临促管理

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,业务推广部,101,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,东 莞 欧 珀 移 动 通 信 有 限 公 司,*,*,业务推广部,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,业务推广部,*,临促团队管理,目 录,第一部分 临促团队建设的目的及职责,第二部分 临促团队的建设,第三部分 临促团队的培训,第四部分 临促团队的运用,-,终端拦截,第五部分 建立长期的临促团队,一,临促团队建设的目的及职责,提高销售气氛，终端造势,提高销售量,打击竞争对手,品牌和产品宣传,培养潜在消费群体,储备专职促销员,临促团队建设的目的,终端产品形象展示,派发彩页、终端拦截、引导有意向的顾客到,步步高柜台,举牌声势的宣传,产品利益点的简单讲解。协助专职促销销售,听从临促销督导的安排。,临促团队的职责,二,临促团队的建设,临促招聘渠道,大学校园,人才市场,网络应聘,临促团队的职责,临促人员素质要求,应聘人员的语言表达能力,应聘人员的积极主动性,应聘人员的逻辑思维能力,应聘人员的吃苦耐劳精神,应聘人员的相关工作经验,应聘人员的简历,（,1,、最好是大二、大三的女孩子；,2,）,临促的招聘,1,、应聘者做简单的自我介绍,2,、让应聘者描述其他应聘人员,3,、才艺表演,4,、根据应聘者的回答不断追问,面试技巧,临促的招聘,招聘口试题目（询问个人状况）,1,、你的同事同学会如何用,5,个单词来描绘你？他们以何为依据作出 如此评价？,注 ：,这类试题几乎在每一个招聘中都会出现，内容主要围绕你个人的志趣、职业、生活经历进行发问，试图了解你的求职动机、工作经验、能力特长，同时考察你的思维逻辑性、语言表达力等等。对待这类问题，一定要有的放矢，尽力猜测对方发问的意图，这样才能保证你的回答有较高的命中率。,临促的招聘,招聘口试题目,2,、你奉行的格言是什么？,谁一直对你的职业生涯有重要影响，为什么？,注：,情景设置类这类试题出现的频率也比较高，内容主要是设置一个与你应聘工作内容相关联的场景，让你处理或做出判断。发问者主要想考察你的处事能力、综合素质还有专业素养。回答这样的问题，一定要抓住场景中的主要矛盾，并时刻注意与自己应聘的工作联系起来。,临促的招聘,招聘笔试题目（趣味智力）,10,个人排队戴帽子，,10,个黄帽子，,9,个蓝帽子，戴好后，后面的人可以看见前面所有人的帽子，然后从后面问起，问自己头上的帽子是什么颜色，结果一直问了,9,个人都说不知道，而最前面的人却知道自己头上的帽子的颜色。问是什么颜色，为什么？,注：,这类题目多在笔试时出现，内容多种多样，如脑筋急转弯、趣味数学等等，题目本身可能并不难，主要是考察你的思维能力。这类题目有时候根本没有一个固定的答案，关键是你在回答中体现出来的思路。从这点来说，可能解答的过程更加重要。,临促的招聘,李和小王、小张,3,人玩猜数字游戏，小张在两张纸片上各写一个正整数，两数差一，一张贴在李额头上，一张贴在王额头上，则二人只能对视对方数字，小张不停地问：,“,知道是什么数字了吗？,”,第一次，二人都不知；第二次，,同上；,第三次，,同上；,第四次，小王说，我知道了，小李也说，我知道了。请问是什么数字,招聘笔试题目（逻辑思维）,注：,此类题目主要考察应聘者的逻辑思维，主要看应聘者的回答时间以及是否有较强的逻辑思维能力,临促的招聘,招聘广告,公司名称,工资,联系电话,截止日期,联系地址,临促的招聘,临,促,登,记,表,临促的招聘,签订劳动协议,临促入职,三,临促团队的培训,1,、使临促明确工作职责，并清楚地知道怎样履行,2,、在大学生群体中宣传我们的品牌，培养潜在消费群,3,、对临时促销员进行进一步的筛选，挖掘有潜质的， 为专职促销员甚至管理人员作储备,临促培训目的,临时促销员培训安排表,时间,第一次,第二次,第三次,培训内容,1,、企业文化,1,、卖点简单讲解,1,、企业文化,2,、行业介绍,2,、功能讲解,2,、产品定位,3,、活动宣传口号,3,、讲解演练,3,、利益点讲解,4,、如何派彩页,5,、派彩页演练,使用对象,所有面试通过的临时促销员,现场抽查后合格的促销员,有能力且有条件成为专职促销员的,培训流程安排,具体时间安排,四,临促团队运用,终端拦截,卖货,位置好的终端需要拦截，位置不好的终端更需要拦截！,终端拦截的目的,拦截顾客,拦截对手,终端拦截,“,拦,”,什么？,人员,形象,终端位置,影响顾客选购意向,终端拦截,“,抢,”,：抢在对手前面拦截顾客、对手那里 抢顾客。,“,粘,”,:,引导顾客的思路,，,留下顾客。,“,围,”,：以更多的产品信息,、,促销信息来对顾客进行包围,，,用各种手段,“,引诱,”,顾客迅速成交 。,终端拦截,“,三字经,”,听,50,看,100,问,20,购买,1,台,注意、兴趣,需求,比较,确信、确定,拦截效果,“,大漏斗,”,不忽视每一个顾客！,不放过每一次销售机会！,不留给对手一次机会！,拦截要求,炎炎夏日，清凉厨房！,1,、简洁,2,、顺口,3,、醒目,要求,4,、结合“时”、“事”,活动主题,前期准备（活动开展前,3,7,天）,培训产品知识、下载方法、终端拦截技巧、励志培训、顾客体验式销售技巧。,物料准备：展台、摔机台等相关现场演示用品，彩页、海报、横幅等宣传用品，赠品、下载资料等助销用品。,终端准备：与商场相关人员的沟通（协调促销的场地、时间、方式、货源）。,活动准备,活动开始前（活动当天早晨）,例会：重申、明确各项目标（拦截人数目标、销量目标），安排组内各成员的工作内容、统一说辞、鼓舞士气。,检查：着装的统一，计划物品的携带，组织出发。,明确自己的目标和工作职责，统一着装，携带计划物品。,活动实施（开始）,活,动,过,程,中,组,长,1,、现场安排每位活动人员的工作内容和地点；,2,、组织安排物料的准备及活动现场的布置；,3,、协助业务人员与门店或经销商进行过程的沟通；,4,、士气受挫或午后精神疲惫的时候进行激励。,5,、观察对手状况，并且针对情况变化及时进行计划的调整；,6,、活动现场的维护，处理紧急、意外事件。,7,、安排人员的休息和吃饭。,8,、随时注意我们的活动效果检讨，发现问题及时组织讨论改正。,9,、与其他活动售点保持联系，调配资源（临促或物料）。,活动实施（中）,活,动,过,程,中,室,内,人,员,1,、注意柜台的拦截等细节；防止消费者流向竞品柜台；伺机将等待竞品介绍的顾客拉至我柜台进行介绍。,2,、确保将室外临促拦截到的消费者带至柜台。,3,、协助促销员进行销售过程服务和下载服务；,室,外,人,员,1,、运用终端拦截法进行拦截，向消费者初步介绍或展示我们的产品和活动；将有意向的消费者带领并交至室内临促（或促销员）；,2,、随着拦截范围的变化大、人流的变化各类助销品（海报、横幅等）及时发生变化,3,、总结拦截方法，对有效的方式，能传达和复制；,4,、根据室内竞争情况协助室内临促工作。,5,、举牌、喊口号等室外宣传活动。,活动实施（中）,活,动,结,束,后,组,长,1,、总结：目标重申和达成情况、差异原因分析、今天活动的亮点和不足总结，对团队进行激励；,2,、制定第二天的销售目标，对物料进行盘点，制定物料准备清单，确定将带队安全回到基地。,组,员,1,、对一天情况进行自我和团队总结，明确自己的改进和发扬的方面，自我激励。,2,、明确第二天目标和自己的工作职责。,活动结束,站位：注目率高（门口）、人流量大（梯口、主通道）、对手柜台前。,拦截顾客到柜率：到柜率才是拦截是否有效衡量指标。,讲解内容口径统一：与促销活动相结合,如何用好物料（彩页、纪念品）：发给目标顾客（有兴趣家长、学生）,活动中人员分工：拦截组、销售组,。,活动细节,激励时机：出发前、活动开始时、活动中士气低落时、活动中受挫时、活动中一部分人放不开时。,激励方法：队呼、爱的鼓励、加油掌声、我是最棒的、我真的很不错,.,活动中的激励,拦截分类：,位置拦截,+,人员拦截,促销拦截,+,人气拦截,产品拦截,+,促销信息拦截,拦截方式,利用有利位置，进行,人员拦截是一项最基本的终端拦截方式,。,位置拦截,+,人员拦截,位置好的终端需要人员拦截，位置不好的终端更需要拦截！,拦截方式,第一注目率（让消费者第一眼能够看到的地方；,专柜的位置排序优于竞争对手，靠近目标消费人群人流量大的位置；,售点在商场内人流的主通道（还要看消费者习惯走向）；,能留住顾客，位置要有足够的空间，能让消费者驻足；,售点有足够的产品展示空间。,好位置的标准,拦截人数目标,：,？人,/,分钟、？人,/,小时,；,拦截有效性：,目标顾客到柜率,！,拦截的关键目标,时间,位置,姓名,拦截目标,确认人,（每小时）,计划,实际达成,至,门口,（左）,小张,30,32,小李,（业务或组长）,门口,（左）,小军,40,38,小李,（业务或组长）,柜台,（拦九）,小王,30,25,小李,（业务或组长）,柜台,（拦美）,小黄,40,20,小李,（业务或组长）,终端拦截目标,表格,1,、对人员要求：,具有强烈的推销意识；,快速反应的头脑；,较强的亲和力和语言表达能力；,认真做好每一件事的信念；,很强的自信心；,对人员的要求,最好采用集中式培训，统一讲解口径；,进行拦截预演；,培训内容涉及企业文化、产品知识、销售技巧、终端拦截技巧等；（以终端拦截技巧为主）。,派驻前准备,拦截范围：柜台三米外顾客。,拦截人员做到充分的主动，热情三到：声音到、彩页到、顾客到柜。,充分利用位置优势，,抢,在对手前面接触顾客。,拦截要领,根据售点类型、销量、现场环境、竞争程度等安排临促人员；,人多可以设立小组长；,可使用扩音器；,站位靠近顾客；,现场总结、指导。,人员组织技巧,统一服装,统一着装，表演造势,6,、其它细节：,对于竞争激烈售点，可派男性为主（但要有亲和力）；,人员与专职营业员处理好关系；,能、敢,大声吆喝。,其他细节,如果促销现场人头簇动，人气较旺，就会有更多的顾客受到吸引,，,增大销售机会。,如何营造这样良好的气氛实现人气拦截呢？,促销拦截,+,人气拦截,从促销员着手，想办法吸引顾客在柜台逗留尽可能长的时间，能留住人,，,人气肯定会好。,策划一些聚人气、调节气氛的小活动,：,摇转盘活动、抽奖、夹玻璃球、现场下载活动、放个饮水机、放登子、产品体验等。,利用音响声音造势、请表演队等。,促销活动拦截细节,现场规模要有阵势；,形象整齐、干净、无破损；,人员尽量统一着装；,人员讲解口径统一（促销信息、主推产品）；,物料要准备充足；,人员站位要有利于接近顾客、阻截对手。,促销现场注意事项,促销现场注意事项,统一着装，现场造势,如何聚人气：,目的：,营造活动现场火爆的场面,！,要点：留下顾客、生拉硬拽（老头、老太太、小孩，骑车的、人路的一个都不放过,）,派发小礼品,如何聚集人气,留下骑车的人,如何聚集人气,留下带孩子的人,如何聚集人气,派发小礼 物,如何聚集人气,火爆的现场,如何聚集人气,产品的生动化陈列。,利用柜台、灯光、小,POP、,托架、饰品的装饰下,，,产品巧妙摆放从而充分显示出产品的主要特点。,要领,让产品自身会说话！,重复信息让顾客留下印象,!,产品生动化,+,促销信息拦截,产品生动化,合理利用助销品,柜台,+,助销品,产品生动化,平看：海报、台牌、灯箱、水牌、电视播放宣传片。,仰看：横幅、吊旗。,俯看：产品陈列。,摸得着：资料架、展台、样品等；,听得到：促销员介绍、电视播放宣传片等；,带得走：手提袋、单张、宣传页、自印小报、促销 小礼物等。,利用促销信息包围顾客,利用促销信息包围顾客,赠品如山,促销信息,利用促销信息包围顾客,拦截绩效考评,顾客拦截到达率,销售目标：销量业绩、占有率,拦截考评项目,卖货！,总结：终端拦截的目的？,五,建立长期临促团队,建立长期临促团队的目的,1,、节约公司成本,2,、提高工作效率,3,、培养专业促销,循环反复的招聘、培训会浪费公司大量的人力物力和时间，,一直长期工作的临促团队是节约公司成本的重要途径。,长期临促不论是在工作技能，还是在客情关系方面都会很好，,在工作的时候配合会非常的默契，工作效率也会非常的高。,长期临促在毕业后我们可以为他们提供就业机会，一方面他,们有良好的销售技能，另一方面对企业文化会比较认同。,职业生涯的规划,临促,人员,实习生,销售培训生,促销员,资深促销员,导购员,高级,导购员,初级,督导,中级,督导,高级,督导,工作团体,工作团队,分享信息,集体绩效,中性,（有时负向）,正向,个人,个人和共同,随机和变异,互补,目标,综效,责任,技能,团队,&,团伙,把五只猴子关在一个笼子里，上头有一串香蕉。实验人员装了一个自动装置。一旦侦测到有猴子要去拿香蕉，马上就会有水喷向笼子，而这五只猴子都会一身湿。首先有只猴子想去拿香蕉，当然，结果就是每只猴子都淋湿了。之后每只猴子在几次的尝试后，发现莫不如此。,于是猴子们达到一个共识：不要去拿香蕉，以避免被水喷到。后来实验人员把其中的一只猴子释放，换进去一只新猴子,A.,这只猴子,A,看到香蕉，马上想要去拿。结果，被其他四只猴子海,K,了一顿。因为其他四只猴子认为猴子,A,会害他们被水淋到，所以制止他去拿香蕉。,A,尝试了几次，虽被打的满头包，依然没有拿到香蕉。当然，这五只猴子就没有被水喷到。,后来实验人员再把一只旧猴子释放，换上另外一只新猴子,B.,这猴子,B,看到香蕉，也是迫不及待要去拿。当然，一如刚才所发生的情形，其他四只猴子海,K,了,B,一顿。特别的是，那只,A,猴子打的特别用力。,B,猴子试了几次总是被打的很惨，只好作罢。后来慢慢的一只一只的，所有的旧猴子都换成新猴子了，大家都不敢去动那香蕉。但是他们都不知道为什么，只知道去动香蕉会被猴扁。,五只猴子,产生记忆,某项具体事物,场景,图像,事件,良好的记忆,产生积极作用,缩小距离感,负面记忆,产生消极作用,增加距离感,归属感的形成,谨此献给,1975-1989,年代出生的朋友,.wmv,归属感的形成,变形金刚,迪士尼,产生记忆,白雪公主,米老鼠,熊猫回家路,大黄蜂,擎天柱,产生的记忆,如何去形成在自己团队的归属感？,优秀团队的特征,团队文化的功能与管理模式,“,球论,”,与团队建设,沟通的方式与倾听的技巧,团队管理,团队,斯蒂芬,罗宾斯,(Stephen P. Robbins),由组织结构确定、职务分配明确；,成员的共同努力能够产生积极协同作用,团队的绩效水平,个体成员绩效的总和,卡曾巴赫,(John R. Katzenbach),史密斯,(Douglas K. smith),由少数有互补技能，愿意为了共同的目的、业绩目标而相互承担责任的人们组成的群体,海伊斯,(Hayes N.),一群人以任务为中心，互相合作，每个人都把个人的智慧能力贡献给自己从事的工作,我们的界定,由为数不多的、相互之间技能互补的、具有共同信念和价值观、愿意为共同的目的和业绩目标而奋斗的人们组成的群体,团队的概念,临促团队,促销团队,业务团队,团队管理,1,构造期,2,震荡期,3,规范期,4,表现期,团队的目标、结构、成员和,领导都不确定,团队内部的冲突阶段,成员之间开始形成亲密的关系,团队表现出一定的凝聚力,团队结构已经开始充分地发挥作用,5,休整期,团队成员开始解散,团队管理的周期,明确的团队目标,清晰的团队角色,强有力的团队领导,高度的团队信任,充分的团队授权,强大的团队凝聚力,顺畅的沟通渠道,积极向上的学习氛围,良好的组织支持和外部环境,硬激励和软激励的有机结合,优秀团队的特征,团队文化的定义,通过相处在一起而逐步形成的为大家所接受和认可的,价值观、理念和行为准则。,团队文化的功能,导向功能,凝聚功能,激励功能,团队文化,团队文化的特征,与团队所在企业的企业文化密切关联,通过人的行为举止、管理风格等以及团,队内个人和集体所起的作用反应出来,在共同的兴趣，相互的义务、合作、友,谊和工作挑战中产生的一种社会交往方式,鼓励创新和冒险，具备一定的容错能力,不以个人为中心、具有相互信任、绝对忠诚的良好氛围,团队文化,目前，著名的团队文化管理模式主要有,“,7S”,模式和“,11C”,两种模式。,团队文化的管理模式,“,7S,”,模式包括：,结构,(Structure),战略,(Strategy),人员,(Staff),技能,(Skills),作风,(style),共同的价值观,(Share Values),体制,(Systems),7S,管理模式,“,11C,”,模式是由中心的一个,“,C,”,-,文化,(Culture),，和周围的,10,个,“,c,”,组成,它们分别是：,沟通,(Communication) ,协作,(Cooperation),观念,(Concept),协商,(Consensus),关心,(Concern),结合,(Coalition),竞争,(Competitiveness) ,集中,(Concentration),控制（,Control),小组（,circles),11C,管理模式,11C,管理模式,1,、团队授权,更新管理人员的观念,有一定的容错能力和相应的指导系统,2,、团队信任,体现以人为本,人尽其才、才尽其用,团队文化的塑造方式,3,、团队规范,让团队成员始终了解团队的情况,鼓励成员沟通思想、分享机会和利益并分担责任,培养一种非正式的但又具有组织纪律性的工作关系,成员能够感受到支持、鼓励以及嘉奖,团队文化的塑造方式,“,以人为本”首先要了解人、关心人、,尊重人，为他们提供发展和教育的机会,管理者不要高高在上地发号施令，而是要尊重员工、,关心员工，要实行人性化管理，对员工的需求给予充,分的重视,只有这样，才能得人心，才能凝聚起一个有战斗力的团队,我们认为,以人为本的团队文化,团队出现内耗，能力抵消，,1+12,如果团队成员不能彼此认同、相互合作，就会使整体功能小,于部分功能之和，甚至小于单个部分的功能 ，参见图,9-3,“,4+2=2,”,的状态,团队管理的困境之一,团队出现价值观差异，难以形成合力,价值观的差异容易导致人与人之间难以沟通，出现资源配置不良，每个,人都有特长和能力，但目标和发展方向不一致，不能出现合力，参见图9,4,团队中目标不一致,团队管理的困境之二,团队的运作受到外部干扰,被挖墙角,当团队遇到困难，无法整合起优势力量攻克难关之时，其他团队,有可能,“,乘人之危,”,来,“,挖墙角,”,。出现这种现象，被,“,挖墙角,”,的团,队往往会陷入困境，参见图,9-5,团队被挖去,“,墙角,”,团队管理的困境之三,团队缺少领袖，群龙无首,即使团队成员目标一致，相互认同，但若缺少一个有威望的领,导，团队成员可能会陷入盲目状态，参见图,9-6,团队缺少强有力的领导,团队管理的困境之四,美国某个偏远乡村的一家兄妹二人，哥哥喜欢踢足,球，每次叫上邻居的一个男孩子一道踢球回来后，,哥哥总对妹妹抱怨邻居的男孩子球踢得不好，又爱,出风头等。妹妹却对哥哥说，,“,既然他有这么多缺,点，为什么你每天总要约他一道去踢球呢,”,。,团队管理中的,“,球轮,”,球论,强迫性选择,主动性协调,整体性决策,再一次的系统优化,“,球论”的,4,个观点，体现了一个优秀团队的构建过程和要求,在有限的对象中作出一个选择,减轻心理压力和,行为阻力,从整体性和全局性对团队或,个人的发展进行重新设计,渐进性的重复,“,球论,”,的主要观点,“,球论,”,的主要观念,沟通是指可理解的信息或思想在两个或两个以上的人群中传递或交换,的过程,在这个过程中，人们通过书面语言、口头语言和行为语言等方式，进,行交流信息、获取信息、解释信息、共享信息的活动含义,沟通的含义,从外部看：包括组织领导、其他组织成员、团队的客户和 供应商等,从内部看：包括团队领导和成员,团队沟通的对象,团队管理,-,沟通,按沟通的方向划分,上而下的沟通,自下而上的沟通,水平沟通,沟通的类型,按沟通的方法划分,书面沟通,口头沟通,按组织系统划分,正式沟通,非正式沟通,1,2,3,团队管理,-,沟通,会议沟通,团队会议不能是简单的一端,发送另一端接收指示的收听式，,而应是有中心有目的的汇集团队,成员的智慧、思想、经验和信息,的互动式,1,个别交谈,个别交谈既是彼此关心建,立感情的渠道，也是探讨和研,究问题的重要方式,2,团队管理,-,沟通,Thank you !,