销售逼定技巧培训课件

销售逼定技巧,一、逼定意义,二、逼定时机,三、购买信号,四、逼定方式,五、逼定技巧,六、逼定话术,逼定,逼客户定购下定金，它是将产品介绍转化为,实际买卖的关键步骤。,任何产品的推荐过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。,一、逼定意义,二、逼定时机,三、购买信号,四、逼定方式,五、逼定技巧,六、逼定话术,1、已经激发客户的兴趣,逼定时机,2、置业顾问已经赢的信任和客户的依赖,3、有同一客户看该套房屋或者制造这种场景,4、现场气氛较好,一、逼定意义,二、逼定时机,三、购买信号,四、逼定方式,五、逼定技巧,六、逼定话术,1、语言上的购买信号,2、行为上的购买信号,3、逼定注意事项,语言上的购买信号,客户的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等;,对推荐员的介绍表示积极的肯定与赞扬;,询问优惠程度, 有无赠品时；,一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时；,讨价还价，一再要求打折时；,向推荐员打探交楼时间及可否提前；,对商品提出某些异议，关心楼盘的某一优点和缺点时 ；,接过推荐员的介绍提出反问；,询问同伴的意见时；,对目前正在使用的商品表示不满；,询问售后服务时。,行为上的购买信号,客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；,眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；,嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么；,用几套户型反复比较挑选后，话题集中在某单位时；,关注销售人员的的动作和谈话，不住点头时；,突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺 ；,反复/认真翻阅楼书、定购书等资料细看时；,离开又再次返回时；,实地查看房屋有无瑕疵时；,客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松；,出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作；,转身靠近推荐员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊 ；,当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你 。,注意事项,观察客户对楼盘的关注情况，确定客户的购买目标；,不要再介绍其他单位，让客户的注意力集中在目标单位上，进一步强调该单位的优点及对客户带来的好处；,让客户相信此次购买行为是非常正确的决定；,切忌强迫客户购买，或表示不耐烦情绪:“你到底买不买? “；,注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延；,关键时刻可以主动邀请销售主管加入。,一、逼定意义,二、逼定时机,三、购买信号,四、逼定方式,五、逼定技巧,六、逼定话术,1、正面进攻，反复强调产品和环境的优,点，重复购房手续、步骤，逼其下定。,2、步步紧逼，找出问题，各个击破，,完美成交,。,3、举例保证，现在定购是对他最有利，,告诉客户不定而可能发生的利润损失。,4、提供某项特殊的优惠作为下定鼓励。,5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交,房日期等。,6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。,7、诱发客户惰性。,一、逼定意义,二、逼定时机,三、购买信号,四、逼定方式,五、逼定技巧,六、逼定话术,在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原,则。举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的,购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户,推荐其满意的单元再加以逼定呢？,1、锁定唯一可让客户满意的一个单元，然后,促其下决心：,抢购方式；,直接要求下决心；,引导客户进入议价阶段。,2、重复强调优点：,地理位置好 ；,产品品质优越,；,产品配套完善 ；,开发商、物业服务好等 。,3、直接强定：,客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行；,客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价,位购买；,客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失,去客户。,4、询问方式：,在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客,户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，,打消其购房时可能存在的疑虑。,一、逼定意义,二、逼定时机,三、购买信号,四、逼定方式,五、逼定技巧,六、逼定话术,这种主法适用于善于思考的人，如：“xx先生，在美国人们把富兰克林看成是最聪明的人。他遇到问题举棋不定时，会拿出一张纸，从中间划一道，将利好和坏因素全都列出来，分析得失。现在看来，出除了你觉得项目稍微远一点外，未来还是能最早用上地铁的，其余的都是区域内顶级社区所具有的，您还犹豫什么？”,1、富兰克林成交法,这是常用的、非常受欢迎的方法。“不是A，就是B”。记住！给顾客选择时一定不能超过两个，否则他会迷茫不容易下决定。可以这样问：“您是首付20%呢还是首付30%”/“您是交现金还是刷卡”。,2、非此即彼成交法,在销售中，尽量说服客户交定金，先交10000元临定也行。这样，客户反悔的机率会小很多。,3、“人质”策略成交法,当您和客户僵持一段时间，就价格、付款、户型和其他方面不能达成一致情况下，你或者可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。“价格和档次永远都是对等的，买房和买菜不一样，就像你不可能花1.2元/月的管理费得到专业的酒店管理服务一样，你别让我为难，我们主管也来了，最多xx折。实在你不满意，咱们就当交个朋友吧”。,4、单刀直入法,备注：,这是一种冒险的谈判方式，但这使交易能继续下去，因为压力是双方的。,房地产不同其它行业，它的定价，规则和内涵丰富得多，都说“一生幸福与一次选择”，没有听说过客户上来就要求5折的。因此，在价格上要一口价，决不退让，要退让，也得假装去请示，因为只有这样，客户才觉得珍惜。否则让价太顺，客户反而觉得有水分，反而不客易成功。,5、决不退让一寸成交法,有人说，大家子一起来买房时最难对付，七嘴八舌，不知所云。这是置业顾问没有用心。你一定要观察出谁出钱？他买房的目的？是为儿女，还是为老娘？那个“影子”就是最有发言权的人。,6、家庭策略成交法,是指在一方（男方或女方）犹豫之际博得另一方的好感，由另一方来说服犹豫的那方。这实际上是“战略联盟”，对年轻的夫妻尤为有效。,7、蜜月成交法,当客户快要被说服了，还有一点动摇，需要一点外力时可运用这种方法。在房地产销售中，客户的着眼点往往在折扣、付款方式、是否送装修、是否免12年的物业管理费等。退让成交法需要销售主管和经理的配合。如：“您今天能交足定金，3天内签约的话，我去向领导申请看能不能帮您申请到98折 ”。客户在表面上占了上风，因此他会乐意接受。,8、退让成交法,这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种成交法对那种心动而豫不决的客户最管用。这要求一开始就要真诚用心地展示项目的主要细节和卖点，解答客户关心的问题，等客户心动了，可用这种方法。创造紧迫感不三种方法：,9、恐惧成交法,项目热销，不赶紧定，就要失去这种权力,某一经典户型快销售完了,价格马上升或折扣期限已到期。,备注：,任何时候都要强调项目热销。一般的做法是要求置业顾问尽,量将客户统一约到某一时段去售楼处。只要有客户认购，其余的客,户就感到压力。,ABC成交法是最简单的成交方法。像ABC一样，它由三个问题（步骤）构成。当你平稳结束了推荐过程，没有听到过多的消极回误码或异议时，可以使用这种方法,10、ABC所有问题解决成交法,置业顾问：还有什么问题吗？,客户：有，比如：,置业顾问解答和解决完毕所有问题后,客户：基本没有了,置业顾问：这么说你都满意？,客户：暂时没有问题,置业顾问：那我就填认购书了，你是交现金还是刷卡呢？,此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客户说我要考虑一下，实际上是一种借口，它的真正含义是他还没有准备好。客户不想说是或不，他想逃离压力，因为客户感觉到自己已往里陷了，便更多的信息还未得到，还没有足够的信心。,11、“我想考虑一下”成交法,客户：我考虑一下,置业顾问：这么说您还没有信心？,客户：物业管理费这么贵？,置业顾问：,客户：我还是考虑一下，好吧？,置业顾问：你能直接告诉我您最不放心的是什么吗？是*？,客户：对工期，我最不放心的是工期。,当客户提出考虑一下的借口时，你一定要先孤立异议，继而咄,咄逼人地将客户所担心的问题全部说出来。没有遮羞布，问题,也就能够解决了,。,次要问题主要是指客户对项目细节提出一些异议，而这些细节又无伤大雅，如“我们选用美国原厂的OTIS电梯还是用三菱”？之类问题，实际上两种电梯属于同一档次产品，不过是客户个人的品牌和消费偏好不同而已，对客户提出的次要细节应认真地回答或干脆说“世界上没有任何一种产品是十全十美的，您的意见非常宝贵，只是项目的方案早已定了，我们可以在以后的项目中考虑您的建议”。这样回答的前提是，此类问题对签约实在不构成威胁。,12、次要问题成交法,档案成交法又称羊群成交法，你可以告诉客户他未来的邻居是谁，已有谁认购，已有谁入住。已入住者和已认购者是社区的档案，突显项目的品位，客户在“名人”和“同类”面前只好迫于压力冲动。也变成一个档案！,13、档案成交法,是指拿别的项目与我们做比较。比较的应该是同档次项目或可替代的项目。切记！比较时一定将话留三分，不要用语言中伤别的项目，介绍要客观入理，这样，客户心理天平才会倾向于你。,14、产品比较法,坦白成交法就是将项目的优缺点全盘托出“您看着办？”、“我就有这份自信”、“没有必要隐藏缺点”。这种推荐方法适合于心眼小的客户，他们一定惊讶而狂喜，为你的诚实而叫好。“不买？没道理呀！”,15、坦白成交法,你推荐的不只是产品和服务，也是一种生活方式，一份感受情。你在任何时侯都应怀着“服务”的心态，一次次送资料，下班后还一次次等待迟到的客户。你还必须有站在客户角度分析问题的眼光，到这个程度，客户只有感动的份了，又一单进帐，又赢得朋友了。,16、感动成交法,成交是下一次销售的开始，销售员应该明白不断总结销售成功的原因和经验，在终结之日多些自问。,在销售过程中，我是否留意了对价格的保护？,在销售过程中，我是否得到了竞争的情报？,在销售过程中，我是否设法使顾客增加了对自己产品的认识。,在销售过程中，我是否明白知道客户不需要的是什么？,在销售过程中，我是否过分注重与客户的私交？,结语,Thank You !,