国际营销执行方案

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,复地,崑玉国际,2014,年营销执行方案,PART,1,本方案分四个部分：,回顾：,2013,营销回顾,PART,2,PART,3,PART,4,预判：,2014,市场预判,展望：,2014,目标展望,未来：,2014,营销计划,PART1,：,2013,营销回顾,1-1,：销售回顾,1-2,：客户回顾,1-3,：推广回顾,1-4,：年底突破回顾,2013,年签约任务为,8,亿，完成签约,6,亿，完成率,75%,；,其中住宅,4.19,亿，商铺,1.5,亿，车位,0.31,亿；,最后四个月,的销售情况明显有大幅度提升，是全年签约的,46%,。,任务完成：签约,6,亿，任务完成,75%,1-1,销售回顾,类型,套数,面积,（）,签约金额（亿）,住宅,280,37179.09,4.19,商业,57,2998.33,1.5,车位,199,/,0.31,合计,6,项目全年住宅成交,270,套，面积,35610,，金额,4.03,亿，成交均价,11312,元,/,。,从套数看，成交仅次于北辰普宅，位列竞品,第,2,位,；,从面积看，成交低于北辰普宅和保利，位列,第,3,位,；,从金额看，成交低于北辰、华远、保利，位列竞品,第,4,位,。,与竞品对比：住宅成交套数仅次于北辰普宅，面积排第三，金额排第四,项目,签约套数,成交面积,（）,成交金额,(,亿,),成交均价,（元,/,）,复地崑玉国际,270,35610,4.03,11312,北辰三角洲普宅,1391,170899,15.02,8789,定江洋,25,3876,0.05,13018,潮宗御苑,160,28129,3.74,13296,华远华中心,106,28947,4.80,16582,保利国际广场,208,38071,5.48,14394,万科紫台,13,2126,0.32,15052,保利西海岸,106,16059,1.83,11395,天健一平方英里,180,21990,2.01,9141,保利,华远,潮宗,复地,北辰,保利,天健,万科,1-1,销售回顾,6#90,户型库存较多，上半年去化速率明显较快，基本全部去化；,下半年去化以大户型为主，,4#,、,5#,基本售罄,；,3#,自开盘以来去化较为缓慢，下半年不做重点推售，基本停止销售；,7#,自,10,月份以来去化明显加快，,四季度去化,21,套,，而前三个季度仅去化,12,套；,2#11,月下旬低价开盘，出现一波成交小高潮。,住宅各楼栋去化情况：,90,户型上半年走量较快，下半年以大户型去化为主,1-1,销售回顾,商铺销售情况：商铺销售以一楼商铺为主，大面积的一拖二去化缓慢,商铺销控表,2#,1,楼,1,拖,2,3#,1,楼,1,拖,2,4#,1,楼,1,拖,2,5#,1,楼,1,拖,2,6#,1,楼,1,拖,2,7#,1,楼,1,拖,2,8#,1,楼,1,拖,2,D#,1,楼,1,拖,2,S#,1,楼,1,拖,2,商铺推出,111,套，面积,9286.8,平，已经签约,48,套，面积,2627.16,平,去化率,28.29%(,按面积算,) 1,楼总共,79,套，面积,3032.2,平，已经签约,41,套，面积,1411.05,平，,去化率,46.54%,1,拖,2,总共,32,套，面积,6254.6,平,已经签约,7,套，面积,1216.11,平，,去化率,19.44%,1-1,销售回顾,销售小结,小结：,1,、,2013,年目标完成率,75%,，与竞品相比较，销量,排在前列，销售金额居中,；,2,、,最后四个月,的销售情况明显有大幅度提升，是全年签约的,46%,；,3,、上半年以小户型走量为主，下半年存货基本都是滞销产品，销售速度放缓；,4,、剩余产品住宅为,180,、,160,的毛坯及,148,的精装产品，商铺剩余产品主要为一拖二的产品，所剩产品基本都为全年最为,滞销产品,；,启示：,1,、制定大户型,销售政策,：促销政策，销售激励政策等；,2,、增加大户型来访量，调整,推广,方向（价值重新梳理），增加或调整推广,渠道,，提高目标客户；,3,、继续加强,线下渠道,拓展和,全员营销,力度。,1-1,销售回顾,住宅成交客户地图：长沙成交客户基本集中在项目周边,2,公里范围之内,1-2,客户回顾,成交客户区域：开福区地缘性客户为主,1-2,客户回顾,成交客户以,开福区为主,，其次是,芙蓉区和岳麓区，,外地客户也占到一个不小的比例；,地州客户主要来自,永州、娄底和岳阳；,省外客户比较分散，以,北京最多，,大都来自于一线城市或者经济发达的城市。,建议,加强阵地推广，持续拦截外地客户,成交客户职业：成交客户以私营业主为主，其次是医生，银行等高收入行业,1-2,客户回顾,成交客户以,私营业主为主,，其次是,医生，银行,等高收入行业,；,银行客户以,中国银行和建设银行,较多；,医院客户以,湘雅医院,客户最为集中；,其余客户来源较多的地比如,政府、事业单位、国企客户,则比较分散。,建议,线下渠道更具针对性，做好圈层营销,成交客户渠道,/,专注点：友介和路过为主，最认可地段,渠道没有打开：,成交客户渠道以朋友介绍为主占,44%,，其次是朋友路过占,42%,，,转介和大客户单位,取得效果也比较明显，线上推广显性效果较为一般,。,品牌形象没有提升：,成交客户主要看中项目的,地段,，其次是,品质和户型设计,，对项目的品质和品牌认知有一定程度的提升。,1-2,客户回顾,建议,线上推广提升品牌形象，加强品牌认知,商业成交客户地图：长沙成交客户基本集中在项目周边,3,公里范围之内,1-2,客户回顾,渠道和职业：路过为主，转介其次；职业以私营业主为主,1-2,客户回顾,成交客户以,路过为主,，其次是转介和住宅老业主自购；,成交客户以,私营业主为主，,其余则来自于,政府、银行、医院、设计院、事业单位,等高收入单位。,成交客户小结,1,、,准度：,由于客户行业比较集中，客户拓展和圈层活动可做重点突破；,2,、,宽度：,由于外地客户的购买力较高，且占比达到,26%,，因此可增加外地客户的拦截；,3,、,高度：,客户对项目品牌的认同仍然偏低，需要持续以线上推广来树立项目的形象。,1-2,客户回顾,推广,&,活动：下半年推盘集中，大型活动起势，线上推广和线下各渠道密集配合,1-3,推广回顾,1,月,2,月,3,月,4,月,5,月,6,月,7,月,8,月,9,月,10,月,11,月,12,月,销售节点,2013,年,4#,内部加推,3#,内部加推,商业首次开盘（,3#/5#/6#/7#/s#,）,商业加推,（,2#/ 4#,）,住宅加推（,2#,奇数层）,活动节点,5.4,邵商圈层活动,7.20,湘商读书交流会,推广渠道,人民路户外持续全年、,9,月文艺路口户外、,11,月定王台户外、,11,月公交站牌、短信每周,60,万条持续，网络硬广下半年密集发声,6-9,月广播电台、,8,月电梯框架、,10,月电视广告,10,月“国庆嘉年华”,10.14,中介交流,11.2,经济交流沙龙,8.3,维也纳钢琴之夜,商业加推,（,D#/,内部认购,8#,）,车位开盘,业主回馈活动每月举办，到访有礼、小型暖场活动、节假日活动贯穿其中，,12,月异域风情美食活动贯穿整月周末,6.20,销售精英沙龙,11.20,尊品杂志联展,12.4D#,专场推荐,12.7,财富沙龙,12.8,投融资沙龙,12.10,地产银企沙龙,7.27,上海遇见长沙系列活动,旗袍秀,8.18,上海遇见长沙系列活动,百乐门之夜,9.10,上海遇见长沙系列活动,舌尖上的上海,晨报,&,晚报软文、报花持续投放,CALL,客、行销派单、全员营销、中介公司合作、,R20,品牌房企活动巡展、邵阳巡展,促销节点,10,月,7#,年末促销，,2#,低价推出,线上推广：网络、报广效果较好，其他相对一般,1-3,推广回顾,线上推广以网络和报广的成交占比最高，户外其次；,其他线上推广时间较短，效果较为一般。,建议,线上可增加户外、持续保持网络和报广的投放,渠道,成交,占比,来访,占比,渠道有效性,网络,8,40.00%,104,45.02%,报广,5,25.00%,50,21.65%,户外,3,15.00%,40,17.32%,电台,2,10.00%,22,9.52%,电视,1,5.00%,10,4.33%,电梯,1,5.00%,5,2.16%,合计,20,1,231,100%,推广主题：上半年以湘春门为主题，市场反应平淡,1-3,推广回顾,推广主题：下半年商业推广形象面世，市场影响力提升,1-3,推广回顾,推广主题：年末促销，低价推出吸引关注,1-3,推广回顾,朋友介绍成交占比为,43.56%,，路过成交占比为,36.2%,，两者占到总成交量的,80%,；,Call,客、大客户单位、转介线下渠道效果较好，建议持续进行。,线下渠道：朋友介绍效果最佳，转介效果凸显,1-3,推广回顾,建议,可增加,Call,客和中介、大客户单位洽谈的力度,渠道,成交,占比,来访,占比,渠道有效性,CALL,3,0.92%,45,1.95%,楼体字,3,0.92%,28,1.22%,行销带客,1,0.31%,87,3.78%,网易带客,0,0.00%,46,2.00%,朋友介绍,142,43.56%,440,19.11%,大客户,10,3.07%,15,0.65%,外展,1,0.31%,8,0.35%,路过,117,36.20%,1057,45.90%,围挡,10,3.07%,359,15.59%,短信,1,0.31%,115,4.99%,转介,35,10.74%,93,4.04%,活动资源,2,0.61%,10,0.43%,合计,325,100%,2303,100%,1,、,3,月,30,日,-31,日业主回馈抽奖，一共到场客户约,240,人，活动期间老带新成交,1,套成交。,4,、,5,月,4,日邵阳商会圈层活动，到场约,70,人，留电仅,1,个，意向偏低。,5,、,5,月,12,日与索菲亚合作的资源嫁接的活动，对项目进行宣传。,3,、,4,月,13,日业主生日专场活动，当日到场业主,9,组约,30,人。,2,、,3,月,7,日,-9,日妇女节美甲活动，期间到场客户仅,20,人。,6,、,5,月,25,日业主电影专场，客户参与度较高。,活动：上半年以小型活动为主，为现场制造氛围,1-3,推广回顾,活动：下半年“上海遇见长沙之旗袍暗香”大型活动为项目起势,1-3,推广回顾,时间：,2013,年,7,月,27,日晚上,7,点,-10,点,地点：复地崑玉国际营销中心,效果：签到嘉宾约,150,组，,200,余人，因为现场,包装也比较有特色，引得不少路人围观。整个活动,现场气氛十分火爆，,很多客户都站着看完了整个活动,。,活动： “上海遇见长沙之百乐门之夜”,1-3,推广回顾,时间：,2013,年,8,月,18,日晚上,7,点,-9,点,地点：复地崑玉国际营销中心对面挪亚游轮,效果：活动到场客户约,500,余人，在江边停留观看的人数更是络绎不绝。,活动： “上海遇见长沙之百乐门之夜”,1-3,推广回顾,时间：,2013,年,9,月,7,日晚上,7,点,-9,点,地点：复地崑玉国际商业街展示区,效果：活动到场客户约,300,余人，更是吸引了各路人驻足观看。,1,、,10,月,14,日同行交流会,4,、,12,月,7,日财富沙龙,5,、,12,月,8,日投融资沙龙,6,、,12,月,10,日地产银企交流沙龙,活动：四季度以圈层和推荐活动为主，增加意向客户量,1-3,推广回顾,2,、,10,月,26,日钢琴演奏,3,、,11,月,8,日合作方答谢晚宴,现场展示：现场主打海派风格，展示升级，销售物料增加,1-3,推广回顾,推广小结,1-3,推广回顾,1,、推广,主题鲜明,，提升了项目在市场影响力；,2,、上半年推广较少，基本以现场的暖场活动和优惠政策促进现场的成交；,3,、下半年系列,大活动为项目起势,，配合各推广，在短时间内聚集了足够人气，老带新成交客户也有个明显增长；,4,、四季度以来市场明显进入淡季，,同行转介,和各类,圈层活动,，有效增加现场意向客户，并转化成交。,市场遇冷，价格战升级,1-4,年末冲刺,1,、,11,月份开始，长沙进入深秋和初冬，天气转冷，客户约访困难；,2,、三中全会的召开，开征“房产税”等传闻影响，客户对于未来房地产走势不确定性预期加重；,3,、且目前银行房贷利率进一步上调，增加购房成本，客户观望情绪日益浓厚，出手更谨慎；,4,、各大品牌开发商也纷纷推出降价促销政策：,首当其冲：北辰三角洲定江洋,-,首付,1,成,+,首付,6,成送宝马,MINI,目前北辰三角洲普宅也已经开始实施最低首付一层优惠政策。,紧随其后：万科,-,团购最高,优惠,8,万,、保利,-,西海岸,6998,起,推出时间：两家几乎同时推出促销政策。,11,月,18,日万科公告长沙“明天将有大事件”，,19,日万科全系产品促销,(,紫台除外）。,19,日晚保利西海岸即通过微信、,QQ,等释放,6998,起信息。,产品滞销，任务艰巨,1-4,年末冲刺,栋号,总量,认购情况,库存情况,开盘时间,套数,面积,（）,金额,（万元）,套数,面积,（）,金额,（万元）,套数,面积,（）,金额,（万元）,月均去化,3,栋,13.5.,172,31354,39812,14,2735,3455,158,28619,36357,3,4,栋,13.3.,60,9581,11727,49,7820,9691,11,1761,2036,7,5,栋,12.11.,60,8924,10348,59,8776,10192,1,148,156,5,7,栋,12.7.,116,17232,25378,40,5942,8661,76,11290,16717,3,8,栋,12.7.,116,10428,14643,108,9794,13456,8,634,1187,7,合计,764,99303,101908,270,35067,45455,494,64236,56453,距离全年保底,7,个亿的销售任务，截止到,9,月底，还差,3.2,个亿,，而之前,9,个月才完成,3.8,个亿，意味着最后一个季度需要完成前三个季度的,84%,的量，任务艰巨；,而所剩的住宅产品主要集中在,180,的大户型及,148,的精装，是全年最为,滞销的住宅产品,；,商铺至开盘之后，,基本停滞,。,抢占市场先机，促销先行,1-4,年末冲刺,10,月开始,秋收行动,针对尾货,7#,促销每套减,500,元,/,，迅速提升了,7#,的去化；,11,月开展,暖冬行动,促销升级，各产品均加入促销行列：,3#,面价提升,12,万,/,套挤压其他产品去化；,7#,促销升级为减,1000,元,/,；,2#,入市以,9600,元,/, 的抄底价格开盘，针对团购客户还有额外,9.7,折；,商铺在底价的基础上进行总裁折扣,9.8,折优惠；,车位以低于市场的,15,元,/,个价格开盘，并且实行信用卡分期付款政策；,住宅及商铺全部推出一成首付策略拉低门槛。,1,）价格策略调整,多产品线补货冲量，不断制造热销,1-4,年末冲刺,2,）销售策略调整,时间,销售节点,11,月,2,日,商业加推（,2#,、,4#,）,11,月,22,日,住宅开盘（,2#,奇数层）,12,月,6,日,东地块车位开盘,12,月,11,日,商业加推（,D#,）,12,月,23,日,西地块车位开盘,12,月,1,日,-31,日,每周末特惠房源促销,东地块车位开盘,2#,基数层开盘,商业,D#,加推,商业,2#,、,4#,加推,11,月,2,日,11,月,22,日,12,月,6,日,12,月,11,日,12,月,23,日,12,月,31,日,西地块车位开盘,线上主题直白，线下全面加强,1-4,年末冲刺,大客户：,针对,8#,、,D#,的商铺进行“铺王”专场推介会，,引导大客户进行整栋的购买，或者引导散客拼团进行购买。,全员营销：,住宅：客户完成签约且按揭资料齐全，即给予,10000,元,/,套奖励；一楼商铺：客户完成签约且按揭资料齐全，即给予成交金额的千分之五奖励；一拖二商铺：客户完成签约且按揭资料齐全，即给予成交金额的百分之一奖励；,已联系,76,个楼盘共,186,个置业顾问，,累计带客,60,批，成交,30,批。,二三级联动：,目前正在联系门店,64,家，,58,家已签署协议，,14,家处于带客状态，基本上都是项目区域内中介门店，,总共带客,35,批，成交,5,批。,3,）线下渠道配合,多场活动，展示配合，营造现场气氛,1-4,年末冲刺,时间,活动,11,月,2,日,经济交流会（,工业协会、商业协会、经理人协会、湘商研究会的企业巨头及成功人士）,11,月,8,日,合作方答谢晚宴,11,月,16,日,大客户单位电影专场（湘雅、建行）,11,月,20-22,日,尊品杂志联展,12,月,4,日,D#,专场推荐会（同行）,12,月,7,日,“湖湘财富沙龙”（长沙企业业主、高管）,12,月,8,日,邵阳商会“助力发展，理性融资”（邵商会员、北京银行）,12,月,10,日,长沙房地产商会活动（商会成员）,12,月,15,日,巴西烧烤美食节,4,）现场活动造势,年末冲刺总结,1-4,年末冲刺,热销,四大启示,principle,灵活运用合理的价格及优惠政策，撬动市场（优惠促销，抢占市场）,1,。,多频次加推，小步快跑，不断制造市场热销（,多产品线补货冲量,）,2,。,线上主题直白，线下全面加强（渠道充足，全员营销）,3,。,多场活动带足诚意客户，现场展示配合制造气氛（广撒网，做人气）,4,。,PART2,：,2014,市场预判,2-1,：宏观市场分析,2-2,：长沙市场分析,2-3,：竞争市场分析,加快房地产税立法并适时推进改革。,第十八届三中全会中央关于全面深化改革若干重大问题的决定（18条）,分析：适时就可能是随时，全面落实的房产税将大幅削弱投资不动产的投资空间。另外，此税种改变，对大户型的投资置业会影响较大。,建立公开规范的住房公积金制度，改进住房公积金提取、使用、监管机制。,第十八届三中全会中央关于全面深化改革若干重大问题的决定（45条）,分析：公积金制度将进行调整和优化，尤其是提取和使用方面更加宽松化、便民化。,从严合理供给城市建设用地，提高城市土地利用率。,第十八届三中全会中央关于全面深化改革若干重大问题的决定（45条）,分析：城市建设用地供给将更审批严格，也将更有计划和效率，会加大城市更新（旧改）的力度。,长沙新政落实，首套房90以上二套房首付最低65%。,11月29日，中国人民银行长沙中心支行通知,分析：首套房在90(不含)以上的家庭，在市内六区贷款购买第二套住房最低首付比例提高至65%。导致置业者购房更谨慎。,宏观政策支持刚需抑制投资性需求，置业投资者将更加谨慎,2-2,宏观市场,市场成交产品结构平稳，刚需类产品主导市场,2-2,长沙市场,市场成交产品去化量分析：,90-140,产品仍为长沙市场主流去化产品,最近,12,个月销售情况看，,60-144,面积段占总销售面积的,81%,；,144,以上面积段销售面积仅占,14%,户型面积,面积（万,),销售面积占比,销售额,(,亿元,),均价,(,元,/),60,以下,73,4.71%,48.91,6699,60-90,344,22.19%,188.50,5480,90-120,500,32.26%,279.66,5593,120-144,417,26.90%,226.05,5421,144-180,107,6.90%,64.80,6056,180-200,17,1.10%,12.11,7122,200-240,24,1.55%,18.99,7912,240,以上,68,4.39%,75.94,11168,总计,1550,100.00%,914.95,5903,2-2,长沙市场,价格破万产品销售,6916,套，市场占比,4.6%,单价区间（元,/,）,销售套数,销售面积,套数,所占比例,面积,(),所占比例,4000,以下,14775,9.89%,1628021,10.50%,40004500,7282,4.88%,771213,4.97%,45005000,8452,5.66%,928013,5.99%,50005500,13029,8.73%,1351901,8.72%,55006000,19892,13.32%,1951072,12.58%,60006500,17450,11.69%,1783511,11.50%,65007000,14388,9.64%,1452145,9.37%,70007500,13520,9.05%,1340476,8.65%,75008000,12528,8.39%,1281515,8.27%,80008500,8904,5.96%,941295,6.07%,85009000,4825,3.23%,504329,3.25%,9000-10000,7364,4.93%,750095,4.84%,10000-12000,3462,2.32%,356429,2.30%,12000-15000,2596,1.74%,296673,1.91%,15000,以上,858,0.57%,166653,1.07%,合计,149325,100%,15503341,100%,2-2,长沙市场,户型面积,库存面积（万,),库存金额,(,亿元,),按面积库存去化时间（月）,60,105,70,17.2,60-90,171,96,5.97,90-120,226,122,5.41,120-144,293,161,8.43,144-180,163,98,18.29,180-200,39,27,27.74,200-240,50,38,24.91,240-280,31,28,16.98,280,105,118,27.37,总计,1183,157,9.16,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,面积段,库存面积（万）,市场存量产品,90-120,库存去化压力最小，其次为,120-144,段,2-2,长沙市场,总价区间（万元,/,套）,库存面积,面积,(),所占比例,25,以下,140,11.81%,25-35,88,7.45%,35-45,114,9.67%,45-55,120,10.18%,55-65,113,9.55%,65-80,194,16.40%,80-90,71,6.01%,90-110,85,7.14%,110-130,59,4.96%,130-150,30,2.53%,150,以上,169,14.29%,合计,1183,100.00%,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,总价段（万元）,库存面积（万）,库存去化时间（月）,21.76,10.09,7.52,5.63,5.43,7.22,9.26,9.59,12.07,20.08,33.60,价格去化分析：总价为,110-150,万产品段库存压力最小,2-2,长沙市场,1.,从存量看：,144,平以上产品库存压力最大，,90-140,平产品库存去化压力最小。,2.,从去化量看：,90-140,产品仍为长沙市场的主流去化产品。,3.,从价格去化情况看：,价格破万产品销量,6916,套，总价为,110-150,万产品段库存压力最小。,市场小结：宏观调控持续，市场刚需当道，破万产品年销量逼近,7000,套,2-2,长沙市场,去化面积段：,90-144,约占总销售面积,53%,，,144-240,平占比仅,15.64%,户型面积,面积（,),占比,销售额,(,万元,),均价,(,元,/),60,以下,36853,4.83%,28695,7786,60-90,85937,11.26%,62746,7301,90-120,214449,28.10%,153086,7139,120-144,189859,24.88%,157135,8276,144-180,71582,9.38%,73909,10325,180-200,19603,2.57%,23542,12009,200-240,28158,3.69%,37808,13427,240,以上,116658,15.29%,167334,14344,总计,763099,100.00%,704254,9229,低价中小面积产品与高价超大面积产品去化较好，高价中大等面积产品去化艰难,2-3,滨江竞品,140,以上产品市场存量较大，竞争异常激烈,户型面积,面积（,),占比,库存去化时间（月）,均价,(,元,/),60,以下,4321,0.85%,1.41,9744,60-90,29437,5.80%,4.11,8321,90-120,71454,14.08%,4.00,8635,120-144,84338,16.62%,5.33,11369,144-180,108145,21.31%,18.13,13872,180-200,43082,8.49%,26.37,10058,200-240,57632,11.35%,24.56,13139,240,以上,109167,21.51%,11.23,16199,总计,507576,100.00%,7.98,10960,库存分析：,120-144,面积段去化速度仅次于,60-90,产品段，但价格实现度最好，,144,平以上去化压力最大,2-3,滨江竞品,项目主要竞品分布,北辰三角洲,复地崑玉国际,华远华中心,保利国际广场,万科紫台,城市综合体,住宅,本案,湘江边高端楼盘地图,潮宗御苑,湘江岸，大品牌开发商占踞要塞，各项目在竞争中形成共生，共同定义湘江豪宅价值观，竞品主要集中在湘江东岸一线上，竞争激烈,保利西海岸,2-3,滨江竞品,保利国际广场：,13,年去化,208,套，余货,536,套，预计,14,年,9,月,A6,入市，,222,套，面积,131-172,物业类型,城市综合体,最早开盘时间,2011-4,物业,高档住宅、写字楼、公寓、商业街、,JW,万豪酒店,开发单位,长沙南湖广场置业有限公司,占地面积,12,万,建筑面积,80,万,容积率,6.0,总户数,1600,绿化率,51%,装修情况,毛坯,均价,住宅,15000,元,/,物业费,2.2,元,/,/,月,A1,栋,(,住宅,),A2,栋,（住宅）,A3,栋（住宅）,A4,栋,（住宅）,A5,栋,（住宅）,A7,栋,（住宅）,A8,栋,（住宅）,B1,栋,（公寓、商业）,B2,栋,B3,栋,栋号,总套数,销售率,剩余套数,均价,户型面积段（）,A3,187,23%,43,16276,211-289,A4,221,58%,128,14358,139-183,A5,187,78%,146,17068,259-274,A6,222,/,222,/,131-172,A7,203,26%,53,13747,135-190,A8,204,81%,166,10742,136-169,合计,1002,53%,536,14394,135-289,A6,栋,（住宅）,2-3,滨江竞品,A8-4,室,2,厅,2,卫,-169,南北通透,入户花园设计，可观江景,主卧套间设计，次卧带飘窗,阳台可观江景,A4-4,室,2,厅,2,卫,-160,入户花园设计,主卧套间设计,次卧和一书房带飘窗,产品设计传统，中规中矩，无设计硬伤,2-3,滨江竞品,北辰三角洲：,13,年普宅去化,1391,套，剩余,2312,套；预计,14,年新推,E6,区,SOHO,住宅，面积,70-120,定江洋去化,35,套，余货,336,套，预计,14,年下半年新推,D3#,，,260,套，面积,193-285,，,物业类型,城市综合体,最早开盘时间,2010-4,物业构成,写字楼、公寓、住宅底商、集中式商业、五星酒店,开发单位,长沙北辰房地产开发有限公司,占地面积,110,万,建筑面积,537,万,容积率,4.2,总户数,新批预售,4382,户,绿化率,50%,装修情况,毛坯,价格,普宅组团,9000,元,/,，定江洋组团,13000,元,/,物业费,2.00,元,/,/,月,建筑设计,香港凯达环球,施工单位,北京建工集团有限公司,项目,2013,年余货,总套数,销售率,剩余套数,均价（元,/,）,户型面积（）,北辰定江洋,D1 4#,240,1%,237,14071,193285,D2 5#,150,34%,99,12898,182200,合计,北辰普宅,E3 1#,296,65%,104,8989,100-138,E3 2#,212,25%,160,9170,106-179,E3 3#,264,23%,203,8996,90-169,E3 4#,1590,25%,1341,7882,49-59,E3 5#,352,68%,77,8994,107-136,E3 6#,352,8%,314,8513,107-136,D2,区,1322,91%,113,8849,106-197,合计,4778,45%,2648,8789,49-285,2-3,滨江竞品,2,个卧室带飘窗,厨房生活阳台、储藏间,餐厅无阳台,书房和次卧均带飘窗,主卧可设计成大套间,餐厅无阳台,类豪宅设计，,N+1,产品，户型公共空间舒适度低,E3,区,-4,室,2,厅,2,卫,-172,E3,区,-4,室,2,厅,2,卫,-182,2-3,滨江竞品,物业类型,城市综合体,最早开盘时间,2012-8,物业构成,公寓、商业、超高层住宅,开发单位,湖南东建房地产开发有限公司,占地面积,1.2,万,建筑面积,14.6,万,容积率,9,总户数,804,户,绿化率,30%,装修情况,毛坯,价格,13000,元,/,物业费,2.9,元,/,/,月,车位配比,1:0.6,梯户比,2T3,A,B,C,D,项目,2013,年余货,总套数,销售率,剩余套数,均价,面积,潮宗御苑,A,、,B,、,C,504,44%,283,13296,145-215,合计,潮宗御苑：,13,年去化,160,套，剩余,283,套，,2014,年无新货入市,2-3,滨江竞品,4,室,2,厅,2,卫,-161,4,室,2,厅,3,卫,-210,入户花园设计,主卧带阳台,主卧和书房均带景观阳台,入户花园设计,双套间设计,江景面为项目最大买点，户型设计景观最大化，户型异形多,2-3,滨江竞品,物业类型,城市综合体,最早开盘时间,2012-4,物业构成,高层住宅、公寓、集中式商业、君悦酒店、,5A,甲级写字楼、,SOHO,办公,开发单位,长沙橘韵投资有限公司,占地面积,6170,平方米,建筑面积,650141,平方米,容积率,10.5,（北区）,总户数,住宅,282,绿化率,20%,装修情况,精装标准：,5000,元,/,价格,16000,元,/,物业费,4.8,元,/,/,月,车位配比,/,梯户比,2T3,华远华中心：,13,年去化,106,套，剩余,50,套，,2014,年新推公寓入市,项目,栋号,套数,销售率,剩余套数,均价,面积,华远华中心,A,、,B,282,82%,50,16582,214-313,2-3,滨江竞品,1-3,滨江竞品,地段为项目核心卖点，户型设计豪宅感强，全屋精装,A2:5,室,2,厅,4,卫,-250,A3:4,室,2,厅,4,卫,-210,中西双厨,双套间设计，主卧大套间,南北通透,观景大阳台,双套间设计,万科紫台：,13,年去化,23,套，剩余,169,套，预计,14,年新推,3#,、,4#,，,192,套，面积,130-170,物业类型,城市综合体,最早开盘时间,2013-11,物业构成,住宅、洋房、集中商业,开发单位,长沙市万科房地产开发有限公司,占地面积,11.5,万,建筑面积,32.7,万,容积率,2.32,总户数,1160,绿化率,42%,装修情况,约,4000,元,/,价格,北京世邦魏理仕物业管理服务有限公司,物业费,高层,3.58,元,/,平方米,月,洋房,3.98,元,/,平方米,月,车位个数,/,梯户比,2T3,栋号,套数,销售率,剩余套数,均价,元,/,户型面积,1#,96,18%,79,15313,143-167,2#,96,6%,90,13164,143-167,合计,192,169,15052,143-167,2-3,滨江竞品,万科,TOP,系产品打造，融合长沙人文为项目核心卖点，户型功能空间设计较好,1-3,滨江竞品,4,室,2,厅,2,卫,-167,3,室,2,厅,2,卫,-143,大面宽，短进深,7,米大阳台,南北通透，功能分区较好,大面宽，短进深,7,米观景阳台,主卧套间设计,物业类型,住宅、商业、公寓、写字楼,最早开盘时间,2013-11-8,晚,建筑形态,板搭结合、超高层,(40-46F),开发单位,长沙市万科房地产开发有限公司,保利地产,占地面积,24,万,建筑面积,143,万方（住宅,67,万、商业,48,万）,容积率,4.75,总户数,/,绿化率,32%,装修情况,/,物业公司,保利物业,价格,7000-12000,元,/,梯户比,2T4,，蒂森克虏伯进口电梯,施工单位,中国建筑第八工程局有限公司,保利西海岸：,13,年推出,585,套，剩余,385,套，,2013,年余货,总套数,销售率,剩余套数,均价,元,/,户型面积,A4#,113,57%,49,10850,108-167,A8#,136,59%,56,11739,137-190,B1,336,83%,280,7869,77-109,合计,585,28%,161,9895,77-190,2-3,滨江竞品,江景面好，横厅设计，比较契合长沙客户的喜好,1-3,滨江竞品,166,-5,房,2,厅,3,卫,南北通透,大横厅设计,主卧、客厅、餐厅可看江,188,-5,房,2,厅,4,卫,客厅、餐厅主卧观江,3,套间设计,南北通透,包括本案在内，滨江项目,14,年可售货量总共,9054,套，货量充足,项目,余货套数,新推套数,14,年可售套数,面积区间（）,复地崑玉国际,333,100,433,148-240,保利国际广场,536,222,758,139-274,北辰三角洲,2312,1000,3312,49-197,定江洋,336,260,596,180-285,潮宗御苑,283,0,283,145-215,华远华中心,50,0,50,214-313,万科紫台,169,192,361,130-170,保利西海岸,161,3100,3261,72-188,合计,4180,4874,9054,2-3,滨江竞品,沿江竞品户型面积：,135-150,三房，,160-200,四房，,250,左右四房为主流,两房,三房,四房,100,110,130,140,150,160,170,180,190,200,210,250,保利国际广场,120,北辰普宅,华远华中心,90,潮宗御苑,保利西海岸,本案,北辰定江洋,万科紫台,五房,2-3,滨江竞品,沿江竞品总价段：,200,万左右产品成主流，项目产品压力较大,四房,三房,两房,备注：,保利西海岸,200,万,600,万,400,万,500,万,本案,保利国际广场,北辰三角洲,潮宗御苑,华远华中心,万科紫台,167,；,约,210-260,万,/,套,133-144,；,约,110-135,万,/,套,138,；,115-130,万,/,套,170-190,；,约,150-200,万,/,套,145,；,约,180-220,万,/,套,100,万,300,万,160-180,；,约,160-220,万,/,套,148,；,约,190-220/,套,240,；,约,320-360,万,/,套,136-150,；,约,160-200/,套,140-200,；,约,160-240,万,/,套,259-274,；,约,360-420,万,/,套,180-200,；,约,220-280,万,/,套,249-285,；,约,310-400,万,/,套,138-151,；,约,150-180,万,/,套,215,；,约,260-280,万,/,套,260,；,约,360-420,万,/,套,315,；,约,360-420,万,/,套,161,；,约,170-200,万,/,套,137,；,约,130-150,万,/,套,五房,167-188,约,160-200,万,/,套,2-3,滨江竞品,1.,基于竞品剩余货量而言：,2014,年的供货面积段主要集中在,120-160,平，且,2013,年的去化速度普遍偏慢，建议本案明年应采取低价快走的营销模式，避免陷入滨江豪宅集中价格战。,2.,基于竞品各面积段去化速度而言：,江边竞品,140,平以上的面积段整体去化缓慢，而本案面积段正好处于该区间内，加快推售节奏，避免陷入江景高层的集中,PK,区。,3.,基于竞品核心卖点而言：,江边竞品普遍以过硬的品牌、顶级的配套、便利的交通、核心的地段和奢华的装修作为卖点，同时也是竞争优势，而本案在地段上优势渐涨，需市场证言价值以作项目驱动。,2-3,滨江竞品,竞品分析小结：滨江竞品供应覆盖全年各时段，价格战不可避免，本案地段优势渐显，建议低价快走。,PART3,：,2014,目标展望,3-1,：目标盘点,3-2,：价值梳理,3-1,目标盘点,1,）看目标,全年总计：,7,个亿,的目标,3-1,目标盘点,类别,栋号,总套数,剩余套数,面积（）,均价（元,/,）,金额（万）,住宅,1#,100,100,240,15000,36000,2#,120,86,160,10000,13760,3#,172,156,180,11800,33134,4#,60,9,160,11500,1656,5#,60,1,148,10500,155,7#,116,47,148,14000,9738,商业,C#,7,7,687,39648,2723,已推,111,40,5302,29550,15666,车位,东地块,414,253,/,15,3795,西地块,474,474,/,16,7584,合计,124212,2,）看供应,2014,年，总计,12,个亿的货量，其中新推货量仅,1#3.6,个亿，库存货值,8.4,个亿,全年供应量,3-1,目标盘点,3,）看任务,7,亿,目标分解,产品,楼栋,成交套数,面积,均价,成交金额,（）,（元,/,）,（万元）,住宅,1#,20,240,15000,7200,2#,86,160,10000,13760,3#,38,180,11800,8071,4#,9,160,11500,1656,5#,1,148,10500,155,7#,47,148,14000,9738,商业,C#,7,687,39648,2723,已推,40,5302,29550,15666,车位,东地块,253,/,15,3795,西地块,474,/,16,7584,合计,70349,复地崑玉国际,2014,年度总体目标,7,个亿目标，跑量稳价，以名稳利,复地魅力的需进一步升华和扩张,确定本案目标，但要成功还得看自身！,品牌价值,文化复地，海派精工,3-2,价值梳理,复星集团,钢铁,公益,休闲,商会,医疗,金融,医药,地产,教育,复星集团：,中国最大、综合实力最稳健的综合类民营企业，具有国际化视野；,资金雄厚，总管理资产超过,2000,亿元；,深耕上海,21,年，全国地产,20,强；,复地集团：,复星集团创始成员之一，中国第一批地产公司驰名商标，专注高端豪宅,21,载；,中国地产百强、高端地产营造专家。,18,年,15,城,50,余盘，复地“以人为蓝图”的开发理念，中国房地产业第一开发阵营，上海市开发企业,50,强前三位。,地段价值,市核心区，占据长沙CB,D,，坐拥湘江,3-2,价值梳理,三环,二环,一环,优势：共享长沙消费场、资本场、文化场，黄金中枢长沙历史与未来交汇点。,优势：,5,分钟东通芙蓉路；,8,分钟南至五一核心商圈；,10,分钟北达两馆一厅；,15,分钟直抵央区,CBD,优势：坐湘江、望麓山，坐拥城市江山稀缺资；比邻中央商务区；衔接长沙北城商业核心,优势：双地铁口；扼守营盘路过江隧道；座镇湘江大道，纵览江景通达南北,优势：长沙古城公馆群，自古贵族领地；老长沙湘春门，延续历史文脉,地段价值,四星报喜,3-2,价值梳理,湘江中路商圈,五一商圈,开福寺文化产业园,金融生态区,CBD,北边：广电、湘绣、开福寺为开福区三大文化品牌！围绕开福寺打造产业园区,西边：市中心、湘江边高端餐饮集群已成规模；万达写字楼集群支撑大,CBD,概念,东边：规划,1800,亩土地，约,300,万平米建面，写字楼、商业为主；绿地、华创、富兴下半年陆续入市，泊富、华尔街中心、天健持续热销，区域规划兑现中；开福区整体金融中心的规划，大,CBD,指日可待。,南边：五一广场,省级心脏商圈，年消费近百亿,地段价值,城心要地，配套齐全,3-2,价值梳理,教育配套：,周南中学、明德中学长沙名校之一；,医疗配套：,湘雅附一医院、中医附二、第四医院、长沙中山医院、中,心医院分院、中南大学湘雅医院等；,商业配套：,五一商圈、黄兴路商圈、百联东方广场、春天百货、王府井、中山商业广场等；,科教配套：,湖南省博物馆、长沙市博物馆、长沙市青少年宫等、两馆一厅。,湘雅医院,谈资本，谈交通，谈消费，谈医疗，他都是城市的“意见领袖”！,地段价值,两纵两横一地铁,3-2,价值梳理,10,分钟后，城南见；,3,分钟后，河西见；,16,条公交线路,+,双地铁口,+,过江隧道,+,湘江大道,+5,分钟东通芙蓉路，轻松畅快的出行，能让人真正懂得自由的意义,湘江中路,韶山路,芙蓉路,五一大道,湘春路,营盘路隧道,湘雅路站,地铁一号线,营盘路站,产品价值,新奢侈主义，豪宅专属,3-2,价值梳理,建筑设计：市中心稀缺,2,梯,2,户纯板结构，南北通透，通风采光极佳，赠送面积最高达,24,；,园林景观：集中式绿化，绿化率达到,40%,，树木全部采用全冠移植，入住即可享受成熟园林景观，主动退让红线,10,余米，设计临主干道林荫公园，让业主居住更加休闲舒适,产品价值,海派精工，品质保障,3-2,价值梳理,三大堂、高地物业、智能化系统（三重安防、智能信报箱、耶鲁指纹锁）、集中绿地,、,断桥,+low-e,、东芝中央空调赠送、复地海派精工细节,产品价值,高端大盘，内配丰富,3-2,价值梳理,泛会所式商街 长沙“新天地”,国际五星万豪酒店旗舰店顶级配套，家门口高端会客厅,价值升级,瞰江楼王，看得见的升值潜力,3-2,价值梳理,1#,瞰江楼王即将推出，项目整体价值升级,黄兴北路,+,地铁,1,号线,+,五一商圈北扩,3-2,价值梳理,品牌文化,高端品质,文化复地，海派精工,海派精工，豪宅专属,瞰江楼王,1#,瞰江楼王面世,资源中央,市核心区，四星报喜,潜力呈现,黄兴北路,+,地铁,+,五一商圈北扩,核心价值,升级价值,最,中央，,最,宜居,PART4,：,2014,营销计划,4-1,：营销策略,4-2,：执行计划,4-1,营销策略,新产品,新形象,新优惠,现场火爆,每月一个活动主题,2014,复地崑玉国际,3,重奏,3,新，,1,火，,12,计,4-1,营销策略,3,重奏解析：,3,新,新产品：上半年尾货重新包装重新亮相，下半年,1#,楼王亮相引爆市场,1,火,通过现场包装，上门有礼、成交有礼等，制造现场吃喝玩乐火爆气氛,12,计,每个月都围绕一个活动主题展开,新形象：围绕,1#,楼王推出打造瞰江豪宅形象的升级,新优惠：优惠体系重新包装，根据节点命名推出,2014,年，,此刻展开！,4-1,营销策略,1#,首批开盘,3#,认筹,3#,开盘，,1#,认筹,2#,、,7#,清盘,2#,偶数层认筹,2#,偶数层,加推,2014,年推盘策略,一季度,1,月,2,月,5,月,7,月,8,月,10,月,12,月,3,月,4,月,6,月,9,月,11,月,二季度,三季度,四季度,4-1,营销策略,持续销售,上半年，主要以,3#,楼王作为价格标杆，挤压,2#,、,7#,的尾货去化，实现清盘；,三季度，利用,1#,楼王的面世引爆市场，从而带动,3#,的去化；,四季度，,1#,首批开盘实现热销；,商业主要是以大户型一拖二为主，贯穿全年销售，不做线上推广，拓展大客户为主,商业持续销售,第一步：一期战,时间点：,2013,年,2,月,5,月