家装营销教程之一

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,关键词：客户,1,从业务流程角度，我们可以把客户分成以下四类,一、所有客户当地所有准备装修的客户,二、潜在客户有机会与我们接触的客户,三、准客户对我们比较有兴趣的客户,四、签单客户我们已经签单的客户,2,所有客户,潜在客户,准客户,签单客户,3,所有客户,这是我们现有的业务基础，也是我们选择到某地创业的基础。这是一个城市总体的家装客户总量，只有这个总量足够大，我们才有可供施展的空间。,4,潜在客户是指有机会与我们进行接触的客户，是通过我们的广告宣传或业务宣传，对我们有所了解的部分客户群体。这一部分才会向前转化为准客户，没有潜在客户，就没有准客户。所以我们要通过大量的工作，从当地客户总量当中，有目的地将之转化为我们的潜在客户，并不断增加它的数量。,潜在客户,广告宣传,业务宣传,解决广度,解决深度,5,对我们有了充分的了解，并且对我们的公司品牌或公司产品或公司服务比较有兴趣，且经济能力、文化品位与我们公司市场定位较为吻合的客户，我们称为准客户。,只有当准客户足够多的时候，我们每月的签单量才能顺利完成。,潜在客户转变为准客户，有以下几个要注意的问题：,其一、经过我们双方详细了解，确认比较吻合的，当然很快就会成为我们的准客户,其二、事实上与我们吻合，但如果双方因没能很好地沟通，很可能无法转变为准客户,其三、事实上与我们吻合，但双方根本就没有沟通的机会，这一部分在潜在客户中也占很大的比重。,准客户,6,我们也可以把上面的业务流程倒过来看，而这恰恰就是我们的工作方式,7,所有客户,潜在客户,准客户,签单客户,8,签单客户从准客户中来，要提高签单量，有两种方法，一是提高准客户数量，二是提高签单率,准客户,签单客户,9,在签单率不变的情况下，准客户量越大，签单量也就越大（上图假定签单率为30%）,10,准客户从潜在客户中来，要提高准客户数量，也有两种方式，一是提高潜在客户数量，二是提高准客户转换率,潜在客户,准客户,11,在准客户转换率不变的情况下，潜在客户的数量越大，准客户也就越多（上图假定准客户转换率为30%）,12,客户总量是相对不变的，这一点在单一的城市里是无法增多的。因此，要提高潜在客户的数量，只能从提高广告宣传的范围和力度、提高广告宣传的吸引力这两方面着手,潜在客户,所有客户,13,现在，让我们想办法增加潜在客户量，这是我们做家装业务的第一步,14,关键词：业务渠道,15,客户会通过哪些渠道了解到我们呢，从而变成我们的潜在客户呢，又进而变成我们的准客户甚至签单客户呢？,潜在客户,所有客户,？,16,客户会通过哪些渠道了解我们呢,17,渠道一：店面,18,渠道二：广告,19,渠道三：业务,20,渠道四：亲友介绍,21,那我们就有哪些业务渠道呢,22,渠道一：店面宣传,方式一：守株待兔式,方式二：主动出击式,守在原店面，通过店面内外的策划吸引客户,主动走进小区，通过在小区内设立业务点吸引客户或开社区店,23,渠道二：广告宣传,公司宣传材料,当地报纸广告,广播电视广告,业主手册广告,户外招牌广告,流动车体广告,楼书配套广告,网上广告宣传,车载电视广告,小区展示广告,24,渠道三：业务宣传,业务员散跑形式,小区运作形式,并单团购形式,25,朋友介绍,渠道四：亲友介绍,客户介绍,经理的朋友,员工的朋友,老客户,新客户,26,店面咨询30个客户,广告宣传50个客户,业务宣传50个客户,朋友介绍10个客户,客户介绍20个客户,哇，本月咨询客户达到了160个,27,你建立了几个业务渠道呢,28,我们知道，很多公司在业务渠道方面很单一，要么就在店面里等客户，其它什么工作也不做；要么雇用几个业务员在外面散跑，其实也是很难取得效益的。,29,在客户数量不变的情况下，要提高签单量，唯一的办法就是提高签单率。而提高签单率又是一个复杂的过程，很难一下子将签单率提高到某种高度。,30,因此很多公司业绩提升不上去的主要原因，就是公司的客户量不足。而客户量不足的主要原因，又是公司的业务渠道很单一。现在，你必须想办法，开辟更多的业务渠道，以带来更多的客户。,31,关键词：渠道建设,32,做过销售工作的朋友，都知道渠道的重要性。你知道生产厂商怎么来做产品的销售吗？他们做销售的第一步就是建立销售渠道。,33,销售公司,代理商,代理商,代理商,代理商,经销商,经销商,经销商,经销商,顾客,顾客,顾客,顾客,顾客,顾客,顾客,顾客,经销商,代理商,34,家装业务开拓市场，建立业务渠道的方式有两大种，一种是建立连锁店，这一方式我们将在第二章中讨论，另一种就是单店业务的开拓，而单店业务的开拓关键又是渠道建设。没有渠道就没有业绩！,35,因此，作为公司经理，我们要做的重要工作，就是建立我们的业务渠道。通过建立更多的业务渠道,实现客户量的不断提升。,36,第一：我们要建更多的渠道,第二：要让每个渠道都成功,37,家装业务的开拓渠道有很多，这里我们选其中几个比较有影响力的渠道，进行重点讨论。,38,店面来访的客户分类,1号渠,店面经营,随机上门客户,特地上门客户,广告上门客户,业务上门客户,关系上门客户,什么是店面经营？其实很简单，就是我们在自己的固定的店面里，接待来访客户的一种业务方式。主动到店面里来咨询的客户，其装修的目的性比较明确，应该说在各种渠道当中，其业务的成功率是比较高的。,39,