医药代表的职业规划定位

单击鼠标编辑标题文的格式,单击鼠标编辑大纲正文格式,第二个大纲级,第三个大纲级,第四个大纲级,第五个大纲级,第六个大纲级,第七个大纲级,第八个大纲级,第九个大纲级,*,单击鼠标编辑标题文的格式,单击鼠标编辑大纲正文格式,第二个大纲级,第三个大纲级,第四个大纲级,第五个大纲级,第六个大纲级,第七个大纲级,第八个大纲级,第九个大纲级,*,单击鼠标编辑标题文的格式,单击鼠标编辑大纲正文格式,第二个大纲级,第三个大纲级,第四个大纲级,第五个大纲级,第六个大纲级,第七个大纲级,第八个大纲级,第九个大纲级,*,正确认识医药代表的,工作,药学知识的传递者,目录,基本看法,1,销售艺术,2,工作心态,3,未来之路,4,第一部分：六个问题的看法,1,、职业规划的目的与手段,路线,1.,初级医药代表,-,中级医药代表,-,办事处主管,2.,初级医药代表,-,中级医药代表,-,高级医药代表,目的,升职、赚钱、实现人生价值、获得幸福,手段,1.,通过市,场管理来获得,2.,通过一线,销售来获得,业绩指标：,1.,绩效面谈；,2.,业绩指标的分解工作；,3.,做好客户谈判；,4.,做好客户的盯量。,技能指标：,1.,技能规划；,2.,时间分解；,3.,学习安排；,4.,学习自我反馈。,2,、医药代表的两个指标,顺序,同事,客户,领导,把握好领导的决策与执行的关系：决策，领导做公司目标方案决策；执行，医药代表做公司的方案执行。,把握好工作的竞争与互助的关系：竞争，才能让大家更有动力；互助，才能让大家成长更快。,把握好客户的平等与互助的关系：平等，我们和客户是平等的地位；互助，一起获得双赢。,3、,医药代表要处理好关系的三个人,关系,为人,政策,疗效,对领导：尊重,对同事：互助,对客户：诚信,国家政策,公司政策,产品疗效,竞品疗效,配伍疗效,4、医药代表要充分理解的三个方面,工作,5、医药代表的工作与生活的区分,生活,1.,工作是我们快乐生活的手段；,2.,工作好：物质、经验、生活愉悦；,3.,工作坏：带来烦恼，生活消极。,1.,生活是我们踏实工作的最终目的；,2.,生活好：心情、动力、工作努力；,3.,生活坏：抱怨、工,作消极。,Product A,用心,6,、医药代表的用心与用功,2,用功：,行动方面的，,执行层面的。,用功,1,用心：,思想方面的，,规划层面的。,用心,行动起来,第二部分：销售艺术,1、医药代表是一个职业,文明的着装和礼貌的风范,1,尊重每位医务人员和患者,2,成为可靠容易找到的人,3,做客户期望的那样做,4,2、拜访的基本要素,介绍思路：用法、适应症、副作用、临床经验、费用和购买方式,牢记想说的关键点，引导话题,努力用谈话的方式进行拜访,尽量跟医生分享最新的信息,分享患者康复的成功用药心得,3、拜访时的几个障碍及对策,障碍：,对策：,1.医生时间紧张 建立好的关系,2.医生心里有了主意 问、找帮手、专注病人的需要,3.产品的负面传闻 礼仪、探寻、提醒是在侮辱客户,4.,守门人的游戏,5.谢绝医药代表拜访 创造机会（会议、晚餐、郊游）,6.医生大脑信息过载 整理信息，得出结论,7.对药物的错误认识 找帮手、坚持正向拜访,8.用药经验有限，且都是负面临床经验,9.药物费用问题 对相关疾病做出评价与分析,1.把自己放在患者之前,2.不尊重忙碌的医生,3.谈论其他医生的额处方,4只谈生意,5.常说竞品的坏话,6.急着套近乎,7.回避不良反应和缺点,8.人不见了,9.缺乏后续支持,10.拙劣的拜访,11.拜访起来没完没了,4、医药代表的11种错误认知,第三部分：工作的心态,1、医药代表应努力做到的,1.努力使每次拜访都产生真正价值。,2.认识到自己是职业医药代表，而不是销售代表。,3.从建立信心入手，成为专业人士。,4.提供准确的、有用的信息。,5.要满怀激情地提供医学教育信息，你是在为社会的健康事业提供帮助。,2、医药代表为临床工作带来点什么,1.以价值心态完成拜访。培养自己成为职业人士，你是在为其他的职业人士服务。,2.如果你相信自己的产品是最优选择，请将信心传递给医生们。,3.努力使每次拜访都给医生带来价值。,4.价值心态，是自己的每次拜访都是独特的、关键的。,5.不要害羞，问问医生和他的同事、下属，怎样才能帮助医生和他的病人。,第四部分：未来之路,交流,学习,论坛,推荐一个很实用的,网站,Text,Text,Text,中国医药联盟, “医药代表资格认证”已经是制药行业非常成熟与健全的一项制度，医药代表必需通过专业培训和考试，方具有执业资格。同时，制药企业遵守“药品推广行为准则”也已成为国际惯例，这样做，使医药代表的学术推广工作及与临床医师的沟通“有章可循、有规可依”。,考分分布,行业行为规范及行业知识：40%,医学知识：30%,药学知识：30%,RDPAC,医,代表考,药试教材,继续医学教育（CME),学分证、进修、会议、论坛,报纸、网络、杂志,说明书之外的用法,科室、地区、省级、全国、国际,后续资料,学术载体,专业媒体广告,临床适应症拓展,临床学术会议,拜访工具的使用,医学文献、科普读物、产品彩页、幻灯片、样品、礼品,谢谢交流,!,