规则,（在商业上喜欢制定规则）；,7,、领袖精神,（创新性的坚持）。,31,EEC （010）68473116,4-2,、天人相胜思维之行为劣势,（西方理性思维之行为特征）,理性哲学,理性至上,天人相胜,人定胜天,1,、自负和自我中心,（过分的自信）；,2,、自以为是,（逻辑并非事实）；,3,、强迫性,（咄咄逼人之行事风格）；,4,、钻死牛角尖,（逻辑的极致认知）；,5,、人情味淡,（理性的背面感性）；,6,、蔑视差异,（强调同化）；,7,、专横跋扈,（理性的纳粹）；,8,、个人主义,（不相信权威之己见）,9,、利己性,（强调主体至上）。,32,EEC （010）68473116,5,、特别提示：两类知识之应用警示,关于“物”的知识,自然科学领域,关于“人,”,的知识,人文社会领域,1+1=2,（公理）,1+1+1+1+1=,？,人、财、物、时间、信息,（合理）,33,EEC （010）68473116,6-0,、中国人的思维特质又是什么？,小结：,166,年，我们学习理性思维比较成功：,神,6,上天；,9%,GDP,；,军力报告：中国威胁,西方人看不起中国人：二流的模仿者。,勇于承认现实，直面自己的本来面目：,重新认识自己是谁，寻求超越之道！,34,EEC （010）68473116,6-1,、从“孝”字来看中国人的感性、形象思维,中国的感性、形象思维与西方的理性、抽象思维,孝,老,子,身体发肤，受之父母，不敢毁伤，孝之始也。,立身行道，扬名于后世，以显父母，孝之终也。,夫孝，始于事亲，中于事君，终于立身。,君子之事亲孝，故忠可移于君,曾子,.,孝经,反思：,老总最烦心的是什么？,35,EEC （010）68473116,笔,竹,毛,从“汉字,孝”中，我们又发现了什么？,1,、独一无二的表意象形的,5000,多年汉字，不可能灭亡！,2,、感性思维,商人、消费者的一窝蜂！,3,、盲从、从众,跟随：走的人多了，就成为路！,4,、爱面子、意气用事,主导权之争，丢掉根本盈利目的！,筆,竹,筆,36,EEC （010）68473116,6-2,、从笑话和古文来看中国人类比思维或比赋思维,中国的类比思维（超逻辑）与西方的逻辑思维,蛇,乌龟,蚯蚓,37,EEC （010）68473116,从“古文”中，我们又发现了什么？,1,、以物比物、以物比事、以事比人、以物比人,无处不比；,2,、类比或比赋的关联性思维,超越逻辑的创造与发现,3,、类比的典型与榜样的作用,中国人喜欢树“神像”,4,、毫不顾及自身现实的攀比心理,重复建设的恶果,非其道，,则一箪食不可受于人；,如其道，,则舜受尧之天下，,不以为泰。,孟子,.,腾文公下,4,非道不受,苏轼：,苟非吾之所有，虽一毫而莫取,取之有道,38,EEC （010）68473116,6-3,、从“天人合一”来看中国人的适应性思维和双向互动思维（认知）；,中国的适应性的互动思维与西方的征服性单向思维,从“天人合一”中，我们又发现了什么？,1,、非我第一，我第二,主动适应外部环境的变化,善变！,2,、顺应环境与西方的改造环境,主动的适应论，生存能力第一！,3,、互动认知与征服性认知,市场响应时间第一！,4,、君子和而不同的联盟观,更强调联盟与竞争的平衡！,天,非我,人,我,天人,合一,39,EEC （010）68473116,6-3-,附,1,、举例：从“我”来看“天人合一”,我,手,戈,自我,小我,无我,自以为是,自以为非,我是天,我是人,大我,我,小我,天,大我,40,EEC （010）68473116,6-3-,附,2,、举例： “天人关系”与人际关系,自以为是,骄傲自负,强人所难,目中无人,征服进攻,强调一致,天人,相胜,天人,合一,自以为非,谦虚低调,善解人意,目中无己,适应防御,和而不同,41,EEC （010）68473116,6-3-,附,3,、举例：从孔子 “持满之道”来看“天人合一”,子路进曰：,敢问持满有道乎？,子曰：,聪明睿智，守之以愚；,功被天下，守之以让；,勇力振世，守之以怯；,富有四海，守之以谦。,此所谓,损之又损之,之道也。,孔子家语,三恕,42,EEC （010）68473116,6-4,、从“阴阳”来看中国人的辨证思维；,西方的逻辑思维与中国的辨证思维：一分为二与一分为,N,（,不信邪,）！,阴阳,阳,一手,阴,另一手,成功,失败,成功,失败,1,2,3,失,成,成,-,失,-,成,1,阳,2,阴,3,变化,43,EEC （010）68473116,6-4-,附,1,、启迪：“阴阳”不仅是一种思维方式，而且是一种“两手抓”行为模式,思维决定行为，行为决定成败！,成功,失败,机会,威胁,阳,一手,阴,另一手,两手抓,思维与行动模式,44,EEC （010）68473116,6-4-,附,2,、企业内处处有阴阳,辨证,经营必须两手抓！,理性,感性,量变,质变,弱小,强大,贫困,富裕,收入,支出,供给,需要,买,卖,节约,浪费,阳,一手,阴,另一手,赢,输,成功,失败,目的,过程,主观,客观,骄傲,谦虚,冷酷,有情,刚,柔,45,EEC （010）68473116,6-4-,附,3,、企业内处处有阴阳,辨证,经营必须两手抓！,正,奇,进攻,防守,推,拉,阳,一手,阴,另一手,战略,战术,先发,后发,快,慢,整体,局部,46,EEC （010）68473116,6-5,、从“五行”来看中国人的联系（关系）思维与循环思维；,西方的直线思维与中国的循环思维（圆圈）,从“五行”中，我们又发现了什么？,1,、五行相生、相克、相乘、相侮,事物存在相互作用与联系；,2,、任何人均只是联系中事物的一环,关系网节点；,3,、发现机会与规避机会的方法论,阴阳之用。,阴,阳,少阴,少阳,老阴,老阳,中和,土,金,木,水,火,47,EEC （010）68473116,6-5-,附,1,、企业老板的社会五行关系示意图,生克之道,老板理性回归：,阴阳平衡才是大道，人生何处无“天”在？！,员工,客户,妻子,儿子,消费者,百姓,政府,顾客,对手,老板,48,EEC （010）68473116,6-5-,附,2,、如何在销售中运用“五行生克”来成交？,客户,政府,官员,客户,老婆,客户,孩子,客户,父母,上级,主管,？,49,EEC （010）68473116,6-6,、从“中庸”来看中国人的平衡思维；,西方的平衡思维与中国的中庸思维：极端与适中！,从“中庸”中，我们又发现了什么？,1,、阴阳调和,平衡、共存的思想,中庸之道；,2,、执其两端用其中,两手抓,和谐、平衡；,阳,一端,阴,另一端,中？中和,过分,不及,恰倒,好处,50,EEC （010）68473116,6-6-,附,、举例：战略思维之中庸,急功,近利,杞人,忧天,未雨,绸缪,战略,中庸,51,EEC （010）68473116,6-7,、从“中医”来看中国人的整体性思维与系统思维,中国的整体思维与西方的结构性思维、中国结果导向与西方过程导向,火眼,红眼病,从“中医”中，我们又发现了什么？,1,、中医“五行相生相克”,金木水火土的关系观,系统思维,2,、整体的人与局部的器官,整体性思维、全局观！,3,、全局、宏观意识强,眼高手低、细节重视不够！,4,、结果导向思维,整体导致“中国之目的、西方之过程”！,个案：,抓大不放小,战略与细节同样重要,反对大事不能，小事不专！,人的健康,去肝火,备注：,西医采取什么方式？,52,EEC （010）68473116,6-7-,附,、企业如何分析与解决问题,问题究竟在哪儿？,员工散漫成性,问题之,表象,1,、员工纪律观念淡漠？,2,、公司制度缺失？,3,、管理人员失职？,A,、,招聘问题？,B,、,老总人治？,C,、,培训缺失？,老总观念落后？,上梁不正下梁歪；上有骄行，下有谗德；,上有所好，下必甚焉；严于律己，宽以待人,老总之忌讳,由近及远、由小及大、由低及高、由表及里、由浅及深,老总之理性,53,EEC （010）68473116,6-8,、从“仁”字来看中国人的道德思维、模糊思维及多义思维；,西方的法治思维与中国的道德、多义思维,仁,1.,子曰：巧言令色，鲜矣仁,2.,子曰：不仁者不可以久处约，不可以长处乐。,3.,子曰：知者乐水，仁者乐山。知者动，仁者静。,4.,子曰：克己复礼，为仁,5.,子曰：刚、毅、木讷，近仁,论语,110,多处仁,人,54,EEC （010）68473116,6-8-,附,、举例：孟子的仁政思想,三代之得天下也以仁，其失天下也以不仁。,国之所以废兴存亡者亦然,天子不仁，不保四海；诸侯不仁，不保社稷；,卿大夫不仁，不保宗庙；士庶人不仁，不保四体。,今恶死亡而乐不仁，是犹恶醉而强酒。,孟子,.,离娄上,3,从“仁”中，我们又发现了什么？,最聪明的中国人,1,、可左可由的多义思维,模糊思维下的不精确,差不多！,2,、多义背后下的多疑,用人不疑，疑人不用！,3,、道德第一,不仁不义之徒,道德谴责超越法律制裁！,4,、不受法律下的擦边球,道德第一下的规则弱化！,55,EEC （010）68473116,6-9,、请记住：我们是独一无二的中国人！,中国人的思维结构模型,理性哲学,天人相胜,分析,思维,结构,思维,直线,思维,解剖,思维,逻辑,思维,人性哲学,天人合一,感性,思维,辨证,思维,适应性,思维,平衡,思维,形象,思维,道德,思维,多义,思维,循环,思维,整体,思维,关系,思维,类比,思维,56,EEC （010）68473116,7-1,、中国人思维特质下的“商业行为”表现,中国人行为取向：,A,、,感性中的理性和理性中的感性，因时而转换；,B,、尊重客观事实、充分发挥主观能动性；,C,、逻辑的自我与无我的平衡，主动积极竞争与积极适应变化；,D,、行为的不确定性，强调,感悟,复杂的中国人！,57,EEC （010）68473116,7-2,、从一则笑话中看中国人思维与行为,最聪明的中国人,1,、先发制人与后发制人,2,、阴阳转换与思维定势,3,、结果导向的整体思维,58,EEC （010）68473116,8-1,、中西思维辨证与融合,辨证之平衡 （,阴阳之中庸,）,天人,合一,天人,相胜,天人调和,适应,思维,征服,思维,此一时彼一时,联盟,意识,竞争,思维,因人因时制宜,辨证而全面,互动,认知,单向,认知,整体,思维,结构,思维,抓大不放小,目的,导向,过程,导向,因目的控过程,一阴一阳之谓道：,1,、阴阳并立；,2,、阴阳相克；,3,、阴阳相生；,4,、阴阳调和；,5,、阴阳转换。,59,EEC （010）68473116,8-2,、大阴阳（天人思维）之中庸,仍然逃不脱“道”的制约,1,、您的选择是什么？,2,、中国两大关键思维模式,3,、大道至简：一阴一阳之谓道,4,、度的一生修炼：执其两端用其中,天人,相胜,天人,合一,中庸,阳,阴,60,EEC （010）68473116,9,、第一个关键结论：,1,、中国人拥有西方人所不具备的思维结构优势；,2,、中西思维最终可以融入传统中国的“道”思维之中；,3,、中西思维差异的客观存在，必然导致西方管理理论的“中国化”进程；,4,、在运用西方商业理论之前，一定要谨慎小心！,做第一流的中国人，是我们最本分的选择！,西方商业理论如何进行“中国化”呢？,61,EEC （010）68473116,（,C,）,思维应用,顾客优势决定顾客购买,62,EEC （010）68473116,1,、,利己性,企图与目的,2,、利他性,手段与途径,3,、义利循环、无休无止,1-1,、从“企业即顾客”来看商业的本质,企业的本质是什么？,市场环境：,外,企业,内,63,EEC （010）68473116,商业启迪（,1,）,1,、一切归于“获取”顾客。,1-2,、企业成功的逻辑是什么？,产业,产品,顾客,目标,企业,64,EEC （010）68473116,1-3,、从新顾客与回头客中，我们感悟到什么？,企业,=,新顾客,+,回头客,商业启迪（,2,）,1,、企业的壮大是以顾客群体为基础！,2,、拥有回头客，企业才有生存的基础！,3,、解决新顾客，是企业发展的关键。,65,EEC （010）68473116,从获得目标新顾客谈起：,1,、,请问，您认为是否存在“一定赢”之道？,2,、,如果您认为有，请问其“道”是什么？,1,）,2,）,3,、,如果您认为没有，为什么？,2,、企业如何“做”，才能“一定赢得”目标新顾客 ？,66,EEC （010）68473116,3-1,、西方商业理论能否“一定赢得”目标新顾客？,为什么科特勒的营销理论在中国遭遇尴尬,何谓市场营销？,指个人和群体通过创造产品和价值，并同他人进行交换以获得所需（需要）所欲（欲望）的一种社会及管理过程！,1,、基础：,创造产品和价值；,2,、方式：,交换；,3,、目的：,达到满足自己与顾客的需要与欲望；,4,、定位：,一种社会及管理过程！,所谓,4,P,的管理模型,产品、价格、渠道、促销？,中国企业如何看待营销？,1,、,做生意的代名词（整体）；,2,、,通过交换,买卖；,3,、,强调赢得顾客的盈利结果,.,67,EEC （010）68473116,3-2,、顾客需要、欲望及需求的商业应用价值与边界,满足型,需求营销,刺激型,欲望营销,欲望,-,want,需要,-,need,需求,-,demands,顾客需要,need,：,是指顾客感受到的匮乏状态。,1,、对事物、衣服及房屋等物质生理需要；,2,、对安全的心理或物质需要；,3,、对亲密忠诚和慈爱仁义的社会需要；,4,、对知识和自我表达的个人（自尊或自我实现）需要。,非企业创造出来的，而是人类自身本能的基本组成部分,。,顾客欲望,want,：,是指顾客需要经由文化和个性塑造后所采取的形式。,比如“顾客饿了，他有”吃东西的需要“，就有如下形式：,1,）米饭；,2,）面条；,3,）面包；,4,）满汉全席；,顾客需求,demands,：,当有购买力做后盾时，欲望就变成了需求,如：,1,）满汉全席；,2,）蛋炒饭；,68,EEC （010）68473116,3-3,、满足目标新顾客需要（求），目标新顾客“一定会”购买您的产品吗？,满足顾客,需要（求）,您,A,企业,顾客购买,他,B,企业,？,WHY,？,69,EEC （010）68473116,3-4,、波特竞争优势理论：当您认为自己“做”得“比对手好”，目标顾客一定购买您的产品吗？,顾客,您,A,企业,顾客购买,您的产品,他,B,企业,？,WHY,？,竞争优势,70,EEC （010）68473116,3-5,、真理的悲哀：“忽悠、投其所好”背后的商业欺诈性本质,信息不对称的绝对性的必然逻辑,顾客,您,A,企业,他,B,企业,低成本领先的竞争优势,？,请问，您的成本优势与我有何关系？,71,EEC （010）68473116,4-1,、请反思，究竟是什么决定企业“一定赢得目标新顾客”呢？,从顾客需要与竞争优势分析中，看到什么？,顾客,您,A,企业,他,B,企业,顾客,您,A,企业,他,B,企业,1,、满足顾客的需要或满意，会买吗？,2,、我比对手的产品要好，会买吗？,72,EEC （010）68473116,4-2,、当您亲身去购买时，您的购买体验是什么？,顾客,1,A,企业,2,B,企业,3,B,企业,我为何购买您的产品？请给我一个理由！,货比三家背后的“真理”：,1,、顾客在比较什么？！,2,、有“比较”，就会有“优劣势”？,3,、这是一种什么“优势”？,73,EEC （010）68473116,5-1,、顾客优势，决定顾客购买！,所谓顾客优势,，是指顾客在购买某产品（或服务）过程中，顾客认为该产品不仅能“满足顾客所需（要）所欲（望）”，而且该产品在所有备选产品中具备一种被顾客内心认的综合比较优势，这就是顾客优势。,顾客优势，决定顾客购买；顾客优势，顾客做主。,1,、购买过程中所产生；,2,、被顾客内心认可的；,3,、满足所需所欲；,4,、一种综合比较优势。,备注：,QGD,三角市场之模型,顾客,G,企业,Q,对手,D,顾客优势,74,EEC （010）68473116,5-2,、顾客优势，一种什么样的思维？,1,、这是一种整体性思维来定义市场：市场是一种关系，而非单一个体；,2,、这是一种“以赢得顾客为导向”的商业思维,也是一种整体攻防平衡的思维,顾客优势,顾客,G,企业,Q,对手,D,进攻,防守,监测,75,EEC （010）68473116,5-2-,附,、顾客优势之市场观,顾客优势,顾客,G,企业,Q,对手,D,进攻,防守,监测,市场,=,顾客,顾客,中西市场观的对比：,1,、市场是顾客,直线思维,2,、市场是三者的关系,整体思维,76,EEC （010）68473116,5-3,、一个成功的商业个案的举证？,皮衣反季节销售个案,顾客优势,顾客,G,企业,Q,对手,D,防守,1,、,4,个月独家经营,2,、反跟随,进攻,1,、大幅降价,2,、广告,监测,对手肯定会跟风,77,EEC （010）68473116,6,、警惕：顾客需要、顾客价值、顾客满意与顾客优势之差异,顾客优势,顾客需要（求）,更满足顾客需要,顾客价值,顾客价值优势,顾客满意,顾客满意优势,揭示：,前者均为过渡概念和行为中间体，后者则是终极概念与行为归宿。,78,EEC （010）68473116,7,、第二个关键结论：,1,、顾客优势决定顾客购买；,2,、顾客需要、顾客需求、顾客满意、顾客价值均为过渡概念；,3,、顾客优势是商业行为的归宿，是一个终极概念；,4,、顾客优势正是一颗商业理论的“心脏”,全球适用！,5,、赢得顾客，而非仅仅满足顾客，前者是后者的行为归宿。,79,EEC （010）68473116,8,、特别提示：社会思想沿革历史的警示,中国人,18401919,反儒家教条,1935,反马列教条,1978,反,X,式教条,2005,反西方商业教条,实事求是,务实精神,80,EEC （010）68473116,（,D,）,赢商之道,5,大运行法则,81,EEC （010）68473116,1-1,、做最本质、最本分的商人,“,赢商”：,全球第,4,种商业导向！,企 业,顾客优势导向,顾 客,对 手,自我,导向,顾客,导向,竞争,导向,82,EEC （010）68473116,1-2,、什么是赢商？,何谓赢商？,一切经营行为以构建持续的顾客优势为出发点，并以构建持续的顾客优势为经营行为核心的无边界思维之商人！,83,EEC （010）68473116,1-3,、智商、情商、儒商及赢商之间的关系？,智商,情商,儒商,赢商,84,EEC （010）68473116,2-1,、何谓赢商之道？,何谓赢商之道？,为何中国本土企业纷纷成为行业老大？,为何华为能连续盈利第一？,为何联想收购,IBM,后能,马上盈利？,为何蒙牛能在短短的,5,年时间跃升为行业老大？,为何奥克斯空调一年能翻,3,倍,实践是检验真理的唯一标准，“赢商”自有其本身的理论及规律之存在，譬如：,1,、顾客优势有哪,5,大法则？,2,、顾客优势在经营中的地位是什么？,3,、顾客优势，源自何处？,4,、企业如何去有效构建持续的顾客优势？,等 等,85,EEC （010）68473116,2-2,、赢商五大运行法则：,掌握顾客优势运行规律,顾客,优势,1,显触法则,2,聚焦法则,3,对比法则,4,联想法则,5,转换法则,86,EEC （010）68473116,3-1,、第一法则：顾客感知与可接触的显触法则,所谓外显，主要是指企业的产品或服务在顾客购买过程中，必须处于能被顾客所看到、注意、知晓、接触的地方，而不能隐藏在企业那里！,1,、酒香不怕巷子深的误区；,2,、广告、公关、推广、传播的首要价值；,3,、走出“低调务实”的误区（做事高调，做人低调）；,4,、做事不如做秀？,5,、埋头做事？,让顾客了解您、接触您，这是企业成功关键的第一步！,87,EEC （010）68473116,3-2,、,QGD,三角模型应用：,首先将您的企业、产品或服务首先“打入”顾客之心！,顾客,顾客优势,对手,您,88,EEC （010）68473116,3-3,、舒蕾抗击宝洁个案：可接触性下的终端为王,（,1,）,顾客,顾客优势,飘柔,飘柔,广告,舒蕾,促销员,89,EEC （010）68473116,3-4,、个案：华为员工为何中途拦截中兴客户？,（,2,）,客户,顾客,华为,中兴,华为员工,监测：顾客与对手,地点：飞机场,顾客优势,90,EEC （010）68473116,EEC,提示：,顾客感知与可接触，两者都要抓，两者缺一不可！,1,、顾客感知：,广告、新闻、公关、营业推广、口碑等传播功能之目的；,2,、顾客可接触：,地点、位置等渠道功能之目的。,备注：,相当于传播与渠道的,promotion / place,。,91,EEC （010）68473116,4-1,、第二法则：产品针对性的聚焦法则,企业的产品或服务不可能是想当然的，必然具备针对性，那么针对什么呢？,针对顾客所需所欲！针对顾客的重心利益点！,1,、卖点,-,USP,？,2,、,买点？,3,、重心利益点,-,一分为三？,4,、企业承诺利益与顾客感受利益？,针对顾客所需所欲，针对顾客重心利益点，这是产品为王的关键！,92,EEC （010）68473116,4-2,、目标顾客聚焦：,卖点、买点与新顾客,卖点、体验点与回头客（,1,）,某,产品：免疫调节、消除疲劳、改善睡眠,究竟针对什么,启示：,脑白金之所以畅销,7,年，关键在于回头客！（,60%,）,消除,疲劳,企业,承诺,改善,睡眠,顾客,感受,卖点,消除,疲劳,疲劳,顾客,买点,体验点,93,EEC （010）68473116,4-3,、目标顾客重心利益点聚焦：,买点就是顾客重心利益点，就是聚焦点！,核心利益,H,H1,H2,H3,H5,H6,H4,附加利益,F,F1,F2,F3,F5,F6,F4,重心利益,Z,H1,H4,H6,F5,F6,F4,产品研发启示,（,HF-Z,模型）：,（,道归无）,1,、一分为三看问题，你有两却顾客有一；,2,、无决定有，唯一遵循的是“无的组合”！,94,EEC （010）68473116,1.5,匹家用空调,普通居室的顾客,温度调节利益,1.5,匹静音空调,普通居室温度调节,及减噪利益,1.5,匹氧吧空调,普通居室温度调节,及健康利益,1.5,匹变频空调,普通居室温度调节,及节能利益,1.5,匹家用空调,中小居室的顾客,温度调节利益,2,匹家用空调,大居室的顾客,温度调节利益,家用中央空调,全家整体,温度调节利益,4-4,、产品重心利益点聚焦：家用空调的重心顾客利益点的演变趋势,（,2,）,不同市场发展阶段，家用空调的重心比较利益是不一样的！,局部突破,95,EEC （010）68473116,4-5,、目标顾客传播聚焦：某餐厅为何要借用桶装水广告？,（,3,）,顾客,G,某,餐厅,其他,餐厅,1,、午餐前要喝水吗？,2,、午餐后要喝水吗？,顾客优势,96,EEC （010）68473116,EEC,提示：,产品针对性的聚焦法则，主要有：,1,、目标顾客聚焦：,针对“谁”聚焦？,2,、目标顾客传播聚焦：,针对“什么媒介”聚焦？,3,、产品重心利益点聚焦：,针对“什么价值”聚焦？,备注：,相当于产品研发与定价,product / price,。,97,EEC （010）68473116,5-1,、第三法则：产品被顾客定势对比的对比法则,当您认为您的产品独一无二的时候，顾客或许并不这样认为，因为他（她）还了解其他产品的存在，因为顾客会在心里边将您与其他产品进行对比，这是您无法阻止的“客观存在”，这也是顾客的定势思维！,1,、对比性广告的杀伤力,反不正当竞争,？,2,、,98,年的实木地板与复合地板的对比风波？,3,、,2000,年左右的农夫山泉（天然水）与纯净水的对比？,4,、华为与思科的价格对比？,5,、拿出您的优势点，主动去设局对比,USP,或定位！,不是您在对比，而是顾客在对比，顾客对比产生顾客优势！,98,EEC （010）68473116,5-2,、顾客的定势思维：,顾客对比，是客观存在的,（货比三家的常识）,！,顾客,您,对手,1,对手,2,顾客优势,99,EEC （010）68473116,5-3,、,比差（显对手之弱）：,2000,年天然水与纯净水之争案,（,1,）,顾客优势,纯净水,农夫,山泉,顾客,天然水的与众不同，农夫山泉确立品类市场的领袖地位！,娃哈哈不得不进行的反击，从而混淆顾客的认知，并确保市场地位！,反制：,水仙花的生长实验、粪水的谬论及专家混淆视听,品类群体中的隐比,。,100,EEC （010）68473116,5-4,、,比附（与高手同行,-,个体,）：,19992004,年蒙牛与伊利之争案,（,2,）,顾客优势,伊利,蒙牛,顾客,向伊利同志学习，伊利第一，我第二，同属蒙古草原,资源相似！,伊利将如何摆脱困境呢！,101,EEC （010）68473116,5-5,、,比附（与高手同行,-,群体,）：,2001,年奥克斯叫板一线品牌案,（,3,）,顾客优势,一线,品牌,奥克斯,顾客,“,免检是爹、平价是娘,”，销售,30,万增长到,90,万台！,竟然无语？！,102,EEC （010）68473116,5-6,、,比附,&,超比（摆脱对手纠缠）：,办公家具市场，震旦是如何傍大款之案,（,4,）,顾客优势,美时,震旦,顾客,美时第一，我第二，市场地位相似，我们的价格更便宜！,反制之道：,以实力为左证来给对手以“低定位”并与高手同行,定位与反定位,Steelcase,美国,103,EEC （010）68473116,5-7,、,唯一比（让对手两难）：,百年可乐的对抗之案,（,5,）,错位与对位竞争,顾客优势,可口,可乐,百事可乐,顾客,新一代的选择！,年青的，对手是老的！,被对手给定位为“年老的”,经典、正宗！,104,EEC （010）68473116,EEC,提示：,产品被顾客对比的定势法则，是顾客的定势思维！,1,、持续改进之相对顾客优势：,同质竞争,2,、创新性之绝对顾客优势：,差异竞争（错位）,（,A,）,比差,核心利益的占位与抢位,（,B,）,比附,位次与量级的趋同比,（,C,）,比差与超比,定位与反定位（给对手定位）,（,D,）,唯一比,抢占唯一（让对手陷入矛盾）,3,、对比原则,（,1,）,掌握对比的主动权，不让顾客瞎比,（,2,）核心利益与附加利益之比（战略与战术的权衡）,（,3,）用自己的优势去与对手的弱势比（定位）,（,4,）,运用,QGD,三角模型来分析,备注：,其实与西方,定位,理论的本质一致。,105,EEC （010）68473116,6-1,、第四法则：顾客关键正向联想性的联想法则,康德的感性、知性、理性的认知论，人们认识事物时，总会产生一种“统一性的心理联结”，产生统一种认知！认识的好坏往往由于信息不对称，导致顾客进行联想补缺，从而作出判断！,1,、便宜没好货,负向联想性；,2,、从众心理现象,想当然；,3,、与谁发生联想？自己、对手、顾客？,4,、控制顾客的联想！,顾客总会想当然，正如人们一贯喜欢自以为是一样，其实，由于信息不对称，因而他们不得不在“联想”的基础上，来确认一些事物的本质，您需要建立产品的正向联想性，只有这才直接推动顾客购买,！,106,EEC （010）68473116,6-2,、案,（,1,）,17687,数字背后的联想,（快速提高英语成绩，当然好记星 ）,！,顾客,17687,人作为社会的一份子，害怕脱离社会太远而被抛弃的,“,痛苦风险,”,，从而在行为上跟随大多数的行为,-,羔羊的联想与悲哀！,精确：真实的,数量多：热销的,热销：可靠的,可靠：值得尝试,107,EEC （010）68473116,6-3,、案,（,2-1,）,“我们唯一不同的是价格”的杀伤力,我们唯一不同的是价格,低,30%,向上联想，与高手过招的傍大款措施，往往是致命的威胁！,108,EEC （010）68473116,6-4,、案,（,2-2,）,愚蠢的思科竟然起诉华为,华为,中国,海外,顾客,价廉，但物美吗？,华为,思科,海外,顾客,思科告华为侵犯其知识产权！,价廉，真的物美！,109,EEC （010）68473116,6-5,、案,（,3-1,）,中国神六上天的联想是什么？,高科技,企业,中国,海外,顾客,价廉，但技术行吗？,高科技,企业,中国,海外,顾客,神六上天、人造太阳的成功,价廉，而且技术优,110,EEC （010）68473116,6-6,、案,（,3-2,）,中国电影对中国形象的影响是什么？,电影,中国,外国人,落后、愚昧及暴烈,电影,美国,中国人,人性、人道、正义,111,EEC （010）68473116,6-7,、揭示联想本质（,1,）：,信息不对称下的认知补缺,（让顾客联想还是理性）,顾客,认知,联想是什么？,联想与感性、经验交织在一起，只有将事实呈现出来，联想就会消失！,事实,事实是什么？,客观存在的事物，所谓信息不对称，往往是信息被有意控制，形成一种倾向！,兼听则明，偏听则暗！,112,EEC （010）68473116,6-8,、揭示联想本质（,2,）：,认知惯性与打破认知惯性,实验,猫,老鼠,113,EEC （010）68473116,6-9,、案,（,4,）,吉利汽车,1,个亿的信息对称工程,（,EEC,提示：对称与不对称策略）,顾客,便宜,价格与质量之间不存在直接的关系，而是与性能配置存在关系，汽车的基本安全性能是有保障的！,好货,物美价廉,便宜等于国民车，是一种民族情结，是消灭暴利的民族主张！,114,EEC （010）68473116,EEC,提示：,顾客正向联想性的关键法则，让顾客产生正向联想，其实就是“思维联系”。,1,、联想的哲学：,信心不对称下的顾客认知与想当然，也是所谓顾客的“统一性心理联结”。,2,、联想的心理本质：,思维联系、思维路径的建立与改变（拆分）、思维路径的固化等。,3,、创造联想的手法：,联系、捆绑、背书、整合、集成、嫁接及信息控制等。,备注：,其实与西方,品牌管理,“,品牌联想”本质一致，,115,EEC （010）68473116,7-1,、第五法则：动态优势的转换法则,事物一直处于变化中，顾客购买、顾客优势同样如此！,1,、顾客的需要、欲望、需求发生转变；,2,、对手在转变行为或产品；,3,、环境在发生转变；,4,、天人合一的顺应之变！,不要奢望“一招鲜、吃遍天”能持续导致顾客购买；不要奢望顾客忠诚度真的存在；不要奢望以不变的产品或行为来应对千变万化的市场，因为顾客优势存在着转换性！,提高转换成本、以变制变的创新或持续改进！,116,EEC （010）68473116,7-2,、以变制变：,变化是必然的，因为您无法掌控外部一切,环境,顾客,您,对手,顾客优势,优势转换故事：,龟兔赛跑的,4,种战法之启示,117,EEC （010）68473116,7-3,、个案：国产手机的顾客优势与重心利益点的演变,（,1,）,不同市场发展阶段，手机的重心比较利益是不一样的！,模拟手机,顾客无线,通话利益,GSM,手机,顾客无线,优质通话,2.5G,手机,无线优质通话,数据,/,上网等,GSM,手机,顾客无线,优质通话利益,游戏手机,顾客娱乐利益,拍照手机,顾客随时记录利益,音乐手机,顾客的休闲利益,118,EEC （010）68473116,（,1,）国产手机从,1999,年,2005,年期间市场份额的变化,（最低,38%,）,揭示：,波导,2005,年年报，净亏损,4.71,亿元，同时熊猫、科健、南方高科相继退市。,119,EEC （010）68473116,（,2,）国产手机,2003,年的市场表现,120,EEC （010）68473116,（,3,）解析：国产手机为何在,0203,年期间超越跨国手机,-,渠道、外形与成本,顾客优势,跨国,手机,国产,手机,顾客,20022003,年国产手机依靠外形设计、渠道、人海战术取胜（,F,）,1,、全国总代理渠道模式；,2,、强调质量与可靠性。,121,EEC （010）68473116,（,3-,附,1,）个案：波导手机渠道,-,中国手机第一网,顾客优势,跨国,手机,波导,顾客,1,）,14,级渠道，县城市场；,2,）,终端围剿的人海战术（,TCL,及波导）。,1,、全国总代理渠道模式（,12,级市场）；,2,、强调质量与可靠性。,EEC,揭示：,首创扁平化的渠道模式,2003,年数据：,1,）,28,个省级销售公司；,2,）,30,个省级客户服务中心；,3,）,310,个地市级办事处；,4,）,400,个地市级客户服务中心；,5,）,1600,个县级特约客户服务站；,6,）拥有近,5000,名营销服务人员。,122,EEC （010）68473116,（,3-,附,2,）个案：夏新,A8,与,TCL,宝石手机,-,中国土特产的造型设计,顾客优势,跨国,手机,夏新,TCL,顾客,1,）会跳舞的手机；,2,）,乡长太太的手机,1,、全国总代理渠道模式；,2,、强调质量与可靠性。,EEC,揭示：,2003,年数据：翻盖设计,1,）,2002,年夏新赚,6,个多亿；,2,）,TCL,赚,10,几亿。,123,EEC （010）68473116,（,4,）解析：国产手机为何在,0405,年期间被跨国手机击败,-,资本、技术与质量,顾客优势,跨国,手机,国产,手机,顾客,1,、依靠价格,2,、,依靠外形,3,、人海战术,4,、水货手机,1,、渠道变革；,2,、成本降低；,3,、全线布局；,4,、百万像素。,124,EEC （010）68473116,（,5,）联想手机的市场表现,第一个国产百万像素手机、自主研发,全国第,5,全国第,4,争取第,3,125,EEC （010）68473116,7-4,、顾客优势转换的内在机理：,行为心理学之“刺激,-,反应”的转换之道,顾客,G,购买,反应,内部刺激,企业,Q,对手,D,外部刺激,请注意：,1,、当市场大势所趋时，企业的创新很可能失效；,2,、外部刺激的强度与针对性，将决定顾客优势的转换效率；,3,、顾客优势的转换存在