打动客户的技术演讲

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2011-09-24,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2011-09-24,麦洛克菲,*,打动客户的技术演讲,麦洛克菲,陈健,2011-09-24,1,议程,让客户倍感亲切的演讲稿,优秀的技术演讲稿是怎样的？,如何“真的”站在客户的角度？,如何组织演讲稿的内容？,制作演讲稿 的,10/20/30,原则！,合理的演讲方式,总结,2,麦洛克菲,优秀的技术演讲稿是怎样的？,2011-09-24,3,优秀的技术演讲稿是怎样的？,优秀的技术演讲稿往往从业务谈起，以 “,痛苦,-,需求,-,案例,-,方案,”的顺序，环环相扣，逻辑严谨，引人入胜。,演讲稿是演讲的线索，是重要的纲领性内容，务必要,站在听众的角度，从客户实际出发,，对稿件的内容、形式进行精心、合理的修葺，才能符合需要。,流于浮泛谈业务，无关痛痒，令人生厌！,4,麦洛克菲,如何“真的”站在客户的角度？,2011-09-24,5,获取更多的客户信息,客户为什么要启动项目？这个问题的答案往往似是而非；,我们往往不能通过常规的办法（比如询问客户和销售人员）获取足够的信息。请尝试用以下的方法搜集信息：,金矿：客户的外网网站，,Yahoo Financial,，,Google,，百度，其他公众资源；,即使已经通过其他手段获取了相当丰富的信息，也请继续使用上面的方法进行更多的信息收集：,这项工作通常被证明是极具价值的！,6,麦洛克菲,收集哪些信息？,企业背景，策略宣言，历史介绍；,企业年报，公开的业务白皮书；,企业组织架构；,企业重要领导的讲话；,同类企业的己方案例；,行业动态；,项目相关的支持信息；,7,麦洛克菲,例-为制造业客户项目搜集的资料,8,麦洛克菲,例-为化工行业客户项目搜集的资料,9,麦洛克菲,如何组织演讲稿的内容？,2011-09-24,10,组织内容的第一步,在时间允许的前提下，把你收集到的相关资料尽量全面的阅读一遍。,感到比较重要的内容，打印出来，进行更加精细的阅读和思考，为进一步的内容组织工作打好基础。,11,麦洛克菲,组织内容的第二步,体现“,痛苦,-,需求,-,案例,-,方案,”的逻辑主线,客户启动项目的背景和原因,-,痛苦,这些背景和原因带来的什么样的业务需求,-,需求,这些业务需求在其他客户那里如何解决,-,案例,我们的方案,-,方案,一旦为上述的逻辑主线准备了足够的内容，就可以进入实际制作演讲稿文件的环节。,方案,案例,需求,痛苦,12,麦洛克菲,组织内容的第三步-对号入座1,痛苦：切实抓住客户启动项目的真正意图进行言之有物的描述；当前客户的痛苦，也往往是相关行业用户的普遍痛苦，请善用咨询报告的内容。,需求：需求是痛苦的引申。在收集到客户详实资料的前提下，我们给出的客户需求与客户的实际情况相比，才不会被有意无意的夸大和缩小，更不会失真！,13,麦洛克菲,组织内容的第三步-对号入座2,案例：行业中别的用户是如何解决问题的？咨询报告中的案例是如何解决问题的？案例是最具说服力的资料，列举的案例要做到：有时效性，有针对性，有可信度；,方案：案例是佐证，而方案是需要针对客户具体情况设计的，要结合收集的信息，进行合理的设计和假设，最终回归技术销售的本质，论述方案。,14,麦洛克菲,制作演讲稿 的10/20/30 原则！,引自, 的10/20/30 原则,一份令人愉悦的演讲稿应该是：,不超过,10,个小话题（尽量简洁）,时间不超过,20,分钟 （还是尽量简洁）,字体最少有,30,磅大（尽量清楚）,16,麦洛克菲,不超过 10 个小话题,研究表明，在一次会议里面，一个正常人能够接受的概念不会超过10个。所以，演讲稿里面的小话题，最好也不要超过10个。,1,2,3,4,5,6,17,麦洛克菲,时间不超过 20 分钟,这条时间原则不是绝对的。但是这条原则充分强调了：把 “说”的时间尽量控制短一些的重要性。,把更多的时间留给讨论和问答，是演讲取得成功的关键之一。,18,麦洛克菲,字体最少有 30 磅大,这个原则的本质是：让你的演讲稿显得尽量清楚，哪怕是最后一排的听众也能毫不费力的看到其中的内容。,如果觉得 30 磅显得有点儿夸张，这里有个幽默的原则可供参考：,找出听众里面年龄最大的人,用他/她的年龄除以2，所得的数字就是演讲稿中所应使用的字体的最小磅值。,19,麦洛克菲,议程,让客户倍感亲切的演讲稿,合理的演讲方式,练习是演讲的基础,确知听众身份和角色,抓住逻辑主线,声音和语调,正确处理提问的要诀,总结,20,麦洛克菲,谈谈体会-练习是演讲的基础,充分的练习至关重要,把做好的演讲稿投出来，自己最少读两遍；,向销售试讲你的演讲稿，请他们提出意见,在讲的过程中发现内容、逻辑上的错误或缺失，进一步完善演讲稿,21,麦洛克菲,谈谈体会-确知听众身份和角色,一定要确切知道听众的身份和角色,不同听众扮演着不同的角色，他们的需求参差不齐。在演讲开始之前，务必搞清楚听众的身份和角色，这是演讲成功的必要条件！,演讲过程中，如果有人表现出非常不耐烦或离场，应及时调整策略。比如，可以把演讲暂停，而马上开始一个关于项目需求的访谈。,22,麦洛克菲,谈谈体会-抓住逻辑主线,紧紧抓住“痛苦-需求-案例-方案”的主线,逻辑主线是我们推进演讲、抓住观众的根本,要合理利用过渡性的语言来强调这条主线，例如：“既然我们明确了这些业务上改进的需要，那么，应该如何解决这些问题呢？让我们先来借鉴一些同行业企业成功的例子！”，这是一个典型的从“需求”到“案例”部分的过渡句。,23,麦洛克菲,谈谈体会-声音和语调,你的演讲声音应该足够大，使每个人可以轻松的听清楚你说话,大多数的演讲者声音往往不够大，听众必须要“努力”才能听清楚,方便的话，安排一个人坐在后排帮你测试一下声音的大小是否足够,你的演讲语调应该是抑扬顿挫的，要防止听众产生疲劳感而遁入梦乡！一边讲一边观察、调整你的语调、语速，以获得最佳效果。,24,麦洛克菲,谈谈体会-正确处理提问的要诀,总是对提问者说：“谢谢”,不要千篇一律的重复说：“这个问题提的很好”,不要让某些问题牵着你走而乱了阵脚,遇到真的不知道答案的问题，要记下来并在事后跟进下去，绝不要不懂装懂,记住，客户的提问往往是其最关心的部分，要对提问做适当的记录和分析，并传递给销售人员,25,麦洛克菲,总结,2011-09-24,26,回顾,让客户倍感亲切的演讲稿,优秀的技术演讲稿是怎样的？,如何“真的”站在客户的角度？,如何组织演讲稿的内容？,制作演讲稿 的,10/20/30,原则！,通过演讲使客户认同己方方案的价值,练习是演讲的基础,确知听众身份和角色,抓住逻辑主线,声音和语调,正确处理提问的要诀,27,麦洛克菲,谢谢！,2011-09-24,28,