SYB第三步大学生版

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第三步,评估你的市场,主讲：韦有爽,Q Q,：,383465902 TEL,：,15062966866,连云港市巾帼创业孵化基地（朝阳东路,36,号）,复习,前,二步,SYB,创业十步走，一共分两部分。第一部分是创业意识培训，第二部分的学习让我们知道什么是企业，以及创办企业的素质和要求。每一步都步步紧扣，很连贯，逐渐深入，从我们对企业的想法意识，到我们创办企业，这是一个过程，虚拟的描述了一个企业的创办过程。,第一步：创业意识培训，本人是否是创业的料，你准备好了吗？要创业，你还差什么。,第二步：自己适合创办什么类型的企业，需要具体的构思，以及企业计划。,连云港职大大学生创业构思大赛,10,分钟写出您的创业构思,参照课表,63,页练习,1,1.,企业名称,2.,企业类型,3.,主营项目,4.,服务对象,5.,经营场所位置,6.,其他,职大大学生创业构思大赛,每人用,2,分钟阐述自己的创业构思,1.,每人都用简明扼要的语言说明项目,2.,给所有项目进行打分（评分表）,3.,投票选出最佳创业构思,第三步 学习目标,了解市场和市场营销的基本概念,掌握制订市场营销计划的方法,能够做自己企业的销售预测,五个课题,课题一 了解市场与市场营销,课题二 了解你的顾客,课题三 了解你的竞争对手,课题四 制订市场营销计划,课题五 预测你的销售,（,1,）市场是人们进行商品交换的场所。（狭义）,（,2,）随着商品经济的发展和市场功能的深化，市场已成为商品交换中，供给与需求关系的总和，也是商品和货币关系的总和。（广义）,（,3,）市场是由人口、购买力、购买欲望三大要素组成。,1,、什么是市场？,2,、什么是目标市场？,目标市场,是指企业希望开拓和占领，为企业 带来最佳经济效益，而在消费需求上大体相近的消费群体。,一、市场与市场营销,市场营销观念,企业有过的三种观念,产品导向：以产品为中心，好货一定会有人买,推销导向：注重推销手段，依靠推销扩大销量,顾客导向：满足顾客需求，适应满足市场变化,企业构思,调查消费者和竞争对手,选择客户,确定,4P,策略,预测销售额,有无客户？,无,有,产,品,营,销,方,略,的,制,定,过,程,“没有顾客，你的企业就要倒闭”！,了解客户的需求：,（,1,）提供人们需要的产品,/,服务,（,2,）制定顾客愿意为产品,/,服务支付的价格,（,3,）使顾客很方便地得到你的产品,/,服务,（,4,）向潜在顾客提供信息，吸引他们来当顾客,二、,了解你的客户,了解顾客的意义,解决顾客的问题，满足他们的需要，他们就会带给你更多营业额和利润，你的企业就会成功。这是企业经营最根本的出发点。,经营思路改变：,怎么赚钱？,-,我能帮助顾客解决什么问题？,没有顾客你的企业就会倒闭,!,生理需要,安全需要,归属和社交需要,自尊与受尊重,自我实现需要,研究客户需求 做好营销计划,马,斯,洛,的,需,要,理,论,各,种,产,品,阅读,第,45,页,上的故事,（九）,找到自己的市场,从五个,W,和一个,H,着手进行,购买对象：,购买什么,(what),？,购买目的：,为何购买,(why),？,购买时机：,什么时候购买,(when),？,购买地点：在哪里购买？,(where),？,购 买 人：,(who),？年龄、 性别、家庭生命周期、收入、教育程度、职业,购买方式：,怎样购买,(how),？,了解客户有什么需要,?,需要收集顾客什么信息,?,收集顾客的信息,收集顾客信息的方法,1.,情况推测,2.,利用行业渠道获得,3.,抽样访问你选定的顾客,4.,观察同行业、同环境的项目顾客,5.,委托专业机构收集整理,.,阅读,第,47,页,上的故事,（十）,调查顾客需求,阅读,第,144,页 练习,16,上周完成的创业创业大赛上的内容,完成,课本练习,17,根据刚才的企业构思，填写,第,145,页练习,17,5,分钟,时间完成,选出,1,位同学来介绍自己顾客确定情况,（游戏击鼓传花确定选手）,以顾客的高兴和满意为最高原则。,要会欣赏赞美鼓励取悦顾客。,(,笑脸好话是产品的一个组成部分,),永远不要同顾客争执。,处事要有充分的灵活性。,商人商人，凡事都可以商量的人,“,顾客就是上帝,”,的含义？,不同层次服务的作用,基本服务,-,让顾客无怨言,附加服务,-,提升满意度,超出期待服务,-,建立忠诚度,为什么会失去顾客？如何留住顾客？,您平时给客户做哪些服务？,失去顾客的最常见原因,你不能提供他们想要的产品；,你不能提供他们愿意接受的价格；,你不能尊重地对待他们。,切记：消费者永远不会第二次给你留第一印象的机会！,三、,了解你的竞争对手,不要把竞争对手视为敌人，而应该把他看作能教会你如何竞争的老师,1.,竞争对手企业一般情况,2.,竞争对手的企业的特点,3.,收集竞争对手有关信息的方法,阅读,第,49,页,创业,故事十一,提问：,1.哪些是竞争对手？,2.需要了解,竞争,对手什么？,3.怎么样了解,竞争,对手？,哪些是竞争对手？,1,、目标市场相同的企业？,消费需求大致相近的消费群体。,2,、产品或服务相近的企业？,提供相近或相同的服务和产品,了解竞争对手什么？,对手的经营战略和目标,目标客户群和竞争优势,下一步的行动方案,产品,/,服务、价格,渠道、广告促销,产品的差异性、整体产品,价格政策、成本结构,销售模式、主要卖点,你能看到的现象,你能分析的结论,你想知道的核心内容,收集竞争对手的信息,如何定价？,如何推销？,如何选址？,质量如何？,销量如何？,设备如何？,员工素质？,进货渠道？,售后服务？,有效了解竞争者,“五个做什么”（5W）研究分析方法,竞争者正在做什么,竞争者为什么那样做,竞争者没有做的是什么,竞争者做得好的是什么,竞争者做得不好的是什么,如何了解竞争对手,（,1,）通过竞争对手顾客进行。,（,2,）通过竞争对手员工进行。,（,3,）通过竞争对手供应商进行。,（,4,）利用行业渠道或竞争对手亲朋。,（,5,）利用亲朋好友去了解对手的信息,（,6,）以顾客身份深入到竞争对手内部。,了解你的竞争对手,不要简单地把竞争对手视为敌人，他们还是,:,共同营造市场的朋友,促进自我提高的动力,提供,经验学习的老师,没有压力就没有动力，没有竞争就没有精英,怎样和竞争对手相处？,1,、肯定对方的价值,2,、向对方学习,3,、与对方合作,4,、在竞争中壮大自己,5,、使用正当手段竞争,“三赢”才是真正的,赢,！,竞争对手出现产品质量问题时如何反应？,要有全局和长远眼光,要建立市场就必须有竞争对手。,对竞争对手宽容一点才是明智之举。,当产业中某一竞争品牌发生有损荣誉的事件时，但如果不迅速解决，将会殃及其他品牌在内的整个行业！,请结合自己的创业项目在课外完成,练习,18,(146,页,),请大家不要忘记,课后练习,!,四、,制定市场营销计划,掌握了顾客和竞争者的情况，你可以着手准备市场营销计划了。制定营销计划的一种方法是从市场营销的四个方面，即产品、价格、地点和促销着手。,产品 product,价格 price地点,place,促销,promotion,4P,分析,产品,：,包括产品线的宽度、广度、产品的定位、质量状况，甚至包括产品的售后服务。,价格,：,包括出厂价格、经销商出货价格、零售价格，还包括企业的价格政策里面的折扣、返利等指标这样的要素才构成了整个的价格体系。,渠道,：,包括了公司的渠道战略是自己建设渠道还是通过总经销建设渠道，是总经销还是小区域独家代理，还是密集分销。产品要占领哪些终端，终端的策略怎样，渠道链条的规划，客户的选择怎样。客户的管理和维护，渠道的把握，渠道客户的切换等等方面的问题。,促销,：,单单是促销活动，而是广义上面的对消费者、对员工、对终端、对经销商的一个促销组合，这样的促销才是完善的。,产品概念的层次包括？,有用性,品牌,包,装,质,量,款式,售后服务,免费送货,跟踪反馈,产品的核心,产品的形式,产品的附,加利益,使用指导,好好想想：,你的产品的卖点是什么？,产,品,的,市,场,生,命,周,期,引入期,成长期,成熟期,衰退期,销售曲线,利润曲线,时间,销,售,额,利,润,阅读理解创业故事（,十二,）,产品决策,产品决策：企业生产的产品要更能突出满足顾客需求的产品特性,请结合自己的创业项目在课外完成,练习,19,(148,页,),请,大家,5,分钟完成,价 格 决 策,定出怎样的价格才合适呢？定高了顾客不买；定低了赚不到钱！,思考：影响价格的因素有哪些？,竞争者价格,折扣赊销,产品成本,产品价格,经营理念,决,定,价,格,的,影,响,因,素,顾客愿出价格,阅读理解创业故事（,十三,）,价格,决策,课本第,53,页,请结合自己的创业项目在课外完成,练习,20,(149,页,),请,大家,5,分钟完成,一分钱利润,卖根牙签只赚分钱,，你愿意做吗？,一个姓王的商贩，每天批发牙签吨，,按根赚分钱计算，他每天销售约亿根牙签，,稳稳当当进账,万元,。,思 考,按传统的思维习惯，每件商品起码要赚几毛钱这生意才能做，上述这些则是打破了习惯思维，说明薄利是没有底线的，如果销量大，每件商品赚,1,厘钱也应竭尽全力去做。反之销量小，每个商品赚几块钱也做不得。,现实生活中，有一部分人创业眼高手低，好高骛远，对做小生意不屑一顾，只想做大生意，最后一事无成，有的赔得倾家荡产，无法生活。其实，小生意投资少，风险也小，但见效快，虽然得到的是薄利，但薄利多销，积少成多，照样能赚到很多的钱。,启 示,分销方式,批发,零售,直销,阅读理解创业故事（,十四,）,地点与分销,课本第,55,页,地 点 决 策,地点计划考虑,首先考虑企业自身的性质与需要：,零售店或服务企业设在顾客近的地方。制造企业应设在离原料、供应商近的地方。,好店铺就是人流、财流信息流交换得最快、最活的地方。,顾客密度最高,50%-70%,次级商业圈,边缘商业圈,顾客较分散,核心商业圈,思考：哪个商圈最合适你？,选择经营场地要考虑的几个因素,：,租金高低；,物业条件是否能满足经营面积、布局要求；,该地区商圈辐射范围大小、人口密度、生活和消费水平；,是否接近目标顾客群体；,社区未来发展前景；,同类生意的竞争状况；,交通是否方便；,店址差一寸，营业差一丈,1,）、,离公交站点越近越好；,2),、要根据经营内容来选择地址。服装店、小超市要求开在人流量大的地方；保健用品商店和老人服务中心，就适宜开在偏僻、安静一些的地方。,3,）、要选取自发形成某类市场的地段，借市场扬名。在长期的经营中，某市场会自发形成为销售某类商品的,“,集中市场,”,。,4,）、要选择有广告空间的店面。有的店面没有独立门面，店门前自然就失去独立的广告空间，也就使你失去了在店前,“,发挥,”,营销智慧的空间。,5,）、要有,“,傍大款,”,意识。把店铺开在著名连锁店或强势品牌店的附近，甚至开在它的旁边。借助它们的品牌效应,“,拣,”,些顾客。,6,）、不要在经常打折的店面周围做生意,7,）、不要贪图便宜房租,8,）、不租过堂店,国美经营管理手册,选址标准,1,、面积：营业面积大于,1000,平方米，附近周转库房面积大于,200,平方米。,2,、楼层：原则上只选首层，可以考虑首层带二层。,3,、交通：不少于,20,个停车位，交通便利的商业区为佳。,4,、期限：租赁期限应在,5-10,年,请结合自己的创业项目在课外完成,练习,21,(150,页,),请,大家,5,分钟完成,请结合自己的创业项目在课外完成,练习,21,(150,页,),请,大家,5,分钟完成,促 销 决 策,传递信息、吸引顾客购买你的产品,世界上最大的广告公司创始人大卫,.,奥格威说,“,除非你能把所创作的东西卖出去，否则任何天才般的创作或独具匠心都是毫无价值的,”,。,世界上最难做的两件事,把思想装进别人的脑袋 把金钱从别人口袋里面掏出来。,世界上百分之九十以上的富人都是做过销售工作的。,想想看：您都见过哪些促销手段？,常见的企业促销方式,优,惠,券,：,印小传单邮寄、街头派发。,附赠抽奖,：,每购买一定金额的商品抽奖或对奖。,赠送商品,：,卖一送一。,有奖销售,：,赠送保险单、体育奖券。,集点优惠,：,会员卡、会员制购物俱乐部。,明折优惠,：,现场打折、降价销售。,包装促销,：,收集包装物换取奖品，包装再利用。,免费样品,：,在街头派发，如食品免费品尝。,广 告,：,布标、海报、招牌、陈列品、电视、网络。,回收换新,：,商品回收与以旧换新,，主要,旧家电、旧家具。,现场参观,：,参观生产、加工现场。,限时特卖,：,不同时段不同价格，每日限量特价品,分期付款,：,如房屋、汽车、家电等贵重商品。,承诺售后服务,：,如质量三包、培训顾客、开通热线电话。,广告,人员推销,营业推广,公共关系,高度大众化传递,可多次重复,充分利用文字、声音和色彩,特别适合分散目标顾客传递,灵活：就近观察顾客态度，随时调整,促进购买建立友谊,及时得到顾客反馈,但最昂贵,短时期的特别促销,用赠品优惠券降价等刺激,但显示急售意图,频繁会降低身价,是间接的促销,不要求达到直接的销售目标,认为新闻报道可信,传递给避开推销和广告的顾客,促,销,方,式,的,特,点,阅读理解创业故事（,十五,）,促销方法,课本第,56,页,请结合自己的创业项目在课外完成,练习,22,(151,页,),请,大家,5,分钟完成,你的促销方式及成本信息,营销大师谈,4,：,3,：,2,：,1,营销法则,40%,的顾客是靠老客户介绍而来的；,30%,的顾客是看营业门面而来的；,20%,的顾客是靠广告宣传而来的；,10%,的顾客是靠其它方式而来的。,研究表明：,顾客接受满意的服务他会告诉至少十二个人。相反接受一次非常不满意的服务他会把抱怨告诉至少二十个人。,小老板的实用促销术,1,、印一盒名片,2,、带一张笑脸,3,、满嘴的好话,4,、得体的着装,5,、随时随地的销售,6,、善用资源，无中生有,阅读理解创业故事（,十六,）,制定市场营销计划,课本第,57,页,请结合自己的创业项目在课外完成,练习,23,(152,页,),请,大家,5,分钟完成,你的营销计划表,五、,预测,你的销售,业主如果能比较准确地估计自己企业每个月乃至一年、二年的产品服务销售量，那么就能计算自己的企业能否盈利。道理很平常：,卖得越多利润越厚，,卖得越少利润越薄，,少到一定程度就亏了,估计企业在一段时间内的销售量称为“,销售预测”，,用来作销售预测的办法常用的有五种。每种办法都从社会调查出发。,销售预测的重要性,1,、销售预测是制定创业计划最重要的环节，所有的销售量必须是从市场上来的，必须真实、可行、切忌纸上谈兵，这需要大量的市场调查工作。,2,、销售预测是投资、启动资金预测的依据。,3,、销售预测是价格、现金流量计算的依据,4,、销售预测是企业生存、发展的依据（扩张和限制）,5,、销售预测是制定创业计划书的基础。,预测销售基本方法：,1,、经验法,2,、对比法,3,、实地测试法,4,、预订单,5,、市场抽样调查法,列出你的企业将要销售的所有服务项目或产品范围。,估计你每个月希望实现的服务或产品的销售额。,刚开办的企业，要想超过对手的销售额是不可能的。开业,3,6,个月的销售额一般不要高于竞争对手。,预测销售额要客观实际，切记过高预测，要留有余地。,预,测,销,售,的,技,巧,阅读理解创业故事,十七,销售预测,完成练习题,24,、,25,、,26,完成课本,156,页 练习,27,制定校园营销计划,第三步内容小结,1,、了解你的顾客,2,、了解你的竞争对手,3,、制定市场营销计划,4,、预测你的销售,谢谢大家,第四步,企业的人员组织,一、企业的人员组成,二、员工管理,三、员工聘用,1、明白仔细选择员工的重要性；,2、掌握建立岗位责任制及做好员工管理的方法；,教学重点：,1,、老板的职责及员工的选择和管理；,2,、企业岗位责任制的建立与执行。,在本次课结束时，学员能够：,导言,当我们通过市场调查，确定了我们将要生产的,产品、价格、地点和促销方式并且预测了我们的销,售量之后，下一步我们的工作就是如何组织生产和,经营活动，所以这就需要企业老板合理地组织和安,排企业的人员，来实现企业的生产经营计划，这就,是我们下面要讲的内容,企业的人员组织,。,创业,从,自己,开始,成功靠大家推进,员 工,合伙人,企业主,小企业的人员组成,一个有效的企业，必须有一支具备一定知识和技能的员工团队。,一、企业人员组成,若非必要，企业还是依靠自己从小做起。,若有必要与人合作，最好是优势互补，而且必须签订合伙协议,。,有必要时才聘用顾问,顾 问,业主是企业的灵魂与核心,企业家是社会最宝贵的人才,在大多数小企业中，业主就是经理。,业主本人,业主的职责,开发创意，制定目标和行动计划,确保计划的执行，达到预期目标,组织和调动员工实施行动计划,耐心地发现、指导、授权他人来完成更多的工作，用,他人的时间来倍增你的时间，这才是老板最应该做的事情，,而不是你亲自去干具体工作。,在制定企业计划时，业主要考虑以下方面：,自己的经营能力,明确自己要做的工作,哪些工作自己既无时间又无能力去做,是否要雇佣一个经理，要求是什么？,是否要雇佣员工，要求是什么？,业主工作考虑要点,