保险销售技巧培训

Click to edit Master text,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,Click to edit Master title,教育培训部,2008,年,6,月,26,日,新时代的理财利器,再谈“专业”,1,、主顾开拓,6,、促成,4,、接触面谈,7,、拒绝处理,3,、接触前准备,2,、电话约访,5,、商品说明,一、主顾开拓,准客户众生相,收入中等偏上,拥有基本保障,具备一定投资理念,有购房意愿者最佳,锁定目标,:,已经成交的老客户及其转介绍,二、电话约访,张总您好，（寒暄赞美）我最近了解到了一个非常好的投资项目，这种投资确保本金安全而且收益可观，我觉得非常好，我相信您一定有兴趣了解一下，您看是明天下午,2,点还是后天上午,10,点比较方便呢？,寒暄赞美一定要自然导入投资话题；,电话中不要过多涉及产品内容；,语气一定要兴奋，约访坚决有力度。,提前了解到客户对于投资的看法，对客户感兴趣的投资话题有一定了解,1,、笔记本电脑或者适合客户状况的计划书；,2,、相关展业资料。,“,买房”是大事，不要急于求成但也不要畏惧不前，当机立断敢于开口非常重要,资料,准备,话题,准备,心态,准备,三、接触前准备,四、接触面谈,321,动,摇,摧,毁,吸,引,动摇是基础，吸引是目的,3,动摇,三步曲（,1/3,）,张总，我觉得越是有钱的人风险越大，您说呢？您看，您比我有钱，假如这次,5.12,的地震发生在武汉，我可能也就是损失了我现在住的这一套房子，但是您因为买的房子多所以损失也多，而国家政策对你我的补贴都是一样的哦！所以，同样的灾难发生您比我损失大，您的风险就比我更大，您说是吗？,（轻松的语气）,越是富有的人风险越大,3,动摇,三步曲（,2/3,）,张总，其实任何投资都是有风险的，您说是吗？因为您比别人富有，所以您投入理财的资金就会更多，就更需要确保本金的安全。确保本金安全不仅是保住本金的数目更要保住本金的价值，让您的钱在任何时候还值那么多！,越是富有越要做好风险管控,3,动摇,三步曲（,3/3,）,张总，现在有很多理财方式，我们可以将它们按照风险程度进行划分：比如说股票、基金、期货、炒金炒汇等等，这些来得急但也去得快，属于高风险的投资；再比如债券和银行存款，这些从短期来看很安全，但长期来看风险却很大，因为它的利率跟不上,CPI,的涨幅，实际我们的本金每天都在缩水，虽然数目增加但是价值减少了；还有一种就是房产，这种投资虽然收益比较可观但也有其他风险的存在，尤其是像地震、洪水这样的自然风险和银根紧缩、贷款利率上调这样的政策风险。,张总，不知道您现在是用什么方法对您的资产进行风险管控？,风险管控的方法很多，您在使用哪一种？,2,摧毁,两句话,第一句：张总，您觉得这种方法是不,是确实可靠呢？,第二句：有没有一种方法既能够让我,们的收益可观又能够把风险,降到最低呢？,对于各项理财产品的优缺点都要有一定的了解；,否定客户的理财方式时既要有力度又要较委婉。,1,吸引,壹观念,张总，我这里有套新时代的理财方案，叫做“金融概念房”，想和您一起分享一下。,金融概念房,“金融概念房”,的特点,五不,三无,不用首付,不用装修,不用交税,不怕断租,不用操心,三一定,一定保值,一定增值,一定回收,无自然风险,无政策风险,无贬值风险,张总，我现在向您介绍的这个“金融概念房”是一种没有首付，不需要装修，没有任何附加费用而且不需要担心政策风险和贬值风险的一种理财项目，在投资期间，绝对不会断租也不需要交税，是一种不操心不着急安安稳稳拿钱的理财方案，它一定可以保值、增值而且具备实物房产所不具备的一定回收功能！,比一比，看一看,项目,实物房产,概念房产,首付,至少,3,成,无，免于大笔资金占用,按揭费,只能月供；,高额贷款利息且随利率波动,月供、年供均可；,交费恒定，免息分期付款,各项税收,有，契税、营业税、所得税、增值税等,无，合法节税,各种费用,有，装修、物管、水电,无，节约费用,自然灾害,遭受损失，地震、火灾、水灾,无损失,出租风险,断租；,承租人犯罪、中毒、被害等,永不断租，租金递增,无麻烦,未来之忧,逐年折旧、几十年后报废,逐年递增，越旧越值钱,投入精力,需要房主自我管理,专家理财，无需投入精力,张总，我们可以详细的把“金融概念房”和实物房产做一个比较：,1,、首付：,实物房至少要三成首付，,100,万的房子就需要,30,万的启动资金，但是“金融概念房”没有首付，免除您占用大量资金；,2,、按揭费：,如果买实物房产，按照现在,7.84%,的利率，贷,100,万,20,年还清需要连本带息还,200,万，如果是购买金融概念房，贷,100,万只用还,100,万，相当于免息分期付款购买房产；,3,、税收：,现在的房产买卖有各项税费，比如契税、营业税、所得税等等，是一笔不小的开支，但金融概念房完全不需要承担任何税费；,4,、费用：,如果买实物房产用来出租，我们需要装修、支付物业管理费和水电费等等，但金融概念房一切全免；,5,、自然灾害：,实物房产在投资过程中我们会担心例如地震、火灾、水灾等一系列的自然灾害，但是金融概念房完全不需您担心；,6,、出租风险：,出租是买房投资的一个很重要方面，但是否会断租、承租人的道德品质是否有问题、是否爱惜房产等都成为我们需要考虑的因素，但金融概念房是永不断租而且租金递增的，在出租过程中您不需要担心有任何麻烦；,7,、未来之忧：,现在住宅房产的使用年限一般是,70,年，但实际在房子的使用过程中，它在不断的折旧，高房龄的房子还面临着报废的风险，但是金融概念房不仅房产价值逐年递增，而且越旧越值钱，很好的解决了您的后顾之忧；,8,、投入精力：,在购买实物房产出租的过程中，需要我们自己去进行管理，但是金融概念房完全不需要您操心，有专业的管家代您打理。,销售人员的感觉和状态非常重要，一定要能够用自己的激情感染客户。,你需要了解的房产投资,（以武汉为例）,均价,5000,每套,80,平米,首付,12,万,贷款：,28,万,还款：,20,年,月供：,2333,元,投资门槛高,月供压力大,20,年还清,连本带息,68,万,利息承担多,五、商品说明,现场演示,三种户型,小户型,复式楼,别墅,户主：,0,岁男宝宝,户型：复式,首付：无,按揭年限：,20,年,月供金额：,1385.8,元,总投资：,33,万,收租方式：隔年,1,万，逐次递增,收租年限：至,88,岁,租金总额：,125,万,房产回收：,226,万,投资总回报：,351,万,复式楼,复式楼投资比较,实物房,首付：,10,万,按揭年限：,20,年,月供金额：,1951,元,总投资：,56.84,万,收租方式：和地段有关需自行收取,无法保证不断租,收租年限：最多,70,年,（,30,年以上房龄的房子难以出租）,租金总额：不定,房产回收：贬值甚至无法卖出,投资总回报：不定,回报率：不定,概念房,首付：无,按揭年限：,20,年,月供金额：,1385.8,元,总投资：,33,万,收租方式：隔年一万,逐次递增,收租年限：至,88,岁,租金总额：,125,万,房产回收：,226,万,投资总回报：,351,万,回报率：,1057%,概念房产理财收益演示,每年按揭款,16630,累计,房价,332600,隔年最低,收取房租,10000,隔年领取,房租合计,1254038,88,岁房产,回收价格,2262410,累计回报,总计,3516448,回报率,1057.26,年龄,房租累计无分红,房租累计中档分红,解约取现,抵押,贷款额度,身故返还,房产,累计投入,小户型,户主：,0,岁男宝宝,户型：小户,首付：无,按揭年限：,20,年,月供金额：,415.7,元,总投资：,9.9,万,收租方式：隔年,3000,，逐次递增,收租年限：至,88,岁,租金总额：,37.6,万,房产回收：,68,万,投资总回报：,105,万,小户型投资比较,实物房,概念房,首付金额：无,按揭年限：,20,年,月供金额：,415.7,元,投资总额：,9.9,万,收租方式：隔年,3000,逐次递增,收租年限：至,88,岁,租金总额：,37,万,房产回收：,68,万,投资回报：,105,万,回报率：,1057%,别墅,户主：,0,岁男宝宝,户型：别墅,首付：无,按揭年限：,20,年,月供金额：,4157,元,总投资：,99.8,万,收租方式：隔年,3,万，逐次递增,收租年限：至,88,岁,租金总额：,376,万,房产回收：,678,万,投资总回报：,1054,万,换一种思维,再换一种思维,只需把钱换一种方式储存，就好比是从左口袋放到右口袋，就可以拥有一套保本、增值、保障三合一的概念房产。,只需把每年并不起眼的银行存款利息，去投资一套概念房产，就可以拥有一生不操心不着急稳稳当当有收益的幸福生活。,思考方式的转换,幸福生活的拥有,六、促成,张总，您看这样的金融概念房，您是打算买两套小户型呢还是打算直接购买一套别墅呢？别墅是一种身份的象征，像您这样的成功人士，还是直接买套别墅吧！（拿出投保单促成）,七、拒绝处理,中途急需大笔现金怎么办？,张总，您真是一个非常有风险防范意识的人，您说的这点“金融概念房”也已经为您考虑到了。因为概念房和实物房一样可以做抵押贷款，而且比实物房更加迅速方便，免去了资产评估和银行审核等一系列手续，您只需要拿着您的保单到太平人寿的服务柜台签个字就可以即时领取现金了，而且您的租金丝毫不受影响！,（贷款金额参照红利演示表查询）,等到,88,岁才回收房子，太慢了！,张总，概念房和实物房最大的不一样是实物房房龄越长折旧越厉害，但概念房越旧越值钱。张总，我相信您买一套实物房做投资也不会是今天买进明天卖出，您肯定是会侧重于中长期投资，实际上概念房也是鼓励客户做中长期投资，毕竟“长线是金”是每个投资人都知道的铁律。而且，就算您希望提前回收，概念房也是可以实现的，您看，当您,60,岁需要回收房子的时候您可以拿回*元的房屋回收款！不过张总，我估计您到时候会舍不得卖哦！,（卖出金额参照红利演示表）,实实在在的资产,让我们优雅地变老,