银行驻点销售技巧培训

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,客服热线：,4008895518,历史蕴含价值 光荣成就未来,历史蕴含价值 光荣成就未来 历史蕴含价值 光荣成就未来 历史蕴含价值 光荣成就未来,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,银行驻点销售技巧,客户购买心理,注意,兴趣,了解,比较,行动,满足,欲望,销售本质,主动、主动、主动,网点经营不是纯粹的推销，而是以关心客户需求为出发点，主动为客户提供多元服务。提升银行品牌价值，创造客户良好感觉，争取客户的信任，借以创造更多的销售机会。,主动营销,-,通过服务,创造销售机会,关键时刻，关键动作,掌握珍贵刹那，创造双赢,我们没有第二次机会，来改变客户对我们的“第一印象”，在与客户互动的关键时刻，应以最专业的关键技巧，为彼此创造双赢。当客户“感受不到”你的价值时，一切服务的努力也就白费了。,客户进入网点营业厅，与我们的接触都是短暂的片刻，柜台人员更应重视此短暂的关键时刻，以精简纯熟的技巧创造销售机会，以获得自己的业绩。,再好的东西，如果客户没有“感受到”，也就没有价值了,。,客户通常只相信他所看到及感受到的。因此，不在于你做了什么，而在于客户感受到什么。,一个成功的服务人员，在于能将其服务价值转换扩大为客户的“认知价值”。,如何主动创造销售机会,成功必须主动出击，不能坐以待毙，在竞争年代，销售机会不会自然产生，它需要主动利用各种时间空间去创造。,客户进了网点，是一种销售成本最低，效率最高的绝佳机会，怎么可以白白错过，浪费这主动营销的机会呢？,学会第一时间观察客户特质,观察，是关键时刻销售的开始，了解客户的心理及性格后才能选择最适当的沟通方式，提高销售的效率。,表情代表心情，动作凸显性格，衣着表现职业，有客户之心情、性格及职业，就可以决定自己贴近的方式。,观察客户肢体语言，了解其性格并采取适当的应对模式,肢体语言 性格特质 应对模式,*,眼神坚定，讲话快，声音高。穿着大方，直接，动作快速而果断。,*,讲话，行动和反应较慢，语音低，,眼神不太直视，穿着保守，手势不多。,*,表情充满热情，多变，讲话较多，手势较大，着装比较特别。,*,表情亲和，眼神带感情，谈话较慢，善于倾听，时露优柔寡断衣着较宽松舒适。,案例研讨,客户性格特质及合适应对模式参考答案,性格特质,应对模式,操控,说、发表,问、倾听,亲和,*,喜询问具体细节,*要求数据、证据,*希望有安全保障,*理性、服从权威,*,提供直接数据和证,明（但不要太多）,*讲话准确，速度慢,*陈述正反面，不要,过分热心推销,*不要逼迫仓促决策,*引用权威专家,寻求和谐者,（温和型）,寻求细节者,（分析型）,*,仔细聆听，但决策,缓慢，不置可否,*不喜人际冲突，不,善拒绝,*,讲话速度慢且富感情,*以关心及协助的姿态,提出具体建议，促使,其决策,*善用理解、认同及赞,许，以赢得其信任,性格特质,应对模式,寻求结果者,（驱动型）,*,说话开门见山,*不考虑别人感觉,*喜主导，不喜受,影响或引导,*喜直截了当的回复,寻求刺激者,（表达型）,*,表达清晰，滔滔不绝,*追求开心，畅谈,*情绪化，重感性,*,言简意赅，直指卖点,*反应速度快,*需展现专业自信,*提出具体方案，供其选,*讲话直接联系对方利益,*,倾听，并适当引导至结论,*充满热情及感染力之沟通,*创造良性氛围，满足感性,需求,*善用故事法增加煽动性,克服自我障碍销售,培养正确心态,销售最大的障碍还是自己。一种对被拒绝的恐惧感，加上人性的自然惰性，使我们丧失了很多销售的机会。,这是一个主动营销的时代，我们应从工作中养成正确的销售心态。一个人销售的能力，代表个人的实力及影响力它是需要从工作中慢慢积累的。,面对销售时的心理障碍及克服之道研讨,害怕被拒绝,害怕处理不了客户的质疑,对产品信心不够，不敢推荐,认为销售是求人，不太愿意做,怕客户看低你的工作,有惰性，在没压力时懒得开口,其他,心 理 障 碍,克 服 之 道,克服心理障碍参考心态（一）,1,）害怕被拒绝,2,）害怕处理不了客户质疑,3,）对产品信心不够,心理障碍,克 服 之 道,*,没有拒绝，就没有销售。就是因为拒绝了别人，才会把机会留给你。就是因为拒绝，才凸显销售的价值。 *以正面心态看拒绝及冷漠，这是人之常情，是人在不了解之前的自我保护自然反应。把拒绝当成销售生涯的一部分。,*,没有人可以完全处理所有质疑，只要发挥倾听，表达重视并记录下来，随时都可以再回来处理。 *熟记几个产品的卖点及标准话术，自信从容的回答。,*,没有最好的产品，只有最,“,适,”,的产品，不是卖最完美的，而是最适合客户需求的。 *深入了解中间业务对客户的价值,更多的选择。,克服心理障碍参考心（二）,4,）销售是求人,5,）怕客户看低你的工作,6,）有惰性，懒得开口,心理障碍,克服之道,*,销售不是求人，是帮客户创造价值，提供更多更好的选择，由客户自己决策。 *销售最重要是信心，不要以推销而要以关心及服务的姿态进行推荐。,*,销售是一种专业，是一种突破客户心理障碍，使客户感受到产品价值的专业技巧。 *销售工作可以增强个人做人及人际互动技巧，可应用在各种工作中，是追求职场成功所不可或缺的技巧。,*,惰性是人的自然现象，每个人都有惰性，同时它也是一种习惯。如果此习惯太强，任何工作都不可能成功。 *能够克服惰性，也是一种习惯，培养良好的习惯，才能主动的掌握人生各种机会。,如何切入,时机、方式和话术,销售的机会稍纵即逝。掌握适当时机，以熟练 精简的话术及卖点切入，可大量提高销售效率。,技巧愈精简，愈需要练习，使之纯熟，化为自然，才能够应用自如。一切技巧出于诚，若能以关心和服务的姿态出发，以为客户带来好处为目的，则一切技巧就显得自然自如。,机会点研讨,在柜台与客户来往的过程中，有哪些切入销售（保险）的时机？,切 入 时 机,切入方式及话术,切入时机参考答（一）,客户来存定期,了解客户有闲置资金,客户主动询问时,切入时机,方式及话术,*,您存定期呀！现在银行利率经常波动，如果三、五年不用，买这个或许比较合适（递上折页）不仅有最低保证利率，而且有分红，有保障。,*,您好，目前我们银行推出一项新业务，可提高您的资金价值，它是一款,介于储蓄与,股票（基金）,之间的最佳投资理财产品,*,您真有眼光，这是我们新推出的稳健型投资产品，非常适合有理财概念的客户，您这么有兴趣，那我给您介绍一下。,切入时机参考答（二）,客户在浏览广告、折页时,客户咨询理财服务时,客户坐在休息区，无所事事时,切入时机,方式及话术,*,您对这产品看法如何？这可是现在正卖得火热的储蓄型分红保险，很多客户都喜欢它，给您稍为介绍一下吧。（以提供服务的态度贴近）,*,您的观念果然很先进（赞美客户），刚好我们银行提供多样的理财服务，请跟我来（引领至理财柜），我们这有专家为您服务。,*,先生,/,小姐（欢迎您的光临），能否打扰您几分钟，给您介绍一下目前最热卖的理财产品。,如何创造客户信任与安心的感觉,银行保险销售，即是善用银行的信用形象，创造客户信任及安心的感觉，因此不应有太强烈的推销意图，应以关心和服务的角度，提供客户额外好处的方式进行推荐。,关键理念,沟通的第一步，是要创造良好的沟通氛围，让客户在没有压力的情况下，才不会产生潜在的排斥感。,没有信任，就没有销售的机会，所有的卖点就无法被客户相信和接受。,购买决策时，客户都有某种程度的风险和不安感，销售人员要能增强客户安心的感觉。,对客户的任何质疑，不要采取否定式自我辩护，否则会产生,“,对立,”,情绪，要学会倾听和认同，创造站在同一边的感觉。,案例研讨,1,）有哪些动作或行为（语言）可以帮助创造客户信任和,安心的感觉？,2,）当客户询问或提出质疑，而你又不太可能回答时，应,如何表现？,3,）什么样的表情及身体语言表现出,“,职业化形象,”,参考答案,1,）创造信任与安心的感觉：,自信自重,：自信者人恒信之，自重者人恒重之，销售不是求,人，而是帮客户创造价值，首先展现足够的信心。,职业化形象,：着装干净利落，行为举止专业，精神面貌佳，展,现出自我管理能力。,以客户为中心,：以积极性倾听表达对客户的关心和尊重，善用,眼神、微笑表达真诚的服务。,不要给客户“不确定感,”：讲话语速适中，不急不徐，尽量以数,据和证明沟通，不要用太多含糊的形容词。,2,）从容应答客户问题技巧,：,虽然不太懂，仍旧要表现自信，没有人可以回答所有问题。首先要先聆听，澄清及确认 客户的问题，然后以自信的口吻回答：,“这个问题的确很重要，为了使你得到更详尽的说明，（我先记下来）我会请更专业的人员向您,解释,”。,3,）职业化形象：,讲话时眼神要注视着客户，不要飘移不定，姿态要自信从容，不要随意摇晃，表现专业的沉稳与自然。,问候、自我介绍要精简有力，表达真诚及热情，避免自傲或自卑，展现自信与谦和。,着装要干净、整齐，形象要清爽大方，不要有过分或怪异的装扮。,如何精简、煽动地介绍产品,我美丽,我聪慧,客户关心的，不是你的产品，而是你产品所带给他的利益和价值。切记随时将你产品和服务的特色，转化为客户个人的价值，才能有煽动性。,语言的力量来自于精简。必须将产品的买点做精简的包装，把它背熟，才能在与客户互动的刹那，传达最心动的信息,言多必失，介绍产品尽量针对客户的需求，不要一次给与太多的卖点，以免衍生不必要的问题，而淡化了客户感兴趣的卖点,关键理念研讨,1,）介绍产品时，为什么要讲求精简有利，并最好能事先背下卖点？,2,）呈现产品时，为何尽量针对客户需求来介绍？,3,）如何才能有煽动性地呈现产品特色？,参考答案,1,）为何精简有力,2,）为何要针对需求,3,）如何有煽动性,事先包装，让信息更清晰易懂，容易沟通,客户倾听的耐心（注意力集中时间）有限,背下来能表现自信、从容，自然、专业，增加可信度,让客户感觉是为了其需求而来，而不是推销,针对需求才能其价值,有被尊重、个性化服务的感觉,自信热情的呈现,将特色转化为客户的价值或效益,简单地一句话就能打动客户（练到很自然）,参考答案,总结并确认客户的需求,呈现产品的特色并,说明如何满足需求,将特色转换为,客户的价值或效益,以成功案例或故事,来证实你所说的,步骤,参考话术,根据您刚刚所谈，您的需求是不是有以下两点，一 。；二 。,针对第一需求，我们的金鼎富贵是兼顾理财和保障功能的分红型产品，积累的资金可用于教育，创业，婚嫁，养老与购买住房等。,至于第二需求，我们的金鼎富贵满期保证基本收益，并且有分红，而且有很高的风险保障。,如此，你就有机会在保底的情况下,获得可能比定存高的收益了如何，你就可以不愁资金的紧迫，更可因需要而弹性运用资金,比如，我们有一位客户，他也购买了*，结果得到了*的好处，让他无后顾之忧,核心卖点与话术的呈现,任何产品都需要包装出其核心优势及差异化卖点，当客户提出比较时，能即时将此卖点转化为客户的价值。,大多数产品没有绝对的优势，或绝对的好处，都需要依据客户的价值观进行相对性的满足，让客户在利害之间进行选择及取舍,关键思维,客户购买之前进行比较及评估是自然的，碰到比较时，就要依据客户需求，进行差异化销售，了解产品的差异、卖点，并将它转化为客户的好处。,话术要能通俗、易懂、简洁、有力，并事先背下来，才能即时自然表达（给折页时，不要让客户自己看，要精简地说明重点,利益点）。,有时客户提出的问题，只是一种决策前感性上的不安，只要以自信的口吻重述一下关键话术，就有可能化解其不安，不一定要理性的回答，反而会拖长决策时间。,案例演练,客户问题,核心卖点,/,话术,1,）这个产品是储蓄吗？,2,）这个产品就是保险嘛！,3,）分红险结算利率较银行利率的优势！,4,）金鼎富贵的保底结算利率是多少？,5,）能保证分红收益比国债高吗？,6,）万一存款利率高了，我不是亏了！,7,）存钱好还是买保险好？,参考卖点及话术,客户问题,核心卖点,/,话术,1,）这个产品是储蓄吗？,2,）这个产品就是保险嘛！,不是，它有储蓄的优点，但也有别于储蓄，是一种分红型银保产品。,是保险，但是是一种不同的保险，具投资增值的保险。,不仅有到期保证利率，而且有分红。,银行利率是,固定,的。,分红险是,免税,的，但银行利息需征收,的税,。,金鼎富贵的保底是,650,，分红就很可观了。,保险又是一个朝阳行业，公司又有一个投资专家队伍，想必收益是很乐观的。,3,）分红险结算利率较银行利率的优势！,4,）金鼎富贵的保底结算利率是多少？,参考卖点及话术,客户问题,核心卖点,/,话术,6,）万一存款利率高了，我不是亏了！,7,）存钱好还是买保险好？,、资金安全，、收益最大化、抵御通货膨胀、意外保障、灵活存取、免税。,银行利率高，整个投资市场收益水平也会提高，保险公司投资的收益也会随之提高，相应的分红也就提高了。,保险的投资组合中，也含了国债，所以又可以达到分散风险的目的，又能与国债同步，享受较高收益。,）买股票基金好还是买保险好？,股票基金是高收益高风险，,金鼎富贵，不仅有最低保证利率，而且有分红，让您的资金得到收益最大化。,5,）能保证收益比国债高吗？,及时促成的话术,寻求反馈，挖掘潜在顾虑,促成，是将销售往前推进一步的技巧，促成在于以自信和自然的话术，促使客户承诺或决策，并及早挖掘客户的潜在顾虑,以客户的利益导向出发来促成，可强化促成的煽动性，而不是以自己推销的立场,促成是销售过程中重要的“临门一脚”，即将促成，可避免夜长梦多，衍生不必要的顾虑，当客户做了购买的决策后，潜意识会寻求自己决策的合理化,关键思维研讨,1,）促成，是以提问或建议的方式，获取客户的反馈及表态，在销售过程中要善用提问，促使客户双向沟通，如：“好吗？”，“您觉得呢？”“您的想法如何？”，“对产品的看法如何？”,2,）提问时，要观察客户的反应或反馈，才可以侦察到客户的潜在想法或购买意向,3,）最好不要一次问两个问题，请客户回应后再进一步提第二个问题,4,）方案提出后，观察客户的购买信号，以具体的建议促成,案例实训,情 景,促成提问方式,1,）当您要争取于客户沟通机会时,2,）当您要确认客户需求时,3,）要寻求客户对你产品卖点的反馈时,4,）当你介绍完方案，引导客户进行成交动作时,参考方法,1,）争取沟通机会,“是否方便现在向您介绍一下,”,“方便打扰您几分钟吗？”,2,）确认需求,“您的需求是不是,”,“通常我们客户都需求,，您觉得呢？”,3,）寻求反馈,“我们产品通常是满足象您一样中长期投资的，您的想法如何？”,“针对我刚介绍的方案，您的看法如何？”,4,）促进成交,探询客户想法，取得反馈，以侦测购买信号,获得认可后，总结客户说能获得的价值,以客户利益导向为理由，进行促成,以具体的动作促成，迫使客户提出顾虑,“,您对方案不知道还有什么意见？”,“,既然这产品能为你带来, ,价值,”,“,为了及早实现这个价值，,”,“,我们现在就可以把这投保单签了”,“,您只需要在投保单上签个名就行了，就这么简单，我们今天刚刚卖出了好几单,”,市场总归是很公平的，,天下没有免费的午餐，,对手总希望你倒霉的，,寄托别人就是可笑的，,让我们筛选最优良的品质客户，,将成功的答案写在你的掌心，,艰苦跋涉，,去感悟超越的快乐！,谢谢！,