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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,格林 花园,二零一零年度 营销推广计划,2,提纲,1,3,4,2,5,营销策略,2010年度营销目标,销控、定价及回款计划,年度推广,计划,销售体人员架构,3,2010年度营销目标,4,营销目标配合公司战略需求,实现年度销售额：3亿,销售套数：600-700套,单价（均）：4600元/平方米,销控、定价及回款计划,6,定价原则,市场原则,成本原则,现金流原则,7,定价策略,对于本项目产品的单位定价，根据成交客户对户型方面的意见和最,关注指标的资料，从位置、交通、户型、景观、面积与总价的关系,五个客户最关注因素对本项目进型专业测评，最后在项目定价的基础上，具体制定各单位的销售价格,8,价格策略,楼盘量化定价法制定项目均价 ： 4600元/,团购定价制定价格：,起价3500元/,，最高价视情况而定,9,价格调整策略,调整节点：以销售率、工程进度为调节整节点,价格（该价格为开盘前适用）,统一报价：销售以套为单位报价，回避销售均价敏感度,营销策略,11,2009年经济市场,风险,国际金融海啸影响，严重影响投资市场；,受股市跌宕起伏影响，房地产投资市场受挫，年底回暖；,受太原住宅市场价格战影响，购买者更加理性；,受经济市场影响，2009年多数开发商推迟用地的开发，2010年后将会集中放量，市场即将出现供大于求，逐渐演变成买方市场；,销售对景观、环境、地段均好性要求较高，使得开发成本高、周期长，资金需求量大；,2010年，购房者除关注产品价格外，将更加注重产品品质；,12,市 场有机会,小店区2009年纯新开盘项目10余个，在售项目约30个左右，较2008年缩水16%，2010年房地产市场新开项目数同比持平，面积供应将同比较大增长。,本项目地段属泛长风商务区地区，随着商务区建设成型，区位价值逐渐显现。,受河西地区周边地块新项目、品牌项目动工影响，虽然对格林花园带来一定冲击，分流部分客群，但是对本区域的生活配套、住宅区功能提升均会有利好影响；,2010年产品开发多元化（别墅）的发展，可加速项目品质的提升。,13,本案需要支持,项目营销所需要的有三个支持点：,1、口碑传递 客户形象,2,、,销售道具 现场形象,3、持续推广 市场形象,14,2010年实现3个亿回款的必要举措,100%解决项目可能发生的问题，确定交房及手续办理时间；,建立良好的口碑，形成客户带客户的良性循环,开辟期房样板间展示区域，充分体现产品特质,明确推广主调，持续升温产品形象,优化付款方式，增大准客户购买承受性,15,格林花园要做的,征服市场,随着房地产市场暖冬的到来，优质位置产品的稀缺性与客源的稀缺成正比，我们没有办法控制冬季的长短，但我们可以运用科学的可行的手段为项目拓展客群，加快销售速度，迎来格林花园的春天。,我们的现有条件,资 金,不支持大力推广,硬件设施,现场（样板间）,价 格,与市场价格持平,项目证件,待完善,我们战略实施必备条件,支持点一：形象宣传,支持点二：样板间,具备战略必备条件,实现销售任务,拓展客户渠道,精准营销路线,节省推广费用,19,靶心客户全省范围,有效截流 河西区客群普通住宅购买群体,资源拓展 银行、单位、外阜机构等客群,加大拓展 地市客群,20,完成销售额前提条件,1.低价房推广带动全盘销售,2.依据工程进度及工程,形象制定推盘计划,3.抓紧时机，占领市场,21,功能要求,体会到客户的每个细节需求。,保证每一位到访客户的心情保持愉悦。,使客户感受到尊贵感。,功能区的位置要注意销售动线的走向，配合销售流程布置。,销售形象及卖场打造,22,样板营销,样板间展示：精装，充分体现房型、小区园林及,整体优势在必行,样板间装修：不同装修风格，公开征集室内设计,景 观 呈现：小规模园林及休闲配套完善,23,年度推广计划,24,2010年度推广核心,结合本项目产品性质及区域特征，推广策略须结合推广核心：,形象推广团购资源拓展渠道开发,25,活动接触点,（汽贸）,车主题,现场包装,网络,专业媒质,老客户论坛,样板区体验,健康生活,置业顾问,系统专业,讲解,看房路线,实景体验,楼书,DM派发,客户通讯等,新旧晋祠路,户外,宣传指引,楼体POP,整体品牌,媒体宣传,短信群发,购房送XX,购房抽奖,户外,广告牌,团购活动,报纸分类,广告,26,大区域：,以新旧晋祠路为主轴，对进入河西向南的车流进行指引,以项目及现场工地悬挂户外,POP,为主要形象，截流本区域客群,在项目现场及道路沿线增设路,引及指示系统,立体宣传攻势展开，直击客群,建议样板区开放，作形象展示,擎天柱,楼体广告,网络,报纸分类,路引,户外,宣传指引,其他宣传,短信,销售场所,售楼处,样板间,广告和现场,27,网站内容架构,flash,网站首页,物业,项目介绍,最新动态,格林花园,强调企业品牌和文化，可与企业网站相连,介绍项目最新进展。,发布项目信息；实景照片赏析,包含项目位置、网上沙盘、户型产品、景观绿化、样板示范、工艺展示、交房标准、公示文件,长风,格林会,展示格林会（业主会所）的特有文化，格林花园的,调性延展，,组建网上俱乐部，搭建会员沟通平台。,发布事实要闻及最新动态,宣传长风商务区发展理念与文化,28,购房优惠政策,送金卡,物业费,精装修,折页20000份；,楼书5000份,客代客，活动中，一次性等送物业费,直投有效购买力客户，直接邀请参观项目,各宣传渠道展开推广，报纸、网络支持,促销手段,抽奖送车,高档商场巡展,30,年度推广支出明细,31,销售体人员架构,人员架构,案场经理,主管,销售员8名,销售体采用经理负责制，设一名主管，八名销售员,每月评选销售冠军，销售成绩最差者予与淘汰,年人员流动率,25%,初次沟通结束，谢谢！,房地产营销策略秘笈,房地产销售没有季节性，每个月都是有效销售期！,通常房地产广告传播阶段的划分：,预售期,开盘期,强销期,热销期,保温期,清盘期,任务：,任务：,任务：,任务：,任务：,任务：,1、,引起关注,蓄势待发,引爆销售,深化品牌形象,达成销售,销售结束,塑造品牌,扩大销售,2、,形成热点,形象雏形,时间：,3个月,时间：,1个月,时间：,2个月,时间：,23个月,时间：,1218个月,时间：,3个月,内部认购期,造势,借势,运势,造势,借势,蓄势,运势,蓄势,1,.,预热期,2.内部认购期,3.公开发售,4.热销期,电视,任务,引起关注,蓄势待发,形成热点,形象雏形,引爆销售,深化品牌形象,报纸,公关,新闻,促销,准业主联谊会（珠江夜游）,形象广告,形象广告,促销信息的发布,产品形象广告,户外,品牌形象广告,配合公关活动的信息发布,公开发售阶段整合传播进程,送铺租,专业市场现场巡回show,以旧换新,集体购房,5.保温期,6.清盘期,提升品牌形象,策略思考,SP点式攻坚,PR对品牌形象的提升，,以及对舆论的影响,有销售力的广告所创造的营销环境,作用：,季节性的、针对性的销售促进，加强即时的销售回报,手段：,现场、节假日、DM等,作用：,广告驱动消费者的购买动机，感受品牌形象，制造市场拉力,手段,：电视、报纸、户外等传统的媒介手段,作用：,加强消费者的沟通，维系老用户资源，提高亲和力，加强品牌屏障,手段：,公关活动、新闻,房地产卖点挖掘：,第一大类卖点：,楼盘硬件,【,户型、配套设施、交通、精装修、板式、建材配置、景观、新工艺,新材料、使用率、楼间距、会所、泳池、户口、大型超市进驻、规划、,专业组合、大规模、创新技术、绿化率、阳光空气、高尔夫、公园、,智能化、厨卫、区位,】,房地产卖点挖掘：,第二大类卖点：,建筑风格,【,建筑艺术、德国风格、欧陆风格、法国风格、意大利风格、海派建筑、,和式建筑、新加坡】,房地产卖点挖掘：,第三大类卖点：,空间价值,【,错层、跃式、复式、空中花园、大露台,】,房地产卖点挖掘：,第四大类卖点：,园林主题,【中心花园、加拿大风情、主题园林、艺术园林、亚热带园林、园林规模、,欧陆园林、江南园林、自然园林、树木卖点、新加坡式、岭南园林、园林,社区、澳洲风情、海滨风情、热带园林】,房地产卖点挖掘：,第五大类卖点：,自然景观,【全海景、一线江景、二线江景、园景人工湖、山水景观、山景、河景、,一线河景、二线河景、自然湖景】,第六大类卖点：区位价值,【繁华路段、CBD、中心区、地铁、商业地段、奥运村概念】,房地产卖点挖掘：,第七大类卖点：,产品类型,【小户型物业、Townhouse、产权式酒店、独立别墅、酒店式公寓、大户型物业、,商务公寓、国际公寓、学院派公寓、新独院住宅、经济适用房】,第八大类卖点：人以群分,【豪宅、白领单身公寓、工薪阶层、外销卖点、先锋人士、国际化社区】,房地产卖点挖掘：,第九大类卖点：,原创概念,【居住主题、新都市主义、宣言卖点、度假式概念、现代主义、游行规则】,第十大类卖点：功能提升,【健康概念、投资、绿色、E概念、环保、生态】,房地产卖点挖掘：,第十一大类卖点：,产品嫁接,【教育、音乐、艺术、运动、旅游】,第十二大类卖点：楼盘软性附加值,【品质、成熟社区、身份地位、安全、个性化时尚、艺术、建筑艺术、健康】,第十三大类卖点：产品可感受价值,【服务、文化、物业、口碑】,房地产卖点挖掘：,第十四大类卖点：,楼盘及发展商形象,【荣誉、发展商、知情权、自我标榜、张扬个性】,第十五大类卖点：居住文化与生活方式,【生活方式、品味卖点、文脉卖点】,第十六大类卖点：情感,【孩子、情缘、亲恩】,房地产卖点挖掘：,第十七大类卖点：,销售与工程进度,【奠基、内部认购、第一期公开发售、第二期公开发售、尾盘公开,发售、火爆人气、热销卖点、加推卖点、样板房开放，外立面呈现、,封顶卖点、竣工卖点、交楼卖点、入伙卖点、尾房销售、现房、,答谢 】,房地产卖点挖掘：,第十八大类卖点：,创意促销,【价格卖点、付款方式、竟卖卖点、节日促销、折扣促销、送礼促销、,特价单位促销、巨奖促销、名人效应、各类比赛促销、征集活动促销、,开放日促销、业主联谊促销、艺术活动促销、音乐会促销、表演促销、,新旧房互动、车房互动、送私家花园、另类营销手法】,房地产卖点排行榜：,1、居住主题,2、荣誉,3、品质,4、教育概念,5、生活方式,6、户型,7、健康概念,8、建筑艺术,9、节日促销,9、成熟社区,9、投资概念,9、绿色概念,9、服务,9、豪宅,9、一期公开发售,16、全海景,17、送礼促销,17、一线江景,19、发展商品牌,19、身份地位,19、e概念,19、环保概念,19、生态概念,19、繁华路段,24、品味,24、错层,24、配套设施,24、白领,24、孩子,24、CBD概念,24、封顶,24、中心花园,34、价格,34、艺术活动促销,34、TOWNHOUSE,34、二线江景,34、园景,34、文脉,34、热销,34、加推,34、加拿大园林,34、都市主义,44、业主联谊会促销,44、人工湖景,44、高尔夫,44、文化,44、物业管理,44、交通,房地产卖点排行榜：,44、中心区概念,44、二期公开发售,44、最后一期发售,44、现房,44、主题园林,44、艺术园林,44、亚热带园林,44、园林规模,54、欧陆园林,57、音乐概念,57、产权酒店,57、知情权,57、精装修,57、奥运村概念,57、尾盘销售,57、德国风格,57、宣言,66、折扣促销,66、特价单位促销,66、各类比赛促销,66、开放日促销,66、另类促销,66、艺术促销,66、独立别墅,66、酒店公寓,66、大户型物业,66、山水景观,66、水景,66、跃式,66、复式,66、板式,66、建材与配制,66、情缘,66、地铁概念,66、内部认购,66、板式房开放,66、江南园林,87、名人效应,87、音乐会促销,87、表演活动促销,87、送私家花园,87、运动概念,87、河景,87、景观,87、新工艺新材料,87、使用率,87、楼间距,87、会所,房地产卖点排行榜：,87、泳池,87、户口,87、单身公寓,87、亲恩,87、商业路段,87、火爆人气,87、外立面全现,87、交楼,87、入伙,87、欧陆风格,87、自然园林,111、付款方式,111、竟卖,111、车房互动,111、商务公寓,111、国际公寓,111、学院派公寓,111、自然湖景,111、自我标榜,111、空中花园,111、口碑,111、大型超市,111、工薪阶层,111、外销,111、先锋人士,111、答谢,111、法国风格,111、意大利风格,111、树木,111、新加坡会所,111、岭南园林,111、园林社区,111、澳洲风情,111、度假式概念,134、巨奖促销,134、征集活动,134、新旧房互动,134、旅游概念,134、安全,134、新独院住宅,134、经济适用房,134、张扬个性,134、大露台,134、规格,134、专业组合,134、大规模,134、创新技术,134、国际化社区,房地产卖点排行榜：,134、奠基,134、竣工,134、海派建筑风格,134、和式筑居,134、新加坡风情,134、滨海风情,134、热带园林,134、现代主义,134、旅游规则,158、绿化率,房地产卖点排行榜：,楼盘硬件卖点,1、户型,2、配套设施,3、交通,4、精装修,5、板式,5、建材与配制,6、景观,6、新工艺新材料,6、使用率,6、楼间距,6、会所,6、泳池,6、户口,7、大型超市,8、规划,8、专业组合,8、大规模,8、创新技术,9、绿化率,区位卖点,1、繁华路段,2、CBD概念,3、中心区概念,4、奥运村概念,5、地铁概念,6、商业路段,房地产卖点排行榜：,空间价值卖点,1、错层,2、跃式,2、复式,3、空中花园,4、大露台,建筑风格卖点,产品卖点,1、建筑艺术,2、德国风格,3、欧陆风格,4、法国风格,4、意大利风格,5、海派建筑风格,5、和式筑居,5、新加坡风情,1、小户型,2、TOWNHOUSE,3、产权式酒店,4、独立别墅,4、酒店式公寓,4、大户型物业,7、国际公寓,7、商务公寓,7、学院派公寓,10、新独立住宅,10、经济适用房,房地产促销：,SP是英文Sales Promotion的简称，译为销售促进，亦,有人将其译为,营业推广,或,销售推广,。是刺激消费者或中间,商迅速或大量购买某一特定产品的促销手段，包含了各种,短期的促销工具。,SP、广告、人员推销、PR、事件是基本的几大促销,手段。,房地产促销：,合作目标,营销策略,促销预算,促销目标,设计,市场范围,整合,折扣率确定,时间,促销条款,竞争性防御,产品范围,效果测试,SP目标,SP设计,SP评估,房地产促销：,SP工具分类,免费（Free）,印花、免费样品、赠品、,优惠（Save），自助获赠、折价券、折扣优惠、,退款优惠、合作广告、,竞赛（Wins）经销商分销竞赛、销售人员竞赛、,消费者竞赛或抽奖,组合（Mix），财务激励、联合促销、连锁促销、,会员促销、其他SP,房地产促销110种：,1、零首期。,2、送全屋豪华装修。,3、送全屋家私。,4、送空调。,5、送全屋家电。,6、送国内旅游。,7、送国外旅游。,8、内部优先认购8折优惠。,9、开盘8.8折优惠。,10、免13物业管理费。,11、免水电、电视、煤气、互联网初装费。,12、送私家花园。,13、购房入户口。,14、送名牌学校入学、入托名额。,15、购房有机会抽奖得汽车。,16、元旦节购房优惠。,17、春节购房优惠。,18、元宵节购房优惠。,19、情人节购房优惠。,20、5.1节购房优惠。,房地产促销110种：,房地产促销110种：,21、母亲节购房优惠。,22、儿童节购房优惠。,23、中秋节购房优惠。,24、国庆节购房优惠。,25、重阳节购房优惠。,26、父亲节购房优惠。,27、教师节购房优惠。,28、圣诞节购房优惠。,29、3.12植树节购房优惠。,30、6.24荷花节购房优惠。,房地产促销110种：,31、购房抽奖送半套。,32、业主自己设计户型。,33、看房送午餐、水果。,34、立面揭晓日优惠。,35、封顶日优惠。,36、楼型设计获奖优惠。,37、样板房亮相日优惠。,38、公关活动促销。,39、交楼日优惠。,40、提前入住优惠。,房地产促销110种：,41、3.15优惠。,42、购大房间优惠。,43、购经典户型优惠。,44、购珍藏户型优惠。,45、购房优惠车位。,46、样板房情景体验优惠。,47、展销会9.79.9折优惠。,48、联合促销优惠。,49、获得荣誉优惠。,50、旧业主重新购房优惠。,房地产促销110种：,51、旧业主介绍新业主优惠。,52、某特殊阶层购房优惠。,53、首十名买家送装修礼金1万元。,54、送山景优惠。,55、送江景优惠。,56、送湖景优惠。,57、送河景优惠。,58、首期1.3万，送600元/,m,至上装修。,59、限量发售优惠。,60、心水价优惠。,房地产促销110种：,61、各种价格优惠：动感价、跃式价、飞扬价、,阳光价、推崇价、热卖 价、新低价、望江价、超值价。,62、房交会优惠。,63、及时认购尊享95折。,64、一次性付清8优惠。,65、1万元即可入住，5年免息。,66、送3年地铁费。,67、送高尔夫门票。,68、送会所3年健身门票。,69、送社区6年图书馆门票。,60、送签约公证律师费。,房地产促销110种：,71、送价值28万元游艇会会籍。,72、送高尔夫会会籍。,73、送特色园林恋景观亭一个。,74、送印花费。,75、首5个买家现金回赠2万元。,76、送两年供楼利息一半。,77、家私套餐优惠券1000元。,78、免费酒店住宿一晚。,79、送全屋天花灯饰及厨房全套装修连橱柜、燃具。,80、送黄金生肖礼品一个。,房地产促销110种：,81、送周年金牌一个。,82、送纪念名表一块。,83、俱乐部会籍及免1年年费。,84、俱乐部及人工湖消费券1000元。,85、社区游乐入场券及活动券500元。,86、优先入校及独享学费优惠。,87、旧房换新居优惠。,88、现场落订即送现金最高达5000元。,89、独享2年共16厘租金回报。,90、提供最长30年按揭。,房地产促销110种：,91、最高8成按揭。,92、送9成按揭计划保险费。,93、送私家园林式泳池。,94、拍卖优惠。,95、试住促销。,96、特价单位促销。,97、名人效应促销。,98、各类比赛促销。,99、征集活动促销。,100、开放日促销。,房地产促销110种：,101、业主联谊会促销。,102、音乐会促销。,103、表演活动促销。,104、艺术活动促销。,105、车房互动促销。,106、送私家花园促销。,107、星级管家服务促销。,108、另类营销促销。,109、房产保险。,110、送入伙酒席/喜宴。,房地产策略核心：,产品,地段,社区,受众,竟品,品牌,房地产策略核心：,街区,位区,市区,项目所在的地段分析三步法,硬件,软件,宏观,房地产策略核心：,产品,概念,信誉,品质,生活方式,中国市场，50年内主要,还是做好产品。取得消,费者的信任为重中之重。,房地产接触点规划：,无需求,有需求,必经路段,CHECK IN,售楼部,样板房,看楼通道,结束,四大传媒,DM,互联网,电子邮件,鼠标垫,日历卡,短信息,的士贴,户外,公交车,看楼车,水牌,道旗,灯杆旗,工地灯箱,围墙,售楼小姐,服务资料架,专题片,形象广告,海报,吊旗,手提袋,户型图,形象画册,楼书,情景销售,灯杆,吊旗,横幅,空飘,登记电话,房地产接触点规划：,项目,售楼部,现场户外,大型户外,硬广,软文,围墙,空飘,601、602公交等,刀旗,的士/车亭,新闻报道,电视专栏,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11,12,元旦,春节/情人节/元宵节,3.8妇女节/植树节,端午节,5.1、青年节/母亲节/护士节/地球日,儿童节,荷花节,教师节/重阳节,国庆/中秋节/父亲节,岁暮/小年,平安夜/圣诞节,乞巧节,年度推广规划：,
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