狼性销售技巧培训

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2013-4-8,#,狼性销售精英魔鬼特训,引爆销售职场的八项指引,当遇到问题，你说别人有问题，你立刻开始原地踏步,遇到问题说这是我的责任，你就立刻成长,公司找你来，是来解决问题，如没有问题，那你立刻失业,私下说公司不好，还要在公司上班，等于出卖自己的身体和灵魂,一个人要成功要么组建一个团队，要么加入一个团队,出丑才会成长，成长就会出丑,你的命运决定于你所经常接触的人,今天所有的一切，都是昨天努力和选择的结果,课题大纲,第一部分：狼性五种特征解密及锻造,第二部分,：销售拜访前的五项准备,第三部分：销售沟通,十项,核心技术,第四部分,：七种客户类型分析及攻略,第五部分,：客户关系升级五大技能,第六部分,：,产品介绍及价值塑造五种,绝招,第七部分,：,客户五种,异议解除方法,第八部分：谈判促进成交,六,种利器,第九部分,：黄金服务致,胜五大,法则,第一部分,狼性五种特征解密及锻造,狼性特征,目光敏锐、专注,目标,1,、善于发现是狼的利器之,首,2,、专注目标是狼的生存之道,狼性特征,激情无限、超强,自信,1,、时刻充满激情是狼的猎食根本,2,、坚信自己可以猎获食物是狼的唯一,狼性五种特征深度解密,狼性特征,勇于竞争、抢占先机,1,、勇于竞争是狼性的,必然,2,、抢占先机是狼性的制胜法宝,狼性特征,立即行动、善于谋划,1,、立即行动是狼的猎食之魂,2,、善于谋划分析是狼的黄金技能,狼性特征,笑对失败、耐性,十足,1,、十分之一的猎食机率是狼的获食常态,2,、行千里、伏数夜是狼的生存常态,狼性处世六种大智慧,众狼一心，团结群攻,自知之明，摆正位置,同进同退，不弃同伴,知己知彼，尊重对手,狼性钟情，忠于团队,援狼以渔，懂得援护,狼性锻造的六项指引,敢于出丑,调高自我的目标,勇敢主动的竞争,制造退无可退,为失败而买单,进行自我奖励,第二部分,销售拜访前五项准备,拜访前的五种心态的准备,1,、相信自我之心,2,、相信产品之心,3,、相信客户相信产品之心,4,、相信客户现在就要购买之心,5,、相信客户使用后会感谢之心,拜访前六项礼仪的准备,Customer Visit,头部,手部,服装,鞋袜,名片夹,笔记用具,拜访前客户背景的八项准备,企业背景,企业组织架构,企业主营产品,企业近期新闻,对接人的权责素质,对接人联系方式,对接人兴趣嗜好,对接人禁忌,拜访前的工具准备,标准的名片,备用笔,电话本,推广材料,拜访前的六个问题准备,我是谁,我要谈什么,谈的内容能给客户带来什么好处,如何证明我的好处,客户为什么要跟我买,客户为什么现在就要买,第三部分,销售沟通十项核心技术,沟通的三大原理,沟通的目的,消除疑虑，达成共识,沟通的原则,和为贵，双赢，多赢,沟通的方式,文字、语调、肢体语言,销售问话的两种方式,销售成功是“问”的成功,开放式问,进行发散式思维,封闭式问,进行聚焦式思维，二选一,开放式问话的五大时机,1,、客户沉默寡言,2,、谈话氛围紧张,3,、想知道客户的观点,4,、想了解客户的性格,5,、想了解客户的价值观,封闭式问话的五大时机,1,、确认时间,2,、确认认同度,3,、确认优先顺序,4,、缩小谈话主题,5,、确认最后结果,“问”问题的六项基本原则,1,、问客户简单易答的问题,2,、尽量问客户回答“是”的问题,3,、问客户问题不能脱离主题,4,、问引导性的问题,5,、能用“问”的就不要用“说”,6,、连环三段式发问，不可盘问,沟通挖掘需求的黄金六问,问开始,用“问”的方式开始与客户的交谈,问兴趣,用“问”的方式可以快速的找到客户的兴趣点,问现状,用“问”的方式了解客户目前现状,问关心,用“问”的方式针对目前的现状找出客户关心的问题,问痛苦,用“问”的方式根据客户关心的问题挖掘出最大的痛苦,问快乐,用“问”的方式针对最大的痛苦给予快乐的对策,沟通中聆听的六个技巧,1,、给予积极回应,2,、记录核心要求,3,、重复核心内容,4,、故意提问内容,5,、表达认同感受,6,、归纳总结确认,沟通中赞美客户的六个技巧,1,、真诚羡慕的态度,2,、扩大重复闪光点,3,、与自己对比赞美,4,、用第三者赞美,5,、赞美相关人和事,6,、请假客户的长处,赞美客户的六句经典术语,1,、您的见解很独到,2,、我非常佩服您,3,、感觉跟您学到了很多,4,、您真的是太专业了,5,、我可以经常向您请教吗,6,、如果早点认识您就好了,沟通中认同客户的五种方法,1,、谈话保持语调一致,2,、话题主动扩大延伸,3,、虚心接受客户批评,4,、主动提出学习实例,5,、记录客户所说重点,认同客户的六句经典术语,1,、您说的很有道理,2,、我非常认同您的观点,3,、我完全同意您的意见,4,、这个问题问的太好了,5,、非常感谢您的建议,6,、是，对，没错,第四部分,七种客户类型分析及攻略,“从容不迫型”分析及攻略,类型分析：,此类客户严肃冷静，遇事沉着。不易为外界事物和,广告,宣传所影响。,应对,策略,：,对此类客户应从产品卖点入手，采用层层分析比较及举例说明，从而让其认可事实,“优柔寡断型”分析及攻略,类型分析：,此类,客户他们外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋不定难以快速决策。,应对策略：,要引导出他疑点的问题，解除其疑虑，从而让其认可事实,“自我吹嘘”分析及攻略,类型分析：,此类,客户喜欢自我夸张，喜欢炫耀自己见多识广。高谈阔论，喜欢强加观点给别人。,应对策略：,要当一名“忠实的听众”，表示认同及时赞美，满足其虚荣心，从而让其认可事实,“豪放率真型”分析及攻略,类型分析：,此类,客户乐观开朗，处事果断，往往缺乏耐心，容易感情用事。,应对策略：,要简单直接，迎合其开朗果断的风格，让其认可事实,“吹毛求疵型”分析及攻略,类型分析：,此类,客户不容易接收别人的意见，喜欢挑刺、一味唱反调，喜欢与人辩论。,应对策略：,应采取“先争强后示弱”，冷热联环法运用，从而让其认可事实,“小心翼翼型”分析及攻略,类型分析：,此类,客户稍有问题就会提出来，生怕自己疏忽而受到不必要的损失。,应对策略：,应多用分析性的话，并提供强有力的,证据,第五部分,客户关系升级五大技能,亲近度关系升级六大策略,1,、争取多次面谈机会,2,、认真聆听客户观点,3,、表示对客户的高度认可,4,、适时对客户进行赞美,5,、发送帮助客户的短信,6,、建立迎合客户的爱好,信任度关系升级六大策略,1,、建立专家的形象,2,、履行所有的承诺,3,、展示对产品的专业,4,、展现你的人脉广度,5,、大客户案例举证,6,、荣誉及资质展现,利益关系升级六大策略,1,、满足企业价格需求,2,、满足企业质量标准,3,、满足企业交期要求,4,、满足个人物质条件,5,、满足个人被尊重感,6,、满足个人第三方利益,人情关系升级六大策略,1,、寄送贺卡和礼物,2,、主动参加客户的宴会,3,、邀请客户参加自己的宴会,4,、对客户事业提供帮助,5,、帮助客户最重要的人,6,、公众场合给足客户面子,第六部分,产品介绍及价值塑造五种绝招,产品介绍及价值塑造六个注意事项,1,、一定要充满信心,2,、多用数据化标准,3,、讲话一定要精简,4,、多用专业术语,5,、不停的征求客户的认同,6,、如果问到不知道的问题，不能胡乱回答,产品介绍及价值塑造的五个关键,1,、充分了解你的产品优势,2,、充分了解你的公司优势,3,、充分掌握产品的卖点,4,、充分掌握竞争对手情况,5,、充分高度配合客户观念,说服客户的两大力量,企业的优势、好处、避免的痛苦,产品的优势、好处、避免的痛苦,成功,产品价值塑造三维故事法,1,、讲述自己的成功销售故事,2,、讲述同事成功销售故事,3,、讲述老客户转介绍的故事,第七部分,客户五种异议解除方法,何为客户异议？,异议,是客户在购买过程中,产生,的不明白的、不认同的、,质疑的,或拒绝的意见或理由！,解除价格异议的五个技巧,1,、成本核算分析,2,、扩大产品的价格,3,、巧妙的让价策略,4,、案例举证说明,5,、产品核心技术,解除品质异议的五个技巧,1,、大客户案例举证,2,、大客户的评价,3,、资质，荣誉的展示,4,、品质管控标准说明（采购,生,产,老化,测试检验）,5,、个人承诺保证,解除售后服务异议的,五,个技巧,1,、售后服务条款的复述说明,2,、售后服务条款的书面呈现,3,、大客户售后服务体验,4,、售后服务团队实力展现,5,、售后服务渠道及网点展现,解除对接人权限异议的五个技巧,1,、先恭维认同对接人的权限,2,、解决对接人权限内的问题,3,、建议对接人引荐拜访关键人,4,、建议对接人引荐拜访决策者,5,、建议领导与对接人领导互访,解除客户对销售人员异议的五个技巧,1,、认同客户的异议，并表示感谢指点,2,、赞美客户的专业，并表示非常愿意向其学习,3,、争取多次面谈改变印象,4,、处理一至二个客户关心的问题,5,、寻借领导的口重塑你的形象,第八部分,谈判促进成交六种利器,谈判准备与布局的八个重点,1,、客户方背景相关概况,2,、客户方谈判人员组成,3,、客户方谈判人的权责,4,、客户会出现的抗拒点,5,、我方竞争对手分析,6,、我方谈判方案制定,7,、我方的最低谈判底线,8,、我方谈判人员权责,谈判中让价的五项原则,1,、不接受初次还价,2,、由多至少层层还价,3,、不主动提出让价,4,、让价同时附带条件或交换条件,5,、间隔申请再做回复（流程正规专业）,付款方式谈判的五项原则,1,、行业影响程度,2,、战略合作意向,3,、利润风险比例,4,、远离付款底线,5,、风险控制范围,谈判中让步的八大策略,1,、条件交换策略,2,、逐步收窄策略,3,、价值包裹策略，价格,价值,价格,4,、方案重组策略,5,、客户证明策略,6,、暂且搁置策略,7,、领导介入策略,8,、成本核算策略,谈判中突破僵局的六种方法,1,、突显来之不易的结果,2,、强调僵局造成的后果,3,、将僵局谈判议题切割,4,、更换环境、变更成员,5,、请高阶主管加入谈判,6,、适时休场，重组方案,回款谈判的六种策略,1,、“博得同情式”回款策略,2,、“利益诱导式”回款策略,3,、“威胁推进式”回款策略,4,、“死缠硬泡式”回款策略,5,、“力量型人物”回款策略,6,、“诉诸法律式”回款策略,第九部分,黄金服务致胜五大法则,优质客户服务六大准则,1,、客户永远都不会错,2,、客户是我们工作的目标,3,、客户与我们合作是在帮我们,4,、我们的工作是满足客户需求,5,、客户是我们生存的根本,6,、客户抱怨是想让我们改进,客户抱怨的六种心理,1,、求补偿的心理,2,、解决问题的心理,3,、逃避责任的心理,4,、求安慰的心理,5,、求重视的心理,6,、求发泄的心理,巧妙处理客户抱怨的六大步骤,1,、认同聆听客户发泄,2,、充分道歉控制事态,3,、收集信息了解问题,4,、分析判断，提出方案,5,、引导客户参与解决,6,、承诺执行跟踪服务,帮助客户拓展事业的五大方法,1,、帮助客户引荐行业人脉,2,、提供学习成长的机会,3,、提供有价值的学习资料,4,、提供有价值的商业信息,5,、提供非竞争产品信息,客户关系维护的六种策略,1,、保持与客户利益挂钩,2,、提供休闲娱乐的机会,3,、建立与客户的人情往来,4,、举办大客户联谊会,5,、邀请客户参加公司活动,6,、关心帮助客户的家人,谢谢大家,