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,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,企业文化,制度规范,产品,知识,销售技巧,市场活动,企业文化,联想强人速成班,1,如何才能在很短时间介绍出去呢？,2,技巧,产品话术公式,招呼语,产品名称,卖点功能,小案例,+,当期活动,+,结束语,亲切,重点词,生活中能证明卖点的例子,有诱惑力,号召行动,3,企业文化,制度规范,产品,知识,市场活动,企业文化,销售技巧,销售,技巧,联想强人速成班,4,想一下,我们是如何卖东西的？,5,手机销售七步曲,售前准备,欢迎顾客,挖掘需求,产品介绍,解除疑虑,建议购买,购后服务,解除疑虑,6,1,、售前准备,体会一下：,顾客进店的感觉？,顾客想得到什么？,7,个人的准备,陈列的准备,产品知识的准备,竟品及相关市场信息的准备,联想手机销售七步曲,售前准备,8,2,、欢迎顾客,直接欢迎顾客,产品式迎客,放任式迎客,终端销售七步曲之欢迎顾客,9,1,、顾客注视宣传海报时；,2,、顾客准备用手触摸商品时；,3,、顾客好象在找东西时；,4,、与顾客四目交接时；,5,、顾客与同伴商量时；,6,、顾客放下随身物品时；,7,、顾客注视陈列商品时等。,接近顾客时机的技巧,10,先理解客户,才能被客户接受,Understand,Before,Understood,3,、挖掘需求,11,购买者不一定是使用者；,购买者不一定是决定者；,要满足更多的顾客需求；,顾客的需求在不断细化；,手机购买者不断发生着变化,12,了解需求的方法,观察,询问,聆听,核查,思考,需求,13,提问的技巧与功能,F,开放式无指向提问,收集多而广泛的信息,F,开放式有指向提问,收集多而指定的信息,F,封闭式提问,确认理解，取得接纳,14,挖掘需求的技巧,多刺激顾客购买欲望,避免太早进入价格谈判,当商品的价值充分体现时，价格问题相对会减少,创造时间激发顾客的购买欲望是非常重要的原则,记得多提问哦！,15,请牢记：,客户买的不是产品或服务，,他买的是产品给他的,利益,。,4,、介绍产品,16,Feature,产品本身的特性,Advantage,由特性引出的优点,Benefit,带给顾客的利益,手机柜台销售之,FAB,技巧,介绍产品,17,介绍信息的建议,1,、根据客户需求，着重介绍,1,2,款方案,，如果介绍,的方案过多，容易令顾客难于作出选择。,2,、应,主动引导顾客,接近样机，并加以示范。,3,、要根据客户的,需求,介绍卖点。,4,、介绍时，要让客户了解到所介绍的产品给他带来,的,好处,及给他个人带来的,益处,。,5,、强调本店的优势及销售人员个人的作用。,6,、介绍时不断,核查,客户是否感兴趣。,7,、根据情况向客户介绍相关延伸产品。,18,什么是异议,?,客户用词语或者身体语言表现出来的对销售过程的阻碍信号,5,、解除疑虑,19,先弄清反对或怀疑的,原因,。,在解答之前先,处理情感,问题。,根据客户疑问或异议的,原因,予以解答。,处理过程中要不断,核查,客户的反应,处理异议的方法,20,建议购买行为是：,销售人员用来争取或暗示客户的承,诺的行为。客户在销售人员的这一行为,的引导下，必然要做出接受或者拒绝承,诺的声明。,6,、建议购买,21,先,核查,客户还有无其他要求。,主动介绍有关的,优惠或促销政策,。,当感到客户基本满意时，应积极,主动建议,购买。,要主动，但,不要催促,。若顾客没有反应，要了解原因。,若确认客户无意购买，应,感谢,其光临。,若客户决定购买则要积极协助办理相关手续。,如何建议购买,22,拿起商品，尝试操作；,细心观看说明书；,突然的点头；,很认真的提问；,询问具体价格；,问售后服务细节；,与同伴商量；,重新回来看商品；,盯着商品仔细看等等。,抓住购买信号指南,23,促成顾客尽快成交时需要注意,1,、不要再向顾客介绍其他型号产品。,2,、帮助顾客缩小选择范围。,3,、鼓励顾客进行尝试，消除心理顾虑。,4,、提供其他成功案例帮助顾客进行比较。,5,、适当地让步。,6,、不要說太多题外话,7,、防止不相关的人介入,24,7,、购后行为,一次销售的结束，,一定是另一次销售的开始。,25,手机技术名词,: GPRS,、,WAP,手机技术名词,: GSM,、,CDMA,手机技术名词,:,蓝牙 手机技术名词,: 3G,、,2.5G,手机技术名词,: SMS/ EMS/ MMS,如何全面了解,SIM,卡 ？ 什么是,STK,卡？ 手机屏幕材质：,TFT,屏幕、,STN,屏幕等,手机摄像头知识：,CCD,、变焦、数码等,JAVA,常用名词解释,炫铃,白名单,QVGA,高清显示屏,增强型摄像头,26,7,日免费退货,15,日免费更换,一年内免费维修,联想手机保内服务政策,主 机,说明书所列功能失效,屏幕无显示,/,错字,/,漏划,无法开机、不能正常登录或通信,无振铃,充 电 器,不工作或工作不正常，使用指定充电器无法正常充电,电 池,充电后手机仍不能正常工作,移动终端卡,不能正常工作,外接有线耳机,不能正常送受话,数据接口卡,不能正常工作,注：网络因素造成的故障除外,27,沙盘演练,28,市场,活动,企业文化,联想强人速成班,制度规范,产品,知识,销售技巧,市场活动,企业文化,产品,知识,29,祝您成功,!,30,
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