方法总比问题多1

单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,单击此处编辑母版标题样式,LOGO,Page,12,本作品采用,知识共享署名,-,非商业性使用,2.5,中国大陆许可协议,进行许可。,专业交流,模板超市,设计服务,本作品的提供是以适用知识共享组织的公共许可（ 简称“,CCPL”,或 “许可”） 条款为前提的。本作品受著作权法以及其他相关法律的保护。对本作品的使用不得超越本许可授权的范围。,如您行使本许可授予的使用本作品的权利，就表明您接受并同意遵守本许可的条款。在您接受这些条款和规定的前提下，许可人授予您本许可所包括的权利。,查看全部,NordriDesign,中国专业,PowerPoint,媒体设计与开发,方法总比问题多,只为成功找方法，不为失败找借口,01,心理制胜：战胜对问题的恐惧,02,04,05,探讨临床销售中比较好的方法,03,“哪一种员工在领导的心中最有份量呢,?”“,在职场中，哪一种员工最能脱,颖而出呢,?”,回答无一例外：就是积极找方法解决问题和困难的员工。凡,事找方法的员工；一定是单位里最有积极向上性的员工！凡事找借口的,员工，一定是单位里最不受欢迎的员工。因为，只有积极找方法，才能,最好为企业创造出更大的效益。,只为成功找方法，不为失败找借口,心理制胜：战胜对问题的恐惧,1,、做业务就不能恐惧，恐惧就别做业务。把自己逼到“非, ,不可”的境地，你会创造出难以想象的奇迹,2,、学会“以脚做梦”，不要做思想的巨人，行动的矮子，事情是做成的，不是想成的。,3,、行动能产生自信，不要给客户相面。,4,、灵感是经过一段时间有意识的努力后才产生的。,探讨临床销售中比较好的方法,医药代表接近医生的六个方法,1,、他人介绍法。通过他人的帮助接近,客户,的方法是非常有效的方法。这一方法的背后是社会学中的熟识与喜爱原理，这个原理的意思是说，人们总是愿意答应自己熟识与喜爱的人提出的要求。采用这种方法接近,客户,的成功率高达,60%,以上。这个方法分为他人亲自引荐和他人间接引荐两种。他人间接引荐主要包括电话、名片、信函、便条等形式。销售员拿着他人的间接介绍信物接近新,客户,时，需要注意谦虚，不要居高临下。也不要炫耀与介绍人之间的关系如何密切。可以以真诚的称赞,客户,本身的语言引出他人的介绍，比如：,XX,老师说您是一个非常关心患者利益的好医生，他介绍我来拜访您，这里有他给您的一个便条。,2,、利用事件法。把事件作为契机，并作为接近,客户,的理由。这些事件可以是销售员自己企业的事件，也可以是,客户,（,客户,企业）的事件，也可以是社会上的事件。诸如庆典、酬宾、开业典礼、产品上市周年活动、,客户,的同学会、,客户,所在学校的校庆、各种节日与节日活动、奥运、高考、中考，甚至是自然灾害、危机事件等等，都是接近,客户,的最好时机与素材，当然事先知道,客户,的资料背景以及社会偏好很重要。比如新销售员知道,客户,是,XX,学校,1998,年毕业，他们正在筹划同学会，,客户,是当年同学中活跃份子。就可以以同学会为理由接近,客户,。比如医药行业经常召开学术研讨会，新医药代表就可以用会议邀请为由接近医生。,3,、,调查接近法。销售员利用市场调查的机会接近,客户,。它既可以帮助企业了解,客户,需求的状况，又可以借调查之机扩大企业产品的知名度，并可以进行宣传，还可以为销售员提供接近,客户,的理由。采用这种方法，对于企业来说，又可以借此提高销售员的专业知识。因为如果销售员的专业知识不能理解调查内容的话，会引起,客户,的不满。销售员在,客户,填完调查表后，第二次可以以馈赠礼物感谢,客户,的形式接近,客户,。经常创造产品市场调查的机会给到医药代表，以增加他们接近医生的理由。包括各种类型的学术会议，也发放很多市场调研问卷。因为这种调查接近法，还可以促进,客户,对销售员所推销产品的了解与熟悉。,4,、,问题求教接近法。销售员可以通过请,客户,帮忙解答疑难问题，或者直接向,客户,提问（提与,客户,关联的问题）接近,客户,。比如，销售员请教,客户,：李工程师，很多人说您是机电产品方面的专家与权威，最近我公司研制出,A,产品，我想就,A,产品的市场前景听听您的意见，可以吗？这种方法主要是利用了人类好为人师的特点。采用这个方法需要注意的是，一定要问对方擅长回答的问题，以及在求教后及时将话题导入有利于促成交换的谈话中。比如销售员直接提,客户,的问题，我带来了一份能帮助周围神经病变患者更好得到治疗的资料，如果您打开后，会发现很值得探讨，我们交谈,5,分钟，好吗？直接提问的方法一般兼带利益成分，故这种方法又称利益提问接近法。通过销售员利用商品或服务为,客户,带来利益以引起,客户,兴趣的提问方法。又比如，新销售员可以这样说“我们厂生产的账册、薄记比其他厂的产品便宜三成，而质量比他们的好，肯定对贵公司不降低质量前提下减少成本来说，是一个机会，可以给我,5,分钟一起交谈吗,?,5,、,服务接近法。销售员通过为,客户,提供有价值并符合,客户,需求的某项服务来接近,客户,。具体的方法包括：维修服务、信息服务、免费试用服务、咨询服务等。采用这种方法的关键在于服务应是,客户,所需求的，并与所销售的商品有关。比如，医药代表可以这样说，*，听王主任说，您最近正在研究,XX,疾病的药物经济学问题，我这里带来了一些关于这方面的最新资料，我们可以花,10,分钟一起来探讨它，可以吗？,6,、,社交接近法。通过走近,客户,的社会交际圈接近,客户,。如,客户,加入健康俱乐部，销售员也加入这家健康俱乐部；如,客户,加入了某社会团体，销售员也加入这一团体。这一方法的引申开来，比如在外地旅游碰到,客户,，即时接近,客户,，此时的交谈，不要开门见山地推销产品，而是尽量先与,客户,形成和谐有缘的人际关系。比如在车站、在商场、在农贸市场、在飞机上、在学校等公共场合，都是接近,客户,的好机会。,接近,客户,是与,客户,交流的第一步，很多新销售员都苦于没有办法接近,客户,，主要是他们多半采用了,客户,很忙的时候去拜访,客户,，而且方法非常单一，主要是,产品接近法或亲自拜访法,。比如很多医药代表在医生快下班的时候，或者其病人很忙的时候去拜访他们，甚至排了长队等候医生。我觉得这种拜访基本上无效，意义不大。建议找其他时间其他场合接近医生，效果会更好！如果销售员接近,客户,的心态是寻找帮助,客户,满足其需求的机会，而不仅仅是卖产品。绝大多数的,客户,肯定会欢迎销售员的接近。,方法是打开成功之门的钥匙，我们要学会善于发现问题，分析问题，寻找更多的方法解决问题，只有这样通过不断的解决问题才能提高自己解决问题的能力。其实我们每天都在面对各种各样的问题，问题解决了，面包会有的，牛奶也会有的。,谢谢,