薪酬晋升机制实践分享培训讲义

page,*,成就中国服装经销商,500,强,中国服饰业第一家专业管理咨询机构,THE FIRST SPECIALIZED MANAGENTMENT&CONSULTATION ORGANIZATION OF CHINESE APPAREL INDUSTRT,中研国际时尚品牌管理咨询集团（以下简称中研国际），成立于,1999,年，是中国第一家专注服务于中国服装企业的培训咨询机构，迄今已有,12,年的发展历程；目前是中国服装咨询行业中，发展规模最大,在全国十地设有分支机构；服务客户最多,覆盖,800,万服装经销商；品牌效应最广,“,品牌顾问 零售专家”成为很多客户推荐的绝对招牌；服务最为专业,12,年来专心专注于服装行业，不离不弃的权威管理咨询机构。,中研国际的核心业务是为中外服饰企业提供营销管理培训、品牌规划、市场战略规划、导入先进管理模式，多年以来，专注于中国服饰业的管理服务，深入到企业运营的每一个关键环节：品牌创建、商品致胜、管理提升、拓展渠道、模式创新,因而成为目前中国服饰行业培训咨询行业的领军企业。,前 言,中研国际销售团队,激励机制实践心得分享,高红梅,高红梅,中研国际首席营销顾问祝文欣老师 三大弟子之一。心理学硕士，资深团队管理及激励顾问，十二年人力资源管理经验，历任两家上市集团公司人力资源经理及中研国际集团人力资源总监，中研国际营销激励机制和师徒机制创史人，中研国际销售团队培养及激励系统的研究者和终身实践者。在团队激励机制应用和人员培养方面有卓越表现。 她在一年前投投笔从戎从中研人力资源总监转型到营销战士，并用仅仅半年时间从一名普通的业务人员转正并发展带教出二十八人的超级执行力团队。,分享大纲,一、序,-,打造服装,500,强企业的“三个一”工程,二、中研营销机制分享,1,、晋升机制,2,、师徒机制,3,、考核机制,三、导入服装企业案例分享,序,一个小故事,2010,年末北京分公司两个核心业务骨干离职。,祝老师问我一个问题：？,我当时的回答是：。,祝老师当只说了一句话：,。,员工留在公司的三大理由是,1,、有梦想可追,2,、有钱可赚,3,、可持续成长,打造服装,500,强企业的“三个一”工程,1,、一个梦想,梦想决定一个企业走多远,2,、一个道场,文化决定一个企业做多强,3,、一套机制,机制决定一个企业走多快,坏的机制让好人变坏！,好的机制让坏人变好！,后来。,员工调研,先进机制考察,结合公司历史情况调整原有政策,试算合理性和安全性,讨论稿内部一次研讨，二次研讨,2011,年年会中研营销团队激励机制全新推出,2011年中研国际发生了什么？,2011年中研集团从三家分公司增加至十二家,2011年中研销售团队从八十人增加到三百多人,业绩提升三倍！,新员工转正率提升两倍、转正周期缩短40%！,骨干业务人员流失率为零！,北京分公司发生了什么？,北京分公司从7人团队扩大为现在的60人团队！,一年之内培养了六名销售经理和两名总监！,一年之内让北京分公司的业绩翻了三倍！,员工血性十足，敢于为自己的目标承诺承担责任！,每个员工都清晰知道自己的晋升规划！自觉自发！,每天活力四射，激情饱满！职场的幸福指数大大提升！,奇迹是如何诞生的？,第二部分 中研最新营销机制,1,、晋升机制,2,、师徒机制,3,、考核机制,设计机制最核心的要点：,1,、员工成长性,2,、团队成长性,3,、安全性,1,、员工成长性,晋升机制,以前的机制,层级过少，不利于团队批量培养,实习,顾问,培训经理,分公司经理,晋升指标庞杂,难以量化,主观因素占主导位置,员工对晋升标准不清晰，看不到方向,调整后,实习学习顾问,学习顾问,培训经理,培训总监,分公司总经理,分公司合伙总经理,大区总经理,营销副总裁,营销体系员工晋升通道,一类城市,二类城市,8000,8000,4000,3000,2500,1800,1800,1400,1500,1200,2,、各级晋升标准,实习学习顾问,学习顾问,1,、三个月内累计销售,6,万。,2,、累计销售,40,套,服装经销商竞争情报,杂志,上述条件满足其一即可,培训经理,1,、转正之日起个人累计销售,60,万,2,、所带团队业绩额,20,万（不含本人业绩）。,3,、成功带教,2,名实习培训顾问达成转正标准。,培训总监,1,、晋升为经理岗位之日个人累计销售,80,万，,2,、团队累计,200,万（不含本人业绩）。,3,3,、,直接下属人员至少达到,5,名，其中正式学习顾问,3,名，培训经理,2,名 。,分公司总经理,1,、晋升为总监之日个人累计执行额,20,万。,2,、团队累计执行额,500,万（不含本人业绩）团队,转正顾问,12,人。,3,、团队中有,4,名直属经理或理以上级别。,分公司合伙总经理,1,、分公司财政年度内年执行额达到,1500,万。,2,、分公司后培养,2,名培训总监，可申请合伙人政策。,2,、团队成长性,-,师徒机制,以前的机制,新员工进入直接由培训经理负责培养，使培训经理分身乏术,老员工对新员工视为竞争对手，客户纠纷不断,新机制中,引入师徒机制，师父的晋升和收入与下属的成长与业绩直接挂钩。,师徒机制,1,、凡转正员工均有资格接收徒弟,2,、遵循谁招聘谁带教原则。若公司招聘员工，入职时由师傅选徒弟，转正后由徒弟最终选择师傅。,3,、 新员工转正后举行拜师仪式，一经拜师，员工不得主动要求更换团队和师傅。,4,、师父的晋升和收入与下属的成长与业绩直接挂钩。,师徒制的由来,“师徒制”由来以久，自古以来，传统文化中各行各业都有拜师学艺的文化传统，还有一句,大家耳熟能详的话“一日为师，终身为父”。,师徒制是中国传统文化，伦理道德在职场上的彰显！,北京分公司团队能够日益壮大，团队士气、凝聚力急剧提升，团队达到空前团结，都来自,于我们师徒们血脉相连，相互支撑，相互成就！,我们做为培训行业的文化产业人，我们有责任将中华民族的优良文化传统传承下去！,同时为了将我们师徒机制形成一个固化模式，我们将师徒制用庄严而神圣的拜师仪式来呈,现。,每月月会上举行转正顾问的拜师仪式,1,）当月转正员工的师父面南背北坐定，由徒弟进行三拜：,第一拜：感谢师父教给我生存的技能，鞠躬，拜（,15,秒）,第二拜：感谢师父教会我做人的道理，鞠躬，拜（,15,秒）,第三拜：感谢师父未来用生命力挺我，鞠躬，拜（,15,秒）,2,）徒弟为师父奉茶，师父一饮而尽,3,）师父为徒弟送上一份心意（礼物），拥抱,4,）现场所有拜师的徒弟朗读,弟子规,第一部分。,5,）现场所有被拜师父宣誓：,做为师父，我在此郑重宣誓，我对我的徒弟，永远不抛弃，不放弃！,不论你遇到什么困难，都永远在你身边，用生命支持你！,不论你遇到什么困惑，都会用生命去影响你！,不论将来你到哪里，你都将是我一生用生命力挺的人！,6,）仪式完毕,（拜师视频）,职级,收入构成,团队提成比例,其他收益说明,实习学习顾问,底薪,+,提成,学习顾问,底薪,+,提成,+,带教奖金,所带实习学习顾问在三个月,内转正享受,1000,元带教奖金,培训经理,底薪,+,提成,+,团队提成,直接下属提成的,15%,每成功培养,1,名经理，底薪增加,500,元,。如果所培养的培训经理降级或淘汰,（离职），当月取消所增加的底薪，,直至其恢复原职。,培训总监,底薪,+,提成,+,团队提成,团队提成的,20%,（本人提成除外）,每成功培养出,1,名总监底薪增加,1000,元，如果所培养的培训总监,降级或淘汰（离职），当月取消,所增加的底薪，直至其恢复原职,分公司总经理,底薪,+,营业额提成,营业额*,1%,享受培养出来的分公司第一年度,营业额,0.5%,的提成；,每成功培养一个分公司总经理底薪加,2000,元,执行额达到,1500,万，分公司总经理,职务配车。,合伙分公司总经理,底薪,+,营业额提成,+,分红,营业额*,1%,享受培养出来的分公司第一年度,营业额,0.5%,的提成；每成功培养,一个分公司总经理底薪加,2000,元,各职级收入构成,3,、安全性,考核机制,员工的基本考核指标确定的标准就是企业的安全线，确保企业在一个,员工身上的投资回报率为企业可接受的最低利润水平，也就是说员工至,少完成多少目标才成养活自己并且给公司带来一定的利润。,员工警戒线考核标准是指员工完成多少业绩刚好维持企业不亏损。,基本销售目标,=,（员工底薪,+,社保福利费用,+,员工平均月行政费用总和）,/,（,1-,目标利润率,-,产品成本率,-,业绩提成率）,警戒线考核标准,=,（员工底薪,+,社保福利费用,+,员工平均月行政费用总和）,/,（,1-,产品成本率,-,业绩提成率）,举例说明：,如果一个公司可接受的利润率为,25%,，员工底薪,2000,元，月平均社保福利费用,600,元，月人均行政办公费用,1000,元，产品成本率为,60%,，业绩提成率为,5%,，由基本销售指标应为：,基本销售考核指标,=,（,2000+600+1000,）,/,（,1-25%-60%-5%,）,=36000,元,注：,目标取值时可以视公司的具体情况在这个基础上上浮一定比例,各级考核机制,学习顾问,实习学习顾问,学习顾问,如果个人意愿继续留下来，则零底薪，有提成，直至业绩达标转正。,3,个月没有达标,结束试用。,连续,2,个月每月业绩低于,5,万，底薪调整为当地最低工资标准，提成不变。,1,、杂志指标：每月新增杂志,5,套，续订率（套数）,80%,以上，新增可以补续订缺口，未完成发行指标不享受当期所有业绩提成,。,2,、月度业绩考核标准为,5,万元,。,连续,2,个月每月业绩达到,5,万，恢复原职。,连续,3,个月每月业绩低于,5,万，淘汰。,如果个人意愿继续留下来，则零底薪，提成不变。连续三个月份每月业绩达到,5,万，恢复原职。,培训经理,5,、各级考核机制,培训经理,1,、杂志指标：每月新增杂志,5,套，续订率（套数）,80%,以上，新增可以补续订缺口，未完成发行指标不享受当期所有业绩提成,。,2,、月度业绩考核标准为,5,万元,。,连续,2,个月每月业绩低于,5,万，底薪调整为当地最低工资标准，提成不变。,连续,2,个月每月业绩达到,5,万，恢复底薪。,连续,3,个月每月业绩低于,5,万，淘汰。,如果个人意愿继续留下来，则零底薪，团队提成取消。连续三个月每月业绩达到,5,万，恢复底薪。,培训总监,5,、各级考核机制,培训总监,每月团队业绩不低于,5*N,（团队中转正顾问以上级别人数）,连续,2,个月每月业绩未达标,N,（转正顾问级别以上人数）*,5,万，当月（第,2,个月）团队提成减半。,连续,3,个月每月业绩未达标,N,（转正顾问级别以上人数）*,5,万，第,3,个月开始底薪减半，无团队提成。,当月业绩达标,N,（转正顾问级别以上人数）*,5,万后，当月底薪及团队提成标准恢复为总监标准,三、导入服装零售店铺案例,案例背景：,九家店，准备一年内再开几家店,员工四十人,期望利润率,25%,见习导购,导购,高级导购,资深导购,店助,店长,区长,营销总监,1,、终端零售体系人员晋升通道,4000,3000,2600,2300,2000,1800,1500,1200,2,、各级晋升机制,见习导购,导购,1,、三个月内累计销售,5.5,万。,2,、完成服装销售服程、服务礼仪及陈列的培训考核,高级导购,1,、转正之日起个人累计销售,9,万,2,、成功带教,1,名实习导购转正，可晋升。,3,、完成,VIP,客户开发及维护，店铺日常运营管理,资深导购,1、晋升为高级导购岗位之日个人累计销售12万。,2、再成功带教两名导购转正,3、完成顾问式销售、买场陈列店铺陈列的操作技术、终端店铺商品物流程序有效执行学习,店助,1,、晋升为资深导购之日起完成个人销售额,15,万。,2,、成功带教两名实习导购转正。,3,、,终端店铺商品账务管理技巧,提升店铺业绩的陈列装饰技术,如何促销推广,店长,区长,1,、晋升为店助之日起完成个人销售额,10,万。,2,、团队销售额累计,60,万,3,、例会技术、关键指标分析、商品管理、订货技术,1,、晋升之日起，培养店助两名。,2,、终端店铺过程管理技术，督导巡店管理,职级,收入构成,团队提成比例,其他收益说明,见习导购,底薪,+,个人提成,导购,底薪,+,个人提成,+,带教奖金,所带见习导购在三个月,内转正享受,500,元带教奖金,高级导购,底薪,+,个人提成,+,带教奖金,所带见习导购在三个月内转正享受,500,元带教奖金,资深导购,底薪,+,个人提成,+,带教奖金,+,团队提成,团队提成的,10%,（本人提成除外）,所带见习导购在三个月内转正享受,500,元带教奖金，每月享受所带徒弟,（经过正式拜师）的业绩提成的,10%,店助,底薪,+,个人提成,+,带教奖金,+,团队提成,+,店目标达成奖金,店铺月度销售额目标达成率为,80%,以上，,可享受,100,元奖金；,店长,底薪,+,店营业额提成,+,周,PK,奖金,+,月达标奖金,+,年终奖,营业额*,0.7%,1,、月销售目标达成率为,80%,以上，享,受,50,元奖励，每递增,20%,个点，增加,50,元奖励；,2,、每周店铺业绩,PK,前三名设置不同标,准的奖金；,3,、年终奖根据店长每月的实际表现综,合评定。,3,、各职级收入构成,5,、各级考核机制,导购,见习导购,导购,如果个人意愿继续留下来，则底薪调为,1000,元，有提成，直至业绩达标转正。,3,个月没有达标,结束试用。,连续,2,个月每月业绩低于,3,万，底薪调整为,1000,，提成不变。,连续,2,个月每月业绩达到,3,万，恢复原职。,连续,3,个月每月业绩低于,3,万，淘汰。,如果个人意愿继续留下来，则底薪,500,，提成不变。连续三个月份每月业绩达到,3,万，恢复原职。,高级导购,5,、各级考核机制,高级导购,月度业绩考核标准为,3,万元,。,连续,2,个月每月业绩低于,3,万，底薪调整为当地,1200,，提成不变。,连续,2,个月每月业绩达到,3,万，恢复底薪。,连续,3,个月每月业绩低于,3,万，淘汰。,如果个人意愿继续留下来，则底薪,1000,，连续三个月每月业绩达到,3,万，恢复底薪。,5,、各级考核机制,资深导购,资深导购,月度业绩考核标准为,3,万元,。,连续,2,个月每月业绩低于,3,万，底薪调整为当地,1400,，提成不变。,连续,2,个月每月业绩达到,3,万，恢复底薪。,连续,3,个月每月业绩低于,3,万，淘汰。,如果个人意愿继续留下来，则底薪,1200,，连续三个月每月业绩达到,3,万，恢复底薪。,店助,5,、各级考核机制,店助,店月目标达成率不低于,70%,店月目标达成率连续两个月低于,70%,，底薪降为,2000,元。,店月目标达成论连续三个月低于,70%,，取消店助资格。降级为导购。,店长,5,、各级考核机制,店长,店月目标达成率不低于,80%,店月目标达成率连续两个月低于,70%,，底薪降为,2300,元。,店月目标达成论连续三个月低于,80%,，取消店长资格。降级为店助。,如果我的分享给够给您一点点启发的话，就是我今,天存在的价值！,