按客户需求做保险

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,英文标题,:32pt,字体,:Arial,中文标题,:32pt,字体：黑体,首选颜色,: R0 G93 B164,英文内容文字,:9-28pt,字体,:Arial,中文内容文字,:10-28pt,字体,:,黑体,首选颜色,: :R80 G80 B80,第,51,页,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,按客户需求做保险,讲师介绍,目 录,1,2,3,发现需求,建立信任,解决方案,客户需求分类,发现需求工具,提问与聆听,第一篇 发现需求是成交的前提,1.,客户需求分类,消费者的两种不同需求,理性需求,感性需求,理性需求,+,感性需求,=,客户成交！,寿险需求的两重性,理性需求：,对意外风险的规避,对医疗所需的防范,对孩子教育的规划,感性需求：,效用价值,过程愉悦,良好服务,对老年生活的准备,对医疗所需的防范,研讨：,不同寿险产品的使用价值和效用价值,客户需求分类,发现需求工具,提问与聆听,第一篇 发现需求是成交的前提,2.,有效发现客户需求的工具,市调表,发现需求,询问保障情况,关注客户需求,认同客户担忧,实时风险案例,突出风险危害,引发客户共鸣,医疗费用巨大,养老未雨绸缪,风险无处不在,激发客户需求,引导需求排序,制作建议书,引用案例,强化理念,确认需求,市调表使用流程,（,12,）,市调表使用流程,5,开门见山,1,2,公司介绍,3,问卷填写,4,发现问题,理念强化,确认需求,索要信息,为下次拜访留理由,7,6,表示感谢,客户需求分类,发现需求工具,提问与聆听,第一篇 发现需求是成交的前提,1.,沟通方式,提问,聆听,ASK,LISTEN,（,1,）提问的技巧,开放式提问,定义：,问题的答案没有限定，被问者可任意发挥。,好处：,对客户尊重，引发话题，收集信息，发觉需求。,例句：,张先生，在医疗改革后，很多人都通过购买商业保险来完善自身保障，不知道您对这个问题是怎么看的？,封闭式提问,定义：,问题的答案被限定在,“,是,”,或,“,不是,”,内。,好处：,确定需求点，引导客户做出决定。,例句：,张先生，相信在您已经了解过的很多保险产品中，您对于具有良好性价比、保障全面、能够轻松拥有的保险产品更加青睐，对吗？,（,2,）聆听的技巧,及时帮助总结,微笑、专注、眼神交流,适时反馈,及时记录,筛选有效信息，引导话题方向,2.,通过提问与聆听收集客户资料，寻找客户需求,第一步,了解客户的现状和背景资料,寻找需求五步法,张先生，您单位有按时为您缴纳社保和补充养老保险吗？,张先生，您现在的这份保险购买多久了？,了解客户的现状和背景资料,寻找需求五步法,您对目前国家的社会保障制度了解吗？,张先生，您原来购买的保险售后服务怎样？,第二步,第一步,了解客户对现况的不满与存在的困难,2.,通过提问与聆听收集客户资料，寻找客户需求,了解客户的现状和背景资料,寻找需求五步法,张先生，我们设想一下，如果因为经济问题导致学业中断，对小孩的未来会有什么样的影响？,张先生，试想在家庭医疗保障不足时，如果一旦产生大额的医疗费用，对您和家人会有什么样的影响？,第二步,第一步,了解客户对现况的不满与存在的困难,通过暗示性的问句激发客户的潜在需求,第三步,2.,通过提问与聆听收集客户资料，寻找客户需求,了解客户的现状和背景资料,寻找需求五步法,张先生，根据您刚才所讲的情况，您觉得需要,20,万还是,30,万才能保证您退休后的生活品质不降低？,第二步,第一步,了解客户对现况的不满与存在的困难,通过暗示性的问句激发客户的潜在需求,第三步,第四步,通过试探性的问句确定客户抵御风险所需的保障额度,2.,通过提问与聆听收集客户资料，寻找客户需求,了解客户的现状和背景资料,寻找需求五步法,第二步,第一步,了解客户对现况的不满与存在的困难,第三步,第五步,通过试探性的问句确定客户抵御风险所需的保障额度,第四步,张先生，在您退休时可以得到的这么一大笔养老金，您觉得您的晚年生活会有什么样的不同吗？,张先生，您觉得,30,万的保障对您有什么样的帮助呢？,2.,通过提问与聆听收集客户资料，寻找客户需求,目 录,1,2,3,发现需求,建立信任,提出方案,建立信任重要性,信任决定成败,建立信任方法,第二篇 建立信任,70%,15%,10%,5%,70%,：信任营销员,15%,：认同保险,10%,：认为商品合适,5%,：其他原因,销售,=,信任,LIMRA,的一项调查数据显示：,70%,的准主顾作出购买决定是因为信任业务员。推销中建立信任比任何步骤都重要。,无形产品,个人营销,远期利益,必需品,但非渴求品,寿险产品特性决定了销售中信任的重要,建立信任重要性,信任决定成败,建立信任方法,第二篇 建立信任,客户信任与否直接影响销售的成败,客户不信任的结果,客户信任的结果,愿意积极交流，沟通流畅,销售通道关闭，拒绝再谈,态度冷漠敷衍，冷言寡语,回避实质问题，答非所问,拒绝接受建议，借故推脱,主动提供信息，知无不言,容易达成共识，及时回应,销售流程顺畅，接受认同,客户不信任的行为表现及语言,拖延,兜圈,攻击,控制,M1,M2,M4,M3,拖延：,以后再说吧,兜圈：,你说得是很有道理，只是我现在,控制：,我认为买保险不如买股票,攻击：,你的想法是不对的,建立信任重要性,信任决定成败,建立信任方法,第二篇 建立信任,影响因素,2,：,职业形象不佳,影响因素,1,：,不了解、不熟悉,影响因素,3,：,专业能力缺乏,影响因素,4,：,销售方式欠妥,影响信任的因素及解决办法,借助影响力中心拉近与客户之间的距离,典型话术：,我是您的朋友张总介绍来的，他应该给您打过电话提过我了吧？我跟张总是好朋友，他很信任我，也很希望我们能认识。,解决方法（,1,）,寻找相似经历与共同爱好，营造共同话题,典型话术：,听张总说您当过兵，我也当过三年兵，您是在哪里服的役？,您也是*俱乐部的会员吧？,听说您棋下得很好，哪天有机会一定要向您请教呢。,您的小孩儿可真乖，我家的那个孩子就不太听话，特别淘气。,解决方法（,2,）,利用个人品牌赢得客户信任,典型方法：,专业资格认证荣誉证书,从业前建立的职业品牌,客户的朋友对自己的评价,解决方法（,3,）,身份证明,展业工具,个性化资讯,工具,提前预约到达,微笑与眼神,不卑不亢,基本礼仪,与客户身份、见面环境相宜的装扮,外在着装,影响因素,2.,职业形象不佳,影响因素,2.,职业形象不佳,解决方法,知识,丰富自产品、理财、,社保等方面的专业知识,技能,提高客户需求挖掘、,产品讲解、设计技能,影响因素,3.,专业能力缺乏,解决方法,同理心,分享心态,多用提问,多听少说,沟通方式,售前，以客户为中心，充分了解需求,售中，协助客户签单，及时递送保单,售后，提供让客户感觉好的服务,服务方式,影响因素,4.,销售方式欠妥,解决方法,目 录,1,2,3,发现需求,建立信任,解决方案,保费预算要合理,险种选择有层次,保额身价相匹配,个性差异需考量,设计保险计划的原则,总保费占家庭年收入的,10,%,20,%,附加险保费占总保费的,10,%,20,%,要点,要点,要点,要点,按客户及其家属所需保障额度计算保费,按客户的收入和交费能力适当增减保费,保费设计不要过高，使保险成为家庭负担,预留一些空间，便于以后补充一些新险种,投资,养老,子女教育,意外保障,健康医疗,意外与疾病是随时可能发生的，必须予先考虑,子女教育金应在孩子,5,岁之前考虑,养老问题的设计不应晚于,35,岁,防范风险是保险独一无二的核心的功能，要重点强化,健康医疗,意外保障,子女教育,养老,投资,（,44,）,年收入,18,岁之前,18-25,岁,25-50,岁,50,岁以上,保额,8,倍年收入,保额,5,万,（北京、上海、广州、深圳可到,10,万）,保额,15,倍年收入,保额,8,倍年收入,要点,一定要把欠银行的钱计算在保额里，否则一旦出险，,会造成收入中断、还不起贷款,可在主险基础上附加意外险，从而用少量的钱提升保额,随着客户的生活发生变化，保额也需要随之调整,要点,要点,对于有社保的人，疾病保障可以适当减少,对于家庭负担重的人，应当增加保障型险种的占比,对于收入较高的人，应当增加投资、储蓄型险种的占比,一定是大人得到保障的前提下再考虑孩子,可根据客户的需要在主险基础上增添意外、重疾、医疗类的附加险，使保障更加全面,案例研讨,案例,张先生，35岁，某公司白领，月收入5000元，年终,奖可得10000元左右，有社保。其妻教师，33岁，月收,入4000元，年终奖6000元左右，有社保。有一女6岁；,目前有存款10万，月生活支出2800元左右，月还房,贷2000元（贷款期20年、已还5年）。,研讨,研讨内容,1、作为保险顾问，你认为张先生家庭的需求应该是什么？,为什么？,2、请为张先生的家庭设计一套保险保障计划，并解释该,计划如何满足张先生家庭的需求。,研讨时间,20分钟,发表,1、每小组推选一名代表进行发表；,2、其他小组成员聆听、记录，并做好点评和提,问的准备；,3、时间安排：每小组发表5分钟，点评、提问3分钟,追求客户满意,是你我的责任,