高端物业销售技巧探讨

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,1.,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,1.,*,1,1.,高端物业销售技巧探讨,海蓝计划核心知识输入巡讲宁波公司,课程提纲：,一、高端物业简介,二、高端物业产品及客户特点,三、高端物业销售技巧,A、高端物业销售接待技巧,B、高端物业销售谈判技巧,C、高端物业客户维护技巧,2,1.,高端物业销售技巧探讨,所有的努力只为了一个目标：,成交,3,1.,高端物业,高端物业产生的背景,人们的居住理想已经超越单纯的居住，开始追求更加舒适与方便、建筑的风格、社区景观、教育配套及楼宇的科技含量，而这种舒适是需要昂贵成本的；,地处于城市中心地块或自然资源稀缺地块是“高端”价高的原因之一；,从投资角度讲，投资就是为了升值，高端物业的投资价值通常大于居住价值，换句话说，高端物业投资价值大于中低端物业。,4,1.,高端物业销售技巧,一、高端物业产品及客户特点,二,、,高端物业销售接待技巧,三、高端物业销售谈判技巧,四、高端物业客户维护技巧,5,1.,高端物业产品及客户特点,高端物业产品特点,：,地段稀缺性,、,传统性,有特色的建筑外观；,空间气派舒适；,景观资源丰富；,卓越的物业管理；,卓越安防配备；,升值潜力非凡,。,6,1.,高端物业产品及客户特点,高端物业客群特点：,目标客户对价格敏感度低，不易受宏观调控的影响；,当地购房者所占比例高，且其中多以自住为主；,客户大多有购房经历，且多次置业或终极置业者较多，客户在户型设计、业主私密性等方面要求很高 。,7,1.,高端物业销售接待技巧,初次接待基本技巧：,微笑打先锋，倾听第一招。,赞美价连城，人品做后盾,。,8,1.,高端物业销售接待技巧,初次销售接待说什么？怎么说？,9,1.,高端物业销售接待技巧,1分钟，,用最简短精炼的语言进行产品介绍,；,10,1.,高端物业销售接待技巧,少说产品的设计,、,施工等过程，,多说一些它能为客户带来什么改变；,11,1.,高端物业销售接待技巧,销售初次,接待目标：,洞察客户,、,洞察需求,12,1.,高端物业销售接待技巧,什么样的人是我们的目标准客户？,13,1.,高端物业销售接待技巧,高端物业准客户特点：,（1）有购买能力；,（2）有决策能力；,（3）和我们有接触,14,1.,高端物业销售接待技巧,销售接待中建立良好关系四部曲,（1）创造更多的接触机会,（走进圈层）,；,（2）尽快引起共鸣,（血缘、地缘、志缘、业缘、趣缘）,；,（3）持续保持交往沟通；,（4）为客户提供真实的价值。,15,1.,高端物业销售谈判技巧,客户注意力=事实，想要结果必须从发问开始,思考,结果,问题,行为,16,1.,高端物业销售谈判技巧,销售谈判对话技巧：,关键在于,问话,，,句号要变成,问号,，,陈述要变成,诱导,。,17,1.,高端物业销售谈判技巧,销售谈判应对拒绝的技巧：,不怕拒绝，,怕的是弄不清楚拒绝的原因,18,1.,高端物业销售谈判技巧,1、,拒绝都是有原因的,（1）客户是真正下决定的人吗？客户有消费能力吗？客户的购买需求的兴趣有多大？,（2）是否和客户建立了信赖感？是否找到客户的心动点？,（3）是产品的说服力不够？有没有事先准备好客户的拒绝说辞？,19,1.,高端物业销售谈判技巧,2、倾听是克服拒绝的良方,“客户的拒绝并不可怕，可怕的是他们对你和你的产品不发表任何意见。我一向欢迎客户的频频刁难，只要他们开口说话，我就可以找到成交的机会”,乔吉拉德,20,1.,高端物业销售谈判技巧,销售谈判中的价格谈判技巧,（,1）报价一定要高于成交底价；,（2）永远不要接受客户第一次提出的还价；,（3）除非客户有较强烈的意向才能让步；,21,1.,高端物业销售谈判技巧,销售谈判中的价格谈判技巧,（4）声东击西；,（5）反悔策略；,（6）幽默拒绝；,（7）肯定形式，否定实质。,22,1.,高端物业销售谈判技巧,当客户在谈判过程中发出购买信号时，停止交谈，迅速下单,销售谈判中的成交技巧,1、破译购买信号,23,1.,高端物业销售谈判技巧,（1）客户大肆评价产品（无论是正面还是反面）或者目光一直追随着产品；,（2）向周围的人问：“你们看怎样？” “怎么样？还可以吧？”这是在寻找认同，很明显，他心中已经认同了；,24,1.,高端物业销售谈判技巧,（3）褒奖其他公司产品，列举其他项目；,（4）突然开始杀价或对产品挑毛病；,（5）客户问及市场如何，产品售后服务，物业管理如何等等。,25,1.,高端物业销售谈判技巧,2、成交试探,26,1.,高端物业销售谈判技巧,（1）多方案选择法；,（2）直接提示法；,（3）用赞美的语言鼓励其成交；,（4）用“yes”逼近法；,（5）时过境迁法；,（6）充分运用微笑的力量,27,1.,高端客户的维护技巧,高端客户维护目的,1、看紧客户，让竞争对手无计可乘；,2、让客户变成推介我以及产品的一份子；,3、让客户获得满足，培养和造就顾客对企业的忠诚度，造就稳定的顾客群。,28,1.,高端客户的维护技巧,高端客户维护技巧,1、情感维系，贴身服务；,2、帮助客户频数营销，捆绑营销；,3、实行差异化营销服务；,4、直面投诉，把坏事做成好事。,29,1.,END,30,1.,