高级销售员心态与谈判技巧培训

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,高 级 销 售 员 培 训,心 态 与 谈 判 技 巧,1,1-1,：正确认识,“,销售,”,这一职业,2,一、正确认识,“,销售,”,这一职业,销售员是一种光荣、高尚的职业,销售是极具挑战和竞争性的职业,勇于承认自己是一名销售顾问,付出艰苦努力才有丰厚回报,乞丐心理,销售员的心理角色,推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见,使者心理,销售顾问、光明使者、将带给客户快乐,销售是一门综合学科,市场营销学、消费心理学、组织行为学,社会,80%,人从事销售,销售员的数量供过于求，质量供不应求,3,1-2,：树立正确的,“,客户观,”,4,授课现场互动：,客户是什么？,客户喜欢什么样,的,“,销售顾问,”,？,分组讨论：,5,二、树立正确,“,客户观,”,（1）,“,客户,”,是什么？,误区,1,：,“,对手,”,？,“,今天搞定了几个客户？,”,误区,2,：,“,猎物,”,？,“,这个客户有没有上钩？,”,误区,3,：,“,上帝,”,？,“,客户是我们的衣食父母,”,6,二、树立正确,“,客户观,”,（2）,客户喜欢什么样的销售顾问？,工作专业,仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人；,有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。,知识丰富,掌握汽车知识； 介绍产品的优点和适当缺点；,能准确提供信息； 了解市场上其它公司和产品。,关心客户,记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务,耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择,7,二、树立正确,“,客户观,”,（3）,成功销售员的,“,客户观,”,客户是熟人、朋友,是我们服务的对象,是事业双赢的伙伴,关注客户利益,真心帮助客户,让客户成功、快乐,8,二、树立正确,“,客户观,”,（4）,客户的拒绝等于什么？,客户的每一次,拒绝，都是我们迈,向成功的阶梯！,10,次拒绝 ,1,次成交,1,次成交 ,10000,元,1,次拒绝 ,1000,元,客户的拒绝是自我财富的积累,9,1-3,：成功销售员的,3,、,4,、,5,、,6,10,三、成功销售员的3、4、5、6之,“,3,”,3,必须知道的三件事,、蹲得越低，跳得越高,、想爬多高，功夫就得下多深,、有效的时间管理造就成功的销售员,11,三、成功销售员的3、4、5、6之,“,3,”,、蹲得越低，跳得越高,推销营销经理总监,据统计，从事销售行业的人中，,80%,是做最基础的推销工作。我们要想成功，就必须从基层销售顾问做起，一步一步锻炼自己、提升自己。,你拥有一份世界上最具魅力的工作,拒绝用一些冠冕堂皇的头衔,（高级营销代表、销售主管）,来掩盖自己内心的不安！要敢于承认自己就是一名普通的销售顾问。,12,三、成功销售员的3、4、5、6之,“,3,”,、,想爬多高，功夫就得下多深,成功的销售没有捷径,销售是一种实践，是一个艰难跋涉的过程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们才能达到事业的巅峰！,让我们将训练和销售进行到底,。,你愿花,五年以上时间,做销售工作吗？,这是成功销售员的唯一秘诀。如果对所从事的汽车工作没有热情，如果仅仅是想有一份工作，如果是为了养家糊口,你永远也不会取得成功！,13,三、成功销售员的3、4、5、6之,“,3,”,、有效的时间管理造就成功的销售员,做行动者、做时间的主人,时间对每个人都是公平的，同样做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户,学会在工作点滴中体味成就,利用目标分解与时间管理将每天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！,14,三、成功销售员的3、4、5、6之,“,4,”,找寻动力的源泉,“,我为什么成为销售顾问？,”,自我肯定的态度,“,你喜欢自己吗？,(,自信、热情,),”,拥有成功的渴望,“,我要成功、我能成功！,”,坚持不懈的精神,“,绝不放弃、永不放弃！,”,4,之一,必备的四种态度,15,三、成功销售员的3、4、5、6之,“,4,”,明确的目标,“,我要什么？,(,必须是可量化的目标,),”,乐观的心情,“,卖产品，我快乐,(,用热情感染客户,),”,专业的表现,“,我专业，我成功,(,赢得客户的信赖,),”,大量的行动,“,从今天开始、坚持不懈行动,”,4,之二,必备的四张王牌,16,三、成功销售员的3、4、5、6之,“,4,”,4,之三,必备的四大素质,强烈的内在动力,拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼,严谨的工作作风,周密计划、关注细节、勤奋地工作,完成推销的能力,不能完成签约，一切技巧都是空谈,建立关系的能力,解决客户问题能手，关系营销专家,17,三、成功销售员的3、4、5、6之,“,5,”,5,必须坚持的五种信念,、相信自己，足够自信,、真心诚意地关心您的客户,、始终保持积极和热忱,、鞭策自己的意志力,、尊重您的客户,销售大师们成功，凭借的不仅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能让我们在漫长的销售生涯中，有力量和自信面对挫折、迎接挑战！,18,三、成功销售员的3、4、5、6之,“,6,”,6,倍增业绩的六大原则,我是老板（我为自己干）,“,我要对自己的成功负责！,”,我是顾问而非,“,销售顾问,”,“,我是汽车行业的专家！,”,我是销售医生、汽车专家,“,我能诊断客户购车需求！,”,我要立即行动、拒绝等待,“,用行动开启成功的人生！,”,我要把工作做好,用心,“,认真做工作、关注细节！,”,我立志出类拔萃,执着,“,我要成为最能卖车的人！,”,19,1-4,：积极的心态源于专业的修炼,20,四、积极的心态源于专业的修炼（1）,积极的心态,激昂的口号,积极的心态需要科学的训练,积极的心态来自长期的磨炼,21,四、积极的心态源于专业的修炼（2）,积极的心态是怎么练成的？,积极的自我对话,积极的心态,积极的想像,积极的精神食粮,积极的人际关系,积极的健康习惯,积极的行动,积极的训练,22,四、积极的心态源于专业的修炼（,3,）,成功销售顾问的自我形象定位,1,、,公司形象代表,销售顾问,人员是代表公司面对客户，其形象即公司形象！服饰整洁与稳重会给客户留下专业、值得信赖的感觉，增加客户对公司、产品的信心，拉近双方距离。,23,四、积极的心态源于专业的修炼（,3,）,成功销售顾问的自我形象定位,2,、,公司经营、产品与服务的传递者,销售顾问人员应,明确自己是公司与客户的中介。其主要职能是：把公司经营理念、产品与服务传递给客户，达到销售成功目的,。,24,四、积极的心态源于专业的修炼（,3,）,成功销售顾问的自我形象定位,3,、,客户购车的引导者、销售顾问,销售顾问人员,要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务，激发客户对公司产品的兴趣，从而引导顾客购车,。,25,四、积极的心态源于专业的修炼（,3,）,成功销售顾问的自我形象定位,4,、,将好产品推荐给客户的专家,销售顾问人员想成为汽车专家，除了应拥有丰富专业知识，更重要的是要有绝对的信心。即：,相信自己所代表的公司,相信自己所推销的产品,相信自己做推销的能力,26,四、积极的心态源于专业的修炼（,3,）,成功销售顾问的自我形象定位,5,、,是客户最好的朋友（之一）,销售顾问人员,应努力采取各种有效手段树立自己更专业的形象和诚恳的态度，拉近与客户的距离，消灭客户戒心，使客户感到你是他的朋友而非汽车公司的销售顾问，会处处为他着想,。,27,四、积极的心态源于专业的修炼（,3,）,成功销售顾问的自我形象定位,6,、,是市场信息和客户意见的收集者,销售人员要有丰富的业务知识、较强的反映能力和应变能力，及对汽车市场敏锐的触觉。这就需要销售人员平时大量收集汽车市场信息，及时将客户意见向公司反馈，为公司的决策提供依据。,28,大声读,：,羊皮卷,的精华语句,今天，我开始新的生活,我要用全身心的爱来迎接今天,坚持不懈，直到成功,我是自然界最伟大的奇迹,今天是我生命中的最后一天,今天，我要学会控制情绪,我要加倍重视自己的价值,我要笑遍世界，我要快乐，我要成功,我要成为世上最伟大的推销员,我现在就付诸行动！,29,销售、讨价还价和谈判,30,“,谈判,“,销售,“,讨价还价,讨价还价,谈判,销售,谈判,谈判是什么？,它和销售和讨价还价有何区别,?,31,销售、讨价还价和谈判练习,目标,了解销售、讨价还价和谈判的区别,方法,分成,3,组,在活动挂纸上写下定义,第一组,:,销售,第二组,:,讨价还价,第三组,:,谈判,时限,15,分钟分组讨论,5,分钟评点,30,分钟回顾,32,销售是,.,“提出结构性的商业销售建议以满足客户策略性和最重要的需求,”,“,通过说服的方式，说明销售建议带来的利益符合客户的需求，从而使客户接受我们的建议,”,“,增强客户的购买欲望，减低他们要求谈判的几率,”,33,讨价还价是,.,“往往被误认为谈判,”,“,提供选择”,“,可以接受的让步,”,“,就某一方面问题争持不下，如价格问题,”,“,妥协”,“,交易无法达成时采取的一种手段,”,34,谈判是,.,“是一种旨在达成互惠协议或者目标的互换交易条件的行为或者过程,”,“,付出和回馈,如果你,那么我就会,”,“,完成销售过程后，采购员基本认可方案，但是对部分交易条件有所保留的时候所采取的一种手段,”,“,可能促成或者中断交易的过程,”,35,谈判在这些情况下在运用最有效,双方都认同交易对各自的利益,也就是说该采购员已经被成功地说服了,双方都愿意尝试通过不同的手段达成交易,交易条件,一旦达成交易，双方都会满意交易结果,双赢的局面,36,有效的销售能够减轻谈判的压力,购买欲望,销售的有效性,10,9,8,7,6,5,4,3,2,1,0,1,2,3,4,5,6,7,8,10,9,不会购买,讨价还价区域,谈判区域,无需谈判的区域,重新销售,价格交易成功,交换条件下的交易,完美的销售状况,37,谈判,达成协议,强调利益,提出建议,确认需求,了解需求,销售,在谈判前先进行销售,38,1.,实现目标,2.,代表公司从投入中获取最大的回报-虽然有些时候会难以量化回报,保证双方积极合作的气氛,“,把业务当成自己的生意来谈,谈判员的职责,39,主要的谈判内容,进货价和零售价,毛利管理,财务和物料资源,陈列,分销/渗透,新产品,深度分销,业务回顾,提价,促销活动,折扣,其它交易,!,40,目标,谈判,评估,结构性商业销售,准备销售,准备谈判,实现目标,实现目标,销售和谈判过程,41,准备谈判,销售建议,谈判实力,需求清单,可变条件,成本效益分析,人际交流风格,谈判总结,行动方案回顾,进行谈判,“,做法,进行谈判,“,说法,谈判的最佳实操方法,42,谈判前期准备,43,谈判前期准备,准备为何重要,?,谈判的成功要素是什么？,44,准备的重要性,没有充足的前期准备就根本无法确保顺利完成谈判的目标,准备好谈判的失败,45,谈判六大步骤,确认销售建议,谈判实力分析,需求清单,-,你的,-,客户的,可变条件,固定,互换的,成本效益分析,调整人际交流风格,-,第1步,-,第2步,-,第3步,-,第4步,-,第5步,-,第6步,谈判的前期准备,46,确认销售建议,谈判前期准备 第一步,47,谈判准备六大步骤,确认销售建议,谈判实力分析,需求清单,-,你的,-,客户的,可变条件,固定,互换的,成本效益分析,调整人际交流风格,-,第1步,-,第2步,-,第3步,-,第4步,-,第5步,-,第6步,谈判的前期准备,48,确认销售建议,在客户洽谈中可能同时出现销售和谈判的场面-通常在采购员说：“好，但是”,也可能销售和谈判在不同时间出现,无论何种情况，在你准备开始谈判前都应该确认客户是否理解了你提出的销售建议,提醒客户注意销售建议中为其带来的利益符合他们的需求,提醒客户销售建议的事实,/,商业论据部分,49,“在转入下一步讨论以前，我想先回顾一下我们提出的建议中的几个要点,”,“,上次会面至今已经有好些时候了，我想在重温一下我们上次提出建议的几个要点,”,说明销售建议的利益如何切合客户的需求,提出相关论证，证明销售建议的利益,在会面前充分准备好应对客户可能提出的问题,确认销售建议,50,销售建议工作表,销售目标,客户利益,客户需求,商业论据,商业决策标准,所需达到的业绩表现,51,时限,目标,确认销售建议,- 练习,为培训最后一天的销售介绍练习准备销售建议部分,个人或者和小组成员共同,按照你将要进行的角色扮演的主题和客户，完成相应的销售建议和商业论据部分的表格,考虑在谈判角色扮演练习要采取的有效行动,准备向全体学员介绍你的构想,根据反馈意见修改内容,30,分钟,3,人，各5分钟介绍,方法,52,销售建议工作表,销售目标,客户利益,客户需求,商业论证,商业决策标准,所需达到的业绩表现,53,谈判实力分析,谈判前期准备 第2步,54,谈判六大步骤,确认销售建议,谈判实力分析,需求清单,-,你的,-,客户的,可变条件,固定,互换的,成本效益分析,调整人际交流风格,-,第1步,-,第2步,-,第3步,-,第4步,-,第5步,-,第6步,谈判的前期准备,55,实力是物理的、精神的或者语言的力量,谈判实力是什么?,56,谈判实力,不应该由你单方骄傲地对外宣扬,应该被对方所认同,你越是表现出不需要通过赞同或者否决某个交易来获利，你反而显得实力更强,如果你能够放弃某些部分-赢面反而更大,你希望交易成功,但你不是迫切需求它,57,谈判实力,实力在于信念,如果你相信它，自然就会获得它,自信来源于充足的理由,而不是自以为是和假设,研究表明,获得最大成功的人往往是那些抱要最高理想,/,坚强信念的人,58,通常由竞争对手以及客户的期望来决定的,谈判实力,- “,你的能力和经验,”,POWER,59,谈判实力,- “,你的认知,”,市场,品类,消费者,竞争对手,行为,风格,驱动因素,目标,竞争情况,客户,供应商,市场,60,实力的大小,你占客户的生意份额,?,客户占你的生意份额,?,变化对你和客户的影响,?,在竞争中所处的相对地位,61,合法实力,贸易历史和信誉,可信的价格体系,贸易条款,合同,协议书/期望,先例,评价,62,时间实力,提前准备时间,弄清事实所需的时间,没有必要匆忙行事,我们需要耐心,:,可以分化反对者的内部组织,可以降低对方的期望值,通常可以导致一次次让步,内部原因/外部原因造成的时间拖延,63,品牌实力,品牌对客户的重要性及其原因,?,你们的品牌对客户的重要性,?,你们的品牌对消费者的重要性,?,你们的竞争对手的情况怎么样,?,哪些品牌获得最多的支持,?,你的品牌是否突出,?,质量,独特性,优势,零售客户的自有品牌处于哪个地位,?,是否存在商品市场,?,提供的支持,贸易原则和文化,64,谈判实力,准备和过程设计至关重要,在谈判中，你需要仔细考虑双方实力的实际平衡点在哪里,你们拥有的谈判实力包括哪些要素,?,采购员拥有的谈判实力包括哪些要素,?,列出清单,权衡实力均衡状况，并考虑如何改变均衡状况,65,在我们销售和谈判中不断强调的要素,我们的实力,客户用来反驳我们的东西,我们应当准备如何应对,客户的实力,客观评价双方的实力,实力均衡点的位置,我们为保持或者打破目前状况所必需采取的行动,我们需要采取的行动,谈判实力,66,客户的实力,我们需要采取的行动,品牌的实力和市场支持,市场份额,服务水平,对品类的见解,我们的实力,门店的数量,每周接触公司产品的消费者人次,控制购买点的驱动因素,50% / 50%,实力均衡点的位置,通过另一种销售建议的陈述和说明，强化我们提出的销售建议的重要价值,-,通常举出最好/最不理想的例子,运用我们品类管理的理念，对客户货架空间管理、促销模式提出建议,谈判实力,67,时限,目标,谈判实力分析练习,结合你所计划在角色扮演的客户,/,主题，确立双方谈判实力的均衡点,两人一组或者独自进行,按照你将要进行的角色扮演的客户,/,主题，完成谈判实力分析,考虑在谈判角色扮演练习要采取的有效行动,准备向全体学员介绍你的想法,根据反馈意见修改内容,30,分钟准备,3,人，各5分钟介绍,方法,68,客户的实力,我们需要采取的行动,我们的实力,实力均衡点的位置,谈判实力,69,需求清单,谈判前期准备 第3步,70,谈判六大步骤,确认销售建议,谈判实力分析,需求清单,-,你的,-,客户的,可变条件,固定,互换的,成本效益分析,调整人际交流风格,-,第1步,-,第2步,-,第3步,-,第4步,-,第5步,-,第6步,谈判的前期准备,71,需求清单,需求清单包括哪些内容,?,客户的需求包括哪些内容,?,你的需求哪些内容,?,两者间的相同点和差异,?,你需要采取哪些行动,?,72,需求清单,在谈判过程中，你和客户都会考虑,必须获得的 最起码要达到的位置,底线，你最低的（还是能够接受的）期望，如果不能达到此水平，就无法（在当日）达成交易；,想要获得的 目标、目的和希望达到的位置；,最好获得的 最好的情况，高于既定目标，优于你的期望。,这些东西组成了你的需求清单,你应该准备好你的需求也要尝试估计客户的需求,切记：客户不一定会事先准备，有时他们只是根据你的提议来回应,73,更多的门店,更多产品规格,包括,:-,新品上市,延长上架期,增加陈列空间,陈列活动,促销活动,与你会面的人是否有权利对这些需求做出承诺,?,哪些是必须、想要、最好获得的条件,?,是否清楚需求的具体项目,?,产品渗透,定价,贸易条款,物流,:,其他,如,:,生意和购买点的驱动因素,你的需求,74,包括,:-,毛利,定价,贸易条款,送货/储运,促销,设备,库存,信贷/财务状况,:,其他,如,:,客户的需求等,你是否有权对这些需求做出承诺,?,哪些是必须、想要、最好获得的条件,?,你是否清楚对方需求的具体项目,?,客户的需求,75,制定你的需求清单,需求项目 (你希望获得的东西,),必须获得,想要获得,最好获得,76,制定客户的需求清单,需求项目 (客户希望获得的东西,),必须获得,想要获得,最好获得,77,时限,目标,需求清单练习,为培训最后一天的销售介绍练习准备,客户和你的需求清单,个人或者和两个为一组成员共同进行,完成你的以及客户的需求清单,考虑在谈判角色扮演练习要采取的有效行动,准备向全体学员介绍你的想法,根据反馈意见修改内容,30,分钟讨论,3,人，各5分钟介绍,方法,78,客户的需求清单,需求项目 (客户希望获得的东西,),必须获得,想要获得,最好获得,79,你的需求清单,需求项目 (你希望获得的东西,),必须获得,想要获得,最好获得,80,可变条件,81,谈判六大步骤,确认销售建议,谈判实力分析,需求清单,-,你的,-,客户的,可变条件,固定,交换的,成本效益分析,调整人际交流风格,-,第1步,-,第2步,-,第3步,-,第4步,-,第5步,-,第6步,谈判的前期准备,82,可变条件,包括哪些内容,?,为什么要运用这些可变条件,?,如何运用这些可变条件?,83,可变条件是在谈判过程中双方为实现需求清单上的目标而进行互相交换的条件。,你可以按照需求清单上的项目进行交换。,但有时你需要提供清单以外的其它条件促成交易。,可变条件,84,客户有自己的需求-大部分是可以进行谈判的条件,你也有自己的需求-大部分需要通过与客户谈判来获得,你不时也需要增加额外的条件来促成交易的达成,条件是指由谈判一方通过交换满足自己需求的交易条件,“,如果你给出,X,我们就回馈,Y,X,和,Y,都是谈判中交换的条件,可变条件,85,谈判,条件,条件,条件,条件,条件,条件,必须充分了解你和客户的各自拥有的谈判条件,在谈判期间运用各种条件,86,可变条件和需求清单,你可以用作谈判的条件通常是,客户需求,清单上的项目,:-,折扣,促销,送货,而客户可以用作谈判的条件通常是,你的需求,清单上的项目,: -,分销,陈列,促销档期,87,客户的条件影响利润总额,利润总额来自两方面的主要收入,:,利润总额,其它收入,毛利,88,利润总额,毛利,其它收入,购入价和销售价之间的差额,补充毛利的额外收入,(,某些项目可能是负收入,),89,可变条件的类型,某些条件是不可进行交换的,某些因素你不可能在谈判期间作出改变，例如产品的成分；,其它条件都可以进行交换,你可以改变某些条件来换取对方的有利条件，如货运时间等,你手上的哪些条件是可以交换，哪些是不可以交换,?,客户手上的哪些条件是可以交换，哪些是不可以交换,?,90,如何运用可变条件,分清你手上和客户手上的哪些条件可以交换，而哪些不可以,你不能拿那些不能交换的条件进行交换,判断哪些条件由你决定,判断哪些条件由客户决定,评估可变条件,:,对你造成的成本是高还是低,客户的重视程度是高还是低,对客户造成的成本是高还是低,你的重视程度是高还是低,认真处理条件交换的过程，给与就一定要有所得,强调每个可变条件的意义,让客户和你自己明白给与和获得的分量,考虑回报的大小,在可以通过处理异议的方法来解决分歧的时候，切忌运用交换条件解决,91,可变条件练习,列出你和客户的可变条件。,分成两个大组,第一组在白板上列出你们的可变条件,判断哪些条件是,:-,可交换的,/,不可交换的,对你的代价高的,/,代价低的,对客户价值大的,/,价值小的,第二组在白板上列出客户的谈判条件,判断哪些条件是,:-,可交换的,/,不可交换的,对客户的代价高的,/,代价低的,对你价值大的,/,价值小的,向全体学员介绍,45,分钟大组讨论,15,分钟发言,方法,目的,时限,92,谈判准备,-,需求清单和可变条件,要点,制定你的需求清单,估计客户的需求清单,判断需求清单中哪些是必须、想要和最好具备的项目,确定可变条件以便在过程进行交换,计算各个条件的价值和代价,93,成本效益分析,谈判的前期准备,第五步,94,谈判六大步骤,确认销售建议,谈判实力分析,需求清单,-,你的,-,客户的,可变条件,固定,交换的,成本效益分析,调整人际交流风格,-,第1步,-,第2步,-,第3步,-,第4步,-,第5步,-,第6步,谈判的前期准备,95,成本效益分析,明确谈判可变条件对谈判的准备和进行的重要性,对你最为重要的是在客户那里获得对你具有重大价值的谈判可变条件,-,也就是你在客户需求清单上的所有项目,对客户最为重要的是从你那里获得对他们具有重要价值的谈判可变条件-也就是他们需求清单上的所有项目,双方都希望以最小的代价换取最大的回报,96,成本效益分析,因此最有效“成本效益,”,是指你或者客户以最小的代价获得了最高的利益,因此，谈判前期准备中一项重要工作包括,:,分析和确定在谈判时客户提出的某个可变条件为你带来的利益（客户因此而付出的代价）,分析和确定在谈判时你向客户提出的某个可变条件为他们带来的利益（你因此而付出的代价）,97,第一步,客户的需求清单,客户希望获得的,分析要满足客户可能提出的某项需求需要你付出的成本和为客户带来的利益,HC =,高成本, LC =,低成本, HV =,高收益, LV =,低收益,客户的需求,具体内容,公司付出的成本,为客户带来的利益,1,EDP,2,EDP,3,EDP,4,EDP,98,第二步,-,公司的需求清单,你所希望的,分析要满足你的某项需求客户需要付出的成本和为你带来的利益,HC =,高成本, LC =,低成本, HV =,高收益, LV =,低收益,公司的需求,具体内容,客户付出的成本,为公司带来的利益,1,EDP,2,EDP,3,EDP,4,EDP,99,第三步 准备额外的交换条件,(,出现意外情况),以防你无法通过预先准备的交换条件获得令你满意的交易，你需要再准备一份额外的谈判条件清单，促成最终交易。主要考虑哪些你只付出较少成本就能为客户带来较大利益的项目。,你提出的可变条件,公司付出的成本,为客户带来的利益,客户提出的可变条件,客户付出的成本,为你带来的利益,100,成本效益分析,要点,花点时间进行成本效益分析是非常有必要的,量化可变条件的成本和回报能够有效地衡量谈判的效果,如果事前做好充分准备，某些你或者客户看来低回报的可变条件可以转化为高回报,准确记录双方的谈判过程和结果,101,成本效益分析,为培训最后一天的角色扮演练习准备谈判的成本效益分析,两人为一组,共同完成成本效益分析,按照1-3步骤,准备向其他学员介绍,根据反馈调整内容,30,分钟3人，,5,分钟发言,方法,目标,时限,102,第一步,客户的需求清单客户希望获得的,分析要满足客户可能提出的某项需求需要你付出的成本和为客户带来的利益,HC =,高成本, LC =,低成本, HV =,高收益, LV =,低收益,客户的需求,具体内容,公司付出的成本,为客户带来的利益,1,EDP,2,EDP,3,EDP,4,EDP,103,第二步,-,公司的需求清单你所希望的,分析要满足你的某项需求客户需要付出的成本和为你带来的利益,HC =,高成本, LC =,低成本, HV =,高收益, LV =,低收益,DUMEX,的需求,具体内容,客户付出的成本,为公司带来的利益,1,EDP,2,EDP,3,EDP,4,EDP,104,第三步 准备额外的交换条件,(,以防出现意外情况),以防你无法通过预先准备的交换条件获得令你满意的交易，你需要再准备一份额外的谈判条件清单，促成最终交易。主要考虑哪些你只付出较少成本就能为客户带来较大利益的项目。,你提出的可变条件,公司付出的成本,为客户带来的利益,客户提出的可变条件,客户付出的成本,为你带来的利益,105,调整人际交流风格,谈判前期准备 第六步,106,谈判六大步骤,确认销售建议,谈判实力分析,需求清单,-,你的,-,客户的,可变条件,固定,互换的,成本效益分析,调整人际交流风格,-,第1步,-,第2步,-,第3步,-,第4步,-,第5步,-,第6步,谈判的前期准备,107,人际交流风格,108,你还是有可能无法达到既定目标,了解客户沟通风格的重要性,营销分析很有说服力,财务收益分析很有说服力,你提出的促销活动能有效地刺激需求,109,个人沟通风格和行为,个人的行为是由许多因素决定的,，,特别是,我们只在这里讨论一个层面,但要充分了解这个层面可以让我们更有效地向客户、同事和上司进行销售和说服,当时情况,个人沟通风格,技巧, 知识,和经验,110,个人沟通风格,模式/行为,强 / 弱,显性主导,/,隐性主导,温和,/,强硬,非正式,/,正式,非正式,隐性主导,正式,显性主导,111,个人沟通模式-行为,是否倾向主导,反应敏捷,行动迅速,决策迅速,希望有决策,明显地寻求主导局面,打断，发表意见等,.,在听到不同意见的时候通常会争吵起来,不善聆听,行动较慢,考虑充分再作行动,照顾对方感受,认为争吵很孩子气,更多地运用较为温和的方式,善于聆听,显性主导,隐性主导,112,个人沟通模式-行为,是否正式,不够坦率，很难诠释肢体语言,喜欢逻辑结构和说理,喜欢系统和组织,不喜欢有意外,表现出坦率、友善的肢体语言,喜欢模棱两可,不需要白纸黑字般明确,相比系统的工作方式，更倾向灵活的做法。,对组织架构和限期的看法不是很坚决,非正式,正式,113,个人沟通模式-,不同风格的典型行为特征,以想法为导向,有很多想法,喜欢概念和图像,喜欢新鲜/新奇的事物,容易理解,喜用肢体语言,天生的策略家,(,如果聪明的话,),富有魅力 (很容易喜欢或者讨厌他们,),很容易感到厌烦,争论起来很情绪化,发怒,先说后想,自负,以人为导向,友善,喜欢结交别人,随和/比较放松,对人感兴趣,照顾别人,说服力强,善于取得一致,善于团队建设,有礼貌地争辩,背后操纵,不那么在乎限期,可能先考虑人再考虑结果,以结果为导向,方向明确,希望获得成果,逻辑性强，说理清晰,注重成本,结构性强,喜欢谈实际,用事实争辩，比较粗暴的方式,希望对方尊重他们的地位,不喜欢浪费时间,喜欢发号司令，控制欲强,以数据为导向,安静，深思熟虑,喜欢数据和结构,喜欢深入研究,喜欢可靠和稳定,决策的质量高,谈判好手,固执,不喜欢争论,(,但会运用事实,),很难理解,- poker player,不一定能看到事实的本质,不喜欢情感外露,显性主导,隐性主导,FIGHT,FLIGHT,概念型,直接型,社交型,分析型,非正式,正式,114,和概念型客户的交往技巧,征求他们的见解,运用图像,增强趣味性,赞扬/肯定他们的成就,一旦获得一致，马上进入达成交易阶段,销售介绍尽量简短,、,快速,迎合他们的特点,(,提出个人想法和策略,),弥补对方的弱点,(,结构化，注意细节,),达成行动方案,书面跟进,不要试图控制,如果他们情绪激动，等待对方冷静下来，不要马上反应,115,和社交型客户的交往技巧,以合作伙伴的方式处理共同的问题,征询并听取对方的意见,不要试图指示他们，或者表现得不诚恳，他们很容易觉察到,预备自由谈论时间,工作可以随意一些,密切注意你要获取的最终结果,迎合他们的特点,(,了解内部政策,合作的使者,有效的沟通联系人,),弥补对方的弱点,(,跟进和制定限期,),协定行动方案,书面跟进,可能比较难觉察到对方的反对立场。通常他们会通过不断推延决策表达他们的拒绝,116,和直接型客户的交往技巧,不要浪费他们的时间,马上进入实际工作洽谈,准备充分,做好功课,按照日程开始合作,用逻辑的框架进行销售介绍,强调对客户有形的利益,让他们作决定,(,采取提供选择性的结案方式,),迎合他们的特点,(,注重实效，有条理,),弥补对方的弱点,(,可能会过于冷漠和具有威吓力),尊重对方的权力和地位,如果他们欺负你，一定要反抗,117,和分析型客户的交往技巧,准备充分,做好功课，熟悉内容,按照日程开始合作,用逻辑的框架进行销售介绍,不要期望对方马上接受或者回应,不要害怕提出达成协议，否则你会无功而返,不要感情用事,给他们充足的时间作决策,不要出现让他们意外之外的事件,迎合他们的特点,(,充分理解内容，有条理和高质量地决策,),弥补对方的弱点,(,期限，沉迷于细节,),118,1. 写下一段文字，描述对方的个性,2.,研究各个类型，参照以下的主要描述,3.,如果还是不能肯定，问自己以下问题,此人是否公开地表现出控制欲,?,此人的身体语言是正规还是随意,?,关键字,概念型 : 高高在上、自负、有趣、富有想象力、爱开玩笑、经常打断对方、傲慢、孩子气、希望用他们自己的方式行事、精神集中时间低,直接型 :傲慢、好斗的、专业、准备充分、以个人方式行事、控制欲强、紧迫感强、不耐心,社交型 :友善、随和、令人愉悦、爱耍手腕、犹豫不决、耐心,分析型 :冷静、冷淡、反应迟钝、沉迷细节、犹豫不决、尖酸刻薄、知识渊博、专业,判断对方个人风格的快捷方法,119,进行谈判,120,进行谈判,谈判包括哪些阶段,?,谈判需要使用哪些技巧,?,121,销售和谈判流程,谈判,回顾,结构性商业销售,销售的前期准备,谈判的前期准备,实现目标,实现目标,目标,122,确认对方的兴趣,验证对现状和需求的理解,检验限制,总结主要机会点,确保对方保持兴趣,指出建议满足需求,特征,利益,需求,用数据支持销售论证,总结主要需求,总结利益如何满足需求,符合实际,促成对方决策,提出行动建议,了解需求,确认需求,强调利益,达成协议,提出建议,结构性商业销售,123,提出建议,了解需求,确认需求,强调利益,达成交易,确认对方是否接受销售建议,描述或者确认对形势的概述,双方确定相应的需求清单,检验是否遗漏,暗示你可以通过互换条件促成合作和交易,提出谈判条件,获得对方互换条件,高收益和低成本,不要轻易妥协,总结双方协定的条件,总结要点,提出封闭式问题,达成一致行动方案,结构性商业谈判,124,谈判的战术,125,采购员的战术,126,谈判是一场游戏,并不牵涉个人感情,记住基本原则,原则一,谈判无规则,!,原则二 勿忘原则一,!,127,了解采购员的战术,更好地作出回应,夸大需求,莎乐美肠,(,意大利香肠,),沉默,拖延,设置障碍,“坏”人和“好” 人,高层路线,128,了解采购员的战术,更好地作出回应,书面记录的威力,人身攻击,哥伦布战略,(,最后一个要求,),分散注意力,(,牛头不搭马嘴,),满天要价,选择性聆听,129,了解采购员的战术,更好地作出回应,选择性记忆,竞争压力,钳制技巧,增加条件,作故事,假装肉痛,说慌,130,你的战术,131,不要单方面让步,艰难地让步,做出让步,扩大所作让步的难度,!,使对方觉得我们很艰难才能作出这些让步,即便是很小的让步，也要让它看起来很困难实现,保证能够换取回报,“,如果你我就,”,500,kg,500公斤,5,公斤,132,“如果你我就,”,是你在谈判中运用的很重要的战术,互为交换的让步,“如果你我就,”,比说,“,如果我.你能否,”,更有份量,“如果你我就,”,仅是一种说法， 让你获得先机,“如果你我就,”,是个期望，让你提出要求,133,通过交换条件逐步达成交易,双方提出的立场往往不会是最终的谈判结果,你的任务是尽量摸清采购人员的底线,同样他们的任务就是摸清你谈判的底线,大部分的谈判都是在最后的15%的时间内达成,之前主要是放烟雾弹、摆姿态,不要事事皆允诺,过早答应,不明白全局就逐一答应对方提出的每个条件,不清楚对方给与的回报，不要让步,134,给对方正确的印象,说话和行动要有自信,表示理解对方的立场，但不要同意对方的看法,让对方觉得你是在努力寻求解决方案,不要轻易同意他们的要求,通过合理的威信来提出你的谈判立场,135,在谈判前清楚客户所有需求,不要被莎乐美肠战术迷惑,“,温水煮青蛙,!”,在进行深入谈判前要确认已经发掘出对方所有的要求,在没有弄清对方所有的条件前，千万不要在对方诱惑下做出让步。对方很容易就会忘记你所作出的让步,“,还有其它吗?”,136,如果你陷于困境，就要争取时间,要求暂停,作记录,援引记录,打电话,利用计算器,不要在压力下匆忙作出决定,137,协商但不要争论,寻找共同点，避免争论,仔细聆听，试图寻找机会，在对方看法的基础上引出你的建议,不断总结归纳,能帮助提醒参加谈判的人员已经达成了那些协议，还需要对那些方面进一步协商,你会发现比你所想象的更接近谈判的成功,138,不要被,所迷惑,一些细节,就差一点小问题，我们就可以达成交易了,对你们是桩好买卖,对双方更公平,139,保持你的风范,即便客户表现得幼稚、或者盛气凌人、又或者处事不当，你也不能以其人之道还治其人之身,你越是显得成熟和专业，成功的机会就越大,不要大吵大嚷，不要争辩，不要跺脚，要保持冷静,不断提醒自己什么是客户真正的需求,!,预估采购员会随意运用的谈判战术,做好充分准备,!,140,谈判的战术,要点,记住谈判是场游戏,(,无规则可循,),不要被采购员的战术打乱章法,好好准备你的对策,准备好你的战术,141,练习表格,142,销售建议工作表,销售目标,客户利益,客户需求,商业论据,商业决策标准,所需达到的业绩表现,143,客户的实力,我们需要采取的行动,我们的实力,实力均衡点的位置,谈判实力,144,客户的需求清单,需求项目 (客户希望获得的东西,),必须获得,想要获得,最好获得,145,你的需求清单,需求项目 (你希望获得的东西,),必须获得,想要获得,最好获得,146,第一步,客户的需求清单客户希望获得的,分析要满足客户可能提出的某项需求需要你付出的成本和为客户带来的利益,HC =,高成本, LC =,低成本, HV =,高收益, LV =,低收益,客户的需求,具体内容,公司付出的成本,为客户带来的利益,1,EDP,2,EDP,3,EDP,4,EDP,147,第二步,-,公司的需求清单你所希望的,分析要满足你的某项需求客户需要付出的成本和为你带来的利益,HC =,高成本, LC =,低成本, HV =,高收益, LV =,低收益,公司的需求,具体内容,客户付出的成本,为公司带来的利益,1,EDP,2,EDP,3,EDP,4,EDP,148,第三步 准备额外的交换条件,(,以防出现意外情况),以防你无法通过预先准备的交换条件获得令你满意的交易，你需要再准备一份额外的谈判条件清单，促成最终交易。主要考虑哪些你只付出较少成本就能为客户带来较大利益的项目。,你提出的可变条件,公司付出的成本,为客户带来的利益,客户提出的可变条件,客户付出的成本,为你带来的利益,149,谈判和人际交流风格练习,研究个人风格对谈判的影响,按两或三人分组,按所确定的个人风格,:,了解这种风格对谈判的优势和劣势,学习以下技巧,:,如何和这种风格的客户进行谈判,如你拥有此风格，如何进行谈判,30,分钟小组讨论,5,分钟发言,5,分钟评估,方法,目标,时限,150,祝你成功！,24,小时咨询热线：,400-6520-906,151,