宝洁利用数据进行销售

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,宝洁利用数据进行销售,数据的力量,Selling powered by Data,利用数据进行销售,销售和基本销售技巧,人（满足） 人（需求）,信息传达,达成一致,沟通技巧，客户渗透，说服性销售，处理反对意见,销售和高级销售技巧,PSF,概述情况,陈述主意,解释如何运作,强调关键利益,简单下一步,&,结束,利用数据,逻辑和结构,附加值,目的更加明确,信息沟通更加清晰,建立相互信任,提高成功率,卖进更加高效,“利用数据销售”,4,部曲,寻找问题,分析数据,整理发现,商榷行动,D,-,D,efine,the Issue,A,-,A,nalyze,the Data,T,T,opline,Key Findings,A,A,lign,Action Plan,两方面找问题,:,我们,生意趋势（上升，持平，下降）,宝洁店内表现,Vs.,竞争对手店内表现,进度,Vs.,目标,新品、四项基本原则等,客户,客户的生意状况,客户面临的竞争,D,寻找问题,举例：门店,A,生意现状,生意现状,:,-,宝洁某重点零售客户最大的门店,A,-,随着国外零售巨头开业，正在流失市场份额,-,宝洁生意增长,126,，目标,135,（市场水平）,宝洁过往,4,个季度销量趋势,宝洁生意增长低于目标！,Tips,：找对参照物,找到问题后。,先猜测原因再数据求证,先不要担心数据是否可以得到,列出尽可能多的假设,X,“,迷雾,”,中艰难跋涉,举例：门店,A,猜测原因,生意增长低于目标原因:,四项基本原则店内执行有机会？,竞争对手店内表现超过宝洁？,消费者对品牌和门店的满意度&忠诚度,。,“利用数据销售”,4,部曲,D,寻找问题,A,分析数据,T,整理发现,A,商榷行动,数据分析目的：了解问题,1.,分析数据前，找到数据源,内部资源,DMS,销量跟踪报告,产品库存信息，品牌策略及新品促销信息,市场及消费者调研，,ISC,数据及分析，,PDA,报表,调查,缺货率调查,店内四项基本原则,市场调查,竞争对手信息，门店,POS,数据,互联网,客户网站（了解经营策略），客户新闻（了解动态）,其他,杂志,与消费者交流,会员活动,等等,.,需要注意的是,(,分析垃圾数据只会得到垃圾结果,),严格检查数据准确性和 有效性,举例：门店,A,确定数据需求,需要哪些数据:,四项基本原则店内执行有机会？,店内分销/货架/价格/邮报/堆头份额跟踪表,竞争对手店内表现加强,POS数据，市场份额报告，竞品促销跟踪表,消费者满意度&忠诚度,消费者满意度调查，市场份额报告,。,2.,分析数据,设计一个“分析路线图”,清晰思路,利用数据来肯定或者否定你的假设,图形化数据,!,举例：门店,A,分析路线图,消费者品牌忠诚度,卖场顾客购物转换率,宝,洁,生,意,增,长,低,于,目,标,四项基本原则店内执行有机会,竞争对手店内表现加强,消费者满意度,&,忠诚度,店内分销,/,货架,/,价格,/,邮报,/,堆头份额,Vs.2006,店内分销,/,货架,/,价格,/,邮报,/,堆头份额,Vs.,销量份额,竞争品牌销量增长,Vs.,目标,竞争品牌销量份额,Vs.,宝洁份额,举例：门店,A,假设,1,没有得到公平货架份额,&,货架份额在下降,80,商品通过货架销售，我们正在丧失最重要的品类生意驱动因素,106,101,106,106,105,109,96,88,111,105,宝洁,2007,2006,2007,2006,2007,2006,2007,2006,2007,2006,销售份额对比,过往,12,月增长,堆头份额对比,过往,12,月增长,邮报份额对比,过往,12,月增长,货架份额对比,过往,12,月增长,分销份额对比,过往,12,月增长,36,34,35,33,39,37,26,27,30,27,宝洁,2007,2006,2007,2006,2007,2006,2007,2006,2007,2006,销售份额,堆头份额,邮报份额,货架份额,分销份额,举例：门店,A,假设,2,店内宝洁和主要竞争品牌店内份额对比,店内宝洁和主要竞争品牌销量增长排名,销售份额,洗护,发,个人,清洁,口腔,护理,女性,护理,织物,护理,婴儿,护理,吉列,护肤,用品,合计,宝洁,40%,35%,20%,15%,35%,28%,100%,60%,36%,联合利华,20%,12%,11%,23%,12%,丝宝,12%,3%,恒安,30%,25%,4%,黑人,35%,5%,雕牌,31%,6%,宝洁依然是店内赢家,竞争对手没有取得明显的份额竞争优势,品牌,对比同期增长,增长排名,销量排名,恒安,130,1,4,宝洁,126,2,1,联合利华,123,3,2,雕牌,122,4,3,丝宝,120,5,5,举例：门店,A,假设,3,消费者对门店忠诚度在降低,消费者对品牌忠诚度,如果消费者在店内购买不到合适的宝洁产品,1%,转而购买其他品牌产品,45%,离开商店购买其他品牌产品,54%,离开商店继续购买宝洁产品,门店,A,的消费群体对宝洁产品有较高的忠诚度,消费者对门店,A,的忠诚度在下降（因素：价格，促销）,日化消费品,2006,2007,2008,%,顾客购物转换率,41%,34%,30%,结论,Vs.,猜测,结论,宝洁是店内销量赢家,Vs.,货架份额输家,消费者对门店,A,的忠诚度在下降,猜测原因,四项基本原则店内执行有机会？,竞争对手店内表现超过宝洁？,消费者满意度,&,忠诚度,“利用数据销售”,4,部曲,D,寻找问题,A,分析数据,T,整理发现,A,商榷行动,利用数据目标：销售,T,整理重要发现,找出最主要发现 （,2,3,点）,总结成“惊人的发现”,门店,A,对吸引消费者的宝洁品牌支持不够,生意占比,36,Vs.,货架占比,26,门店,A,的市场份额和竞争力在下降,顾客购物转换率下降,利用宝洁品牌加强客户市场竞争力,宝洁生意,135,增长可以保证客户加速销售增长,达成公平货架份额，生意增长,135,举例：门店,A,重要发现,2008,年利用宝洁增长推动门店,A,生意增长同时赢得消费者，赢得市场份额,简单回顾,发现了问题,找到了原因,-,明确了卖进目标,准备卖进客户,准备工作：,客户需求,我们的目标,PSF,逻辑,客户的需求,客户的目标,:,销量增长,&,维持市场份额,增强市场竞争力吸引消费者,客户可能的反对意见,:,利润,宝洁产品毛利较低,货架,没有足够的货架同时满足宝洁和所有品牌的要求,我们的销售目标,宝洁的目标,销量增长达到目标,135,主要机会点,未达到公平货架份额,门店正在丧失市场竞争力,行动,:,增加各品类货架,提供相应资源帮助客户保持市场竞争力,我们的卖进策略,内容,:,目标,:,帮助客户提高销量增长,(125,130),和增强市场竞争力,支柱,:,推动销量份额,36,的宝洁生意增长,135,宝洁生意目前占,36,，货架份额,28,支柱,:,宝洁加大促销力度和形式吸引消费者,增加消费者逗留时间，购买次数，客单价。,有效促销组合降低促销对客户毛利的影响,“利用数据销售”,4,部曲,D,寻找问题,A,分析数据,T,整理发现,A,商榷行动,行 动！,A,-,商榷行动计划,利用说服性销售技巧进行卖进,结束的技巧,就目标达成一致,采取什么行动,由谁来负责和执行,时间表,强调生意结果,关键：什么时候谁什么行动,PSF,概述背景,客户正在丧失市场份额和市场竞争力,店内宝洁销量增长,126,低于市场水平,135,宝洁占客户日化整体销量,36%,怎么办呢,?,主意,通过推动宝洁增长拉动客户销量增长和增强市场竞争力,如何运作,宝洁投入更多促销资源帮助客户吸引消费者,客户为宝洁投入更多货架资源推动宝洁生意增长,关键利益,客户市场份额,消费者满意，宝洁销量增长,结束,行动计划（实施公平货架份额，促销计划和促销装投入）,回顾,:,“利用数据销售”,4,部曲,D,寻找问题,发现问题,假设原因,A,分析数据,确定数据需求,分析数据,T,整理重要发现,找到最重要的结论,展示你的数据,A,商榷行动计划,分,解,请记住,: Dos,四要,-,带上你的“数据库”,-“,少”比“多”好,集中于你要解决一个问题，每次设定一个卖进目标,-,数据“形象化”,使用图表,-,使用可靠的数据,请记住,: Donts,四不要,-,太多的数据,让客户很疑惑,-,使用有争议的数据,-,忘记了目的,-,没有行动计划达成,实践就是真理！,分组练习,介绍,5,人一组,分组案例练习,- 30,分钟,5,分钟 回顾培训内容,20,分钟 按照“,DATA”4,步曲进行案例练习,5,分钟 利用说服性销售模式准备小组陈述,小组分享,15,分钟,